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销售理论

面对面顾问式实战销售

销售原理及关键

1.销售过程中销的是自己！

为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

（1）世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：

“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是自己；”

（2）贩卖任何产品之前首先贩卖你的是你自己。

（3）产品与客户之间有一个重要的桥梁：

销售人员本身；（4）面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？

（5）不管你任何跟客户介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果客户一看你的人，象五流的，一听你讲的话更向外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。

你的业绩会好吗？

（6）让自己看起来象一个好的产品。

2.销售过程中售的是观念！

观——价值观，就是对客户来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

记住：

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。

（1）卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易呢？

（2）是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？

（3）所以，在向客户推销你的商品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再配合他。

（4）如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

3.买卖过程中买的是感觉！

在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。

（1）人们买不买某一种东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

（2）感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素；（3）他是一种人和人，人和环境互动的综合体；（4）假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料各方面都不错，你很满意。

可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？

假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗，不会，因为你的感觉不对。

（5）企业，产品，人，环境，语言，语调，肢体动作都会影响顾客的感觉。

4.买卖过程中卖的是好处！

好处就是给对方带来什么快乐跳利益，能为他减少或避免什么麻烦与痛苦。

（1）客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

（2）三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）；（3）对客户来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以一流的销售人员不会把焦点放在自己能或得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说声谢谢。

5.在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？

决定销售成败的人类行为动机是追求快乐，逃避痛苦！

！

你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？

（1）请问，你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？

（2）你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦还是快乐？

（3）人类行为学家告诉我们：

逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。

（4）当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现时，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。

6.你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？

（1）大法：

很多销售人员在销售过程中不理解客户的痛苦。

首先，客户在买卖过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品。

那么如何让客户自动掏钱呢？

找到他的痛苦点。

当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗，所以，所有销售都是在卖止痛药。

当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。

所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。

（2）快乐加大法：

有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦，所以你拒绝吃。

那么我把十元一个改成一百元一个，一千元一个，一万元一个呢？

肯定有人吃的。

所以，当你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度。

古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。

（3）还有一些客户，特别是女性，向他们销售产品的时候，他们不一定会买，但是如果你要她给他的孩子，丈夫或者家里的其他人买的话，她可能毫不犹豫地掏钱买了。

有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子。

但是如果吃了，他心爱的人就可以免受痛苦，在这种情况下，他一定会吃，尽管吃虫子在他看来是一件非常痛苦的事情。

所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点：

痛苦的力量比快乐的力量大；人们愿意为他最爱的人付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。

7.面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句：

（1）你是谁？

（2）你要跟我谈什么？

（3）你谈的事情对我有什么好处？

（4）如何证明你讲的事实？

（5）为什么我要跟你买？

（6）为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这么想。

举个例子来说：

顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：

这个人我没有见过，他为什么微笑着朝我走来？

他的意识在想，这个人是谁？

你走到他面前张嘴说话时，他心里想你要跟我谈什么？

当你说话时他心里在想，对我有什么好初？

假如对他没好处他就不想再听下去了，因为每一个人的时间都是有限的，他会去选择去做对他有好处的事。

当他觉得你的产品对他确实有好处时，他又会想，你有没有骗我？

如何证明你讲的是事实？

当你证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实是好，其他地方有没有更好的，或者其他人有没有卖得更便宜的，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？

我明年买行不行？

所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

第二章沟通

1.生命和生活的品质取决于你的沟通能力。

沟通能使你的想法，观念，点子，产品，服务让对方接受。

2.沟通的原则：

多赢或者至少双赢。

在销售人员和客户之间，任何一方都应该是赢家，你不能说，赢了销售人员，输了客户，那客户肯定不会买你的产品。

当然也不能说赢可客户，输了销售人员，从长远的目光来看，销售人员没有这么傻。

所以，在销售的沟通过程中，至少应该双赢。

只对客户有好处，对销售人员有好处，公司一点好处也没有，这种事不会长久；只对客户，销售人员，公司有好处，对社会国家没好处，也不会太长久。

赢得越多，销售行为就越持久。

3.沟通应达到的效果：

1在沟通过程中让彼此感觉良好。

在沟通过程中让对方感觉到良好，这就是沟通最重要的关键，如果你说得很有道理，而让对方感觉不好，他是不会接受你的想法，观念，点子，产品和服务的，并且会想尽办法去反驳你，所以要在沟通过程中要想办法让对方感觉良好。

