门店销售技巧培训.docx
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门店销售技巧培训
门店销售技巧培训
课程介绍:
【培训对象】【培训对象】针对个人和企业客户进行门店销售的人员
【课程时间】一天
【培训方式】专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩
课程收益:
熟知销售技巧与运用，提升门市销售业绩；
掌握良好的开场技巧，达到事半功倍之效；
提升处理客户异议的能力，化问题为卖点；
激发客户购买欲望，化被动为主动；
学会充分发挥肢体语言的能力。
课程背景:
门店销售服务技巧在整个门店销售渠道中举足轻重，它决定着销售人员的行为和业绩。
当前，销售方式已由过去的拉式战略转变为推式战略。
因此，销售人员必须适应形势的发展，通过优质的服务，巧妙地引导，赢得客户，达到提升销售业绩的目的。
决战终端、决胜终端的时代已经来临。
零售业的从业者们常常会有这样的困惑:
如何让客户满意？
如何在卖场中与顾客建立良好的关系？
如何向顾客提供恰到好处的服务……
提高了进店率，又如何提高成交率？
提高了成交率，又如何提高客单价？
提高了客单价，又如何提高顾客的忠诚度？
从而真正实现多卖货，店铺业绩才能真正提高。
培训学员感言:
课程形式新颖，培训很有激情很有感染力；
讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰
讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动
感受很深，郜镇坤老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢
课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助
能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢郜镇坤老师
【培训内容】
第1讲店面销售的意义与顾客心理
店面销售的意义与机能
店面销售的意义
提高店面的销售机能
顾客的购物心理
顾客购物心理的八个阶段
购买心态的转变
第2讲门店销售的态度与基本技术
销售的目标是尽力追求销售利润
正确了解服务的意义
礼节要周到
专业和亲切的建议
提供有意义的信息
完善的售后服务
舒适的购物环境
销售成功的“三意”
营业人员不可缺少的七项意识
掌握商品知识
销售商品的五条要领
选择个别商品的销售
用具体说明的方法
研究销售辅助工具的种类和使用方法
创新商品展示的方法
使用语言、销售辅助工具和展示陈列方式的结合
销售过程的五个阶段
卖场销售的“4S”
服装仪容、基本动作与礼貌用语
服装仪容要端庄
勤练基本动作
使用礼貌用语
第3讲店面销售技术实务
（一）
晨会是一天的良好开始
展会的目的和重要性
会议管理系统在企业与店面管理中不可缺少
营业前充分准备
接近顾客的七个时机
运用说话艺术充分掌握顾客心理
成功地展示商品
成功展示商品的三个原则
从不同角度来刺激顾客的感官
善用赞美的六项原则
正确回答顾客询问
询问技术的五项原则
对顾客的询问预先做好准备
判断顾客的购买特性，把握销售机会
第4讲店面销售技术实务
（二）
促进顾客的购买意愿
接收货款的态度和方法
接收货款的方式
收银员的作业流程
商品的包装
商品包装有五个作用
不同的商品有不同的包装方式
对于赶时间的顾客的应对方法
致力于相关商品的销售
不同顾客的应对方法
防止偷窃
容易发生偷窃的环境
小偷的特征
处理好顾客投诉
处理顾客投诉的六个步骤
对待僵局的三种变通方法
第5讲店面销售技术实务（三）
把握顾客
亲近顾客的三项原则
培养顾客的忠诚度
建立顾客档案的目的
清理卖场与检查商品
及时清理卖场
检查商品
发现和处理滞销品
商品滞销的原因
滞销商品的选择标准
滞销商品的处理方法
卖场促销的策略
卖场促销的基本类型
POP广告促销
卖场营业人员的禁忌
第6讲店面布局安排和商品组合互动
店面布局的基本思路
卖场通道的设计
卖场的布局技巧
店面的上货通道
货架的标准化
商品陈列技术
商品陈列的基本方法
商品陈列的AIDCA原则
商品陈列的类型
第7讲店面色彩、照明与商品展示和情境活泼化
商品的分类
商品的组合
店面的色彩运用
色彩的形象
色彩的运用
指示系统
店面的照明
营业气氛的活泼化
气氛的多样性
气氛的活泼化
参考答案
附录工具表单
表1—1店面外部环境调查表
表1—2店面内部环境调查表
表1—3一周营业人员配置表
表2—1员工综合素质测评表
表2—2营业人员服务态度考核表
表3—1展会内容分析表
表4—1营业人员工作分析表
