商务谈判教案.docx
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商务谈判教案
0506一
商务谈判教案
授课时间：
1、2
第一章商务谈判的概述
通过学习，掌握谈判和商务谈判的概念及特征；了解谈判的程序和模式、成功的标准；对具体谈判的分类能视其分类标志加以分析。
谈判、商务谈判的概念及特征
几种主要分类形式
樊建廷《商务谈判》
成志明《涉外商务谈判》
导引：
书名介绍及简单要求：
书名教学要求导入新课
第一章商务谈判的概述
一、谈判的概念、特点、要素及类型
（一）概念人们为了各自的目的而相互协商的活动。
（二）谈判的特征
1、目的性2、相互性3、协商性
（三）谈判的要素
谈判的当事人谈判的议题谈判背景
（四）谈判的主要类型
1、按参加谈判的人数规模划分：
个体谈判和小组谈判
2、按谈判双方接触的方式划分：
口头谈判和书面谈判
3、按谈判进行的地点划分：
主场、客场和中立地谈判
4、按谈判中双方所采取的态度与方针划分：
软式、立场和原则型谈判
二、商务谈判的概念及特点
1、含义2、特点
三、商务谈判的成功之路
（一）商务谈判的成功标准
（二）商务谈判的程序和模式
时间分配：
一――二为一节课三为一节课
作业：
１、国际商务谈判的含义？
２、国际商务谈判的主要类型有哪些？
课后作业：
１、复习内容：
三个概念及其特征几种主要分类形式
２、预习内容：
国际商务谈判人员的组织与惯例
３、书面作业：
如上所示
４、思考题：
书第39页自测题
５、参考资料：
《国际商务谈判》
教后总结：
编制日期：
年 月 日
教师签字：
教研室主任签字：
作业：
１、如何挑选谈判的主谈人？
２、如何进行国际商务谈判的管理？
1、答：
除了要具备一般谈判人员应有的素质外，还要求具备以下能力：
（１）较强的分析、判断和概括能力。
（２）决策能力。
（３）沟通协调能力。
（４）组织能力
课后作业：
１、复习内容：
国际商务谈判的人员挑选与保密要求
２、预习内容：
国际商务谈判前的准备
３、书面作业：
如上所示
４、思考题：
书４６页案例分析题
５、参考资料：
《国际商务谈判》
教后总结：
编制日期：
年 月 日
教师签字：
教研室主任签字：
3、4
第二章第一节货物买卖谈判
通过学习，掌握货物买卖谈判的内容和使用的策略；了解货物买卖谈判的程序及特点。
货物买卖谈判的内容及使用的策略
《涉外商务谈判》成志明主编
复习提问：
商务谈判的含义是什么？
导引：
商务谈判的内容有哪些呢？
答：
有货物买卖谈判，技术贸易谈判，租赁、合作、合资、工程承包等谈判。
新课：
一、货物买卖谈判的含义
二、货物买卖谈判的特点
三、货物买卖谈判的主要内容
（一）标的
（二）品质
（三）数量（四）包装（五）价格
（六）交货（七）保险（八）支付
（九）检验（十）索赔与仲裁
四、程序
询盘――发盘――还盘――接受――签订合同
五、策略
（一）选择交易对方的策略
（二）谈判货物品质时的策略
（三）价格条件的选择策略
（四）关于发盘、还盘的策略
时间分配：
一――三部分为一节课
三剩余部分――五为一节课
货物买卖谈判的主要内容及策略
技术贸易谈判
无
技术贸易谈判和货物买卖谈判的区别在哪里？
《商务谈判》
5、6
第二章第二节技术贸易谈判
通过学习，了解技术含义及分类；掌握技术贸易的对象及特点，、主要内容：
转让范围、价格及支付方式；理解保证、索赔、罚款、侵权与保密等问题，技术部分的谈判内容。
技术贸易的对象及特点
转让范围、价格及支付方式
《商务谈判》
导引：
随着我国大规模现代化建设的展开，一方面需要从国外引进大量的先进技术，另一方面，国内的技术页将越来越多地进入国际市场。
