房地产行业销售说辞doc.docx
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房地产行业销售说辞doc
专题说辞
关于派单员信息，顾问电话邀约：
您好，请问你是XXX吗？
我是比德弗售楼处置业顾问XXX。
今天上午我们的派单员记录了您的联系方式。
我们现在即将推出的是小高层房源，现在户型已经出来了，您可以先过来了解一下，同时我们还推出了相关优惠活动。
您现在不考虑买房也没关系，您可以先过来了解一下，如果觉得我们的小区好，还可以推荐给你的亲朋好友，我们这里也有相关活动给予您一定的丰厚奖励。
关于国花会客带客及优惠积分卡对老客户邀约：
您好，请问你是XXX吗？
我是比德弗售楼处置业顾问XXX。
现在我们国花会客带客活动正式启动了，同时还可以办理优惠积分卡活动。
如果您介绍新客户成交，最高现金奖励可以达到3500元，你需要来我们售楼处办理相关手续，同时我也可以详细给你介绍一下。
关于23#26#销控说辞：
（客户来当天一定要向客户确定23#26#已无房源，两天后邀约）
您好，请问你是XXX吗？
我是比德弗售楼处置业顾问XXX。
你前两天过来说多层考虑XXX的户型，现在有一个客户被查出银行信用不良，银行贷款没法审批。
我们现在要求他一次性付款或者退房，他一次性付款有难度，如果您有意向的话，可以先过来办理相关手续。
但是现在房子只有一套，我的同事也再通知其他客户过来，这个房源是谁先交钱算谁的，所以你如果真喜欢的话就尽快过来吧。
关于小红帽说辞：
您好，向您推荐一下临邑最好的房子--------比德弗国际花园。
现在我们即将推出小高层，户型是79-130，同时还可以享受2万抵3万等优惠活动。
我对这方面不是很了解，我们前面售楼中心有专业的销售人员，我带你过去咨询一下吧，这样能让您对项目有更全面的了解，同时还能货比三家，去看看吧！
！
您现在不考虑买房也没关系，您可以先过来了解一下，如果觉得我们的小区好，还可以推荐给你的亲朋好友，我们这里也有相关活动给予您一定的丰厚奖励。
如果你今天时间不方便，你可以留下你的联系方式，到时候会有我们专业的售楼人员向你仔细介绍我们的社区和相关活动。
多层和小高层的对比：
多层是城市稀缺性产品，现在政府为了城市形象以后临邑不会再批准建多层了。
既然是稀缺，市场供不用求，人们谁都想得到，也必然会产生多层住宅巨大升值空间。
您现在可以不买多层，但是我敢保证，等着过去几年，你必然买不到同等价值、同等面积的多层住宅了。
小高层的价位较低，同等的价格小高层所得到的面积会更大，性价比更高，而且小高层也是临邑未来发展的主流趋势，我们的景观配套也是临邑最好的，住在小高层上观景效果也很不一样。
关于优惠幅度增加，房子卖不动，是不是降价？
。
呵呵，怎么可能呢？
目前我们项目开盘的房子已经售馨了（卖完了），相关优惠活动只是针对我们即将推出的是小高层房源。
你可以看一下我们本次推出的21#楼多层价位，相比上次开盘的多层价格还提高了不少，小高层的价位和多层相比肯定是要相对要便宜的。
你所说的降价、卖不动的是一、二线城市因为限购令针对那些恶意炒房的，临邑作为四、五线城市并没有这样的相关政策，而且当地政府现在依然还是在鼓励土地开发的。
电话接听说辞：
目的：
问姓氏问途径浅摸底联系方式
您好，欢迎致电比德弗国际花园（你好）哎，你好，你好，你好。
您是咨询房子是吧？
请问您怎么称呼？
（免贵姓张）张老师您考虑多大面积的户型？
（110的）您挺有眼光的，这个户型是我们这卖的最好的，房源很紧张了。
您是怎么知道咱这联系方式的？
（看的宣传牌）奥是这样，您还收到过咱们的宣传彩页吗？
（收到过）您还记得上面的红色印章名是什么吗？
（不太记得了）是这样，我们的户外业务员大冬天的在外面发传单也是很辛苦的，帮忙想一下吧。
（这个有什么用吗？
）是这样，我们需要对我们的业务员做一下考核。
（苹果）好的，感谢您对我们工作的支持。
（你们这房价多少？
）咱现在不是都实行一房一价吗?
