商务谈判教案.docx

1、商务谈判教案05 06 一商务谈判教案授课时间： 1、2 第一章 商务谈判的概述通过学习，掌握谈判和商务谈判的概念及特征；了解谈判的程序和模式、成功的标准；对具体谈判的分类能视其分类标志加以分析。谈判、商务谈判的概念及特征几种主要分类形式樊建廷商务谈判成志明涉外商务谈判导引：书名介绍及简单要求：书名 教学要求 导入新课第一章 商务谈判的概述一、谈判的概念、特点、要素及类型（一）概念 人们为了各自的目的而相互协商的活动。（二）谈判的特征1、目的性 2、相互性 3、协商性（三）谈判的要素谈判的当事人 谈判的议题 谈判背景（四）谈判的主要类型1、 按参加谈判的人数规模划分：个体谈判和小组谈判2、按谈

2、判双方接触的方式划分：口头谈判和书面谈判3、按谈判进行的地点划分：主场、客场和中立地谈判4、按谈判中双方所采取的态度与方针划分：软式、立场和原则型谈判二、商务谈判的概念及特点1、含义 2、特点三、商务谈判的成功之路（一）商务谈判的成功标准（二）商务谈判的程序和模式时间分配：一二为一节课 三为一节课作业：、国际商务谈判的含义？、国际商务谈判的主要类型有哪些？课后作业：、复习内容：三个概念及其特征 几种主要分类形式、预习内容：国际商务谈判人员的组织与惯例、书面作业：如上所示、思考题：书第39页自测题、参考资料：国际商务谈判教后总结：编制日期：年月日教师签字：教研室主任签字：作业：、如何挑选谈判的主

3、谈人？、如何进行国际商务谈判的管理？1、 答：除了要具备一般谈判人员应有的素质外，还要求具备以下能力：（）较强的分析、判断和概括能力。（）决策能力。（）沟通协调能力。（）组织能力课后作业：、复习内容：国际商务谈判的人员挑选与保密要求 、预习内容：国际商务谈判前的准备、书面作业：如上所示、思考题：书页案例分析题、参考资料：国际商务谈判教后总结：编制日期：年月日教师签字：教研室主任签字：3、4第二章第一节 货物买卖谈判通过学习，掌握货物买卖谈判的内容和使用的策略；了解货物买卖谈判的程序及特点。货物买卖谈判的内容及使用的策略涉外商务谈判 成志明主编复习提问：商务谈判的含义是什么？导引：商务谈判的内容

4、有哪些呢？答：有货物买卖谈判，技术贸易谈判，租赁、合作、合资、工程承包等谈判。新课：一、货物买卖谈判的含义二、货物买卖谈判的特点三、货物买卖谈判的主要内容（一）标的 （二）品质（三）数量 （四）包装 （五）价格（六）交货 （七）保险 （八）支付（九）检验 （十）索赔与仲裁四、程序询盘发盘还盘接受签订合同五、策略（一）选择交易对方的策略（二）谈判货物品质时的策略（三）价格条件的选择策略（四）关于发盘、还盘的策略时间分配：一三部分 为一节课三剩余部分五 为一节课货物买卖谈判的主要内容及策略技术贸易谈判无技术贸易谈判和货物买卖谈判的区别在哪里？商务谈判5、6第二章第二节 技术贸易谈判通过学习，了解技

5、术含义及分类；掌握技术贸易的对象及特点，、主要内容：转让范围、价格及支付方式；理解保证、索赔、罚款、侵权与保密等问题，技术部分的谈判内容。技术贸易的对象及特点转让范围、价格及支付方式商务谈判导引：随着我国大规模现代化建设的展开，一方面需要从国外引进大量的先进技术，另一方面，国内的技术页将越来越多地进入国际市场。故技术贸易谈判正成为商务谈判的重要方面。现在我们来学习 技术贸易的内容。新课一、 技术贸易的含义（一）技术含义及三个层次（二）分类二、 技术贸易的对象三、技术贸易的方式：技术软件和硬件 许可贸易的含义与分类四、技术贸易的特点五、技术贸易谈判的主要内容（一）技术部分1、标的 2、技术性能3

6、、技术资料支付 4、技术咨询和人员培训5、技术的考核和验收 6、技术的引进及其交换（二）商务部分1、技术转让的范围1）技术的使用权 2）权利的独占性 3）商标的使用权2、价格 3、支付 4、税费5、保证、索赔和罚款（三）法律部分侵权与保密问题时间分配：一四 为一节课 五 为一节课技术贸易的特点、商务部分谈判内容租赁与“三来一补”谈判无租赁的类型有哪些？商务谈判7、8 第二章第三节 租赁与“三来一补”谈判通过学习，掌握租赁与“三来一补”谈判的一些基本概念及类型；了解谈判内容及相应采取的策略，租赁的程序。租赁与“三来一补”谈判的一些基本概念及类型，策略涉外商务谈判 商务谈判导引：国际租赁业务与“三