故技术贸易谈判正成为商务谈判的重要方面。
现在我们来学习技术贸易的内容。
新课
一、技术贸易的含义
（一）技术含义及三个层次
（二）分类
二、技术贸易的对象
三、技术贸易的方式：
技术软件和硬件
许可贸易的含义与分类
四、技术贸易的特点
五、技术贸易谈判的主要内容
（一）技术部分
1、标的2、技术性能
3、技术资料支付4、技术咨询和人员培训
5、技术的考核和验收6、技术的引进及其交换
（二）商务部分
1、技术转让的范围
1）技术的使用权2）权利的独占性3）商标的使用权
2、价格3、支付4、税费
5、保证、索赔和罚款
（三）法律部分
侵权与保密问题
时间分配：
一――四为一节课
五为一节课
技术贸易的特点、商务部分谈判内容
租赁与“三来一补”谈判
无
租赁的类型有哪些？
《商务谈判》
7、8
第二章第三节租赁与“三来一补”谈判
通过学习，掌握租赁与“三来一补”谈判的一些基本概念及类型；了解谈判内容及相应采取的策略，租赁的程序。
租赁与“三来一补”谈判的一些基本概念及类型，策略
《涉外商务谈判》《商务谈判》
导引：
国际租赁业务与“三来一补”业务是我国利用外资的重要形式。
他们在某些方面与国际货物买卖有类似之处，但在更多的方面则是不同的。
新课：
一、租赁谈判
（一）租赁含义
（二）适用条件
（三）租赁类型
1、融资性租赁2、经营性租赁
3、杠杆租赁4、出售与回租租赁
5、综合租赁
（四）租赁的程序
（五）租赁谈判的内容和策略
1、租赁与购买的决策问题2、选定设备
3、确定租赁类型4、确定租赁
5、设备的交货与验收
二、“三来一补”谈判
（一）概况
（二）“三来一补”的有关概念
（三）“三来一补”的谈判策略
时间分配：
一为一节课
二为一节课
作业
书第59页自测题3、2―――3、10
租赁与“三来一补”谈判的一些基本概念及类型
商务谈判中的心理研究
如上所示
人有那些需要？
《商务谈判》
九、十课时
第三章第一节谈判的需要理论
第二节谈判中的个体心理
通过学习，掌握需要理论的具体内涵，、体现及满足，以及需要如何发现，个体心理中知觉、第一印象、情绪的具体应用。
需要的具体表现及满足
《涉外商务谈判》
《经济谈判》
导引：
谈判的目的是为了人们各自的需要，而“需要”是一种“心理”现象，谈判从最初的准备到结束无一不是“心理”活动的结果。
知己知彼，百战不殆。
新课：
第一节谈判的需要理论
一、概况：
谁提出的，适用性如何？
二、人类的需要层次如何？
马斯洛的理论
三、需要理论在谈判中的具体应用
各层次的具体表现及满足
四、发现对方谈判需要的方式
1、提问2、倾听3、观察
五、应用需要时应注意的四个方面
1、隐蔽你的需要2、增强对方的需要
3、给对方一点甜头4、威胁
第二节谈判中的个体心理
一、知觉
1、含义
2、特点：
选择性、需要性、成见性
二、第一印象
1、含义2、具体表现3、注意问题
三、情绪
1、含义2、双重作用3、注意问题
时间分配：
第一节的一――四为一节课
第一节的五――最后为一节课
作业
1、需要理论各层次的具体表现及满足时应注意的问题？
2、如何发现谈判对方的需要？
3、什么是知觉？
它有哪些特点？
需要理论在谈判中的应用
个性心理及集体心理
如上
个性心理及集体心理的关系如何？
《商务谈判》
十一、十二
第三章第三节谈判中的群体心理
个体对个体心理的影响群体心理的影响因素
《商务谈判》
导引：
上节课我们学习了谈判中的个体心理：
知觉、第一印象和情绪，现在来学习态度的有关内容。
新课：
四、态度
1、含义2、构成要素3、态度的特征
4、偏见5、态度的转变
第三节谈判中的群体心理
一、群体的含义
二、特点
三、谈判群体的效能
（一）含义
（二）效能的影响因素