您过来一下我找个专业主任给您介绍一下。
（我最近还没空）这样买房子是早买早好，选房子也是早选早好，您还是抽个时间尽快过来吧《我们近期推出了很多优惠活动，活动名额有限》我这里是前台销售接待，具体资料我这也不全，您留一下您的联系方式，稍后我们的专业主任给您回过去。
您的电话是13几还是15几？
（你找个会的跟我说说就好）是这样，您应该知道咱们这个楼盘是临邑最好的楼盘，现在销售火爆，我们的主任都在谈客户。
这样您的电话是13几还是15几？
（我一会儿打过去吧）您过会打过来还是我接。
为了不浪费您的时间您告诉下我的联系方式，您的电话是13几还是15几？
（13************）好的，等我们销售主任接待完客户稍后会联系你，感谢您的致电，再见。
销售主任约客
目的：
让客户来售楼处看房子。
流程：
推销自己，拉关系赞美对方。
炒房子，提升客户心理价位，制造房源紧迫感，逼客户尽快过来。
最后再次推销自己。
您好，请问是张老师吗？
（是的，你是哪位？
）我是比德弗国际花园销售主任我姓陈，您叫我小陈就好。
不好意思，我刚刚正在接待客户，没有第一时间回复您，是这样咱们这推出了一个2万顶3万的活动，邀请您过来看一下房子。
您看您今天下午过来吧！
（今天下午没时间）是这样，咱们这个活动名额有限，我也不想让您错失这次机会，您看您明天上午抽时间过来吧！
（明天上午也没空）您看，买房子也是大事，您早来选个好房型好楼层。
这样吧您今天下午抽个时间过来一趟，也耽误不了您太多时间。
这样我就在这等着您。
您来了还有意外惊喜。
（好吧看看我今天下午过去）您今天下午几点能来啊？
三点行吧？
（悬）您告诉我个具体时间我也好有个准备。
（四点吧）好的，还记得我姓什么吗？
（呵呵）我姓陈，过来找小陈就好。
等着您。
《客户还会问一些问题，都要跟接听电话一样回答一小部分，之后说具体的您过来我给您查一下，主要目的是约客户来售楼处！
要快过客户的思维速度，不要被客户的问题带跑！
》
关于区域价值说辞：
临邑南部新区以中央生活区、新广场休闲区、中心行政区、教育配套区四大区域为组合的新区发展战略框架。
特别是政府重点工程明德广场及水景公园的顺利落成，更是彰显了政府对南部新区核心理念的重视及投入。
其中“教育配套区”临邑一中及五中更是拥有着当地优质的教育水平；而随着“中心行政区”临邑县公路局、国土局等相关政府机关的正式入驻。
更是引起了临邑各界的关注。
而比德弗国际花园就位于瑞园路与花园大道交界处东南，正好位于整个南部新区的核心地段，明德广场以东一路之隔，地理位置十分优越，居住及升值不言而喻。
关于房号保留金说辞：
□客户说拿不定主义回家考虑：
答：
买房子是件大事，如果您那里还不清楚，我可以为您做一个详细的解答。
（我想回去再和家人商量一下）
好的，您考虑周全也是应该的。
可是你看我们现在的房源不是很多了，近几天看房的客户比较多，不敢保证明天您选择的这套房子还有。
如果您今天拿不定主义，可以先交一个保留金。
您只要交200元，我们可以为您保留24小时房号。
一天之内，这套房子就暂时不再向其他客户推荐了。
在这个时间里你可以好好和您的家人商量一下，如果您考虑好了，明天记得过来交2万元定金把房定下来。
即使你最后没有购房成功，也请你为我们提供珍贵的意见，保留金我们也是全额退还的！
我想这对您来说也是一个利大于弊的好办法！
收款收据我马上开给您！
目的：
留下保留金，让客户的心思依然在房子上，为我们最后成交做准备。
注意事项：
至少要求三次。
（客户说没有带钱是假的）。
关于逼定五大技巧：
逼定技巧一：
配合
不让客户有充分考虑权衡的时间，让其匆匆购房；在客户洽谈的时间里，售楼人员互相配合打假电话，或者假扮成顾问之间彼此争取房源的样子，做售楼的托儿。
如“郑亚男正在谈客，李婷假装故意听到，然后过来与郑亚男争吵，说该房源下午自己的客户就来成交，你现在给别人介绍是什么意思?