7、来一补”业务是我国利用外资的重要形式。他们在某些方面与国际货物买卖有类似之处，但在更多的方面则是不同的。新课：一、租赁谈判（一）租赁含义 （二）适用条件（三）租赁类型1、融资性租赁 2、经营性租赁3、杠杆租赁 4、出售与回租租赁5、综合租赁（四）租赁的程序（五）租赁谈判的内容和策略1、租赁与购买的决策问题 2、选定设备3、确定租赁类型 4、确定租赁5、设备的交货与验收二、“三来一补”谈判（一）概况（二）“三来一补”的有关概念（三）“三来一补”的谈判策略时间分配：一 为一节课 二 为一节课作业书第59页自测题3、23、10租赁与“三来一补”谈判的一些基本概念及类型商务谈判中的心理研究如上所示人有

8、那些需要？商务谈判九、十课时第三章第一节 谈判的需要理论 第二节 谈判中的个体心理通过学习，掌握需要理论的具体内涵，、体现及满足，以及需要如何发现，个体心理中知觉、第一印象、情绪的具体应用。需要的具体表现及满足涉外商务谈判经济谈判导引：谈判的目的是为了人们各自的需要，而“需要”是一种“心理”现象，谈判从最初的准备到结束无一不是“心理”活动的结果。知己知彼，百战不殆。新课： 第一节 谈判的需要理论一、 概况： 谁提出的，适用性如何？二、人类的需要层次如何？ 马斯洛的理论三、需要理论在谈判中的具体应用各层次的具体表现及满足四、发现对方谈判需要的方式1、提问 2、倾听 3、观察五、应用需要时应注意的

9、四个方面1、隐蔽你的需要 2、增强对方的需要3、给对方一点甜头 4、威胁第二节 谈判中的个体心理一、知觉1、含义2、特点：选择性、需要性、成见性二、第一印象1、含义 2、具体表现 3、注意问题三、情绪1、含义 2、双重作用 3、注意问题时间分配：第一节的一四 为一节课 第一节的五最后 为一节课作业1、需要理论各层次的具体表现及满足时应注意的问题？2、如何发现谈判对方的需要？3、什么是知觉？它有哪些特点？需要理论在谈判中的应用个性心理及集体心理如上个性心理及集体心理的关系如何？商务谈判十一、十二第三章第三节 谈判中的群体心理个体对个体心理的影响 群体心理的影响因素商务谈判导引：上节课我们学习了谈

10、判中的个体心理：知觉、第一印象和情绪，现在来学习态度的有关内容。新课：四、态度1、含义 2、构成要素 3、态度的特征4、偏见 5、态度的转变 第三节 谈判中的群体心理一、群体的含义二、特点三、谈判群体的效能（一）含义 （二）效能的影响因素（三）冲突 （四）群体效能最大化练习 书第91页案例： 1、“防克菜篮” 2、亚力升与工程师 3、赞美推销 4、休斯与飞机公司 5、慈善家与参议员 6、一个美国人与一家日本公司 7、三位日本人与一家美国公司 8、A先生与营业员时间分配：讲解理论 一节课 练习 一节课作业：影响群体效能的因素有哪些？如何发挥群体效能最大化？个体对个体心理的影响 群体心理的影响因素

11、商务谈判的背景调查如上在谈判中，如何做到有效地听？商务谈判第十三、十四第四章第一节 商务谈判的背景调查 通过学习，掌握商务谈判的背景调查的内容；了解其调查手段，对于环境因素应重点综合考虑。环境因素分析商务谈判导引：凡事预则立，不预则废。进行一场商务谈判，前期准备工作非常重要。谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。事实证明，大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。那么准备工作有哪些呢？新课： 第一节商务谈判的背景调查一、商务谈判背景调查的内容（一）对谈判环境因素的分析1、政治状况 2、宗教因素 3、法

12、律制度4、商业做法 5、社会习俗 6、财政金融状况7、该国基础设施与后勤供应系统气候因素（二）对谈判对手的调查1、客商身份调查 2、谈判对手资信调查3、对谈判者自身的了解二、商务谈判背景调查的手段 1、背景调查的信息渠道2、背景调查的方法访谈法、问卷法 、文献法、电子媒体法、观察法、试验法3、背景调查的原则1）可靠性 2）全面性 3）可比性 4）针对性5）长期性 3、资料的加工整理时间分配：一 为一节课 二 为一节课 商务谈判背景调查谈判组织的准备与谈判计划的制定无谈判人员怎样具备良好的心理素质？商务谈判第十五、十六第四章第二节 商务谈判的组织准备通过学习，理解谈判班子组织的有关问题，谈判组织

