购物中心、百货商场陈列布置视觉形象培训课件.ppt
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商业地产运营管理之商业地产运营管理之-提升百货店的视觉形象提升百货店的视觉形象-视觉营销视觉营销收买感官、信仰品牌收买感官、信仰品牌品牌的视觉品牌的视觉品牌的听觉品牌的听觉品牌的触觉品牌的触觉品牌的嗅觉品牌的嗅觉感官是决定购买的最具感官是决定购买的最具诱惑力的因素！
诱惑力的因素！
顾客如何拥有了商品？
顾客如何拥有了商品？
拥有权开始于购物者的感觉，首先是眼睛，然后是触觉。
拥有权开始于购物者的感觉，首先是眼睛，然后是触觉。
购物者动力学：
看，闻，触，买购物者动力学：
看，闻，触，买顾客购物心态的改变顾客购物心态的改变年代人们买东西时，是看功能和实用性，情感因素只占；年代人们买东西时，是看功能和实用性，情感因素只占；年代，情感因素增加到；年代，情感因素增加到；年代物质丰富的年代，情感因素占了；年代物质丰富的年代，情感因素占了；年代末至今，情感因素占。
年代末至今，情感因素占。
美国市场营销学会美国市场营销学会（AMA）研究表明研究表明,人们关人们关注某一个商品的时间通常在于前注某一个商品的时间通常在于前3秒钟秒钟,如如果在这果在这3秒钟内决定要购买商品秒钟内决定要购买商品,70%是是因为产品的视觉表现力因为产品的视觉表现力.陈列装饰？
陈列装饰？
DISPLAY陈列装饰：
陈列装饰：
商家为了促销商品将商品非常有魅力商家为了促销商品将商品非常有魅力的表现出来的技术。
的表现出来的技术。
陈列原义：
陈列、展示、提案陈列原义：
陈列、展示、提案陈列现义：
陈列、展示、提案陈列现义：
陈列、展示、提案+信息传达、促信息传达、促进销售进销售陈列的根本目的？
陈列的根本目的？
提升店铺的关注率和进店率提升店铺的关注率和进店率成功的商品陈列平均提升成功的商品陈列平均提升24%销售业绩销售业绩而一个百货店的气氛会影响顾客的而一个百货店的气氛会影响顾客的心情和逗留时间的长短以及对百货店心情和逗留时间的长短以及对百货店的质量的判断和总体印象。
的质量的判断和总体印象。
店铺气氛通常受以下因素的影响店铺气氛通常受以下因素的影响色彩、灯光、布局、商品陈列、室内色彩、灯光、布局、商品陈列、室内设施、地板、声音、气味、销售人员的着装设施、地板、声音、气味、销售人员的着装与行为，以及顾客的数量、特征和行为等。
与行为，以及顾客的数量、特征和行为等。
百货店的三大要素视觉设计（百货店的视觉设计？
）视觉设计（百货店的视觉设计？
）销售规划（在百货店里卖什么？
）销售规划（在百货店里卖什么？
）运营（服务人员的管理及其行为表现？
）运营（服务人员的管理及其行为表现？
）如果三大要素中某个方面得到了加强，就可以如果三大要素中某个方面得到了加强，就可以减轻其他两方面的压力；如果某个方面比较薄弱，减轻其他两方面的压力；如果某个方面比较薄弱，就给另外两个方面带来了额外的负担。
就给另外两个方面带来了额外的负担。
百货店百货店=视觉设计视觉设计+销售规划销售规划+运营运营零售专家调查，消费者容易选择？
零售专家调查，消费者容易选择？
店铺开放易进入店铺开放易进入25%商品丰富商品丰富15%商品易拿取商品易拿取15%购物环境清洁明亮购物环境清洁明亮14%商品标价清楚商品标价清楚13%人员服务人员服务8%商品价格便宜商品价格便宜10%我们的顾客为什么不购买？
我们的顾客为什么不购买？
欲知怎样卖，先知顾客怎样走？
欲知怎样卖，先知顾客怎样走？
习惯性思维习惯性思维VMD原则的运用原则的运用橱窗的展示位置橱窗的展示位置POP的指引的指引试衣间及收银台旁的配饰试衣间及收银台旁的配饰利用陈列提升销售业绩利用陈列提升销售业绩好店铺就是能够将最多的商品在最多的顾好店铺就是能够将最多的商品在最多的顾客面前展示最长时间的店铺；客面前展示最长时间的店铺；调整我们店铺橱窗模特的角度让顾客更容调整我们店铺橱窗模特的角度让顾客更容易走近它；易走近它；人们看见反光表面时会减速、人们总是朝人们看见反光表面时会减速、人们总是朝右走；右走；改变橱窗搭配及调整陈列架上的货品，保改变橱窗搭配及调整陈列架上的货品，保持顾客的新鲜感和兴趣度。
