营销培训模式.docx
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营销培训模式
德宝·西克曼营销培训模式
——营销员工：
如何成为“德宝营销专家”
最先进的营销——德宝引领的中国橱柜业第三次营销革命新概念
橱柜业在中国的兴起刚刚10年的时间，方兴未艾。
橱柜的营销也随之经历了不同的阶段：
第一阶段（90年代初期）：
售货员——代表品牌，卖专业和品牌
90年代初期，中国家装行业随着改革开放而开始活跃起来，橱柜这个新生产物也在一部分先富起来的“爆发”一族中兴起，橱柜的营销十分简单，品牌和产品没有形成连锁经营，所以员工只把产品卖出去就行了。
当时出现了中国早期的橱柜品牌：
康威、中橱、光华等，得宝也是在这个时期杀入市场。
当时的营销人员的定位叫“售货员”。
而当时的橱柜是奢侈品，消费者就是两类人：
一是有着国外生活经历的人，懂得橱柜在生活中的便利性，不需要过多的介绍；另一类是有钱人，追求时尚生活。
而作为绝大多数的普通消费者对橱柜了解很少，就算有了解，过高的售价也让他们望洋兴叹。
第二阶段（90年代中期）：
销售代表——代表厂家，卖材质、卖产品
90年代到21世纪初，是橱柜从奢侈品转向消费品并在中国家庭广泛普及时期，是个性化的家庭装修拉动现代厨房的年代，是很多家庭由无到有的年代。
这一时期以国产橱柜品牌为主，进口品牌也开始涌入国内市场。
在销售方面品牌和产品都是厂家的，厂家派人促销，营销人员定位叫“销售代表”。
而消费的主流群体即不懂橱柜又不明白橱柜品牌，一套多少钱搬回家就行，所以销售代表只需卖产品本身——橱柜。
第三阶段：
导购顾问——代表需求卖概念、标准和方案
进入21世纪，中国的家庭普遍富裕和现代起来，买房、买车、买电脑，高消费拉动的整体厨房消费已从“由无到有”而上升为“由有变好”，对橱柜的需求由过去的单一的设计、单一的材质以及简单的功能配件而转为多极化；品牌代表的身份、外观的个性品位、与家居风格的配搭、多功能操作的满足、产品的超值性价、完善的售后服务、产品的配套与赠送、品质的专业表现、产品的技术内含……，消费者变得成熟和理性，市场也随之淘汰品牌，竞争也越加剧烈，传统的营销方式在经受消费理念的巨大挑战。
总结德宝·西克曼进入中国市场12年来20个城市、几十家专卖店的实操营销经验，并有效借鉴与华伦西尔合作的德国、意大利最发达国家的先进营销理念，超前中国橱柜业创造性提出“导购顾问——代表需求卖概念、标准和方案”的营销新概念，引领中国橱柜业第三次营销革命，成为中国橱柜业最先进的营销模式。
第一关：
德宝营销导购顾问定位——每天挑战自我的“极限运动”
1．每天挑战自我的“三大极限”
①顾客在挑战激情极限——必须豪气冲天
用激情招引顾客，用激情感染顾客。
用激情培训顾客，用激情营销顾客。
②竞争在挑战自信极限——必须霸气十足
对自己自信——我是最能干的人。
对品牌自信——我在代表最喜爱的品牌。
对产品自信——我在销售最好卖的产品。
对竞争自信——我们的竞争优势最领先行业。
③市场在挑战销量极限——必须抢够份额
用抢钱理论争夺商场最大份额，决不留余地。
千方百计搞定进店的每一个顾客，决不手软。
争取和创造商场每一个促销机会，决不错过。
团结和利用商场每一个可以帮助自己的员工，决不退缩。
2．德宝营销导购顾问职业定位：
时刻不忘“十大训条”
①我代表德宝·西克曼橱柜，讲解顾客只用“德国华伦西尔国际有限公司”，或“德宝·西克曼”统一说辞，决不能使用“我们”或“他们”语气。
②我代表消费需求当顾客“顾问”，讲解产品只用“你多么需要”或“现代家庭多么需要”，决不能“王婆卖瓜”硬性推销。
③我是德宝·西克曼橱柜专家，我要帮顾客配置的是一套最好的厨房解决方案。