13、的构成及其管理；掌握商务谈判的保密要求及谈判小组内人员间的分工协作。商务谈判的保密要求及谈判小组内人员间的分工协作 谈判组织的构成及其管理商务谈判导引：谈判人员的甄选是谈判组织准备工作中最关键的一环。没有具备良好素质的谈判人员，就不可能胜任艰苦复杂的谈判工作。这要求具有谈判素质的人员参与谈判。新课：一、谈判人员的选择1、 识：气质性格、心理素质、思想意识等2、学：知识结构和工作经验3、才：适应谈判的各种才能能力二、谈判班子的构成（一）谈判人员的配备1、谈判队伍的领导人（兼任） 2、商务人员 3、技术人员4、财务人员 5、法律人员 6、翻译7、记录人员（兼任）（二）谈判人员的分工与配合1、主谈与

14、辅谈的分工与配合 2、台上和台下的分工与配合3、技术人员、商务人员、法律人员的分工与配合（三）谈判班子的规模问题三、谈判的管理（一）谈判组织负责人对谈判组织的管理（二）谈判过程中的管理1、对谈判人员行为的管理 2、对谈判信息的管理3、谈判时间的管理（三）谈判后的管理1、谈判总结 2、保持与对方的关系3、资料的保存与保密 4、对谈判人员的奖励时间分配：一和二 为一节课 三 为一节课 作业：1、商务谈判的保密要求有哪些？ 2、如何进行商务谈判的过程及其谈判后的管理？商务谈判的保密要求及谈判小组内人员间的分工协作商务谈判计划的制订如上比较一下各种调查途径有那些优缺点？商务谈判第十七、十八第三节 商务

15、谈判计划的制订通过学习，了解商务谈判计划的构成及谈判地点现场布置的相关问题； 重点：谈判地点现场的布置及计划的制定难点：商务谈判计划的要求商务谈判导引：有备无患。在正式谈判前，必须有一个考虑周全而又明确的谈判计划，对谈判的结果和成功有着决定性影响。新课： 第三节商务谈判计划的制订一、商务谈判计划的要求 合理、实用、灵活二、商务谈判计划的内容1、谈判目标的确定 2、谈判策略的部署3、谈判议程的安排三、商务谈判地点的选定1、在己方地点谈判 2、在对方地点谈判3、在双方地点之外的第三地谈判 4、在双方所在地交叉谈判四商务谈判场景的布置1、商务谈判场所的选择要求 2、商务谈判场所的布置3、谈判双方座位

16、的安排练习：书第134页时间分配：一三 为一节课 四 为一节课商务谈判的计划的制定及其地点的选择、布置第五章 国际商务谈判过程无请设计一份商务谈判计划书的格式。商务谈判十九、二十第五章第一节 商务谈判的过程 第二节 商务谈判的策略通过学习，了解谈判过程的各阶段；掌握商务谈判开局阶段的谈判策略；理解影响价格的因素。商务谈判开局阶段的谈判策略；影响价格的因素商务谈判过程各阶段的划分商务谈判导引：谈判的过程随着时间的推移与所要讨论和解决的问题的不同而呈现出一定的阶段性，即可以将谈判过程划分为几个阶段。说说大体可分为几个阶段？新课：第一节 商务谈判的过程一、开局阶段二、实质性谈判阶段1、报价 2、磋商

17、 3、成交 第二节 商务谈判的策略一、开局阶段的策略开局阶段的基本任务是：创造良好的气氛、交换意见和开场陈述。（一）创造良好的谈判气氛要注意以下几点：1、2、3、4、5、6（二）开场陈述1、陈述的内容2、 陈述时要注意的事项1）、 2）、 3）3、开局阶段应考虑的因素1）谈判双方之间的关系2）双方的实力二、报价阶段的策略（一）报价的定义（二）影响价格的因素（提问）1、市场行情 2、利益需求 3、交货要求4、产品的复杂程度 5、货物的新旧程度 6、附带条件和服务7、产品和企业的声誉 8、交易性质 9、销售时机9、支付方式时间分配：第一节和第二节的一 为一节课 第二节的二 为一节课 作业：开局阶段

