券商同业经纪人业务.docx
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券商同业经纪人业务
券商同业经纪人业务有关情况的简要分析
本文分析了国信证券、联合证券、招商证券、光大证券和东海证券经纪人业务的有关情况。
五家券商经纪人业务的共同点有：
一、国信证券、联合证券均对外宣称将经纪人招聘为正式员工，招商证券将经纪人按照正式员工管理，光大证券与经纪人统一签署《光大证券股份有限公司劳动合同（经纪人版）》，东海证券与经纪人统一签署《东海证券有限责任公司证券经纪人合同》。
二、五家券商均将纳入正式员工管理的经纪人划分为两类：
国信证券将经纪人划分为以营业部为依托开发客户的直营客户经理和利用营业部提供的营销渠道开发客户的外聘客户经理营销团队人员。
联合证券将初级经纪人称为“代理人”，有了一定业绩、经培训考核合格签订劳动合同的经纪人称为“外勤系列员工”，“外勤系列员工”又划分为“行销系列”和“管理系列”。
招商证券将经纪人划分为利用专用渠道开发客户的“驻点客户经理”和不使用专用渠道开发客户的“专职客户经理”。
光大证券将经纪人分为直销经纪人和分销经纪人两类。
直销经纪人是指通过个人的专业能力和知识，使用证券公司的渠道和品牌，以各种方式为公司发展客户，并为客户提供综合性基础服务，以及从事证券公司发行或代销的金融理财产品销售的营销人员；分销经纪人是指通过个人的专业能力和知识，以各种方式在营业部指定渠道为公司开发营销代理，并为营销代理提供综合性基础服务的人员。
分销经纪人个人不得开发客户，下属营销代理只限于银行职员（营业部员工银行亲属不得担任营销代理）。
东海证券将经纪人分为客户经理专属经纪人和营销经理专属经纪人。
其中客户经理开发的证券经纪人称为客户经理专属经纪人，将营销经理开发的证券经纪人称为营销经理专属经纪人，每一个营销经理又管理若干个客户经理，类似多级分层传销制度。
三、四家券商均将经纪人职业晋升设置多层级，逐步提高提成比例和各项待遇。
国信证券将经纪人晋升层级设为资深客户经理、高级客户经理、客户经理、见习经理四级。
联合证券将经纪人行销系列晋升层级设为投资顾问、高级投资顾问、投资经理、资深投资顾问、高级投资经理、首席投资顾问、资深投资经理，经纪人管理系列晋升层级设为投资顾问、投资经理、高级投资经理、资深投资经理、市场部经理、市场总监。
招商证券将经纪人晋升层级设为试用、助理客户经理、客户经理、高级客户经理。
光大证券将经纪人晋升层级设为初级经纪人、中级经纪人、高级经纪人、资深经纪人、团队长。
东海证券将经纪人晋升层级设为0、1、2、3、4、5级六级。
四、五家券商的佣金提成比例表面上不一致，但都是结合市场竞争和客户实际情况，经过不断修正和完善形成的，大体反映了客户、经纪人、证券公司（包括证券营业部）平衡以后的利益分配格局。
五、五家券商中有四家向经纪人发放有条件的底薪。
国信叫做“财务补贴”，“管理津贴”，联合证券叫做“培训费”，招商证券叫做“底薪”，光大证券叫做“底薪”。
东海证券无底薪。
这些券商之间的不同在于：
一、国信证券推行的是“经纪人+银行渠道+客户服务品牌”的混凝土式业务模式。
国信证券在深圳券商中处于第一名的位置，长期以业务创新著名。
国信在全国最早推广“银证通+经纪人”的经纪业务发展模式，取得了巨大成功。
经纪人业务应该说是国信率先在全国推广的，国信也主要是依靠这种模式推动了经纪业务突飞猛进的发展。
国信依托这种模式成功以后，随后推出“金色阳光”服务品牌，主要是借助这种品牌提高佣金，降低经纪人的作用，降低经纪人的提成比例。
现在国信考虑到自身的品牌已经有了足够的美誉度和吸引力，就将经纪人的提成比例从早期的50%降低到25%，而且成交量越大的经纪人提成比例越低。