④我是导购顾问，必须告诉客人选择德宝·西克曼橱柜的“绝对标准”。
⑤我在用最先进的营销方法，深深懂得“卖产品不如卖品牌，卖品牌不如卖资源，卖资源不如卖理念”，必须把“个性设计，以家为本”的品牌理念和卖场的品牌资源卖给客人。
因为这些是竞争对手谁都没有的，也是争夺顾客的“杀手锏”。
⑥我代表德宝·西克曼品牌，要忠实执行而决不偏离德宝·西克曼独有的说辞和销售技巧。
⑦我只代表德国华伦西尔国际有限公司的德宝·西克曼，巧妙的评价竞争对手，不主动攻击竞争对手。
⑧我是一名“德宝·西克曼演员”，出色的表演决离不开对所有道具的使用。
⑨我应对客人提问的原则，必须牢记“不懂的不讲，不好讲的不讲，不多讲的不讲，不能讲的不讲，决不能不懂装懂，无谓的贬低自己”。
⑩我的奋斗目标是，快速成长为德宝·西克曼的代理商或总部一员，争得德宝·西克曼（中国）营销网“最佳销售奖”，为此必须每天写工作日记总结自己，不断创新提升自己。
第二关：
激情与豪气培训——德宝营销导购顾问领先行业的“十大激励平台”
1．培养“老板”的职业——营销专家（想当老板吗？
）
成功的老板都是从一线营销做起，李嘉诚、杜月笙、松下、杨元庆……
营销无止境，最能提升能力，最能培养锻炼人，最具综合学问。
德宝·西克曼导购顾问的目标是培育德宝·西克曼营销专家。
2．领先行业的职业——导购顾问（想出人头地吗？
）
职业定位比同行“高人一等”，工衣工牌顾问形象被客人“尊重”。
3．有成就感的职业——征服顾客（想开心吗？
）
享受征服顾客的“快感”，更多地了解社会，更广泛的交往“朋友”和“社会名流”。
4．提升地位的职业——站在德国华伦西尔国际有限公司和德宝·西克曼国际品牌上（想提升吗？
）
营销“国际名牌”提升地位，代表德国－西克曼“抬高身价”。
5．最具挑战的职业——抢市场争销量（想挑战吗？
）
没有疲软的市场，只有疲软的供给。
橱柜在中国作为朝阳行业，家庭占有率不足20%，空间之大名列家庭消费之首，竞争的核心是抢市场“分饭吃”，是一线销量人员的竞争和挑战。
6．最容易挣钱的职业——合理的分配与优厚的薪酬（想赚钱吗？
）
不投资就能赚钱，能干就能赚到钱，没有后顾之忧只管一心向“钱”看。
基本工资：
岗位工资：
阶梯提成：
福利待遇：
总部奖励：
网络救济：
任务与惩罚：
整改与淘汰：
7．发展空间最大的职业——明确的成长目标（想发展吗？
）
目标一：
做店长做经理做老总到总部。
目标二：
做本店股东投资开店做老板。
目标三：
做营销皇帝——中国橱柜业最优秀的职业杀手。
8．中国营销网强大支持的职业——德宝·西克曼网络一体化营销管理（想上网吗？
）
加盟德宝·西克曼，就会成为德宝·西克曼（中国）营销网的一员，被“登录”在德宝·西克曼中国总部的名单，享受德宝·西克曼中国网络一体化营销培训和成长激励，得到网络资源的奖励救济和晋升管理。
你不是孤独无助地站在一线，而是和大家一起站在中国营销网强大后援里面。
9．高尚与快乐的职业——卖橱柜就是卖快乐的生活（你快乐吗？
）
厨房生活是快乐的，每天有浓厚的生活色彩相伴是难得的职业享受。
厨房生活是快乐的，卖橱柜就是卖快乐，给无数家庭以快乐的职业无疑也是最快乐的。
德宝·西克曼，给你一段一生难忘的快乐时光。
10．榜样就在眼前的职业——榜样的力量是无穷的（想学吗？
）
包头X老板——投资20万，两个月收回投资成本，且一直良性运作；
总部方爱文经理——从一线到总部，从单一的度尺本领到全面的流程管理
第三关：
信心与霸气培训——德宝·西克曼争夺中国市场的绝对竞争优势
1．最具影响力的德国品牌
2．最强大的品牌背景实力
专业的品牌推广平台——
专业的品牌代理平台——
专业的研发制造平台——
3．最鲜明的品牌理念
1最到位的“个性设计，以家为本”品牌理念（具体含义说明）