”于是制造争执，但不宜时间过长。
逼定技巧二：
激将法
或是把在谈客户想要的那套房，又同时介绍给另外的购房者，造成紧俏的气氛；如客人对某套房有了初步意向，过几天售楼处会告诉他：
“此套房马上就有人要购买，你要的话马上过来付定金吧。
”
逼定技巧三：
欲擒故纵
客户看中某个房源时，售楼人员会说该房源已售。
待过几天后，售楼处会告诉他：
“该房源因为贷款原因没有交易成功，但是有很多客户都在争抢这个房源，你要的话马上过来付定金吧。
”
逼定技巧四：
苦肉计
告知客户前几天刚刚涨价或者优惠政策刚刚到期，如果你现在交订金，我可以向经理说您是前期老客户，我可以努力申请原价或者相关优惠，不交钱申请不了。
（然后就是顾问和经理之间的黑白脸配合）
逼定技巧五：
舍弃自身利益
面对价格上反复纠缠不休，一定要优惠的客户。
可以故意做出一副比较为难的样子，让客户认为这件事很难办，然后冒着风险替客户去争取。
如：
“看来您对这套房子非常满意，也很想购买它，我可以冒着被经理批评的风险去申请，但是显然不会有任何结果，要不我把这套房子的奖金让出来，这是我尽的最大权利了，希望你可以理解。
”
关于比德弗—100㎡街铺投资收益说辞
一、题目：
假如有一间100㎡的街铺，售价6500-6800元\㎡，根据周边同地段市场状况，此商铺租金可达1000元|月，如何通过投资收益的数字分析，使客户相信花60万投资该商铺是获益的？
二、答卷：
您知道“60万的秘密”吗？
您知道“60万既可以变成21万，也可以变成445万”吗？
如果您有60万，在这个CPI犹如过山车的年代，如果以年通胀率5%计算，您手上的60万每年的购买率都将打95折，也相当于这60万的年损失率为5%，那么二十年间您的60万的损失如下；
一年后：
60万*（1-5%）=57万，
二年后：
60万*（1-5%）5=54.15万
……
五年后：
60万*（1-5%）5=46.4万
……
十年后：
60万*（1-5%）10=35.9万
……
二十年后：
60万*（1-5%）10=21.5万
这样您的60万，二十年间就白白蒸发了38.5万元，
而同样的60万，如果您用这60万投资一间我们100㎡的商铺，那您每年都将获得商铺的房租收益和商铺本身的增值收益，如下：
（1）、商铺增值收益：
我们不考虑近年来商业地产价格飞涨的趋势，仅仅根据未来十年经济整体发展的潮流趋势，按最保守的年增长率10%计，那么十年间该商铺的价值如下：
第一年；60万*（1+10%）=66万
第二年；60万*（1+10%）2=72.6万
……
第五年；（1+10%）5=96.6万
……
第十年；60万*（1+10%）10=155.6万
……
第二十年：
60万*（1+10%）10=403万
（2）、二租金收益：
目前该地段同等商铺最低租金为1000元|月，年涨幅按CPI的涨幅5%计（不考虑房租平均涨幅通常高于CPI的情况），那么您的商铺的房租收益如下：
第一年；租金收益：
1000元|月*12*（1+5%）=1.26万
第二年；租金收益：
1000元|月*12*（1+5%））（1+5%）=1.32万
……
第五年；租金收益：
1000元|月*12*（1+5%））5=1.53万
……
第十年；租金收益：
1000元|月*12*（1+5%））10=1.95万
……
第二十年：
租金收益：
1000元|月*12*（1+5%））20=3.18万
二十年间的租金总收益为：
1.26+1.32+…+1.53+…1.95+…+3.18=42万元
那么二十年后您的商铺总效益为：
商铺增值+房租收益=403万+42万=445万；也就相当于您的60万元变成了445万元。
结果就是这么的令人吃惊：
“21万和445万之间的差距”正是“60万的秘密”之所在！
您今天的行动决定了明天“60万的秘密”结局！
“60万的秘密”是“购买**商铺”，为女儿置办一份不断增值的优渥嫁妆！