借助这一次将经纪人转成员工，又进一步降低了经纪人的提成比例。
经纪人只是国信这座钢筋混凝土大厦的外墙美化工人，在国信证券经纪业务发展中所起的作用是下降的。
二、联合证券实施的是营业部精英营销团队引导、经纪人起主导作用的碉堡式业务模式。
修碉堡和固守碉堡都要依靠团队长，所以联合证券对于团队长的激励大大超过国信证券对于团队长的奖励。
国信规定团队主管每月可获得管理津贴，但管理津贴上限不超过500元。
另外营业部可以根据目标责任的实际完成情况，每月提取银行网点收入和居间人创造的净手续费收入的5%，用于奖励团队主管。
联合证券规定团队长的薪酬是：
薪酬=基本工资++绩效奖金+管理津贴+育成津贴+合规奖
其中：
管理津贴=团队净创收×K×P
K为考核系数，具体考核办法参见《联合证券营业部市场部经纪人业绩考评方案》。
P为提成系数
投资经理
高级投资经理
资深投资经理
5%
6%
7%
其中：
团队长合规奖=上年管理津贴×S
任职不足三年，S=5%
任职超过三年，S=8%
三、招商证券主要是几乎独占招商银行渠道，在全国发展“驻点式经纪人”。
招商证券独占招商银行网点渠道资源，捆绑发展证券经纪业务，但是因为招行与招商证券佣金“五五分成”，所以招商证券对于进驻招行网点的驻点经纪人只能支付5%的佣金提成，其他非招行网点支付25%的佣金提成，客观上影响了经纪人通过招行网点发展客户的积极性。
因为佣金提成比例毕竟差了5倍。
所以招商证券既受惠于招行，又受到招行的强大制约，与国信证券相比，招商证券的经纪业务和经纪人业务的发展都是相对缓慢的。
四、光大证券给我们的感觉是为了推行经纪人业务而推出经纪人业务。
光大证券规定：
提成收入=按标准提取的提成收入*考核系数（X）=（新增客户净佣金收入*14%+存量客户净佣金收入*7%）*考核系数（X）。
这个比例是四家券商中最低的，在深圳和其他沿海城市正常的经纪业务竞争中是不占优势的。
五、东海证券推行的是提成比例高、基础任务重、激励大、晋级层级较多的新锐型经纪人业务模式。
东海证券的经纪人最高提成比例可以达到70%，而且可以分层多次享受团队成员的多级提成，类似于宝塔型的传销。
以下是五家券商经纪人业务的详细情况。
国信证券：
国信证券对外宣称，按照证监会和深圳证监局的要求，已经将全部3700名经纪人转为正式员工，签订劳动合同，发放基本工资，缴纳三金。
在内部管理上统称“客户经理”。
客户经理是指为营业部聘用的，并在本营业部有效管理下，为营业部开发证券交易客户或销售基金、理财等金融产品，获取手续费收入提成的证券客户经理。
具体包括以营业部为依托开发客户的直营客户经理和利用营业部提供的营销渠道开发客户的外聘客户经理营销团队人员。
一、外聘客户经理的有关情况：
1外聘客户经理的收入由业务拓展费、手续费净收入提成和管理津贴三部分构成，其中管理津贴为团队长享受，最高不超过500元/月。
各级岗位的业务拓展费标准及各项考核指标参数如下:
岗位
标准（元/月）
客户累计资产量
6个月新增户数
6个月基金销售额
6个月佣金贡献（万）
提成比例
资深客户经理
3000
10000万
10
500
50
25%
高级客户经理
2000
3000万
60
300
30
25%
客户经理
1500
1500万
100
200
6
20%
1200
500万
100
200
6
20%
见习经理
1000
20%
2手续费净收入提成按月结算。
供提成的手续费净收入来源为客户经理开发的客户的股票、国债和封闭式基金交易等产生的手续费净收入或销售开放式基金等金融产品所产生的认购费、申购费等手续费净收入。
3证券交易手续费提成比例按客户经理的不同级别从低到高设置，见习客户经理及客户经理20%，高级客户经理、资深客户经理25%。