2“个性设计，以家为本”品牌理念的具体表现：
买橱柜就是买概念（每一款橱柜体现的主人身份意识和个性概念）
买橱柜就是买厨房生活标准（德宝·西克曼橱柜新标准，使您的厨房成为德宝·西克曼快乐的演示室“让厨房成为幸福的后花园”“穷看厅堂，富看厨房”“小康不小康，首先看厨房”）
买橱柜就是买方案（每一个设计师为你提供的每一款设计都是最佳厨房的解决方案）
买橱柜就是买放心（德宝·西克曼荣获橱柜行业首批ISO9001认证）
4．最准确的产品定位
旗舰形象产品：
高价位主流产品：
垄断个性产品：
中价位最大量产品：
低价位促销产品：
名氏风市场定位：
德宝·西克曼因品位而流行，引领中高价位个性时尚。
5．最先进的营销方法
不用死记硬背教材，“最轻松”的营销概念（现成的说辞，足够的道具）
不用讲解复杂产品，“最先进”的营销模式（卖资源、概念、标准和方案）
不用被动强行推销，“最主动”的顾问导购（代表顾客当顾问卖需求）
不用演讲说客套路，“最实用”的营销技巧（互动式现场营销）
不用费心挖掘卖点，“最容易”的顾问推介（店面在吸引，产品会说话）
6．最超值的产品性价比
华伦西尔领先的厨房设计理念的应用
独特的产品外观专利设计
中国独家销售的原装德国系列配件
以家为本的个性概念
将最大化需求营销概念做进产品
德国知名品牌注资提升产品附加值体现
7．最吸引顾客的店面形象设计
独具魅力的品牌主形象设计
品牌理念的女人头张扬表现
从德国到中国的品牌文化展示
引导消费的POP营销概念
配套精品的精心陈列
华伦西尔国际名牌的实力突显
国际化的门头、灯箱应用
温馨的家居气氛及柔和光线
独一无二的贵族红基本色识别
使德宝·西克曼专卖店装修不仅成为提升商场整体形象的最大亮点，而是在品牌竞争中成为最聚人气的、最吸引客源的最亮丽的风景线。
8．最完备的销售道具
店面形象展示的资源道具（品牌文化、理念、形象、概念）
配套精品陈列的促销道具（）
完整摆放的套装产品道具（各系列上市新品）
领先使用的导购服务道具（大画册、报价单、《质量蓝皮书》、资料夹等）
规范系统的推广道具（销售文件、客户档案、报类、杂志、工衣、工牌）
9．最代表流行时尚的领先行业的产品概念
10．最具竞争力的功放搭配方案
11．最能“争市场，抢销量”的品牌
11993年9月1日得宝中国第一店在深圳南园路开张，
2因为德宝·西克曼品牌的绝对竞争优势，德宝·西克曼在过去12年中在中国创造了许多“争夺没商量”、让行业“望量兴叹”、让对手“退而却步”的销量“亮点”：
——深圳：
国安居“橱柜城”店开业初期，单店月销售突破60万
第四关：
导购技能培训——赢市场的武器和导购顾问的基本功
1．掌握产品的技能——不会用武器无法打仗
①熟悉产品，热爱产品
材料、概念、型号、配搭、功能、方案
②操作产品，消除盲点
搭配、摆位、装饰、清洁、归位、
3细述各款特点，欣赏产品
色彩/材料合理的搭配性、巧妙/便利的功能组合性、量体裁衣的设计合理性、
2．掌握道具的技能——不会用道具无法表演
1店面形象道具
文化墙、主形象、POP、西克曼代理铭牌、ISO9001认证标牌
2销售道具
产品画册、《标准蓝皮书》、《设计大全》、报价单、保修单、产品单页、客户资料夹、工衣、工牌、客户档案夹、资格认证夹
3展示道具
合法文件、中国报道报夹、客户档案、报纸、杂志
4文具道具
计算器、笔、订书机、复写纸、单据、帐本、电话记录本
5促销道具
德宝·西克曼磨刀器、德宝·西克曼健康称、德宝·西克曼现代厨房围裙
6演示道具
对比板材、演示图片、演示幻灯片、电钻
3．掌握专业的技能——不懂专业无法“顾问”，懂得太多顾客不需要。
1最常用专业术语（自修手册内）
2最常用中英文对照（自修手册内）
