项目二认知销售岗位汇编.docx
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项目二认知销售岗位汇编
项目二、认知销售岗位
任务一、培养销售人员的职业素养
一、教案头
项目二
认知销售岗位
任务一、培养销售人员的职业素养
子任务一、培养较高的职业素质
子任务二、培养较高的职业能力
子任务三、遵守销售礼仪
教学计划
理论教学
学时2课时
实施地点：
推销谈判室，社会化机房
实训教学
学时0课时
组织情况
1个班
每班人数
50人
教学目标
知识目标
技能目标
①熟悉较高的职业素质的内容；
②熟悉较高的职业能力的内容；
③掌握基本的推销礼仪。
①能够初步具备推销人员职业素质；
②能够初步具备推销人员职业能力；
③通过训练推销礼仪，能达到各种推销礼仪的规范要求。
教学内容综合
①推销人员主要应具备的素质；
②推销人员具备的职业能力；
③推销员在推销过程中应注意的礼仪。
教学方法
讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法
训练方式、手段、步骤及考核方式
1.实训项目
本项目的主人公张晓在阅读了大量经典的推销案例后，被那些高超的推销技巧深深折服，这不但加深了他对本专业的热爱，还总结了许多有用的知识，其中包括要成为一名优秀的推销员所必须要掌握的素质和能力。
张晓认为掌握推销礼仪是非常重要的，为训练基本的推销礼仪，请同学们客串推销员张晓，以笔记本电脑为推销商品，设计上门推销、商场推销两种推销场景并进行角色扮演演练。
2．实训目标
（1）训练学生作为推销员得体的言谈举止。
（2）训练学生判断推销员得体着装的能力。
（3）训练学生的推销技巧。
（4）培养学生作为推销员的应变能力。
3.实施过程
（1）将全班学生分为4-6个学习小组，以小组为单位撰写脚本，分别扮演顾客与推销员进行演练。
（2）选取小组在课堂上进行模拟场景展示，并对其他小组成员的提问进行回答。
（3）各学习小组根据活动的内容写出总结。
4.实训考核。
（1）小组成员的协作性（20%）。
（2）了解、搜集、使用网络信息的能力（20%）。
（3）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（30%）。
（4）小组成员表演、讨论、发言的参与性（30%）。
参考资料
张晓青，高红梅.推销实务.大连：
大连理工大学出版社，2007.11
（美）艾瑞克•伊文思.你就是谈判高手.北京：
中国水利水电出版社，2004
倪政兴.如何成为推销高手.成都：
西南财经大学出版社，2003
陈企华.最成功的推销实例.北京：
中国纺织出版社，2003网络和报刊资料
二、教学设计
任务一、培养销售人员的职业素养
步骤一、组织教学
师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。
步骤二、情景导入
张晓在一个多月的推销工作学习中，已初步掌握了推销和商务谈判知识，进步很大，在月底发放奖金时，张晓看到王林等优秀的推销员们拿到近万元的销售奖，这让张晓暗下决心自己也要成为一名优秀的推销员。
那么，张晓要成为一名优秀的推销员，需要从哪些方面加强对自己的的培养与训练呢？
步骤三、新课讲解
子任务一、培养较高的职业素质
一个好的推销员不仅能够推销企业的产品，而且还是企业及产品信息的有效传播者，同时更是企业的形象使者。
具体说来，作为一名合格的推销员，主要应具备以下素质：
一、思想素质
（一）高度的责任感
推销员首先必须具有高度的责任感；其次，推销员代表的是一个企业，除了完成一定的推销任务外，还需要在推销任务中为企业树立良好的形象，与顾客建立和保持良好的、融洽的关系。
（二）较高的诚信度
现代推销是说服推销而不是欺骗推销，因此，推销的第一原则就是诚实。
吉拉德指出，诚实是推销之本。
（三）坚强的意志力