4基金、理财等金融产品销售产生的申购费、认购费，客户经理可以提取45%的提成，经纪业务管理部另有要求的，按要求执行。
客户赎回基金所得的赎回费不提成。
同时从基金、理财等金融产品销售产生的申购费、认购费中提取5％用作团队营销活动费用和对营销主管的奖励费用。
5客户证券交易手续费（净手续费）的设置不得低于0.1%，低于0.1％的设置，不得再对此手续费收入提成，高于0.1％，客户经理只能提取0.1％以上部分的手续费收入，即理财经理提取提成后，营业部手续费收入不得低于0.1％。
二、外聘客户经理的佣金提成
客户经理同时满足以下2个条件可享受佣金提成：
1、该客户经理转正
2、（该客户经理开发客户的累计手续费收入-财补期间N*K收入-财补收入-三金）>0
佣金提成的计算方法：
a）财补期间所产生的佣金提成=（财补期间累计手续费收入-财补期间N*K收入-财补收入-三金）*15％
b）财补结束后的佣金提成参见《市场部市场推广人员工资管理办法》
三、外聘客户经理的财务补贴（半年）
时间
n
N
发放标准
其它奖励
第一个月
6
12
1800
转正奖
第一个月转正，奖励1800
次月转正，奖励1200
第三个月转正800
第二个月
6
12
1800
第三个月
6
12
1800
第四个月
8
16
2200
达成奖：
连续6个月达成财补奖励要
求，奖励3600
另：
财补是指达成一个月的要求领取一个月的财补，不追溯、不累计
第五个月
8
16
2200
第六个月
8
16
2200
备注：
1、若客户销户，公司将追扣NK收入和财补收入。
2、见习客户经理的NK收入和销售基金收入全部按80%计发。
4、财补期间不享受佣金提成。
四、其它奖励与福利（以公司激励方案为准）
◆卓越人才俱乐部
◆旅游奖励（月度/季度）
五、外聘客户经理业务考核及主动收入计算方式
1、实习期间:
第一个月：
3n（含）以下，当月劝退；
第二个月：
4n（含）以下，当月劝退；
第三个月：
未达转正标准，当月劝退；
2、正式录用期间：
当月2n（含）以下人员，当月劝退！
季度9n（含）以下人员，当月劝退！
季度12n（含）以下人员，降级！
3、收入=财务补贴*P+NK
注：
1、P是指业务品质考核，包括业务考核、部门考核、开户流程考核及工作日志考核
2、业务考核=个人C/考核C*80%+权证考试分数/100*20%（该公式仅针对7月份考核，此后的考核方式由公司根据市场实际情况制定）
其中：
实习客户经理考核C：
24
正式客户经理考核C：
36
权证考试分数按满分100分计
3、个人C=c+标准市值S/10+权证客户数量*3（权证客户是指当月权证交易量达到200万以上，并且在国信证券开户的客户）
4、部门考核、开户流程考核及工作日志考核均为扣分项目（部门考核由部门经理、主管根据部门制定的考核办法考核，上限为20分；开户流程考核及工作日志考核扣分均无上限）
说明：
1、开户数（c）定义：
在国信证券成功开立银证转帐资金
帐户的数量；
2、有效户（n）定义：
银证转帐同一客户，不同帐户，累计实际市值≥30000元算1个有效户；
标准市值
3、标准绩效N=n+—————（n指当月有效户）
10万
实收佣金
标准市值=实际市值*————
0．18%
4、K为固定的系数，数值为150（实习客户经理为120，该系数可根据市场情况调整）
5、上岗日为参加入司会后签定风险承诺书和培训协议之日算起，考核月为上岗次月，结帐日为每月的23日
六、晋升、维持标准
七、直营客户经理的有关情况：
1直营客户经理指营业部聘用的客户经理不依赖银行网点而独立开展业务，允许直营客户经理建立团队，发展客户经理和居间人。
2团队长和团员的拓展费收入和提成以及考核、晋级、奖惩按照规定办理。