“60万的秘密”是“购买**商铺”，是为儿子买份会增长的创业基金！
“60万的秘密”是“购买**商铺”，是为老人买份高收益的养老保险！
“60万的秘密”是“购买**商铺”，是为自己买份没有风险的财富未来！
关于比德弗特价房邀约说辞
您好，请问是张老师吗？
（是的，你是哪位？
）
我是比德弗国际花园销售主任我姓小陈，您上次来看房子的时候是我接待的您。
（我知道了，有什么事吗？
）
是这样的，张老师，比德弗为了庆贺企业成立12周年，特别推出了“特价房”活动。
机会挺难得的，邀请您过来看一下房子。
您看今天下午过来一趟吧！
（房子能特价多少？
）是这样的，本次“特价房”活动一户一价的，不同的位置价格不一样，而且是先到先得的，电话里也说不清楚，要不您今天下午过来我细细给你介绍一下吧。
（今天下午没时间）是这样，咱们这个活动名额有限，只有前12套成交客户才能享受这个“特价房”活动，我也不想让您错失这次机会，您看您明天上午抽时间过来吧！
（明天上午也没空）您看，买房子也是大事，您早来选个好房型好楼层。
这样吧您今天下午抽个时间过来一趟，也耽误不了您太多时间。
这样我就在这等着您。
（好吧看看我今天下午过去）您今天下午几点能来啊？
三点行吧？
（悬）您告诉我个具体时间我也好有个准备。
（四点吧）好的，还记得我姓什么吗？
（呵呵）我姓陈，过来找小陈就好。
等着您。
一、比德弗国际花园业态划分
北侧商业业态：
家居建材类
西侧及南侧商业业态：
综合类
南侧商业业态：
休闲生活类
东侧商业业态：
餐饮娱乐类
北侧商业业态：
家居建材类
位于项目以北，为比德弗国际花园、金龙盛世花园、海东项目、水木清华等居住区的绝版中心地带，现阶段随着各项目逐步开发，各批业主相继入住，该商业街将逐步发展为以家具、装饰、建材、厨卫、装修等多元化家居建材类业态，范围将辐射整个南部新区，按照每户装修标准2万元计算，本区域共计约4000户以上，8000万以上巨额市场份额现已价值凸显！
西侧及南侧商业业态：
综合类
该区域商业街与新区核心“明德广场”一路之隔，同时搭配项目西门主入口景观带及18米宽欧陆化景观绿化带，采用现代新型景观商业步行街模式，与明德广场形成有效的人流互联动线，依靠优美的景观设计和休闲小品，营造出丰富多样的消费空间，是一个集日常超市购物、时尚家居、餐饮娱乐、休闲生活于一体的新型步行商业街。
南侧商业业态：
休闲生活类
该区域位于比德弗国际花园以南，经营业态主要以休闲生活类为主，如：
茶行、保健室、药店、美容美发等，作为南部新区绝版沿街旺铺，同时面临中央生活区大范围交房的开始，该区域生活配套将不仅仅服务于周边中央生活区数个高端社区，更将辐射整个南部新区数十万人口的正常生活消费。
东侧商业业态：
餐饮娱乐类
该区域位于比德弗国际花园以东，将面向整个临邑为潜在消费群体，重点打造以高档饭店、酒吧、咖啡厅、棋牌室等为主的餐饮娱乐类业态，精英荟萃的高档消费场所，更将致力打造为临邑首屈一指商业新地标。
二、投资需求
相对于大众的投资途径，商铺有其特殊的一面
安全性：
购买商铺获取租金和增值收益是最安全、最有效的投资理财渠道之一。
比德弗国际花园商铺预计回报周期16年，年收益率约为6%左右。
现有投资途径：
1、基金股票：
大市一直徘徊在2800点左右不见起色，而且是10个买7个赔两个平一个赚，赔钱的都是散户，赚钱的都是庄家，人为操纵的可能性很大，没有点内幕消息很难说是什么样。
2、黄金：
并没有成为一种大众理财途径，而且即使是投资黄金，在现在这种高位徘徊的行情下，不会有太大增幅，特别是作为一种大额投资来说，风险会更大。
3、古董：
专业要求太高，即使是拍卖行拍出来的古董都可能是假的，专家都有走眼的时候何况我们这些非专业的，一步走不好就会倾家荡产。
4、私人放贷：
风险更大，虽然利率会更高一些，但是这种行为时不受国家法律保护的，一旦借款人还不上贷款或是玩失踪，到时候你连个说理的地方都没有。
