房地产商业招商方案共22页.docx
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房地产商业招商方案共22页
房地产商业招商方案
篇一：
商业地产商业招商策划书 商业地产商业招商策划书 目录 商商业业招招商商概概括括............................................................1招招商商策策略略...................................................................3 大型商业物业招商策略.........................................................3本本案案场场分分析析（（飞飞洲洲国国际际广广场场））...................................7 优势 弱势 机遇899 本本案案招招商商策策划划方方案案.....................................................9 一、招商原则.................................................................9 二、招商策略.................................................................9 三、品牌形象定位.............................................................9 四、实施方案（分割出租）....................................................10 五、商场布局................................................................10 六、人员配备计划：
..........................................................11 七、招商人员岗位职责........................................................11 八、商场租金预测............................................................13 周边租金调查13 本本公公司司推推荐荐方方案案.......................................................17后后续续：
：
商商场场招招商商管管理理................................................18招招商商管管理理原原则则..........................................................18商业招商概括 完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。
第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。
由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。
）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。
因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。
不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。
相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。
企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。
制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前 功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。
第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。
从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：
1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作）。
懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。
2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：
大区经理应具备一定的招商运作经 验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。
3、区域协销经理若干，主要职责是协助开发市场，完成销售。
协销经理需人品正直，勤 恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。
4、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽 谈、信息收集等）和会务组织等工作。
5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。
招商队伍组建之后，必须进行培训。
一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。
招商的培训主要有以下几个方面：
1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。
2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业 感。
3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。
4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。
招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。
只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。
从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。
从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。
主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。
想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。
招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下：
第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。
在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同 时给对方发去有关产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。
在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答（主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。
在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。
对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。
面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。
在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。
在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。
1、有实力：
与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。
2、有决心：
坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数 字说明项目的力度是最好的方法。
3、有信誉：
一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限 度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。
4、有办法：
详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。
5、有利益：
归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可 观。
与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。
招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。
招商策略 大型商业物业招商策略 第一部：
招商原则和准备过程 招商目标的选择 企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。
因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：
（一）项目自身的市场定位；
（二）项目所在地的消费状况； （三）投资商和发展商的自身资金情况； （四）拟引进商家的市场定位、发展战略。
招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。
要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。
（一）招商谈判的特点 1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。
这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
2、谈判条件的原则性与灵活性 项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。
条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。
这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。
3、谈判口径的一致性 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。
这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。
谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。
（二）招商谈判的原则 根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：
1、坚持平等互利的原则 2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利。
这是保证谈判成功的重要前提。
3、坚持信用原则 信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。
重信誉、守信用是商家基本 的职业道德。
在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。
4、坚持相容原则 相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结 合起来，以更好地达到谈判的目的。
招商谈判的准备 所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：
（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基 本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：
1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业 物业。
2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在 地的地位。
3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有 必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面 出租的指导。
4、第一承租户的选择确保租金的来源。
5、第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。
6、第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。
（二）准备谈判的依据 1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低 目标等； 2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现 的问题及对策； 3、选定谈判方式； 4、确定谈判期限。
（三）组成谈判小组 1、挑选谈判小组的成员； 2、制定谈判计划； 3、确定谈判小组的领导人员。
篇二：
最全地产招商方案格式 某商业步行街?