优秀的推销员应具有英勇无畏勇往直前，不畏艰难愈挫愈奋永不服输的精神。
二、业务素质
（一）专业知识
1.企业方面的知识：
主要包括企业的历史、企业的规模、生产能力、财务状况、组织结构、企业的规章制度等。
2.产品方面的知识：
主要包括产品的生产工艺流程与方法、产品的技术性能、产品使用、维修等方面的知识。
（二）人文知识
优秀推销员需要掌握多学科知识，百事通达，千事了解，万事明白。
（三）社会知识
优秀推销员应当掌握社会交往中应该遵循的社交知识、社交礼仪、社交技巧等等。
三、身体素质
推销人员除具备过硬的思想素质和业务素质外，还要有健康的体魄和旺盛的精力。
子任务二、培养较高的职业能力
推销人员具备了一定的思想素质、业务素质与身体素质，只是具备了作为一名好的推销人员的基本条件。
要想成为成功的推销人员，还必须具备以下几项职业能力：
一、敏锐的观察能力
敏锐的观察能力就是善于洞察顾客心理活动的能力，能站在顾客立场上思考问题的能力。
1、集中注意力，从顾客外表、用词、语气、动作和神态等的微妙变化中洞察对方的心理。
2、善于倾听。
二、开拓创新能力
在推销过程中，推销人员应注重好奇、敏锐、自信、进取等创造性素质的培养，不断开拓新市场，发掘新客户，采用新方法、新手段，解决新问题。
三、较强的社交沟通能力
推销人员向顾客推销的过程，实际上是信息沟通的过程。
推销人员必须在拓宽自己的知识面的同时，还要掌握必要的社交礼仪，应当敢于交往，主动交往。
四、良好的语言表达能力
推销中的语言能力是指推销人员在推销过程中驾驭语言的能力。
（一）语言表达准确清晰
推销员使用准确、清晰的语言向顾客介绍商品信息、交流感情和说服顾客。
（二）语言要有针对性
推销人员的语言要有较强的针对性，做到有的放矢。
（三）语言要有艺术性
讲究语言的艺术性主要表现在语言表达的灵活性、创造性和情境适用性上。
五、沉着应变的能力
应变能力是指人对突然发生的和尚未预料到的情况的适应、应付能力。
子任务三、遵守销售礼仪
推销员在推销过程中应注意的礼仪主要包括：
一、送访礼仪
（一）拜访礼仪
1、守时守约
2、敲门礼仪
要用食指敲门，力度适中，间隔有序地敲三下，等待回音。
若无应声，可再稍加力度，再敲三下；若有应声，经允许后进入房间。
3、入座礼仪
如果主人是年长者或上级，主人不坐，自己不能先坐。
主人让座之后，要口称“谢谢”，然后采用礼仪坐姿坐下。
主人递上烟茶要双手接过并表示谢意；如果主人没有吸烟的习惯，就尽量不吸。
4、谈话礼仪
即使和主人的意见不一致，也不要争论不休；对主人提供的帮助要适当地致以谢意。
要注意观察主人的举止表情，谈话时间不宜过长，适可而止。
5、道别礼仪
起身告辞时，要向主人表示“打扰”之歉意。
出门后，回身主动伸手与主人握别，说：
“请留步。
”待主人留步后，走几步，再回首挥手致意“再见”。
（二）迎送礼仪
1、迎客礼仪。
客人来访时，推销员应主动接待，并随时记住“顾客至上”的信条。
推销人员应引领客人进入会客厅或者公共接待区，并为其送上饮料，如果是在自己的座位上交谈，应该注意声音不要过大，以免影响周围同事。
推销员在前面领路时，应在客人的左前方，并适时回头示意。
2、介绍礼仪。
无论自我介绍或为他人介绍，做法都要自然。
介绍的原则是将级别低的介绍给级别高的；将年轻的介绍给年长的，将未婚的介绍给已婚的，将男性介绍给女性。
3、名片礼仪。
在接到对方递过来的名片时，应双手去接，接过后仔细看一遍，看完后应将名片认真收好。
第一次见面后，应在名片背面记下认识的时间、地点、内容等资料，最好简单记下顾客的特征（如籍贯、特殊爱好等）。
这样累积起来的名片就成为自己的社会档案，为再次会面或联络提供线索或话题。
4、握手礼仪。
和客户握手时，应伸出右手，掌心向左，虎口向上，以轻触对方为准（如果男士和女士握手，则男士应轻轻握住女士的手指部分）。
时间1-3秒钟，轻轻摇动1-3下。
表情自然、面带微笑，眼睛注视对方。
5、送客礼仪。
