项目一商务谈判概述.ppt

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胡巧华授课教师：

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模块一模块一谈判与商务谈判谈判与商务谈判模块二模块二商务谈判的成功模式商务谈判的成功模式模块三模块三影响谈判的心理因素影响谈判的心理因素学习目标：

学习目标：

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这两个孩子便有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。

这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。

两个人吵来吵去，最终达成了一致意讨论起来如何分这个橙子。

两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。

结果，这两见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。

结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。

另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃放到果汁机上打果汁喝。

另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。

这说明，平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。

这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。

没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的所在。

没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。

可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子案和情况出现。

可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。

然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩烤蛋糕。

然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。

这时，如何能创造价值就非子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。

这时，如何能创造价值就非常重要了。

常重要了。

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。

他说：

块谈。

他说：

“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。

不用还了。

”其实，他说：

其实，他说：

“如果把这个橙子全给我，你上次欠如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了我的棒棒糖就不用还了”。

其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父。

其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就答应了。

他刚刚从父母那儿要另一个孩子想了一想，很快就答应了。

他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。

这次他可以用这五块钱去打游戏，才了五块钱，准备买糖还债。

这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。

双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方过程。

双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。

的最大利益的需要。

商务谈判的过程实际上也是一样。

好的谈判者并不是一味固守立场，商务谈判的过程实际上也是一样。

好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。

在满足双方最大利益的基础也是遵循相同的原则来取得交换条件。

在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。

这样，最终的协议是替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。

这样，最终的协议是不难达成的不难达成的.后续：

我觉得沟通的误解来自习惯。

后续：

我觉得沟通的误解来自习惯。

记得西方人看到中国人用筷子吃饭时也在想，中国人如何用筷子喝记得西方人看到中国人用筷子吃饭时也在想，中国人如何用筷子喝汤呢。

有的老外则更绝，认为我们的筷子是中空的可以吸汤。

汤呢。

有的老外则更绝，认为我们的筷子是中空的可以吸汤。

分橘子人也是习惯的认为对方要的和自己要的是一样的东东。

分橘子人也是习惯的认为对方要的和自己要的是一样的东东。

在现实生活中，我们也是再三犯着这样的错误啊。

在现实生活中，我们也是再三犯着这样的错误啊。

模块一谈判与商务谈判n一、谈判的概念n二、商务谈判的概念、特性n三、商务谈判的基本类型n四、商务谈判的基本内容n五、商务谈判的原则n

（一）

（一）什么是谈判什么是谈判n1.杰勒德杰勒德I尼尔伦伯格论尼尔伦伯格论n他是美国谈判学会会长，他是美国谈判学会会长，1968年出版谈判的艺术一年出版谈判的艺术一书。

提出谈判是书。

提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接，是直接“影响各种人际影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。

一种过程。

n2.荷伯荷伯科恩论科恩论n他著有人生与谈判一书。

提出谈判是他著有人生与谈判一书。

提出谈判是“利用信息和权利用信息和权力去影响紧张网的行为力去影响紧张网的行为”。

n3.比尔比尔斯科特论斯科特论n他著有贸易谈判技巧一书。

他只将谈判解释为他著有贸易谈判技巧一书。

他只将谈判解释为“双方双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。

惠互利的最佳结果。

n概而言之：

概而言之：

谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。

是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。

一、谈判的概念一、谈判的概念n谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

n谈判谈判的产生需要以下三个基本条件：

谈判谈判的产生需要以下三个基本条件：

n

（1）产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无）产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足。

这是谈判的前提条件。

法自我满足。

这是谈判的前提条件。

n

（2）知道并愿意为需求的满足付出代价。

这是谈判）知道并愿意为需求的满足付出代价。

这是谈判能否进行的关键。

能否进行的关键。

n（3）谈判的双方同时具备上述两个条件。

）谈判的双方同时具备上述两个条件。

谈判存在的前提基础谈判存在的前提基础n“需要需要”是谈判存在的前提基础。

是谈判存在的前提基础。

n1.需求层次需求层次n美国人本主义心理学家马斯洛提出美国人本主义心理学家马斯洛提出“需需求层次求层次”理论，具体如下：

理论，具体如下：

n（11）生存生理的需要）生存生理的需要n（22）安全的需要）安全的需要n（33）社交（归属或爱）的需要）社交（归属或爱）的需要n（44）自尊与尊重的需要）自尊与尊重的需要n（55）自我实现的需要）自我实现的需要n（66）认知的需要）认知的需要n（77）美的需要）美的需要n谈判存在的前提基础谈判存在的前提基础n“需要需要”是谈判存在的前提基础。

是谈判存在的前提基础。

n2.杰勒德杰勒德尼尔伦伯格尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系谈判者与需要的关系”模式：

模式：

n（11）谈判者顺从对方的需要）谈判者顺从对方的需要（22）谈判者使对方服从其自身的需要）谈判者使对方服从其自身的需要（33）谈判者同时服从对方和自己的需要）谈判者同时服从对方和自己的需要（44）谈判者违背自己的需要）谈判者违背自己的需要（55）谈判者损害对方的需要）谈判者损害对方的需要（66）谈判者同时损害对方和自己的需要）谈判者同时损害对方和自己的需要谈判赖以存在的要素主观要素n1.关系人n这是指谈判的参加人。

可以是具体个人，也可以是组织或国家。

n2.目的n这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。

n3.协商方式n谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式解决问题。

n客观要素客观要素n1.1.信息信息n这是指背景资料、情这是指背景资料、情报，直接影响了谈判者的决报，直接影响了谈判者的决策。

策。

n2.2.时间时间n这是指谈判的时间限这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的定性、确定性和每一方的“死线死线”。

n3.3.权力权力n这是指参加人员对于这是指参加人员对于洽谈局势的控制力、洽谈过洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力、具体问程中拥有的竞争力、具体问题的决策力。

题的决策力。

荷伯荷伯科恩谈判权力划分：

科恩谈判权力划分：

n竞争权力；正统性权力；冒险权力；承担竞争权力；正统性权力；冒险权力；承担权力；专业知识权力；了解需要权力；投资权权力；专业知识权力；了解需要权力；投资权力；酬报或惩罚权力；认同权力；道德权力；力；酬报或惩罚权力；认同权力；道德权力；前例权力；持久的权力；说服力的权力；态度前例权力；持久的权力；说服力的权力；态度的权力。

的权力。

n可见，他把所有与谈判有关的各种能力、可见，他把所有与谈判有关的各种能力、影响力、惯例等都视为权力。

影响力、惯例等都视为权力。

n

（二）谈判的特点

（二）谈判的特点n目的性目的性n相互性相互性n协商性协商性n公平性公平性n博弈性博弈性nP3训练项目训练项目1-1是否具备谈判的条件是否具备谈判的条件n二、商务谈判的特征n

（一）交易对象的广泛性和不确定性n

（二）商务谈判以获取经济利益为目的n（三）商务谈判以价值谈判为核心n（四）商务谈判主张合同条款的严密性与准确性n（五）商务谈判具有“临界点”商务谈判中有一个临界点，即谈判双方达成协议的最低要求，如果最低要求不能满足，谈判目标也就不能实现。

n三、商务谈判的基本类型三、商务谈判的基本类型按照不同标准，商务谈判可以