（招商手册） 招商手册目录 1、--------------------------------------------------------------------招商目的 2、--------------------------------------------------------------------项目介绍 3、--------------------------------------------------------------------功能定位 4、--------------------------------------------------------------------项目优势 5、----------------------------------------------------------------平面效果图 6、-------------------------------------------------------------------招商原则 7、--------------------------------------------------------------------招商对象 8、--------------------------------------------------------------------招商要求 9、--------------------------------------------------------------------优惠政策 10、--------------------------------------------------- ------------------合作方式 11、---------------------------------------------------------------------招商流程 一、招商目的 XXX商业步行街是以休闲娱乐为主，即餐饮、娱乐、休闲、购物的体验式动感 主题街区。
由XXX市东方元顺房地产开发有限公司开发建设，200#年#月#日开业。
为了确保XXX商业步行街建成后顺利运营和开业，使XXX商业步行街事业得以可 持续发展。
招商工作是200#年的中心任务。
目前，公司正在用全新的运作模式和经 营理念，分阶段分步骤地全面推进招商工作，通过各种渠道和形式在全国重点区域城 市开展有针对性的卓有成效的招商，一方面要走出XXX现有的商圈，在突破传统的 商业形态上做文章，突出个性化、差异化的经营特色，另一方面着力于XXX商业步 行街的品牌构建和推广，整合有利于自身发展的社全优势资源，最终形成XXX商业 步行街长效发展的核心竞争力，以推动XXX步行街步人良性的发展轨道。
二、项目介绍 XXX商业步行街为XXX市重点工程，东临火车站，西临城市主干道中华大街。
处于XXX市黄金商圈中心，位置极其优越，交通极为便利，该区域为XXX市商业发 源地之一，极具开发价值。
项目总占地面积63万平方米，总建筑面积达到14万平 方米，东西步行街长约800米。
以4层商用建筑为主，配以三栋高层商用公寓，功 能分布合理、人流车流畅通、城市配套齐全，规划有550个车位的大型停车场和4 个总面积为4000多平方的休闲广场，构造一个公园式的开放街区，错落分布餐饮、 休闲、娱乐、购物等多种业态，最终实现项目“一站式休闲娱乐”、“休闲中购物”。
三、功能定位 以餐饮、娱乐、休闲为主，购物为辅，打造特色时尚动感主题街区。
市场定位：
本市所有人群的特定消费，以规模和特色取胜，重点突出15―35岁年轻消费群体，与桥西其他商业业态形成鼎足之势，互补互动。
1、餐饮在档次上以中档餐饮为主，突出特色餐饮、休闲餐饮。
2、娱乐以时尚娱乐为主，体现年轻人的新奇、新潮、刺激。
3、休闲以本地市场认可的业态为主。
如网吧、茶楼、咖啡厅。
4、购物以时尚服饰、运动服饰、饰品为主，便利店为辅 四、项目优势 1、位置优势：
“XXX商业文化街”东临火车站，西接青年街市场，北望东方购物中心。
南到自强路金融商务区，处于东购商圈的中心，位置极其优越，交通极为便利。
2、设备优势：
1）国内知名品牌“讯达”扶梯八部，室内六部，室外两部 2）国际知名品牌“奥的斯”直梯九部，其中两部为观光梯 3）宽带网直接接入高层公寓，采用光纤接入，让每位用户畅游在高速的网络世界里，同时 酒吧、咖啡厅可按商家要求接入宽带端口，以满足不同人士的需求 4）根据人流分为四个小型广场，可供商家举办促销活动，顾客休息、娱乐 5）配备火灾自动报警及联动系统、有线电视系统、安全防范系统、综合布线系统及停 车场记费管理系统 6）供电指标：
低压电电压为380/22V 总设备容量：
3508KW 总计算容量：
2769KW 7）中央空调指标：
空调冷负荷为Q冷=5008K/W 冷指标：
167W/平方米 8） 9） 10）热负荷：
Q热=3060KW热指标：
85W/平方米环保：
设备采用低噪声，设备基础采用隔震处理，管道与设备接口采用软接口，并根据需要安装消声装置。
消防：
耐火等级：
高级公寓、商店、地下车库等耐火等级均为一级。
节能：
在建筑设计中加强、改善了建筑物周围的绿化 3、管理优势：
“XXX东方城市广场有限公司”入驻本案，负责统一经营管理 4、政策优势：
该项目为XXX市桥西区重点扶持项目。
5、定位优势：
6、品牌优势：
五、平面效果图 1.步行街效果图 2.一期效果图 3.东入口效果图 4.内街效果图 5.西入口效果图 6.6、一层平面图 7.7、二层平面图 9、三层平面图 10、四层平面图 六、招商原则：