持顾客的新鲜感和兴趣度。
第一部分第一部分VMD的定义和目的的定义和目的根据根据VMD原则做店铺陈列原则做店铺陈列VMD视觉商品陈列计划视觉商品陈列计划VisualMerchandiseDesignVMD原则企业的商品计划、流通、销售等商品战略的一种视觉的表现系统，企业的商品计划、流通、销售等商品战略的一种视觉的表现系统，是指在舒适的卖场环境中，准确和有魅力的提供商品及其信息的一是指在舒适的卖场环境中，准确和有魅力的提供商品及其信息的一种销售和展示的手法，它对于卖场的运营及商品的组织起着重要的种销售和展示的手法，它对于卖场的运营及商品的组织起着重要的作用，所以也是企业的经营管理活动。
作用，所以也是企业的经营管理活动。
VMD法则与卖场空间配置原则法则与卖场空间配置原则VMD主要包括三种陈列形式主要包括三种陈列形式VP（visualpresentation）-全店最大的氛围景观，注重情景氛围营造，强调主题。
全店最大的氛围景观，注重情景氛围营造，强调主题。
PP（pointofsalespresentation）-要点陈列，也叫售点陈列，讲究搭配。
要点陈列，也叫售点陈列，讲究搭配。
IP（Itempresentation）-单品陈列，以商品摆放为主。
单品陈列，以商品摆放为主。
VMDVMD的词源来自美国，的词源来自美国，1970年后期，销售低迷的美国百货业为了实年后期，销售低迷的美国百货业为了实现市场定位差别化战略而开始使用这个说法。
和以前的商品种类组现市场定位差别化战略而开始使用这个说法。
和以前的商品种类组织方式不同，严酷的市场竞争背景迫使店铺商品表现力的市场定位必须织方式不同，严酷的市场竞争背景迫使店铺商品表现力的市场定位必须有所突破，从而使百货类企业开始出现基于企业本身理念的商品策划到有所突破，从而使百货类企业开始出现基于企业本身理念的商品策划到店铺终端表现的流程体制，店铺终端表现的流程体制，VMD作为销售的战略手法兼与顾作为销售的战略手法兼与顾客交流的工具的商品提案推销体系，逐步成为一种主流的思维方式。
客交流的工具的商品提案推销体系，逐步成为一种主流的思维方式。
因此，因此，VMD可以说是基于企业理念的商品政策到销售政策的整体。
可以说是基于企业理念的商品政策到销售政策的整体。
所以，可以说所以，可以说VP则是则是VMD表现手法中的一部分，即在商品销表现手法中的一部分，即在商品销售终端中与顾客直接面对面的售终端中与顾客直接面对面的MD商品计划程序的重要一环。
商品计划程序的重要一环。
VMD=视觉化、让眼睛能够看到的，为了让人看策划商品销售，将进货到销售的一系列过程计划化VisualMerchandisingVisual视觉效果效果Merchandising商品企画商品企画人们视觉的习惯人们视觉的习惯视觉视觉提案提案的的效果效果活用活用商品陈列方案商品陈列方案卖场里养眼卖场里养眼的商品陈列的商品陈列百货店的特征百货店的特征和其他百和其他百货店的区别货店的区别MD丰富物种丰富物种（材料材料价格价格设计设计功能功能）顾客很容易对商品进行视觉上的认识顾客很容易对商品进行视觉上的认识店铺环境的设计店铺环境的设计（道具道具人体模特人体模特照明照明尺寸安排尺寸安排）从百货店立场看从百货店立场看VMD的概念的概念易观赏易观赏易知晓易知晓易选购易选购易交流易交流易进入易进入易观赏易观赏易选择易选择易购买的购物环境易购买的购物环境商品的展示企画能明确地在卖场表现商品的展示企画能明确地在卖场表现欲购物欲购物再光临再光临吸引力吸引力UPUP商品情报商品情报UPUP来客数来客数UPUP满足度满足度UPUP再光临再光临销售额销售额UPUP销售率销售率UPUP固定客固定客UPUP视觉能传达的视觉能传达的VPVP效果效果待客效果待客效果从顾客立场看从顾客立场看VMDVMD的概念的概念店铺店铺销售什么销售什么？
客人客人需要什么需要什么？