另外从团队净手续费收入中提取5％奖励团队长，该团队中的居间人不享受拓展费收入。
八、银行渠道营销团队的有关情况：
1、销售团队是指以银行网点为单位建立的营销队伍，接受营业部的指导来从事市场营销和销售工作。
2营业部挑选优秀客户经理作为团队主管来管理银行网点的销售工作，原则上每个银行网点只配备一个客户经理，团队主管带领客户经理在银行网点开发客户，并在银行网点之外的市场开拓销售渠道，销售基金等金融产品以及开发股票客户。
团队主管同时负责网点客户经理的管理、培训等工作。
3营业部营销主管与团队主管签订每个银行网点的全年销售目标责任书。
4团队主管与银行网点销售人员所开发的客户不再单独统计，而是统一按照以银行网点为单位设立的团队来登记，在每月计算银行网点团队成员的销售成绩时，以团队每月总成绩按照团队总人数（含团队主管）取平均数作为团队每个成员的业绩。
银行网点收入则为团队主管和银行网点销售人员共同创造的净手续费收入，银行网点收入中股票交易产生的净手续费收入按25％的比例提取分成，基金和理财产品销售产生的净收入按45％的比例提成，提成由团队帐和银行销售人员共同平分。
5团队主管每月可获得300元管理津贴，团队主管可管理多个银行网点销售团队，每多管理一个团队则津贴可增加100元，但管理津贴上限不超过500元。
6为有利于团队主管完成与营销主管签订的销售任务，团队主管可以发展隶属于该银行网点团队的居间人。
居间人的销售成绩中只有基金销售业绩能计入银行网点销售总成绩中，作为团队的整体考核依据。
7居间人不享受业务拓展费。
8营业部根据目标责任的实际完成情况，每月提取银行网点收入和居间人创造的净手续费收入的5%，用于奖励团队主管。
9营业部任命团队主管和销售经理时按照其目前所处的客户经理级别来确定业务拓展费标准。
10银行网点客户经理按考核达到的级别享受相应的业务拓展费，考核不合格则按第四章的规定处理。
11对于只管理一个银行网点的团队主管考核：
（1）其考核指标中，对资产保有量、月增户数、月贡献佣金和综合表现指标的要求与本制度第二、三、四章的相关规定相同。
基金销售指标则以团队主管与营销主管签订的全年基金销售目标平均分解到每个月的数据为准，若团队整体（含居间人销售的基金金额）未完成该基金销售指标，则团队主管的基金销售考核不合格。
团队主管按上一次考核达到的级别享受相应的业务拓展费用。
考核不合格则按第四章的规定处理。
（2）年终未能完成网点全年基金销售目标的团队主管，营业部取消其团队主管资格。
若团队主管考核期内未能完成基金销售指标且未能达到考核期内基金销售指标的50%者，营业部可取消其团队主管资格。
12对于管理多个银行网点的团队主管：
（1）其考核指标中，资金保有量、月增户数、月贡献佣金三项指标选取该团队主管业绩最佳网点的数据为准，要求与本制定第二、三、四章的规定相同。
基金销售指标的合格标准则是：
考核期内各网点基金销售额之和达到各网点考核期内任务总和的80%。
团队主管按上一次考核达到的级别享受相应的业务拓展费用。
考核不合格则按第四章的规定处理。
若考核期内基金销售任务完成度不足总任务的50％，营业部可调整团队长的银行网点管理资格。
（2）年终考核时，要求各网点全年基金销售之和达到各网点全年基金销售任务总和的80%，不合格时，未完成全年基金销售任务的银行网点不再由该团队主管管理。
联合证券
联合证券对外宣称，按照证监会和深圳证监局的要求，已经将全部经纪人转为正式员工，签订劳动合同，发放基本工资，缴纳三金。
在内部管理上统称“代理人”和“外勤系列员工”。
一、代理人签订代理合同：
1、签订代理合同条件
----21周岁以上，不超过40周岁
----正规院校全日制大专以上学历
----证券从业资格