（三）冲突（四）群体效能最大化
练习书第91页
案例：
1、“防克菜篮”
2、亚力升与工程师
3、赞美推销
4、休斯与飞机公司
5、慈善家与参议员
6、一个美国人与一家日本公司
7、三位日本人与一家美国公司
8、A先生与营业员
时间分配：
讲解理论一节课
练习一节课
作业：
影响群体效能的因素有哪些？
如何发挥群体效能最大化？
个体对个体心理的影响群体心理的影响因素
商务谈判的背景调查
如上
在谈判中，如何做到有效地听？
《商务谈判》
第十三、十四
第四章第一节商务谈判的背景调查
通过学习，掌握商务谈判的背景调查的内容；了解其调查手段，对于环境因素应重点综合考虑。
环境因素分析
《商务谈判》
导引：
凡事预则立，不预则废。
进行一场商务谈判，前期准备工作非常重要。
谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。
事实证明，大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。
那么准备工作有哪些呢？
新课：
第一节 商务谈判的背景调查
一、商务谈判背景调查的内容
（一）对谈判环境因素的分析
1、政治状况2、宗教因素3、法律制度
4、商业做法5、社会习俗6、财政金融状况
7、该国基础设施与后勤供应系统 ８．气候因素
（二）对谈判对手的调查
1、客商身份调查2、谈判对手资信调查
3、对谈判者自身的了解
二、商务谈判背景调查的手段
1、背景调查的信息渠道
2、背景调查的方法
访谈法、问卷法、文献法、电子媒体法、观察法、试验法
3、背景调查的原则
1）可靠性2）全面性3）可比性4）针对性
5）长期性
3、资料的加工整理
时间分配：
一为一节课
二为一节课
商务谈判背景调查
谈判组织的准备与谈判计划的制定
无
谈判人员怎样具备良好的心理素质？
《商务谈判》
第十五、十六
第四章第二节 商务谈判的组织准备
通过学习，理解谈判班子组织的有关问题，谈判组织的构成及其管理；掌握商务谈判的保密要求及谈判小组内人员间的分工协作。
商务谈判的保密要求及谈判小组内人员间的分工协作
谈判组织的构成及其管理
《商务谈判》
导引：
谈判人员的甄选是谈判组织准备工作中最关键的一环。
没有具备良好素质的谈判人员，就不可能胜任艰苦复杂的谈判工作。
这要求具有谈判素质的人员参与谈判。
新课：
一、谈判人员的选择
1、识：
气质性格、心理素质、思想意识等
2、学：
知识结构和工作经验
3、才：
适应谈判的各种才能能力
二、谈判班子的构成
（一）谈判人员的配备
1、谈判队伍的领导人（兼任）2、商务人员3、技术人员
4、财务人员5、法律人员6、翻译
7、记录人员（兼任）
（二）谈判人员的分工与配合
1、主谈与辅谈的分工与配合2、台上和台下的分工与配合
3、技术人员、商务人员、法律人员的分工与配合
（三）谈判班子的规模问题
三、谈判的管理
（一）谈判组织负责人对谈判组织的管理
（二）谈判过程中的管理
1、对谈判人员行为的管理2、对谈判信息的管理
3、谈判时间的管理
（三）谈判后的管理
1、谈判总结2、保持与对方的关系
3、资料的保存与保密4、对谈判人员的奖励
时间分配：
一和二为一节课
三为一节课
作业：
1、商务谈判的保密要求有哪些？
2、如何进行商务谈判的过程及其谈判后的管理？
商务谈判的保密要求及谈判小组内人员间的分工协作
商务谈判计划的制订
如上
比较一下各种调查途径有那些优缺点？
《商务谈判》
第十七、十八
第三节商务谈判计划的制订
通过学习，了解商务谈判计划的构成及谈判地点现场布置的相关问题；
重点：
谈判地点现场的布置及计划的制定
难点：
商务谈判计划的要求
《商务谈判》
导引：