表5—1顾客基本资料调查表
表5—2店面促销活动准备表
表5—3培训计划表【课程时间】一天
【培训方式】专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩
课程收益:
熟知销售技巧与运用，提升门市销售业绩；
掌握良好的开场技巧，达到事半功倍之效；
提升处理客户异议的能力，化问题为卖点；
激发客户购买欲望，化被动为主动；
学会充分发挥肢体语言的能力。
课程背景:
门店销售服务技巧在整个门店销售渠道中举足轻重，它决定着销售人员的行为和业绩。
当前，销售方式已由过去的拉式战略转变为推式战略。
因此，销售人员必须适应形势的发展，通过优质的服务，巧妙地引导，赢得客户，达到提升销售业绩的目的。
决战终端、决胜终端的时代已经来临。
零售业的从业者们常常会有这样的困惑:
如何让客户满意？
如何在卖场中与顾客建立良好的关系？
如何向顾客提供恰到好处的服务……
提高了进店率，又如何提高成交率？
提高了成交率，又如何提高客单价？
提高了客单价，又如何提高顾客的忠诚度？
从而真正实现多卖货，店铺业绩才能真正提高。
培训学员感言:
课程形式新颖，培训很有激情很有感染力；
讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰
讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动
感受很深，郜镇坤老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢
课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助
能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢郜镇坤老师
【培训内容】
第1讲店面销售的意义与顾客心理
店面销售的意义与机能
店面销售的意义
提高店面的销售机能
顾客的购物心理
顾客购物心理的八个阶段
购买心态的转变
第2讲门店销售的态度与基本技术
销售的目标是尽力追求销售利润
正确了解服务的意义
礼节要周到
专业和亲切的建议
提供有意义的信息
完善的售后服务
舒适的购物环境
销售成功的“三意”
营业人员不可缺少的七项意识
掌握商品知识
销售商品的五条要领
选择个别商品的销售
用具体说明的方法
研究销售辅助工具的种类和使用方法
创新商品展示的方法
使用语言、销售辅助工具和展示陈列方式的结合
销售过程的五个阶段
卖场销售的“4S”
服装仪容、基本动作与礼貌用语
服装仪容要端庄
勤练基本动作
使用礼貌用语
第3讲店面销售技术实务
（一）
晨会是一天的良好开始
展会的目的和重要性
会议管理系统在企业与店面管理中不可缺少
营业前充分准备
接近顾客的七个时机
运用说话艺术充分掌握顾客心理
成功地展示商品
成功展示商品的三个原则
从不同角度来刺激顾客的感官
善用赞美的六项原则
正确回答顾客询问
询问技术的五项原则
对顾客的询问预先做好准备
判断顾客的购买特性，把握销售机会
第4讲店面销售技术实务
（二）
促进顾客的购买意愿
接收货款的态度和方法
接收货款的方式
收银员的作业流程
商品的包装
商品包装有五个作用
不同的商品有不同的包装方式
对于赶时间的顾客的应对方法
致力于相关商品的销售
不同顾客的应对方法
防止偷窃
容易发生偷窃的环境
小偷的特征
处理好顾客投诉
处理顾客投诉的六个步骤
对待僵局的三种变通方法
第5讲店面销售技术实务（三）
把握顾客
亲近顾客的三项原则
培养顾客的忠诚度
建立顾客档案的目的
清理卖场与检查商品
及时清理卖场
检查商品
发现和处理滞销品
商品滞销的原因
滞销商品的选择标准
滞销商品的处理方法
卖场促销的策略
卖场促销的基本类型
POP广告促销
卖场营业人员的禁忌
第6讲店面布局安排和商品组合互动
店面布局的基本思路
卖场通道的设计
卖场的布局技巧
店面的上货通道
货架的标准化
商品陈列技术
商品陈列的基本方法
商品陈列的AIDCA原则
商品陈列的类型
第7讲店面色彩、照明与商品展示和情境活泼化
商品的分类
商品的组合
店面的色彩运用
色彩的形象
色彩的运用
指示系统
店面的照明
营业气氛的活泼化
气氛的多样性
气氛的活泼化
参考答案
附录工具表单
表1—1店面外部环境调查表
表1—2店面内部环境调查表
表1—3一周营业人员配置表
表2—1员工综合素质测评表
表2—2营业人员服务态度考核表
表3—1展会内容分析表
表4—1营业人员工作分析表
表5—1顾客基本资料调查表
表5—2店面促销活动准备表
表5—3培训计划表
授课讲师:
郜镇坤
实战派门店销售技巧培训大师
清华大学—中国零售业培训中心专业讲师
TESIRO——通灵有限公司中国区店面培训师