18、的策略是什么？开局阶段的策略，影响价格的因素报价阶段的策略如上在商品交易中，为什么一味追求“物美价廉”往往精明而不高明？商务谈判二十一、二十二第二节 商务谈判的策略导引：上节课学习了报价的定义及影响价格的因素，大家觉得是否就可以较好地报价了呢？实际上不是这样，因为价格还可以分为好多种类。新课通过学习，理解价格谈判中的各种价格关系；掌握报价阶段的谈判策略。报价阶段的谈判策略商务谈判（三）价格谈判中的价格关系1、主观价格与客观价格 2、绝对价格和相对价格3、消极价格与积极价格 4、固定价格与浮动价格5、综合价格与单项价格 6、主要商品价格与辅助商品价格（四）价格谈判的合理范围以173页的思考题为例

19、：卖方最低售价和买方最高买价（五）报价阶段的谈判策略1、谁先报价2、怎样报价1）应坚持的原则：（1）对卖方来讲，开盘价必须是最高的，对卖房讲须是最低的。 （2）开盘价必须合情合理 （3）报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明2）卖方的报价策略（1）报价差别策略（2）报价对比策略 （3）报价分割策略 （4）加法报价法3）两种典型的报价术：西欧式报价和日本式的报价3、如何对待对方的报价在理解了对方的报价含义后，要求报价方进行价格解释。1） 价格解释的定义2）价格解释的技巧有问必答、不问不答、避实就虚、能言勿书时间分配：（三）和（四） 为一节课 （五） 为一节课作业：价格解释的定义及技巧？报价策略

20、报价和还价如上如何处理好价格谈判中的各种价格关系？商务谈判二十三、二十四第二节 商务谈判的策略通过学习，理解与掌握商务谈判的讨价、还价的定义及方式，讨价、还价及讨价还价的策略。讨价、还价的方式及策略，讨价还价的策略商务谈判导引：在对方报价和价格解释之后，己方应该怎么做？答：进行价格评论后再讨价。新课：三、磋商阶段的策略（讨价还价策略）（一）买方与卖方的价格目标三个层次：临界目标、理想目标和最高目标（二）讨价策略1、讨价定义 2、讨价方式 3、讨价次数4、讨价技巧1）以理服人 2）相机行事 3）投石问路（三）还价策略1、还价定义 2、还价前的筹划3、还价的方式 4、还价起点的确定5、还价技巧1）

21、吹毛求疵 2）积少成多3）最大预算 4）最后通谍5）感情投资（四）讨价还价的策略1、让步策略1）理想的让步方式 2）互惠式让步3）丝毫无损的让步 4）予之远利，取之近惠2、阻止对方进攻的策略1）限制：权利和资料的限制2）示弱以求怜悯同情时间分配：三（一）（二）为一节课 三（三）（四） 为一节课讨价、还价的方式及策略，讨价还价的策略磋商阶段与结束阶段的策略无在谈判中，处于主动地位该怎样做？商务谈判二十五、二十六第二节 商务谈判的策略通过学习，掌握商务谈判的磋商阶段与结束阶段的各种主要策略。磋商阶段与结束阶段的各种主要策略商务谈判导引：前面学习了阻止对方进攻的策略，那么使对方让步的策略又有哪些呢？

22、新课：3、迫使对方让步的策略 1）应用“情绪爆发”来压对方让步 2）分化对手，重点突破 3）利用竞争逼对方让步 4）最后通谍 基本做法、注意事项、失败后的补救方法、应付对方的“最后通谍”的处理方法4、僵局的处理 1）僵局产生的原因 2）打破谈判僵局的策略和技巧四、成交阶段的策略（一）商务谈判终结的判定（二）结果的各种可能性（三）结束的方式（四）结束阶段的策略1、场外交易 基本做法和注意事项2、最后的让步 让步的时间和幅度3、争取最后的收获4、强调双方的收获，而不要只为自己庆贺5、谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证作业：怎样正确地应用“最后通碟法”？商务谈判的各种策略商务谈判的沟通如上如果在商

23、务谈判中，己方处于被动地位该采取哪些策略？商务谈判二十七、二十八第二节 商务谈判的策略通过诸多案例分析，进一步掌握商务谈判的各策略，并从中体会出它们的妙用之处。商务谈判各策略的应用商务谈判技巧导引：上面几节课我们学习了商务谈判的许多策略。本节课来分析相关的案例，我先讲案例，大家分析一下它们个采用了何种谈判策略或者一方谈判失败的原因在哪里。新课：案例（具体内容见备课笔记）、拖延战术的应用问题：负责推销活动的公司董事长采用何种策略？油漆公司失败的原因是什么？、卖方策略之一：含糊其辞（让学生从五个案例中归纳）、谈判要顾及对方的需要的策略、以退为进的策略、多问几个“为什么”，从而找出对方的破绽，击中对