4．掌握行为的技能——能说会道重要，身体语言更重要。
（自修手册内）
1语言表达
2行为规范
5．掌握需求心态的技能——不懂顾客需求等于“盲人摸象”、“对牛弹琴”。
顾问需求点及顾问顺序：
外观设计——吻合家居风格配搭
产品概念——配合主人意志取向
功能配置——满足主人生活爱好
五金电器——方便顾客一站式购齐
最佳方案——满足主人财政预算及购买信心
技术内涵——让顾客断定买得超值
快乐标准——提供顾客对比和认购的依据
品牌文化——能炫耀主人身份地位
打折赠送——达到心态平衡的成交目的
安装维护——让顾客既省心又省力省时
售后服务——解除顾客后顾之忧
6．掌握主推产品的技能——切勿“张冠李戴”，学会“媒婆说亲”。
1德宝·西克曼产品市场定位分类与消费应对
2中国地区主推产品（适合不同消费群体的销售价位）
高价位主流产品：
中价位最大量产品：
垄断型个性产品：
3本店主推产品：
7．掌握配套促销品的技能（了解促销品的功用及卖点）——客人喜欢，送礼才有价值。
1德国华伦西尔与德宝·西克曼（SIGMANN）品牌
CI基本色：
贵族红+宫廷黄
SIGMANN英文含义：
华伦西尔简介：
在德国及中国全法注册
全资德国品牌：
SIGMANN
品牌中国本土化：
德宝·西克曼
2德宝·西克曼从德国到中国
3德宝·西克曼中国报道
4德宝·西克曼三大平台
5（德宝·西克曼中国）营销网
6齐备的合法手续
第五关：
营销技巧培训——“抢份额、争销量”的致胜法宝。
1．“抢钱”技巧——如何把市场的销量全部抢过来
1销量目标：
把市场（商场）销量的60%抢过来
2“抢夺技巧”：
在商场搞促销把客源“拦截”过来
在商场挂条幅、吊旗把客源“吸引”过来
拉拢周边品牌促销员把客源“带领”过来
收买商场领导及管理人员把客源“推荐”过来
千方百计把来店的每一个顾客“成交”下来
2．导购技巧——耳听为虚，眼见为实，客人最相信自己看到的、摸到的。
1用足“道具”，让“道具”说话。
2展示“产品”，让“产品”说话。
3眼动，嘴动，手动，和客人互动。
眼动——讲解必须目视客人，与客人用眼光交流判断。
嘴动——用道具讲解，让客人一起看着道具讲解。
手动——讲解一定要使用产品和道具。
和客人互动——讲解必须“请”客人一起“看道具”、“用橱柜”。
4卖概念、卖品牌资源、卖最佳方案、卖快乐标准、卖ISO9001认证
3．销售技巧——多数客人买的不是专业，而是色彩/材料的现代感；使用/操作的功能性。
1把专卖店变成“永不落幕的厨房体验中心”，用真实的感觉吸引客人。
2爱屋及乌，根据客人性情选用最打动客人心扉的电器和配件。
3什么厨师炒什么菜，见什么客人说什么话。
4亲身体验与客人互动感受。
5道具演示及技巧的演练（自修教材）
6设计方案不宜过多，设计讲解不宜过短。
4．成交技巧——各有各的道，以下只提供参考。
5．说辞技巧——站在顾客角度讲，用别人的话讲。
1告诉顾客：
这个系列是在中国地区销量最大的产品。
2告诉顾客：
很多客人都特别看中这个系列的×××，并已经带几个朋友来买了。
3告诉顾客：
很多客人非常重视ISO9001认证，买国际品质才放心。
4告诉顾客：
很多客人买德宝·西克曼是因为特别看中我们帮他提供的厨房最佳解决方案。
5告诉顾客：
很多客人买德宝·西克曼是因为特别认同德宝·西克曼的品质标准。
6常用说辞技巧（自修教材）
6．打折技巧——关键是让顾客找到心理平衡
1不打折和打折的理由
2柜体打折，门板、台面不打折
3用赠品平衡打折
7．公关技巧——寻找“事半功倍”的决窍，利用一切可以利用的人。
1顾客公关：
各专卖店的故事，上门顾问，先帮客人度尺、做方案……
2商场公关：
3对手公关：
主动示好，化敌为友，化干戈为玉帛。
第六关：
模拟对练——忘掉“原来的我”职业热身
1．地点：
