营销大师黄加有五分钟营销法.docx

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营销大师黄加有五分钟营销法

五分钟营销法

培训人：

黄加有

阐述一套新的营销理念和技巧。

运用它，将有助于你在当今的市场竞争中取得经营上的成功。

是充满乐趣而又成功的方法。

学好营销，无论从事什么工作，都能干得很出色。

成功的营销员，推销给别人的，是自己的服务价值。

成功的家长推销给自己孩子的是如何过美满而又有意义的生活；成功的领导者推销的是自己所具有的能实现人们需求的才能；成功的科学家也得将自己的计划向那些有力量提供研究基金的人推销，创造科研的条件。

市场营销理念与实践，有时颇不一致。

按照营销一词的最佳解释：

每一位成功的人都是营销员。

产品销不出去，则等于废品！

即使是最有价值的好主意，未推销出去，也是废品！

一、五分钟营销：

1、销售时如何对待别人（顾客）；

2、销售时如何对待自己

80/20的法则：

80%的成果是由20%的工作带来的；

80%的销售量是由20%的重要客户来实现的；

20%的营销员可完成80%的总销售量。

在每笔交易的背后，都是一位具体的“人物”

奇妙的逻辑：

当不去追求自己想得到的东西，而是去帮助别人得到他们想得到的东西时，则在经济上会获得更多的成功。

在生活中也会有更多的乐趣。

二、营销的目的：

帮助人们获得你自己想获得的东西。

目的一词：

1、有目的销售贯穿每一项工作和过程，都“有意识”去做。

而不是例行公事，盲目重复；

2、更深一层含义：

真正功力

目标：

是要完成的事情，有始有终，获得希望的成果。

目的：

正在发展中的事情。

实现目标的捷径，是牢记你销售目的，即：

是否为你的顾客增加了价值？

问顾客提供你所信赖的产品和服务，销售目的更包含在其中了，你确实为顾客增加了价值，因为你帮助别人解决了问题，把握时机，使顾客更加满意。

销售的目的，是帮助人们对他们购买的东西以及对他们自己产生一种满意的感受。

这是要解决的最大问题。

认识到这一点：

为自己的工作自豪，帮助了顾客，为顾客服务，为顾客做了贡献，增加了价值。

否则，感觉不到自己所起的重要作用。

这一切都可追溯至：

是否关心顾客？

销售目的的核心：

反映在“关心”上。

决窍：

得到了满足的顾客，作宣传、劝说别人购买、有目的的销售不仅是好观点、好理念，更是一种智慧的结晶。

也是取得最佳成绩的那20%的营销员与另外80%之间唯一的主要区别。

为何时时记住“有目的销售”：

在销售过程中花一分钟问问自己：

是真心实意地在帮助别人，使他们的需要得到满足，还是更关心如何使自己的需要得到满足。

每当为自己着想时，立刻回到销售目的上去，替别人着想。

标语、口号、座右铭等充其量只起到提示的作用，而有目的销售，是一种意向、一种生活的道路、是引导你前进的哲学，绝不是口号，都要通过自己的实践去运用，其核心就是“关心”。