2、代理人维持标准
月新增3有效户、或月新增有效户资产30万元（二类地区25万元）
3、签订试用期劳动合同条件（合同期三年，试用期为6个月）
----21周岁以上，不超过40周岁
----正规院校全日制大专以上学历
----证券从业资格
----名下客户托管资产达到500万（二类地区400万）
----名下有效户数量达到20户
4、试用期劳动合同转正条件
----名下客户托管资产达到800万（二类地区600万）
----名下有效户数量达到30户
注：
托管资产考核连续三个月
5、合同解除及转换
----代理人连续六个月达不到维持标准--解除代理合同
----试用期劳动合同试用期到期未满足转正条件--改签代理合同
----劳动合同连续三个月未达到维持标准--提前一月通知，改签代理合同。
二、代理人薪酬构成：
1、代理费构成
代理费=培训费+业绩提成
培训费为首次签订代理合同，并通过新人培训考试的经纪人发放三个月。
培训费标准如下：
一类地区：
1000元，二类地区：
800元。
实发培训费按照当月业绩情况计算，计算如下：
实发培训费=培训费标准×K
K的取值根据以下三个指标进行计算：
项目
一类地区
二类地区
当月新增有效户资产
当月净创收
当月新增有效户
当月新增有效户资产
当月净创收
当月新增有效户
标准
50万
800
6
30万
600
6
注：
1、月新增有效户：
当月新开户且资产不低于10000元的客户，新开户当月未达到有效户标准的，若在开户三个月内达到有效户标准，算作达到标准当月的新增有效户。
2、当月新增有效户、当月新增有效户资产、当月净创收三项中任一项达到标准，则K=1；如果三项没有一项达到标准，则：
K=实际有效开户数/6户×100%
3、业绩提成详解
业绩提成=传统经纪业务提成+销售其它产品的提成
传统经济业务提成=交易净创收×K×P
K为业绩考评系数，考评系数计算标准另行规定。
P为提成比例：
月手续费净创收S（元）P
S＜200020%
2000≤S＜5000T24%
5000T≤S＜10000T28%
10000T≤S＜15000T32%
15000T≤S＜20000T36%
20000T≤S＜50000T40%
50000T≤S45%
注：
（1）T按照当月沪深市场单边股基权成交量除以3.5万亿计算。
（2）提成比例P按照超额累进制。
（3）毛佣金率低于0.8‰的客户，按照10％的固定比例提成。
当月沪深市场单边股基权交易量保持3.5万亿不变时，若经纪人客户月净创收为30000元，则其提成收入为：
2000×20%+3000×24%+5000×28%+5000×32%+5000×36%+10000×40%=9920
而在市场交易量萎缩的情况下，如当当月沪深市场单边股基权成交量下降到2万亿时，
T=2/3.5=0.57
计算公式就变成了：
月净创收S（元）提成比例
S＜200020%
2000≤S＜285724%
2857≤S＜571428%
5714≤S＜857132%
8571≤S＜1142836%
11428≤S＜2857140%
28571≤S46%
同样月净创收30000元，此时其提成收入就变成了：
2000×20%+857×24%+2857×28%+2857×32%+2857×36%+17143×40%+1429×46%=10862.94
相当于总提成比例自动上升3.2个百分点。
也就是说，在行情低迷时，公司的政策是向经纪人倾斜的。
三、外勤系列员工：
1、薪酬构成
行销系列：
薪酬=基本工资+绩效奖金+合规奖
管理系列：
薪酬=基本工资++绩效奖金+管理津贴+育成津贴+合规奖
2、基本工资：
级别
一类地区
二类地区
投资顾问
1000
800
高级投资顾问、投资经理