办公室或专卖店（非营业时间）
2．条件：
产品及道具
3．方法：
一正方+多反方（摸拟顾客）
4．目的：
技能与技巧的熟练应用
5．时间：
两天
第七关：
现场演练——师傅站在旁边“上路”
1．老师“销客”示范，学生现场学习。
2．学生“销客”锻炼，老师现场指正。
3．早会提示“销客”要点
4．晚会总结修炼
5．时间：
周一至周五（5天）
第八关：
实习观察——出货才是硬道理
1．正常排班
2．月销量超保底转正
3．时间一个月
4．检查每日工作笔记
5．例会交流
第九关：
现场管理――为销售扫清障碍
1．仪容仪表的职业化：
●着装整洁，佩带德宝·西克曼导购顾问胸牌。
●发型短齐，口、身无异味。
●对待家人般的微笑服务及问候迎送客人。
●练就平常心善待每一位客人。
●职业化的包容心，对待客人的意见和不满。
●顾问型的口气及姿态导购产品。
●平缓、专业化的口气与客人交流、不暴躁、不争论、不讲脏字、脏话。
●不说“随便看看”，不攻击和表扬竞争品牌。
●调整心情到最佳竞技状态，信心、激情、斗志“爆棚”。
●现场销售与同事默契配合，树立团队观念。
●随时处于临战状态，有充分接待客人的准备，打有准备之仗。
●懂得幽默，尊重客人，主动让座，倒水，拿烟缸。
2．销售道具的齐备：
●公司产品大画册，《品质蓝皮书》、客户档案夹，资料架及宣传资料。
●收据、订货单、报价单、保修卡、名片、计算器。
●公司板材、石材色板
●各套展示品的完好；做到电器、五金配件好看，好用。
●饮水机完好、饮水杯充足。
●订书机、卷尺、电话记录、客人名片夹。
●充足的配件货源准备。
●周边配套产品的价格行情的掌握（五金配件、厨房电器等）
3．卖场形象及环境的归整
●形象POP的完好
●灯光的完好
●地面清洁
●墙面清洁
●装饰品及绿色植物的装点
●垃圾捅及清扫工具
●道具的归位
●洽谈区用椅（沙发）的收放
4．促销推广的实施
●主推产品摆放至最核心位置
●促销POP的摆放（靠近促销品或放至店门口最醒目位置）
●切勿主动先送资料给客人，以免顾客丢弃。
（或有逐客之意）
●挂旗的配合
●条幅的配合
●门口或大堂促销配合
5．公共关系的维护
●与相邻品牌的友好相处及关系改善。
●与商场关系的沟通与公关。
●与本店相关的政府部门的沟通与公关。
●与本地媒体的友好相处与公关。
●顾客投诉的及时、妥善处理。
●内部关系的协调与改善
●与竞争对手关系的巧妙处理
6．吸引客源的关键
●PDP现场循环播放企业宣传片断。
●使用PDP、电脑、激光笔等多媒体手段讲解设计方案。
●站在店门口时刻观望客流，随时处于临战状态。
●人流及人气是销量的首要前提。
兰亭序
永和九年，岁在癸丑，暮春之初，会于会稽山阴之兰亭，修禊事也。
群贤毕至，少长咸集。
此地有崇山峻岭，茂林修竹；又有清流激湍，映带左右，引以为流觞曲水，列坐其次。
虽无丝竹管弦之盛，一觞一咏，亦足以畅叙幽情。
是日也，天朗气清，惠风和畅，仰观宇宙之大，俯察品类之盛，所以游目骋怀，足以极视听之娱，信可乐也。
夫人之相与，俯仰一世，或取诸怀抱，晤言一室之内；或因寄所托，放浪形骸之外。
虽取舍万殊，静躁不同，当其欣于所遇，暂得于己，快然自足，不知老之将至。
及其所之既倦，情随事迁，感慨系之矣。
向之所欣，俯仰之间，已为陈迹，犹不能不以之兴怀。
况修短随化，终期于尽。
古人云：
“死生亦大矣。
”岂不痛哉！
每览昔人兴感之由，若合一契，未尝不临文嗟悼，不能喻之于怀。
固知一死生为虚诞，齐彭殇为妄作。
后之视今，亦犹今之视昔。
悲夫！
故列叙时人，录其所述，虽世殊事异，所以兴怀，其致一也。
后之览者，亦将有感于斯文。
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