沟通说服无处不在，他就象空气一样，存在于每一个可以交流的个体之间。

人生无处不存在说服。

比如说，与朋友，家人，同事去哪里玩？

玩什么？

做什么？

如何做？

都需要沟通，让对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果。

4.沟通的三要素：

文字，语调，肢体动作。

5.沟通过程中，让对方说得比自己多好！

说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，如果你想要得到你想要的结果，请你多听少说。

上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人少说多听。

在销售沟通的过程中由两个部分组成：

让顾客多说，自己多听。

最佳的状态是：

让顾客说70℅，自己说30℅，而且，我们自己所占的30℅说话时间应该是由说跟问组成的，我们应该多问，少讲。

6.问能让别人说得更多！

沟通要用问，销售要用问，说服要用问。

问是所有销售说服的关键，非常非常的重要。

一个快速提升业绩的方法就是“问”。

销售人员跟客户说的东西多了，留在他脑海里的东西也还是那些，你问他问题，他就没办法去想其他的问题。

如果我们问他，焦点就转移到他的身上。

在说服的过程中，我们多是用问的，而不是用说的，销售过程中我们也要多问少说。

问话在销售过程中的作用是非常重要的。

只有你问得多，客户才会说得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员掌握了大量的有关的细腻系，销售这一活动的成功机率才会更大。

7.问问题的两种模式：

开放式：

你问的问题对方可以从很多的方面作答，比如说：

何时，何地，怎么样，什么等等，多用于销售的开始。

约束式：

二选一，两难的问题，答案可以是：

是，不是，可以，不可以等，多用于销售的结尾。

8.问话在销售中的作用！

问开始，用问做开场白。

在做销售，沟通，说服，演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌握主动了。

（1）问兴趣：

人们往往愿意说自己敢兴趣的东西，因此，在销售进行前，不妨碍你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都敢兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？

（2）问需求：

了解对方的需要和购买的价值观；（3）问痛苦：

问清楚客户的痛苦，看看我们的产品能否能解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为的扩大，当他痛得很厉害时，告诉他我们的产品和服务能帮助他止痛，解决问题，他就比较容易掏钱了。

（4）问快乐：

购买我们的产品或服务能带给他的快乐，然后扩大快乐。

（5）问成交：

你要是今天带回家呢？

还是明天我们帮你送过去，你是要付现金还是刷卡？

定金还是全款？

单件还是全套？

9.问问题的方法：

（1）问简单，容易回答的问题

（2）尽量问一些回答是“是”的问题（3）从小的“是”开始（4）事先想好答案（5）能用问，尽量少说（6）问引导性，二选一的问题（7）问一些客户没有抗拒点的问题。

10.在面对面的销售过程中有一句名言：

“雄辩是银，聆听是金”。

为聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。

聆听能让对方喜欢你，信赖你。

11.聆听的技巧：

（1）让对方感觉到你在用心听；

（2）让对方感觉到你的态度是诚恳的；（3）记笔记有三大好处：

立即让对方感觉到被尊重；记下重点便于沟通；以免遗漏。

（4）重新确认，减少误会和误差；（5）不打断不插嘴有三大好处：

让对方感觉良好；让对方多说；让对方说完整；（6）停顿3-5秒有三大好处：

让对方继续说下去；你可以利用这点时间组织语言；让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高。

（7）不明白的地方追问，听懂他的意思，让客户觉得你听懂了。

（8）听话时不要组织语言：

因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听他讲的，引起误会。

（9）点头微笑：

起肯定鼓励作用，有利于让对方多说，让我方多了解。

（10）不要发出声音。

因为发出声音会打断或影响对方说话。

（11）眼睛注视鼻尖和前额。

避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和。

（12）坐定位。

避免与客户面对面而坐，坐客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都这样坐），同时不要让客户面对门或窗户而坐，因为这样的位置容易让客户分心，最好让客户面壁，这样容易让客户安心听你讲，免受干扰。

12.销售需要肯定认同，肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。

顶尖的销售人员告诉我们，在沟通过程中，最好不要轻易地否定客户的看法，即便客户在吹毛求疵，你也要让他把话讲完，并且认可他，让他感觉你是他的知己，让他喜欢你，信赖你。

这样，你才容易说服对方，至少这种态度不会给人强词夺理的感觉，也比较容易掌握对方的情绪。

面对很挑剔的客户时，最好先静静地听他说话，等他都说完之后，在认同他的意见的基础上，同时再表达你的高见，这样比较容易得到你想要的结果。

（1）客户永远是对的。

这句话就是说客户说出的话都是有目的和原因的，站在他的立场，从他的出发点来看是对的，

（2）沟通的最后目的是要达成双方一致。

（3）销售与战争最大的区别在于，在销售过程中我们不是要赢得战争而是要达成交易。

（4）人类行为学家告诉我们：

在这个世界上你如何对别人，别人就会如何对你，你肯定认同别人，别人就比较容易认同你。

假如你反对别人呢