实行“二个重点四个优先”的原则 （—）二个重点 1、重点引进国内外有影响、有实力的商业机构加盟合作； 2、对名家、名品、名企、名人重点招商。
（二）四个优先 1、厂家优先：
厂家直接合作优先答约； 2、名优品牌优先：
国内外著名品牌优先引进； 3、独家经营优先：
品牌在本区域独家经营的优先引进； 4、特色项目优先：
拥有特色经营项目的商业机构优先引进。
七、招商对象 l、国内外名优品牌生产厂家。
2，国内外有较强的经营实力，大经营规模的商业机构； 3，有丰富营销经验的地区级品牌代理商：
4，有一定实力的研发机构或生产厂家。
八、招商要求 1、各厂商必须持有工商部门颁发的营业执照、税务登记证、生产许可证、产品合格证及其它相关证件，并符合国家有关规定； 2、经营范围中有涉及国家法律、行政法规规定的，须提交有关部门的批准文件；3，实行商品保真经营．严禁假冒伪劣商品入场； 4、所有业主经营户或经营机构均须按招商流程顺序入场。
九、优惠政策 十、合作方式 l、买断经营：
一次性买断产权的方式。
2，租赁经营：
交纳租金和相应的物业管理费，招商经营自主，内部自行管理，外部由物管公司统—管理，公用部分使用按XXX步行街经营管理规定执行。
3、保底经营：
以保底租金确定合作经营的方式。
①以租赁总价确定保底租金； ②根据销售额测算分或比例； 十一、招商流程 市场调研和目标客户分析（招商部） （行政部） 户（招商部） 商部） 客户信息归档完善、招商资料准备就绪客户分类、确定重点客目标客户开发，拜访、接洽（招商主管） 填写招商意向表（招商部、客户） 客户资格考察、评估核准（招确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金（招商部、则务部、客户） 篇三：
城市综合体商业地产招商方案2 城市综合体商业地产 招商方案 一．正中商业广场项目简介 正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处，是宝安第一个大型地铁上盖商业物业，具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能，是深圳大型主题滨海购物中心，儿童和婚礼人群作为特色业态。
我们的开发目标是：
、 利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势，最大限度提升项目商业价值，成为总体价值最高的深圳特色购物中心，不仅能够出售到较高价格，而且能够可持续经营，成为深圳白领社会生活的活动中心。
酒店式公寓全部销售，力争销售均价达到6000元，通过酒店式公寓收回整个项目投资，保留商业物业，最适当时机可以整体出售。
正中商业广场项目要实现五出：
出人才出机制出品牌出网络出思想。
通过正中商业广场树立正中集团品牌，实现企业可持续发展战略目标。
面对21世纪商业娱乐化的大趋势，我们不仅要在购物方面进行创新，而且要最大限度整合娱乐传媒资源，为娱乐业提供公共平台，不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目，为深圳居民和游客带来可体验、可参与的文化娱乐节目。
根据精细化管理思想，我们制定了招商方案和初步的运营管理方案。
二．业态规划与商业布局 略 招商的过程就是落实业态方案，招商的成功标志有两点：
1.业态组合具有竞争优势。
2.零售商付出的租金比较合理。
招商直接决定了购物中心未来的收益60%以上，特别是整体出售商业物业时候，显得更为关键。
三．招商内容 正中商业广场项目招商目标的分解与确定 招商目标餐饮娱乐 顶层花园景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场,电影院。
配备参与式娱乐设施 婚礼殿堂及白领演艺中心 5层热带雨林餐厅2000平方米，东来顺酒家1500，2000平方米海港城大酒楼，快餐性质达到2000平方米：
面点王1000平方旗舰店，韩国烤肉1000平方，三家SPA店1500平方米，新浩健康中心1000平方米 4层美国反斗城及室内史奴比主题娱乐场，儿童专业商店或顺电家电家居专业卖场（国美、永乐家电作为备选）1000平方米特色餐饮，麦当劳 3层JCPenny1000平方米特色餐饮 VABENE意大利餐厅 2层上海八百伴百货宝安店或太平洋百货，美国五月百货，北京王府井百货等知名百货企业1000平方米特色餐饮，锦江拉丁餐厅，南美特色的餐饮——“巴西烤肉”或韩国烤肉。
一层7000平方米 男女装国际名店：
化妆品：
莎莎国际旗舰店，引进数百种化妆品尖端电子产品：
SONY、三星专卖店成都谭鱼头1000平方米特色餐饮，星巴克 负一层家乐福或吉之岛等中高档超市8000平方米国际名店5500平方米白领音乐吧及音像店1500平方米，引进KFC及面点王 负二层2000平方米左右美食广场，深圳书城宝安店1000平方米（图书音像），利用等待地铁的便利，休闲书店将成为深圳喜欢的去处。
屈臣氏1000平方米设在负二层。
中华饮食文化广场荟萃：
广东、成都、南京夫子庙、西安老孙家、东北人连锁店、河源万绿湖河鲜、著名客家菜、贵州等特色，湖南大酒楼1.1万平方米停车场 负三层停车场15000平方米停车场所 地下停车总面积26000停车数量1000辆 四．招商团队建设及其约束激励 根据华润万象城招商团队建设经验，招商组织应该减少沟通层次，避免政出多门。
招商组织架构图 国外招商 以营销部商业项目组为核心，吸纳优秀招商人才。
要求配备两名招商人才，一名负责国内外主力店招商，一名负责国际名牌店铺招商，其中一名能够胜任英语口
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