有备无患。
在正式谈判前，必须有一个考虑周全而又明确的谈判计划，对谈判的结果和成功有着决定性影响。
新课：
第三节 商务谈判计划的制订
一、商务谈判计划的要求合理、实用、灵活
二、商务谈判计划的内容
1、谈判目标的确定2、谈判策略的部署
3、谈判议程的安排
三、商务谈判地点的选定
1、在己方地点谈判2、在对方地点谈判
3、在双方地点之外的第三地谈判4、在双方所在地交叉谈判
四商务谈判场景的布置
1、商务谈判场所的选择要求
2、商务谈判场所的布置
3、谈判双方座位的安排
练习：
书第134页
时间分配：
一――三为一节课
四为一节课
商务谈判的计划的制定及其地点的选择、布置
第五章国际商务谈判过程
无
请设计一份商务谈判计划书的格式。
《商务谈判》
十九、二十
第五章第一节商务谈判的过程
第二节商务谈判的策略
通过学习，了解谈判过程的各阶段；掌握商务谈判开局阶段的谈判策略；理解影响价格的因素。
商务谈判开局阶段的谈判策略；影响价格的因素
商务谈判过程各阶段的划分
《商务谈判》
导引：
谈判的过程随着时间的推移与所要讨论和解决的问题的不同而呈现出一定的阶段性，即可以将谈判过程划分为几个阶段。
说说大体可分为几个阶段？
新课：
第一节商务谈判的过程
一、开局阶段
二、实质性谈判阶段
1、报价2、磋商3、成交
第二节商务谈判的策略
一、开局阶段的策略
开局阶段的基本任务是：
创造良好的气氛、交换意见和开场陈述。
（一）创造良好的谈判气氛
要注意以下几点：
1、2、3、4、5、6
（二）开场陈述
1、陈述的内容
2、陈述时要注意的事项
1）、2）、3）
3、开局阶段应考虑的因素
1）谈判双方之间的关系
2）双方的实力
二、报价阶段的策略
（一）报价的定义
（二）影响价格的因素（提问）
1、市场行情2、利益需求3、交货要求
4、产品的复杂程度5、货物的新旧程度6、附带条件和服务
7、产品和企业的声誉8、交易性质9、销售时机
9、支付方式
时间分配：
第一节和第二节的一为一节课
第二节的二为一节课
作业：
开局阶段的策略是什么？
开局阶段的策略，影响价格的因素
报价阶段的策略
如上
在商品交易中，为什么一味追求“物美价廉”往往精明而不高明？
《商务谈判》
二十一、二十二
第二节商务谈判的策略
导引：
上节课学习了报价的定义及影响价格的因素，大家觉得是否就可以较好地报价了呢？
实际上不是这样，因为价格还可以分为好多种类。
新课
通过学习，理解价格谈判中的各种价格关系；掌握报价阶段的谈判策略。
报价阶段的谈判策略
《商务谈判》
（三）价格谈判中的价格关系
1、主观价格与客观价格2、绝对价格和相对价格
3、消极价格与积极价格4、固定价格与浮动价格
5、综合价格与单项价格6、主要商品价格与辅助商品价格
（四）价格谈判的合理范围
以173页的思考题为例：
卖方最低售价和买方最高买价
（五）报价阶段的谈判策略
1、谁先报价
2、怎样报价
1）应坚持的原则：
（1）对卖方来讲，开盘价必须是最高的，对卖房讲须是最低的。
（2）开盘价必须合情合理
（3）报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明
2）卖方的报价策略
（1）报价差别策略
（2）报价对比策略（3）报价分割策略（4）加法报价法
3）两种典型的报价术：
西欧式报价和日本式的报价
3、如何对待对方的报价
在理解了对方的报价含义后，要求报价方进行价格解释。
1）价格解释的定义
2）价格解释的技巧
有问必答、不问不答、避实就虚、能言勿书
时间分配：
（三）和（四）为一节课
（五）为一节课
作业：
价格解释的定义及技巧？
报价策略
报价和还价
如上
如何处理好价格谈判中的各种价格关系？