24、方要害、吹毛求疵法的应用（即当压力形成之后，在伸出你的橄榄枝）、把对方的反对变成同意的依据问题：当对方向你发出抱怨时，你该怎么办？、采购商为什么要把价格压低呢？生产家用厨房用品的工厂给我们的教训是什么？、当谈判人员需要恢复精力时或谈判出现僵局时，该怎么办？、最后通牒式的谈判策略的应用、红白脸的谈判策略、以“损失”的形式来表达“利益”这一概念的策略、隐藏劣势的策略、分化对手逐个击破的策略、将心比心的战术、示弱以求怜悯的策略、拖延的战术时间分配：一节课一节课商务谈判的策略商务谈判中的语言沟通无如何对待“虚荣型”的谈判对手？商务谈判二十九、三十第六章 商务谈判的沟通第一节 商务谈判中的语言沟通通过学

25、习，学生要掌握听、说、问、答、说服等方面的要诀与技巧，并能在商务谈判中灵活地应用这些技巧。听、说、问、答、说服等方面的要诀与技巧商务谈判导引：美国早期的一位科学家富兰克林曾这样说过：“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是听，永远不要不懂装懂。”只有在清楚地了解了对方立场和观点的真实含义之后，我们才能提出我方的方针和政策。那么如何“听”呢？ 新课：一、如何“听” （一）听的重要性（二）听的障碍表现 1、2（三）听的要诀与技巧1、2、3、4、5、6、7、8二、如何“说”（一）谈判中的语言1、礼节性的交际语言 2、专业性的交易语言3、留有余地的弹性语言 4、威胁劝诱性的语言5、幽某诙谐性的语言（二）谈判

26、语言的应用条件1、对象 2、话题 3、气氛4、双方的关系 5、时机（三）说话的七项规则（笔记第10页）三、如何“问”（一） 发问的方式1、2、3、4、5、6、7、8（二）不应发问的问题（三）提问的时机（笔记第14页）（四）发问的要诀四、如何“答”答的要诀与技巧五、说服的要诀与技巧（笔记第18页）时间分配：一和二 为一节课 三和四 为一节课作业：如何听、说、问、答？听、说、问、答、说服等的技巧商务谈判的行为语言沟通如上如何说服谈判中的“顽固者”？商务谈判公关礼仪三十一、三十二第二节 商务谈判中的行为语言沟通通过学习，学会观察行为语言，并能在谈判中应用；了解商务谈判的交往空间。行为语言的观察及应用

27、商务谈判导引：在谈判中，我们不仅要听其言，还要观其行。关东有这样的一句谚语：当一个人笑的时候腹部不动，就要提防他了。伯明翰大学的艾文.博士说：“要留心椭圆形的笑容。”这是因为这种笑不是发自内心的，及皮笑肉不笑。因此在谈判中，察颜观色是很重要的，它能为我们在谈判过程中提供信息。如何“看”？ 新课一、看的重要性二、面部表情（一）眼睛的动作语言 1、2、3、4、5、6（二）眉毛的动作语言（三）嘴的动作语言三、上肢的动作语言四、下肢的动作语言五、腹部的动作语言六、对物体语言的观察（书上第284页）七、提高个人行为语言能力的最好方法：观察和训练八、商务谈判交往空间（一）商务谈判交往空间的含义（二）西方交

28、往空间的划分1、亲密交往空间 2、私人交往空间3、社会交往空间 4、公共距离空间（三）个体空间的伸缩性时间分配：一四 为一节课 五八 为一节课商务谈判中的行为语言沟通商务谈判中的文字处理无交谈中常见的手势及其意义商务谈判三十三、三十四 第三节 商务谈判中的文字处理通过学习，理解商务谈判中的文字处理的特征和原则；掌握文字处理的技巧。文字处理的技巧商务谈判导引：商务谈判各环节的文字处理科学与否，直接关系到谈判的质量、谈判的进程和谈判的效果。故要懂得文字处理的技巧。 新课：一、商务谈判文字处理的特征和原则1、含义 2、特征 3、原则二、商务谈判文字处理技巧（一）处理技巧1、商务谈判方案 2、拟定商务谈判方案的要求3、商务谈判方案的文字处理技巧（二）商务谈判记录的文字处理技巧1、商务谈判记录 2、商务谈判记录的要求3、商务谈判记录的方法（三）商务谈判备忘录的文字处理技巧1、商务谈判备忘录商务谈判备忘录的文字处理技巧时间分配：一二（一） 为一节课