以顾客的心声为起点以顾客的心声为起点真正意义上的倾听顾客的心真正意义上的倾听顾客的心声声店铺一方面提供流行的商品店铺一方面提供流行的商品另一方面需要顾客的情报发送另一方面需要顾客的情报发送第二部分店内卖场构成倾听顾客的心声倾听顾客的心声从顾客的角度来审视店铺从顾客的角度来审视店铺。
顾客为了什么来店顾客为了什么来店？
顾客希望得到什么？
像这样经常去揣摩顾客希望得到什么？
像这样经常去揣摩顾客心理顾客心理是很重要的事情是很重要的事情。
顾客起点顾客起点想要的商品以及想要的商品以及想要的想要的服务服务店内卖场构成AIDMA法则是有法则是有Attention（注意）注意）Interest（兴趣）（兴趣）Desire（欲望）（欲望）Memory（记忆）（记忆）Action（行动）（行动）的第一个字母所组成，研究体现了消费者从知道某种的第一个字母所组成，研究体现了消费者从知道某种商品事物到产生购买行动的整个心理过程，也是事物商品事物到产生购买行动的整个心理过程，也是事物接触交流反应的一个过程。
接触交流反应的一个过程。
顾客视点和购买心理顾客视点和购买心理11.AIDMA法则为基础的顾客和销售服务人员的关系法则为基础的顾客和销售服务人员的关系反应过程反应过程行动行动心理状况心理状况ttention注意注意发现自己喜欢的商品发现自己喜欢的商品啊？
什么？
啊？
什么？
nterest兴趣兴趣产生兴趣产生兴趣有意思！
有意思！
esire欲求欲求产生联想，唤起购买欲产生联想，唤起购买欲真想要！
真想要！
emory记忆记忆记忆商品特性记忆商品特性原来如此！
原来如此！
ction行动行动询问销售员询问销售员决心购买决心购买AIDMA让观赏让接触会话l商品和顾客视觉的交流反应过程商品和顾客视觉的交流反应过程店内卖场构成Satisfaction满满足足买了这商品真好！
真合算！
买了这商品真好！
真合算！
再次光临（成为常客）回游性的基本原则回游性的基本原则1三个重要区域的任务三个重要区域的任务l通道展示区域通道展示区域AISLE是通道的意思是通道的意思。
卖场中最接近通道的区域。
各个销售季节卖场中最接近通道的区域。
各个销售季节的各种流行商品信息发布和陈列展示的重要区域。
的各种流行商品信息发布和陈列展示的重要区域。
店内卖场构成l数量展示区域数量展示区域卖场中通道展示区域和壁柜展示区域的中间。
具有促进销售的商品数卖场中通道展示区域和壁柜展示区域的中间。
具有促进销售的商品数量、种类、尺寸等的诉求区域。
量、种类、尺寸等的诉求区域。
l壁柜展示区域壁柜展示区域卖场的壁面展示区域。
商品正面陈列、色彩分割等手法的诉求区卖场的壁面展示区域。
商品正面陈列、色彩分割等手法的诉求区域，让顾客对中意的商品一目了然。
域，让顾客对中意的商品一目了然。
壁柜展示区域数量展示区域通道展示区域AisleZoneVolumeZoneWallZone三个重要区域的任务店内卖场构成通道展示区域数量展示区域壁柜展示区域l壁面诉求壁面诉求顾客的眼睛经常会留意的场所，通过模特道具的陈列提案来实现吸引顾客入店的目的WallZoneVolumeZoneAisleZone店内卖场构成店内卖场构成2.三个重要空间的任务品牌标示空间品牌标示空间展示的作用是告知卖场所经营的商品的种类展示的作用是告知卖场所经营的商品的种类，承担吸引顾客入店的任务。
，承担吸引顾客入店的任务。
通常高度在通常高度在1800mm以上。
以上。
黄金展示空间黄金展示空间卖场中最容易取、看商品的陈列空间。
销售效果和宣传效果较高。
卖场中最容易取、看商品的陈列空间。
销售效果和宣传效果较高。
主要陈列主题商品和畅销商品。
主要陈列主题商品和畅销商品。
450mm以上以上1800mm以下以下。
商品存储空间商品存储空间位置较低，不易取、看商品的陈列空间。
位置较低，不易取、看商品的陈列空间。
450mm以下以下。
三个区域划分的任务是为了明确卖场内的导线通道。
根据这样的划分，可以得到以下的效果。
卖场整体的商品陈列一目
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