人力资源管理师
中国HR学会咨询专家
中国招聘白皮书编撰委员
中国培训白皮书编撰委员
美国路透社中国区成员
河南众卓企业管理咨询有限公司首席讲师
资历背景
郜镇坤，实战派门店销售管理技巧培训大师，外资企业销售管理培训师，时代光华销售管理特聘讲师，国家劳动与社会保障部人力资源管理师。
曾先后担任郑州大学管理学院外聘教授，南京大学客座教授，前程无忧招聘面试顾问；
郜镇坤老师拥有4年连锁门店销售管理实战，2年宝洁公司广告部营销总监，4年外资、500强企业人力资源管理经验。
郜老师有多年门店销售实战经验，在Tesiro任职期间创下连续两年部门销售第一的佳绩。
对于门店销售技巧及其管理有深刻的认知与体会，能够指导学员掌握真正有效的销售管理技巧与经验，在长期的实战管理培训中，郜镇坤老师为企业量身定做“销售服务沟通解决方案”、“门店业绩提升解决方案”以及“连锁店督导与培训解决方案”等，获得企业客户一致好评。
郜老师在长期的企业人力资源管理实践、管理咨询和培训过程中，积淀了丰富的管理经验、扎实的专业咨询和培训功底。
对现代企业管理思想有系统性的思考和认识，特别是对企业战略、人力资源、组织执行和企业文化及其相互关系进行了较长期的咨询调查和深入研究，形成了对企业具有很强指导性的成果。
专长领域
专长领域：
门店销售|销售管理|人力资源|高效沟通|时间管理
主讲课程：
一、销售管理
《门店卓越售技巧实战》《金牌店长管理培训》《门店导购从优秀到卓越技能提升训练》《现代门店管理技巧》《顾问式销售与客户关系管理》《销售沟通技巧》《广告的开发与管理》《营销策略与新思维》《消费者行为学与营销创新》《销售人员心智模式训练》
二、人力资源
《企业战略人力资源管理体系规划》《全面薪酬体系设计与规划》《目标管理与绩效考核体系建设》《人才招聘与面试技巧》《员工职业生涯发展规划》《规章制度、员工手册制订与违纪员工处理技巧》《职场陷阱解析》
三、管理技能
《非人力资源经理的人力资源管理》《共赢领导力五种技能提升》《MTP中层干部管理技能提升》《从技术走向管理》《员工激励》
授课特点
1、语言幽默、生动流畅、感染力强；
2、深厚的专业基础，丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点；
3、案例丰富，观点鲜明，见解独特。
郜老师以独特的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述企业管理培训观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。
4、注重学员学习效果，对培训效果进行实时跟踪，并提供专业咨询辅导服务。
客户评价
第一次听到这样实用的课，受益匪浅，意犹未尽！
——上海护理佳副总经理
课程结束后，员工普遍反映课程质量高，能学到很多销售中真正有用的东西，感谢郜老师带来的精品课程！
——21世纪房产中介郑州区人事经理
透过郜老师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快！
——智联招聘人事经理
郜老师在利润中心型人力资源管理模式构建方面确实很具权威性，他帮我们设计的以利润为中心的绩效考评体系，我们公司的高层领导和大部分员工都感到满意，认为可操作性和激励性很强。
——吴中地产集团人力资源经理
个人观点
1、企业的人力资源管理是一个企业发展的根本，真正重视人才，重视员工的利益，那么人才就会像江河之水一样，绵延不绝，企业的发展也就必然长盛不衰。
2、企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制。
3、并不是每个企业在任何时间都需要绩效考核的，其中老板的意向最为重要。
4、把一个小时当60分钟过的人，比把一个小时当一个小时过的人，时间多60倍。
做好时间管理是取得成功的第一步，你会成为什么样的人取决于你把时间用在什么地方。
部分客户
金融行业：
中国银行（郑州）、招商银行（山西）、建设银行（渭南）、民生银行（昆明）、华夏银行（北京）甘肃兰州农村合作银行、湖北省郧西县邮政局
通信行业：
中国移动（广东）、中国移动（天津）、中国联通（河南）、中国网通（安阳）
医疗行业：
哈尔滨胸科医院、章丘市口腔医院、平顶山华中老年病康复院、荆州市康复医院
地产行业：
吴中地产集团、建业地产、21世纪房产中介
家电行业：
济南国美电器、洛阳格兰仕、襄樊TCL、河南瑞丰家电
其他：
浙江红蜻蜓集团、天津金鹏集团、长沙波司登、山东奥迪汽车4S店、智联招聘、校园无忧、前程无忧、宝洁、上海护理佳
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