发廊经管.docx

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发廊经管

美发管理课程

话题1.合理平价是基础，服务专业是出路

美发经营企业竞争不断，发廊要想生存，“平价”或许是一条出路。

目前，国内诸多发廊都以“平价”谋发展，但有些发廊却感觉走上“平价”之路后日子却日益艰难，其中缘由发廊经营者应进行反思，究竟是什么原因使自己的“平价”之路越走越窄？

拿品牌项目（赢利较高）“平价”，有些发廊采取平价战略是“不得已而为之”———如果不走“平价路线”，顾客不满意；如果所有美发项目都降价，发廊可能就不赢利了。

众所周知，品牌产品做的项目的价格相对统一，利润空间狭小，于是，有发廊就选择从一些品牌项目“开刀”，大幅降价，以吸引公众的注意力，为发廊招揽人气，比如我们看到的维娜染发68元、欧莱雅烫发58元等等，开始我们还怀疑使用的是假冒产品，但经过调查，发现大部分发廊使用的还都是正品，只不过价格在100—200元之间。

然而，发廊或许打错了如意算盘：

以牺牲品牌产品项目来换取“价廉物美”的好名声之后，发廊也遭到厂家的质疑。

近年来，品牌厂家与平价发廊频频交涉，或者威胁断货，或者适当提价。

这样的严重后果是发廊希望看到的吗？

他们又是否能够承受呢？

显然，断货是发廊最不愿意看到的，毕竟，品牌产品能吸引一些忠诚顾客，没有品牌项目的日子实在不好过。

再者，发廊拿品牌项目“平价”只不过是短期行为。

降下来的价格再恢复原价，很多顾客也不买账。

因此，很多发廊感到十分困惑，这平价道路为何如此难走。

促销和价格战之痛价格战无处不在，但是为了竞争，盲目跟风降价，不做好准备就投入其中，就可能招致惨败。

有的发廊没有自己的调研和规划，不了解对手的经营模式、进货渠道，看别的发廊降多少钱，自己就跟着降，结果只能是对手挣钱了，自己赔本了，这又何苦呢？

同样，促销和让利活动也要看季节、看时机，如果没有很好的前期规划和后期组织实施，没有生产厂家的支持，不仅发廊不能获得好收益，而且容易使顾客不满，使发廊信誉受损。

其实，“平价”决不能简单等同于“降价”，而是一整套经营模式，包括与产品厂商合作、大规模集中采购等多个层面，这种模式借鉴了超级连锁的的运作经验，通过减少中间环节，降低运营成本。

这种经营方式对传统的发廊业态提出了挑战，美发项目价格战也在所难免。

哈森发廊管理传播网老哈以为，无论是面对价格战，还是促销战，如果发廊没有低价格的进货渠道支撑，没有真正形成“平价”特色，那还是坚持自己的经营方式为好。

更何况，诸多发廊靠连锁、靠促销、靠特色经营都活下来了，可见“平价”并不是是唯一的出路。

价格战也好，促销活动也好，都不是决胜市场的“必杀技”，公众看重的是信誉和品质，是长久的品牌效益。

泄露商业机密之伤

为让公众相信自己真是在走“平价路线”，有发廊把自己的进货渠道和价格都挂在张贴栏里，希望此举能使顾客更加相信自己；或向公众公开自己的经营模式，如每月的促销计划、具体的让利方式；更有甚者公布生产厂家产品的降价方案等等。

这样一来，顾客似乎是“明白”了，但发廊经营却陷入了困境。

其实这并不难理解，连自己的商业秘密都泄露出去了，同行很容易从中发现信息、掌握主动；生产企业和供货商也是抱怨不迭，甚至会影响双方今后的合作。

而且，这样的做法未必就能取信于民———顾客不见得相信发廊公布的信息一定是真实的。

总之，笔者以为发廊毫无保留地把商业机密公布出来，只能说明发廊的经营思维已经到了山穷水尽的地步。

发廊走“平价”路线本是好事，走的好，可以实现发廊和顾客的双赢；但所谓“平价”仍要赢利，才能确保企业的生存与发展，否则，发廊的“平进平出”很有可能毁了自己的前程。

由此可见，发廊要从长远规划出发，慎重选择适合自己的发展道路。

话题2.发廊选址九大法则：

低成本圈定好店址

不管黑猫白猫，能抓到老鼠的就是好猫；不管七大方法八大原则，能选到好址的就是好法则，能以低成本选到好址的则是上上法则。

 　　如果你是日本全家公司，你当然可以直接挖铺，将别人的店址据为己有：

 如果你是家乐福，你也可以直接兼并竞争对手，将其店面全部纳入囊中；

　　……

   　但现实是，你没有太多的钱，也没有太多的经验。

面对越来越专业的选址问题，你该怎么办?