《商务谈判》
二十三、二十四
第二节商务谈判的策略
通过学习，理解与掌握商务谈判的讨价、还价的定义及方式，讨价、还价及讨价还价的策略。
讨价、还价的方式及策略，讨价还价的策略
《商务谈判》
导引：
在对方报价和价格解释之后，己方应该怎么做？
答：
进行价格评论后再讨价。
新课：
三、磋商阶段的策略（讨价还价策略）
（一）买方与卖方的价格目标
三个层次：
临界目标、理想目标和最高目标
（二）讨价策略
1、讨价定义2、讨价方式3、讨价次数
4、讨价技巧
1）以理服人2）相机行事3）投石问路
（三）还价策略
1、还价定义2、还价前的筹划
3、还价的方式4、还价起点的确定
5、还价技巧
1）吹毛求疵2）积少成多
3）最大预算4）最后通谍
5）感情投资
（四）讨价还价的策略
1、让步策略
1）理想的让步方式2）互惠式让步
3）丝毫无损的让步4）予之远利，取之近惠
2、阻止对方进攻的策略
1）限制：
权利和资料的限制
2）示弱以求怜悯同情
时间分配：
三
（一）――
（二）为一节课
三（三）——（四）为一节课
讨价、还价的方式及策略，讨价还价的策略
磋商阶段与结束阶段的策略
无
在谈判中，处于主动地位该怎样做？
《商务谈判》
二十五、二十六
第二节商务谈判的策略
通过学习，掌握商务谈判的磋商阶段与结束阶段的各种主要策略。
磋商阶段与结束阶段的各种主要策略
《商务谈判》
导引：
前面学习了阻止对方进攻的策略，那么使对方让步的策略又有哪些呢？
新课：
3、迫使对方让步的策略
1）应用“情绪爆发”来压对方让步
2）分化对手，重点突破
3）利用竞争逼对方让步
4）最后通谍
基本做法、注意事项、失败后的补救方法、应付对方的“最后通谍”的处理方法
4、僵局的处理
1）僵局产生的原因2）打破谈判僵局的策略和技巧
四、成交阶段的策略
（一）商务谈判终结的判定
（二）结果的各种可能性
（三）结束的方式
（四）结束阶段的策略
1、场外交易
基本做法和注意事项
2、最后的让步让步的时间和幅度
3、争取最后的收获
4、强调双方的收获，而不要只为自己庆贺
5、谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证
作业：
怎样正确地应用“最后通碟法”？
商务谈判的各种策略
商务谈判的沟通
如上
如果在商务谈判中，己方处于被动地位该采取哪些策略？
《商务谈判》
二十七、二十八
第二节商务谈判的策略
通过诸多案例分析，进一步掌握商务谈判的各策略，并从中体会出它们的妙用之处。
商务谈判各策略的应用
《商务谈判技巧》
导引：
上面几节课我们学习了商务谈判的许多策略。
本节课来分析相关的案例，我先讲案例，大家分析一下它们个采用了何种谈判策略或者一方谈判失败的原因在哪里。
新课：
案例（具体内容见备课笔记）
１、拖延战术的应用
问题：
负责推销活动的公司董事长采用何种策略？
油漆公司失败的原因是什么？
２、卖方策略之一：
含糊其辞（让学生从五个案例中归纳）
３、谈判要顾及对方的需要的策略
４、以退为进的策略
５、多问几个“为什么”，从而找出对方的破绽，击中对方要害
６、吹毛求疵法的应用（即当压力形成之后，在伸出你的橄榄枝）
７、把对方的反对变成同意的依据
问题：
当对方向你发出抱怨时，你该怎么办？
８、采购商为什么要把价格压低１０％呢？
生产家用厨房用品的工厂给我们的教训是什么？
９、当谈判人员需要恢复精力时或谈判出现僵局时，该怎么办？
１０、最后通牒式的谈判策略的应用
１１、红白脸的谈判策略
１２、以“损失”的形式来表达“利益”这一概念的策略
１３、隐藏劣势的策略
１４、分化对手逐个击破的策略
１５、将心比心的战术
１６、示弱以求怜悯的策略
１７、拖延的战术