5、银行存款：
现在在国际上人民币的确一直在升值，但是放在国内来说的话其实人民币是在贬值的，去年新闻节目不是说过吗把钱存银行，一年的贬值率是15%，也就是说您今年存了100万的话，那您明年就只能购买85万的物品，转过年的话就只能买70多万的东西了，并不是说银行利息少或是什么，但是物价是在上涨的，您想想，去年咱家里用的日用品、生活用品及日常吃喝花销，今年是不是都在涨价？
这是国家调控的结果，想要刺激国内消费没有别的办法只能是拉高物价。
所以说商铺作为一种纯粹的投资途径，15年的回报周期及其特有的安全性是现有投资途径里面最安全的一种。
稳定性：
商业投资回报率高，选择合适的中心商铺，可达到7%左右的年回报率。
灵活性：
即可自营，又可收取高额租金，且随着商业的成熟，商铺租金呈动态上升的趋势，也可灵活出售。
持续性：
一铺养三代，越是成熟，越是时间长的商铺，因为市场的逐渐成熟，价值往往越高。
一旦拥有，富及三代。
购买商铺，主要购买的就是个发展。
您现在买只能说您当代是在回收购买成本的，您的孩子甚至您的孙子才是真正的受益方，当然现在咱们南部中央居住区现在还处于刚刚起步的阶段，可能暂时来说的话居住的人还不是很多，但是后期随着咱们小区及金龙、海东小区的大面积交房，大概4000户约10000人的居住量，而且是特别集中，金龙及海东那边根本没有像咱们小区一样的大规模的商业，也就是说在今后几年来说的话，咱们比德弗国际花园的商业街就是中央生活区的主要消费场所，商机是无限的，到时候即使是您自己不想对外出租了，想做个生意什么的，这么大的一个购买群体，您不得天天数钱累的手指头疼啊！
三：
图表讲解：
您看这就是咱们的理财分析表，这上面只是举了个例子，我先给您讲解下
首先如果您买个100平米的商铺，现在咱们的售价6000元/平米，那他的总房款就是60万元，因为这是咱们小区第一次大面积的销售商铺，所以这个时间段有一个3万抵5万的活动，也就是说整体上为您购买这套商铺优惠了2万元，那他现在的价格就是58万了。
后面这块就是咱们现在这对您购买商铺实行的优惠政策，因为现在金龙、海东都在施工建设，所以我们领导也认为您即使现在买了这个商铺也可能暂时用不上，所以为了弥补咱们的损失，特意采用了只有纯粹的商业运营才有的返祖模式，给您预留了两年的时间，当然这两年的使用权是归我们开发商的，所有权还是您的。
这两年我们第一年给您按1500元/月的租金计算，那您第一年的收益就是18000元，第二年呢给您按2000元/月的租金计算，您第二年的收益就是24000元，两年合计收益是42000元，我们直接在您的总房款里去除了，这样您所购买的这个商铺实际就是538000元。
再反过头来计算一下，第一年按1500元/月计算的话，您这套商铺面积是100平，您的年收益是18000元，一年是365天，折合到每天的话您一天的租金是0.50元/平方左右。
第二年按2000元/月计算的话您的年收益是24000元，一年365天，折合到每天的话您一天的租金是0.65元/天。
因为商铺的租金是随着人气及商圈的形成而上涨的，两年以后咱们小区整体交房了，金龙及海东也差不多要交房，所以说到时候人气起来了，市场需求有了，商铺还是这些商铺，相应的看好这块地方做生意的也多了，因此您的租金是整体上涨的，现行的租金计算办法是按每平方一天多少钱计算的，刚才我也和您说过了，到第二年我们返祖的时候，您的租金已经是0.65元/天.平方，那第三年每平方米的租金咱不多涨，涨0.05元/天.平方，那就是0.70元/天.平方，这样您的第三年的收益就是25550元，按照这样计算的话，我们给您算了下近10年您的收益情况，您看下这个表格，也就是说到第十年的时候您的总收益是255500元，也就是说到第十个年头的话您只相当于花了282500元购买了您现在这个价值600000元的商铺，接近一半的钱。