   　法则一：

跟随竞争者

   　很简单，跟着你的竞争者，在其店址附近的一定区域内选址。

   　1．确定跟随对象。

进入某区域前，先调查该区域内的竞争者，从中选择那些在店址方面与你相近且成功的。

   　跟随的对象可以是多家。

因为任何一个竞争者的选址都是有限的，不可能覆盖所有合适的商圈。

   　2．以竞争者店址为中心，向四周扩散式选址。

扩散区域要控制好，不能无限制地缩小（如在同一幢楼里、隔壁或对面）或扩大（如超出了该店所处的商圈），依据自身情况具体对待。

  　3．确保一个原则——所选店址必须有足够的市场容量。

   　深圳面点王董事长曾说：

“在深圳有50家麦当劳、45家肯德基，面点王现在是30家，有20多家面点王与洋快餐相邻或对垒。

哪里有肯德基、麦当劳，哪里就有面点王。

”

   “与洋快餐相邻相对开店，并不仅仅是为了竞争。

肯德基、麦当劳选址考察论证科学细致，周围环境。

人口密度、人口结构、道路交通、建筑设施等都（会做）定量分析……跟着他们，准没错。

”

法则二：

跟随业态互补者

 　 有些业态在经营、服务内容上是互补的，你就可以把店开在它旁边，为顾客带来完整的“一条龙”服务。

   　比如在体育场内及旁边，前来运动的人们存在其他需求，你可以提供餐饮，运动服装零售、便利店或咖啡茶饮等。

   　又如在旅游景点旁边，你可以开设餐饮、照相馆、照片冲洗店、便利店。

手机充电服务，纪念品零售店等。

  　法则三：

搭车式选址

   　如果你有很强的交际能力或有一定的人脉关系，可以与和你业务有密切联系的公司结成战略合作伙伴关系，不仅选址成本更小，店址还有保障。

   　比如，国内某SPA和某知名连锁酒店合作，双方约定该连锁酒店每家都以较低价格出租一定的面积用来开设SPA。

如此，不仅方便了酒店的客人，也给SPA带来了极大的便利，一方面一劳永逸地解决了选址问题，另一方面大大降低了成本。

   　法则四：

自己扫街

  　简言之，就是你自己亲自或派人实地考察，现场发现可用店址的机会。

  1．确定重点扫街区域。

在扫街前须制定一个详细、科学的路线图，以免重复或遗漏。

  　2．准备好扫街工具。

包括纸，笔、照相机、房屋基本情况表等记录工具，带上移动电话，当地地图和自己制定的路线图。

对于较大区域的扫街可用机动车。

否则，最好用自行车甚至步行。

  　3．扫街人员现场考察。

   　对于公开的店址租售信息，一旦发现要立即联系了解基本情况，并记录在《房屋基本情况表》，最好能现场看房或约定看房时间。

如果该址符合基本条件，还要拍摄店内外的各种照片，以便其他人也能获得感性认识。

  对于非公开的符合选址标准的店址信息，则应主动询问。

询问时，一定要讲礼貌和技巧，最好直接询问该店一把手；同时，不要太张扬，以免给出租人带来不适。

  4．每天扫街结束后，一定要做个完整的记录并进行总结，尤其要认真整理《房屋基本情况表》，以便将来审核、评估店址。

如果有几批人分头扫街，则每天还应碰头，互相交流信息。

  5．对所有的备选店址分别评估、谈判，直至最终签约。

  　由于好的店址通常全有许多竞争者在抢，因此你可以同时看房和谈判，保证第一时间得到好店址。

  　法则五：

找职业中介

 法则六：

发布广告

 　 法则七：

利用供应商资源

 　  法则八：

开发关系网络

  法则九：

租房产开发商合作

话题3.发廊设计师如何推销项目

　　设计师之所以推销失利，有很多的原因，是因为对顾客的潜在需求或是顾客本身的特质判断不清。

明明不想烫头发的顾客，却硬要推销烫发；明明顾客不想护发的，却鼓吹护发。

顾客的意愿判断错误，失败率当然高。

   因此，当设计师在做推销之前，不妨考虑一下，什么样特质的顾客接受力较高，什么样类型的顾客较愿意将设计师的建议纳入考虑，如此一来，设计师遭遇挫折的机会就减少许多，当然自信心就慢慢恢复。