时间分配：
１－８ 一节课
９－１７ 一节课
商务谈判的策略
商务谈判中的语言沟通
无
如何对待“虚荣型”的谈判对手？
《商务谈判》
二十九、三十
第六章商务谈判的沟通
第一节商务谈判中的语言沟通
通过学习，学生要掌握听、说、问、答、说服等方面的要诀与技巧，并能在商务谈判中灵活地应用这些技巧。
听、说、问、答、说服等方面的要诀与技巧
《商务谈判》
导引：
美国早期的一位科学家富兰克林曾这样说过：
“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是听，永远不要不懂装懂。
”只有在清楚地了解了对方立场和观点的真实含义之后，我们才能提出我方的方针和政策。
那么如何“听”呢？
新课：
一、如何“听”
（一）听的重要性
（二）听的障碍表现1、2
（三）听的要诀与技巧
1、2、3、4、5、6、7、8
二、如何“说”
（一）谈判中的语言
1、礼节性的交际语言2、专业性的交易语言
3、留有余地的弹性语言4、威胁劝诱性的语言
5、幽某诙谐性的语言
（二）谈判语言的应用条件
1、对象2、话题3、气氛
4、双方的关系5、时机
（三）说话的七项规则（笔记第10页）
三、如何“问”
（一）发问的方式
1、2、3、4、5、6、7、8
（二）不应发问的问题
（三）提问的时机（笔记第14页）
（四）发问的要诀
四、如何“答”
答的要诀与技巧
五、说服的要诀与技巧（笔记第18页）
时间分配：
一和二为一节课
三和四为一节课
作业：
如何听、说、问、答？
听、说、问、答、说服等的技巧
商务谈判的行为语言沟通
如上
如何说服谈判中的“顽固者”？
《商务谈判》《公关礼仪》
三十一、三十二
第二节商务谈判中的行为语言沟通
通过学习，学会观察行为语言，并能在谈判中应用；了解商务谈判的交往空间。
行为语言的观察及应用
《商务谈判》
导引：
在谈判中，我们不仅要听其言，还要观其行。
关东有这样的一句谚语：
当一个人笑的时候腹部不动，就要提防他了。
伯明翰大学的艾文.博士说：
“要留心椭圆形的笑容。
”这是因为这种笑不是发自内心的，及皮笑肉不笑。
因此在谈判中，察颜观色是很重要的，它能为我们在谈判过程中提供信息。
如何“看”？
新课
一、看的重要性
二、面部表情
（一）眼睛的动作语言1、2、3、4、5、6
（二）眉毛的动作语言
（三）嘴的动作语言
三、上肢的动作语言
四、下肢的动作语言
五、腹部的动作语言
六、对物体语言的观察（书上第284页）
七、提高个人行为语言能力的最好方法：
观察和训练
八、商务谈判交往空间
（一）商务谈判交往空间的含义
（二）西方交往空间的划分
1、亲密交往空间2、私人交往空间
3、社会交往空间4、公共距离空间
（三）个体空间的伸缩性
时间分配：
一——四为一节课
五——八为一节课
商务谈判中的行为语言沟通
商务谈判中的文字处理
无
交谈中常见的手势及其意义
《商务谈判》
三十三、三十四
第三节商务谈判中的文字处理
通过学习，理解商务谈判中的文字处理的特征和原则；掌握文字处理的技巧。
文字处理的技巧
《商务谈判》
导引：
商务谈判各环节的文字处理科学与否，直接关系到谈判的质量、谈判的进程和谈判的效果。
故要懂得文字处理的技巧。
新课：
一、商务谈判文字处理的特征和原则
1、含义2、特征3、原则
二、商务谈判文字处理技巧
（一）处理技巧
1、商务谈判方案2、拟定商务谈判方案的要求
3、商务谈判方案的文字处理技巧
（二）商务谈判记录的文字处理技巧
1、商务谈判记录2、商务谈判记录的要求
3、商务谈判记录的方法
（三）商务谈判备忘录的文字处理技巧
1、商务谈判备忘录
商务谈判备忘录的文字处理技巧
时间分配：
一——二
（一）为一节课
升级会员 