“出迎三步，身送七步”是迎送宾客最基本的礼仪。
因此，每次见面结束，都要以将“再次见面”的心情来恭送对方回去。
（三）宴请礼仪
销售企业为答谢、庆功或开展特定的推销活动都会考虑设宴这个形式，以联络感情和加强交流，应邀请与此有关的代表人物参加，并要求其身份、地位和年龄上大体相当，以便于交流；招待顾客的时间、地点最好在宴请前与顾客商定；邀请函一定要提前一周发出；所定菜式要考虑来宾的口味、年龄、习惯、健康状况以及地方特色；宴会开始与结束时，主办方要列队欢迎和欢送客人；推销人员作为主人要安排好客人席位，同一桌上，席位高低以距离主人的座位远近而定，一般右高左低。
二、交谈礼仪
交谈，是表达思想及情感的重要工具，是人际交往的主要手段。
（一）使用敬语、谦语和雅语
敬语是表示尊敬礼貌的词语。
在交谈中应以礼待人，这样既能显示出自身的文化修养，又可以满足对方的自尊。
谦语是向人表示谦恭和自谦的一种词语。
雅语是指一些比较文雅的词语。
（二）语调
语调，也就是说话的语气、声调、语速的快慢和声音大小等，它的主要作用在于感情的表达
（三）眼神
眼神是推销人员在交谈中调节与顾客心理距离的手段。
。
（四）位置和距离
推销员与顾客进行交谈时，最适宜的空间距离应该在1.2m-3.6m范围内，一般情况下人们所处的空间可以分为4个层次：
1、亲密空间15-46cm，这是最亲的人，如父母、恋人、爱人；
2、个人空间46cm-1.2m，—般亲朋好友之间，促膝谈心，拉家常；
3、社交空间1.2m-3.6m，社交场合与人接触，上下级之间保持距离，保持距离，会产生威严感，庄重感；
4、公众空间＞3.6m，社交场合与人接触，上下级之间保持距离。
三、服饰礼仪
（一）男士推销员衣着规范
男士推销员们请时刻牢记：
头发整洁，长短适宜；鬓角不要过耳；一般不要留胡子；尽可能带一个贵重的公文包，不要提手袋；西装与皮鞋、领带要搭配；切勿随便将上衣脱下；勿穿深色西装打白色领带；身上只有两件闪亮的东西，就是你左脚上的皮鞋和右脚上的皮鞋；除非结婚金戒指，勿戴其他首饰；勿戴大串钥匙。
（二）女士推销员衣着规范
女士推销员们请时刻牢记，化妆切勿太浓太新潮；头发不宜男性化、太卷，要保持光润整齐。
不要穿金戴银；服装单调时，可用小件首饰及围巾来增添色彩，但不能喧宾夺主，破坏衣服的平衡感。
丝袜款式应普通保守，鞋后跟在2寸之内；公文包优于手袋；服装不宜盲目随潮流，宜着套装且单色；裙子应漆盖下方为宜。
（三）推销员着装原则
推销员着装总原则为：
任何服装均应注意整洁、挺直，切忌脏旧；衣服应熨出裤线；衣领、袖口要干净，皮鞋要上油擦亮；头发要吹理得体，男士应常刮胡子；服装与仪表协调，不喷洒香水；女士可适当化妆，微量喷洒点香水，但不宜过浓。
一般来讲，好的服装及配饰于性别、年龄、职业、场合、地位等相符，而发型、鞋、胡子等作为必不少的辅助条件会影响服饰的整体效果。
步骤四、归纳总结
在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。
步骤五、下达实训任务
实训项目
本项目的主人公张晓在阅读了大量经典的推销案例后，被高超的推销技巧所深深折服，不但加深了对本专业的热爱，还总结了许多有用的知识，其中包括要成为一名优秀的推销员，掌握推销礼仪非常重要，为训练基本的推销礼仪，请同学们客串推销员张晓，笔记本电脑为推销商品，设计上门推销、商场推销两种推销场景并进行角色扮演演练。
任务二、制定推销人员职业规划
一、教案头
项目二
认知销售岗位
任务二、制定推销人员职业规划
子任务一、确定职业发展目标与路线
子任务二、制定职业生涯行动计划与措施
教学计划
理论教学
学时2课时
实施地点：
推销谈判室，社会化机房
实训教学
学时0课时
组织情况
1个班
每班人数
50人
教学目标
知识目标
技能目标
①了解制定职业规划的相关知识。
①能够制定推销人员的职业规划。
教学内容综合
①确定职业发展目标；
②选择职业生涯发展路线；