  举护发的例子来说，会做护发的顾客大概有那几种，一般来说，像比较在意品质的人、比较有品位的人，就比较会因为发质的问题，而接受定时护发的观念。

所以针对这一类顾客述求护发，自然成功率比较高。

另外，虚荣的顾客，也会因为大家都做护发，自己若不做，感觉跟不上潮流而跟着做护发。

因此，这类顾客只要跟她说[像您这种走在潮流之前的人，当然不会错过护发就等于保健这种最新观念。

很自然她就会接受护发。

  再举染发的例子或许会更清楚对象选择的重要性。

  在染发的消费中，除了白发染黑发，属必要性的消费，顾客会主动表明消费意愿之外，其它染发可以说绝大部分是由设计师描述设计而来。

所以可以说所有的顾客都不会主动要求做染发的消费，那么，会染发的顾客都是那一种？

  此时不妨思考一下，是不是追求整体的造型的顾客要述求染发的观念，比较容易。

因为，一个完美的发型，除了发质、发型的完美之外，尚且包括发色。

也就是说，虽然发型剪得非常完美，因为东方人的发色是黑褐色，难以显现发型层次、轻重、深浅的感觉，所以，一个发型若没适当颜色的搭配，无法有整体搭配的感觉。

试想，对于注重整体造型的顾客，若能够这样述求，那有不心动的道理。

  因此，若要踏出成功的第一步，必须先学会如何选择对象。

时机的判断：

  在选定对象之后，何时向顾客述求，才不会让顾客有推销的感觉是很重要的。

因为一旦顾客有推销的感觉，虽然之前谈得很愉快，还是会有临时变卦的可能。

  所以，何时该带入主题？

何时该直接切入？

接下来再以护发做例子说明，或许更能清楚表达时机的重要性。

  在服务流程中何时谈护发，会比较容易被顾客接受？

洗前？

洗中？

洗后？

或是吹前？

洗发前述求，顾客尚未消费就要求额外的消费，会造成顾客的负担，所以不适宜。

若在洗发的过程中，籍由双手与头发接触时，从毛发生理学侃侃而谈，带入护发的观念，可行性就大为提高，也较为适当，那些一切靠助理的设计师这个环节基本很难赚到护发的钱，因为他们不洗发。

  由此可知，不同的消费项目，有不同的述求时机，尝试以顾客的心态来思考，很容易就可以知道何时是恰当的时机。

话题4.学会发廊项目打折

如今发廊越来越多，竞争日趋激烈，发廊生意面临肉搏战时代，如何自强求生？

大多数发廊纷纷打起价格战，推出各种打折优惠活动。

结果有些发廊在打折活动里尝到了甜头，而有些则越打折生意越低迷，为什么会出现两种相反的结果呢，这在于如何掌握打折活动的要领，这里通过打折活动失败事例来分析活动需掌握的要领。

      案例：

“烫发打七折”,店主原以为可提升店的业绩，但有以下几点缺失：

减少店收入，打折产生不了吸引力。

   1、对于老客户来说，决不是打折才来店里烫发，他很可能原本就想烫发；对于新客户来说，虽然打折的魅力不小，但这样的打折活动其它店也有，并不是因为你打折才来你这里来的。

   2、消耗水平下降,原先客人可能习惯烫发300元，现在只需210元，如此以来他的消耗习惯可能会变成接近210元的烫发。

无形中顾客的消费水准就下降了。

   3、周期延长,顾客原本想经过一段时间就需要来店烫一次头发，但因店里每年定期举办打折促销活动，导致顾客拖延来店的时间。

       打折活动需掌握的要领

   1、提高顾客的消费水准顾客原先习惯烫发210元，这时可建议顾客烫210元的头发，他不必多花一分钱，却可享受更好的服务，以此种提高他消费单价的方式，来平衡打折的损失，