很快地减轻自己的工作压力：

不再试图劝使人们干他们不想干的事。

坚持“有目的销售”时，就乖风破浪。

人们希望：

是信赖的营销员和公司，以及从购买中享受到良好的服务。

信赖和服务是十分重要的。

还要善于应用销售工作中具有重大作用的基本功。

三、销售前的关键时刻（如何对待顾客）：

了解顾客的需要，是每个营销员都必须做的一件事，了解顾客的情况，及有关资料，很

重要，十分有用，想别人可能采用什么理由买我的帐。

自己可能有哪些事做得不妥，而引起反感，把精力集中到可能发生的事情上，并在心中绘制图象，还有哪些可能会出差错的事！

二分钟排练：

向广告，构成形象化。

把整个过程从头到尾想一遍，排练得越激烈、越准确，成功的机会就越大。

取得成功时，都是自觉、不自觉地选用了那些为创造功绩的积极而有建设性的见解。

回想过去成功的案例，下次仿效运用。

之所以称之为“五分钟”营销，是最快又最奏效的方法。

排练：

主角是“别人”，越满意别人的需求，越能吸引购买。

Ａ、穿他人的鞋子走路——即站在他人的立场考虑；

B、优越性——即结合产品的性能为他人解决问题；

C、美好的结局：

想象顾客为何使用该产品而获益，对购买而感到满意。

当穿上别人鞋子走路之前，必须首先脱掉自己的鞋子，心中存在哪些起反作用的想象，有哪些很大的能量阻碍营销工作的顺利进行。

销售前的要点：

A、销售的目的是为了去帮助人们对自己所购买的产品感到满意，并对自己的抉择

感到是则智之举；

B、意识到：

之所以采用“二分钟排练”，查觉到所预期的事物发展过程。

C、在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。

工作过程：

我遵循销售目的开始工作

帮助顾客得到他们所需要的感受

销售中如何对待顾客

在销售之前

1．首先想到顾客的需要，其次才是自己的需要；

2．经常全面、详尽地研究所销产品的特性、优越性；

3．预见销售工作，确实帮助了用户获得他们所想得到的好处和感受。

在销售之时

1．用自己及用户所喜爱的购买方式进行销售；

2．问有关“已有”和“需要”，弄清之间的问题；

3．不仅要听，且概要重复听到的；

4．诚心诚意向那些确有需要的顾客推销；

5．让顾客感知获得利益大，风险小。

在销售之后

1．经常与用户保持联系，以确定他们对所购买产品是否真正感到满意；

2．帮助他们解决问题，加强彼此关系；

3．请他们推荐其他顾客。

如何对待自己

五分钟营销目标

1．以250左右的字数把目标写在单张纸上，看作是真的一样；

2．仅花一分钟，反复重读；

3．每次查看目标时，都作为已经达到来看待。

达到目标（即使只是其中一部分）

我胜利了

二分钟赞赏

1．经常花二分钟对自己的销售工作进行认可；

2．抓紧集中精力去做正确的事；

3．用已完成的工作及良好的感受告慰自己，并享受其中的乐趣；

4．鼓励自己以后还要这样坚持下去。

未达到目标（复习目标）

我失败了

二分钟自我责备

1．对自己不合适行为进行责备；

2．明白哪些事做得不妥；

3．体会自己的感受；

4．牢记我已不是过去的“我”了；

5．相信自己是有价值的人，应能作出最佳行为；

6．抛弃那些违背自己目的行为，重新回到目的上来。

四、销售时的关键时刻，四种情况会阻碍顾客购买：

1．不信任；

2．无需求；

3．无帮助；

4．不急需

设身处地想一想自己和别人喜欢何种方式购买，购买原因不尽相同，人们并不是要买我们的服务、产品或主意，真正要购买的是他们想象中的，使用了商品之后的“感受”。

销售时的重点：

1．回想自己的目的：

尽力给顾客提供帮助，使他们对所购物品及所作抉择感到满意；

2．记住战略：

引导对方理解并感受到排练中的构思，并随时根据对方需要进行调整；

3．不要忘记五种情况；

A．说到的一定做到，取得顾客的信任；

B．了解顾客已有什么？

还需要什么？

找准机会；

C．留心倾听归纳要点：

让对方知道我已明白了；

D．帮助顾客得满足；

E．介绍已经购买使用并发挥巨大作用的顾客。

五、售后服务

好消息、坏消息都是了解顾客的最佳消息，有目的销售，使顾客对购买的商品及他们所

做的选择，均感满意，于是就做最宝贵的宣传。

对顾客的情况保存记录，包括通话内容，还可以送一份并不贵重的小礼物，可增加已购物品的使用价值。

这可使不少用户喜之望外，是一种超越用户所期望的有效方法。

售后服务要点

继续执行“有目的销售”

1．仍需保持与顾客的联系，了解“满意度”；

2．称赞他们在购买中所作的明智抉择；

3．提供某些附加价值，使顾客喜之望外；

4．请他介绍有关顾客，并记录姓名、电话。

联系时告诉对方是***介绍我的。

六、营销中的自我管理

在销售过程中，高度的自尊是取得销售佳绩最好的原动力，自我管理，使之认识到自

己的工作做得如何；并做得更好，使自己感到高兴。

秘诀一：

五分钟营销目标

帮助别人获得所需要，首先在自己的头脑中想象一遍产生一种满意感。

做四件特殊的事情：

1．选定目标：

即那少数又非常重要的20%的事；

2．用一种特殊的方式把目标写下来；

3．经常重温这些目标；

4．经常对照自己的行动，看看是否符合既定的目标，相信自己会变成自己所想象的那样；如果每月保持3%的增长率，一年销售额超过35%。

概要：

1．把精力贯注在最重要的20%的，获得80%的成果；

2．用250个字左右把关键目标写下来：

我正在做……我感到……感受目标实现；

3．抽二分钟一读再读目标会导致变化；

4．检查目标实现情况，审查行为与目标是否一致。

秘诀二：

一分钟自我赞赏

注意所做对了某件事，就抽一分钟把自己赞赏一番，为了使销售目标实现，要集中精力正确行事，并牢记办得好的那些事。

概要：

前半部分

1．集中精力去做那些正确的事；

2．只要事情基本正确就去做；

3．具体回顾所做的工作；

4．体会良好感受；

5．沉默一会儿，让自己高兴一下，然后实际地体会做完工作后的满意感受。

后半部分

6．提醒自己是一位有价值的人，喜爱自己；

7．越是对自己满意，越会做出更好的成果；

8．经常这样做。

秘诀三：

一分钟自我责备

认识自己的行为并不是坏，而是不合适，以较小的压力做成更多的事情，发现自己的推销行为不理想时，花一分钟时间责备自己的行为，并赞扬自己。

概要：

前半部分

1．有较小的压力做更多的业务要求自己；

2．发现行为不当，立即自我责备；

3．想明白做错了什么？

4．回忆做事的感觉；

5．安静几分钟切实想想，找出纠正的办法；

后半部分

6．记住改变销售行为；

7．虽然有错，依然喜欢自己；

8．改变自己的行为方式；

9．自我责备之后，结束；

10．嘲笑自己的错误，立即以愉快的心情正确对待工作和自己。

市场学就是要调查研究用户的需求；提供用户适需的产品和服务；订出具有竞争力的推销价格，方便顾客购买。

五分钟营销术之所以能令我们工作轻松愉快，因为它使买卖双方都获得好处，都产生满足感，它是一个最易于、且又能够最迅速学到手的简便方法，学会了，将来无论干什么工作都会干得很出色！

笔者简介：

营销界老朽黄加有，从事保健品营销8年（先后涉足直销、会销、电话营销、电子商务等），精通会销行业资源收集、健康行业大活动策划、各层次营销人员培训等。

从2009年至今，共操作过13场销量过200万的保健品会议。

被称为“无名营销小将”。