③制定职业生涯行动计划
④制定职业生涯行动措施。
教学方法
讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法
训练方式、手段、步骤及考核方式
1．实训项目
我们和张晓一样，都是刚刚入校的大学新生，对我们未来的职业都充满了美好的向往。
人无远虑，必有近忧。
请同学们根据自己的实际情况为自己进行职业生涯规划，并进行职业规划设计演讲。
2．实训目标
（1）训练学生为自身确定职业发展目标与路线的能力；
（2）训练学生的口才和表现力；
（3）增加学生职业信心。
3．项目实施过程
（1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位进行讨论各自的职业发展目标；
（2）各小组成员形成各自职业规划设计方案；
（3）各小组推选出来的优秀设计代表进行演讲；
（4）小组成员接受其他小组成员提问答辩。
4．实训考核
（1）小组成员的协作性（20%）；
（2）职业规划设计方案的合理性、逻辑性、科学性（40%）；
（3）小组成员讨论、演讲、答辩的参与性和效果（40%）。
参考资料
（美）艾瑞克·伊文思.你就是谈判高手.北京：
中国水利水电出版社，2004
倪政兴.如何成为推销高手.成都：
西南财经大学出版社，2003
陈企华.最成功的推销实例.北京：
中国纺织出版社，2003
杨晶.商务谈判.北京：
清华大学出版社，2005
二、教学设计
任务二、制定推销人员职业规划
步骤一、组织教学
师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。
步骤二、情景导入
张晓为了使自己能更好地融入社会职场，为将来有更明确的职业目标，在经理的指导下，根据自己的专业方向，张晓对自己的职业生涯开始进行规划，为了更有利于他的人生发展，对于他的职业规划，他应该得到什么样的建议呢？
步骤三、新课讲解
子任务一、确定职业发展目标与路线
一、确定职业发展目标
所谓确定职业发展目标是指在职业旅途中，确定将来要从事的职业或行业，以及在这个行业里将要发展到的位置，这也是对人生的一种规划。
树立正确的个人职业发展目标的通常分三个步骤：
（一）认清自我
下图是素质构成的“洋葱模型”，其中处于外层的知识、技能是最容易通过后天习得的，而处于核心的价值观、态度、自我形象、个性、品质、动机等则是很难通过后天培养改变的，而它们恰恰是决定一个人是否能够胜任某项工作或很好的完成某项任务，驱使一个人做出优秀表现的个人特征的关键因素。
因此，通过一些科学的测试手段帮助自己全面、客观地认识自己将是树立正确的个人职业发展目标的首要步骤。
图1.2.1素质洋葱模型
（二）认清职场
认清职场主要包括以下内容：
行业在整个经济环境中的发展前景；企业在行业中的竞争力和发展前景；岗位在企业中的地位；企业与自身的适合性；岗位与自身的适合性；企业文化建设状况；上下级协调等。
（三）主动寻找自我与职场的最佳结合点
可以从以下两点分析自我发展与企业发展是否存在结合点：
1、自己和所在岗位的优化度，能否在完成岗位职责的同时发挥自身的潜力和作用？
2、自身的发展规划和所在企业、行业的优化程度，是否能够在企业、行业发展的同时获得自身价值的提升？
如果可对上述问题给出肯定答案，则这个职位和企业将值得去争取和奋斗。
二、选择职业生涯发展路线
在确定职业方向定位和职业发展目标后，就面临着职业生涯路线的选择。
职业生涯路线的选择是人生发展的重要环节。
（一）进行职业生涯路线的选择
在选择职业路线时，首先要对职业生涯要素进行系统的分析。
可以考虑以下四个方面的问题：
1、希望向哪条路线发展？
主要是根据个人的爱好兴趣、价值观、性格、理想和成就动机等主观因素，计划出自己希望朝哪条路线发展。
2、适合往哪条路线发展？
分析个人适合向哪一条路线发展，主要考虑自己的性格、经历、特长、学历、家庭影响、经济环境等一些客观条件对职业路线选择的影响，确定自己的能力取向。