而且按照这种租金涨幅计算的话您这套商铺的实际回报周期大概在16年左右，也就是说到16年左右的话您就完全收回了您这套商铺的成本。
我们做这个表就是为了向您说明您在今天购买了这套商铺的话，大概16年之后就完全可以收回成本，相当于在16年后白白得到一套沿街旺铺，而您现在如果走银行按揭的话只需要付一半的房款相当于今天只花27.8万买了就可以购买一套本价值60万元的商铺。
同时作为一种长期投资途径的话也顺势为孩子留下一笔财产，即使是您老了之后不做生意用或是孩子不在身边，这套商铺的租金也完全可以保障您今后的舒适生活了！
所以，一铺旺三代是很现实的事情，您今天做的这个决定就是在为您自己或者直接的为孩子甚至孙子留下一座金山！
购买分析
参考租金分析
收益合计
名称
面积
单价
总价
优惠
返祖
第一年
反租
第二年
第三年
第四年
第五年
第六年
第七年
第八年
第九年
第十年
十年内
收益合计
投资
回报周期
商铺
100
6000
1500
元/月
2000
元/月
0.70元/平米.天
0.75元/平米.天
0.80元/平米.天
0.85元/平米.天
0.90元/平米.天
0.95元/平米.天
1.00元/平米.天
1.05元/平米.天
255500
约16年
金额
600000
20000
18000
24000
25550元
27375元
29200元
31025元
32850
34675元
36500
38325元
实际投入
538000
512450元
485075元
455875元
424850元
392000
357325
320825
282500元
商铺增值说明
商铺位置
面积
最初交易价格
2012年二手市场成交价格
增值率
增值额
新世界商苑
100平米
2008年5000元/平，总价50万元
2012年9000元/平，总价90万元
4年增至80%，年增至率25%
40万
御景园商业
100平米
2009年5500元/平，总价55万元
2012年8000元/平，总价80万元
3年增至40%，年增值率20%
25万
南鑫世纪城
100平米
2010年3500元/平，总价35万元
2012年4500元/平，总价48万元
2年增至25%，年增值率20%
13万
买铺投入金额
商铺增值收益保守估计（年增值率7%）
面积
（平米）
单价
（元/平米）
总价
第一年
第二年
第五年
第十年
100
6000
600000
642000
686940
841531
1180290
以上表1列举临邑县近四年内推出商铺由开盘到2012年6月份销售单价涨幅。
把新世界商苑、鑫都御景园商业步行街、南新世纪城商业来做特例分析，可明显看出商铺4年期涨幅均在25%以上，其中
南新世纪城为2010年新推商铺，两年涨幅为25%，平均一年期涨幅为12.5%；
鑫都御景园为2009年推出商铺，三年涨幅为40%，平均一年期涨幅为13.3%；
新世纪商苑为2008年推出商铺，四年涨幅为80%，平均一年期涨幅为20.0%；
由以上特例可以看出，商铺持有时间越长其增值幅度越大，创造的利润空间也就越大！
同期对比比德弗商业，销售单价已经低于市场价格2000元/平左右，且面临金龙、海东、水木清华等小区陆续交房，居住人群及商圈在近两年内将形成较大规模，增值潜力推算应不低于以上楼盘商业。
因有两年的商圈成熟等待期，我们暂且在两年以租金的形式对客户实行返祖，也算是一种经营赔偿，同时我们可以暂且把商铺本身销售单价涨幅降低为年增长率7%，仅由此可见在10年左右的时间，其真正价值保守估计在120万左右，也就是说其价值翻倍。
（参考附表：
各投资渠道比较表）
投资渠道
年投资回报率
投资比较
国债
约2.36％
较存款利息高，抵御通货膨胀能力较差
5年定期存款
约2.9％
安全、利息
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