1200
1000
资深投资顾问、高级投资经理
1500
1200
首席投资顾问
2000
1500
资深投资经理
2500
2000
3、绩效奖金
绩效奖金=净创收奖金＋销售其它产品的奖金
净创收奖金=客户净创收×K×P
K为考核系数，管理系列考核系数为“1”，行销系列考核系数计算方法参见《联合证券营业部市场部经纪人业绩考评方案》。
P为提成比例：
月净创收S（元）提成比例
S＜200018%
2000≤S＜5000T21%
5000T≤S＜10000T24%
10000T≤S＜15000T27%
15000T≤S＜20000T30%
20000T≤S＜50000T33%
50000T≤S36%
注：
①T按照当月沪深市场单边股基权成交量除以3.5万亿计算。
②毛佣金率低于0.8‰的客户，按照10％的固定比例提成。
销售托管法人股奖励：
按照公司统一的政策执行。
销售其它产品的奖金另行规定。
外勤系列员工不参与营业部奖金的分配。
4、管理津贴
管理津贴=团队净创收×K×P
K为考核系数，具体考核办法参见《联合证券营业部市场部经纪人业绩考评方案》。
P为提成系数
投资经理
高级投资经理
资深投资经理
5%
6%
7%
注：
①团队长按照所属团队的净创收提取管理津贴，提取时均不包含本人客户的净创收；
②团队长育成新的团队时，原团队长不再享受育成团队的管理津贴，但享受育成团队长本人的管理津贴；如果育成团队长级别超过原团队长时，永久失去育成关系，不再享受育成团队长本人的管理津贴。
5、育成津贴
市场部育成二级市场部，原市场部经理享受育成二级市场部的育成津贴
6、合规奖与风险金
----外勤系列员工发放合规奖，代理人计提风险金
个人合规奖=上年个人净创收总额×S
入司时间
S
备注
不满一年
0
当年个人无风险事故发生
满一年，不满两年
1%
满两年，不满三年
1.5%
满三年或以上
2%
团队长合规奖=上年管理津贴×S
任职不足三年，S=5%
任职超过三年，S=8%
风险金
----按代理人税后收入的10%计提
----每满一年未出现违法违规事件，可于次年返还80%
四、职级维持与晋升
1、行销系列
职级
维持条件
晋级条件
投资顾问
1.月均新增有效户2户；
2.月均托管资产500万元（二类地区400万元）。
1.任职投资顾问满3个月或以上；
2.月均托管资产800万元（二类地区600万元）
3.有效户数达到50户；
4.通过考评。
高级投资顾问
1.月新增有效户数2户。
2.月均托管资产800万元（二类地区600万元）；
1.月均托管资产3000N万元（二类地区2400N万元）；
2.有效户数达到80户；
3.通过考评。
资深投资顾问
1.月新增有效户数1户。
2.月均托管资产3000N万元（二类地区2400N万元）；
1.任职资深投资顾问已满六个月；
2.月均托管资产8000N万元（二类地区6400N万元）；
3.有效客户数达到100户；
4.通过考评。
首席投资顾问
1.有效户数不少于100户。
2.月均托管资产8000N万元（二类地区6400N万元）；
注：
N=当月最后一个交易日收市后沪深300指数/3000
2、管理系列
职级
维持条件
晋级条件
投资顾问
1.月均新增有效户2户；
2.月均托管资产500万元（二类地区400万元）。
1.托管资产达800万元（二类地区600万元）；
2.通过投资经理晋级考试；
3.推荐有效人力4名
4.通过工作考核及素质考评。
投资经理
1.直辖有效人力不低于4名（不含本人）；
2.团队总托管资产不低于1000N万元。
1.团队直辖有效人力8名（不含本人）；
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