3、能够朝哪条路线发展？
个人能够向哪一条路线发展，主要考虑自身所处的社会环境、经济文化环境、政治环境和组织环境等，确定自己的机会取向。
4、哪条路线可以取得发展？
选择自己希望和适合的发展道路后，进一步综合分析各方面的因素，判断自己的这条职业目标的实现路线是否可以取得发展。
（二）挑选最佳路线
通过系统地分析自身因素和环境因素，权衡利弊，做出路线的选择，挑选出能最佳实现自己目标的路线。
（三）画出职业生涯路线图
在职业确定后，向哪一路线发展，此时要作出选择。
即是向行政管理路线发展，还是向专业技术路线发展；是先走技术路线，再转向行政管理路线等等，由于发展路线不同，对职业发展的要求也不相同。
因此，在职业生涯规划中，须作出抉择，以便使自己的学习、工作以及各种行动措施沿着你的职业生涯路线或预定的方向前进。
典型的职业生涯路线图是一个“V”型图。
图2.2.1职业生涯路线图
子任务二、制定职业生涯行动计划与措施
一、制定职业生涯行动计划
职业生涯规划是指一个人对其一生中所承担职务相继历程的预期和计划。
（一）个体职业生涯规划
对于个体职业生涯规划，在方法上需要注意以下要素：
（1）确定个体理想生存状态。
（2）了解个体各方面素质特征和大的不可改变的社会现实环境，修订理想状态为可行的目标。
（3）确定职业兴趣、理想职位和适宜工作氛围。
（4）确定达到理想职业的可行性路线，制定短、中、长期职业进程。
（5）确定目前状态和短期目标间的差距，寻找切入点，开始执行职业生涯规划。
（6）阶段性小结、反思，并对自己的职业生涯设计进行科学的修订。
（二）员工职业生涯规划
在企方职业生涯设计体系上，大致形成了如下认识：
（1）对员工的个性特征、倾向性及发展潜能进行测定和评价。
（2）在了解员工综合素质的基础上，为员工制定职业发展规划，进行目标设定（短期目标、中期目标、长期目标和人生目标）等。
3）经常性地与职业指导师、人力资源专家开展关于员工职业发展的谈话交流，评析案例，听取专家意见。
（4）开展基于员工个性的有针对性的培训开发，这些培训开发不仅限于技能训练和知识培训，更重要的是在职业层面的岗位实践活动，岗位工作与员工的职业发展应是一致的。
（5）关注职场信息，与人才市场等机构取得联系，了解各种职业信息及职业发展动态，例如，职业特征及职业要求、就业需求状况等。
无论是个人还是企业，在进行职业生涯设计时，借鉴和听取职业生涯规划专家意见、与当事人密切沟通、了解职场内外和社会环境等都是非常必要的。
二、制定职业生涯行动措施
在确定了职业生涯的终极目标并选定职业发展的路线后，行动便成了关键的环节。
这里所指的行动，是指落实目标的具体措施，主要包括工作、培训、教育、轮岗等方面的措施。
对应自己行动计划可将职业目标进行分解，即分解为短期目标、中期目标和长期目标，其中短期目标可分为日目标、周目标、月目标、年目标，中期目标一般为三至五年；长期目标为五至十年。
同时要使职业生涯规划行之有效，就必须不断地对职业生涯规划执行情况进行评估。
（1）要对年度目标的执行情况进行总结，确定哪些目标已按计划完成，哪些目标未完成。
（2）对未完成的目标进行分析，找出未完成的原因及发展障碍，制定相应解决障碍的对策及方法。
（3）依据评估结果对下一年的计划进行修订与完善。
如果有必要，也可考虑对职业目标和路线进行修正，但一定要谨慎考虑。
步骤四、归纳总结
在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。
步骤五、下达实训任务
实训项目
我们和张晓一样，都是刚刚入校的大学新生，对我们未来的职业都充满了美好的向往。
人无远虑，必有近忧。
请同学们根据自己的实际情况为自己进行职业生涯规划，并进行职业规划设计演讲。
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