电话行销的十大步骤.ppt

电话行销的十大步骤.ppt

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第二章第二章电话行销十大步骤态度是行销成功之母如事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。

如果你认为没关系，事情便没关系；假如你认为有关系，事情就有关系。

不要理会那些垃圾新闻做值得的事（如订计划），或者做任何可以提高生活品质的事。

在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。

面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。

听一些有关态度的录音带、参加讨论会、参加进修课程。

1态度是行销成功之母不要理会那些说你“做不到”或企图令你灰心丧志的人。

反省你的语言你说是半满还是半空？

说部分有云还是部分晴朗？

避免说为什么、我不行和我不会。

谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭，不要谈你为什么不喜欢。

时刻想到要帮助他人。

拜访儿童医院或残障的人。

你会生多久的气？

如果超过5分钟，一定有毛病。

每天要想起可庆幸的事。

测量目标你要打电话次数；你与决策者联系的次数；你的销售次数等。

2塑造产品价值成功的电话行销者要尽可能多地了解你行销的产品或服务，你才懂得如何塑造产品价值。

面对面推销演示的销售代表有向顾客直接展示图片或演示产品的优势。

他们可以运用眼睛、肢体语言、道具（电脑、投影仪、信息单等）或实际产品。

面对面交谈中所使用的材料。

考虑一下你将如何有效地使用你的语言。

3塑造产品价值话术的要求找到顾客的问题或痛苦；扩大对方不购买的痛苦；提出解决方案；提出解决问题的资历和资格；列出产品对顾客的所有好处；解释你的产品为什么是最好的（理由）；考虑一下我们是否可以送一些赠品；我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西）；提供顾客见证；塑造产品价值话术的要求做一个价格的比较，解释为什么会物超所值；列出顾客不买的所有理由；了解顾客希望得到什么结果；要塑造顾客对该产品的渴望度；解释顾客应该购买你产品的5个理由，然后提出证明；顾客买你产品的好处和坏处的分析；你跟竞争对手有哪些不一样的地方要做比较；顾客对该产品产生问题或疑问分析；解释你的产品为什么这么贵；为什么能有这要购买你的产品。

优化工作环境你应该努力设法为自己营造一个良好的电话沟通环境，一种有利于你的思想更加健康、积极的环境，同时，尽力克服那些不利的环境因素，不被干扰，集中精力、全力以赴，你的电话一定会打得更好！

4组建电话资料库管理系统在电话行销过程中，与顾客通话的时间是有限的。

他或她可以记不住你以前打电话时提到的姓名或你的声音。

5“戴尔”确定每一次打电话的目的在每个电话中你应该介绍你自己；认定或再认定你的顾客；你正在介绍的产品或服务的特征和利益要符合顾客的需要；准备好应付拒绝；懂得如何设法结束谈话。

6问对问题1.事先想好要提的问题。

要问那些对的问题。

2.要确保你讲的话比顾客少。

3.要以一种婉转的语调提出问题（很有礼貌地先征求对方的同意）4.先问一些很明显的问题，让对方觉得轻松快乐，便于谈话可以继续。

当对方显露出需求与担忧时，你的问题就可以转变得比较明确，注意不要问一些太理所当然的问题。

这种问题简直在侮辱顾客的智商。

5.细心倾听你得到的回答。

顾客的回答会引导你提出其他更多的问题。

7询问问题的方式开放式问题封闭式问题假设性问题注重倾听聆听会建立信任聆听会降低抗拒8成功销售的聆听法则：

70/30法则第一项聆听技巧停顿一下再回答卓越的听众善用停顿的技巧。

销售对话的主要工作就是去博取高度信任，并且是用聆听去建立客户对你的信任感。

善解人意是各行业里成功人士最重要的一项人格物质。

成功销售的聆听法则：

70/30法则聆听的第二个技巧确认问题确认问题会让对话的速度缓慢下来，增加沟通的确定度，并且建立更大的信任感。

通常可以问：

“你的意思是？

”和“说真的，你的意思是？

”成功销售的聆听法则：

70/30法则聆听的第三个技巧去用你自己的话重新复述未来客户刚刚所说的话只有你和未来客户已经做完彻底的“体检”以及相互同意“检验结果”之后，你才能真正开始云谈你的产品或服务。

学习如何应付拒绝克服障碍9循序渐进，按部就班D（Dial）在你为打电话做了充分准备并为获得良好的结果准备了组织系统后，才打电话给顾客。

I（Introduce）以友好、恰当的方式向“筛选者”及顾客介绍你自己。

记住，你的顾客会在接到你电话最初的30秒内对你及你的产品做出最初的评价。

I（Interview）与顾客面谈。

要提出符合你打电话目的、深思熟虑的问题。

A（Apply）要使顾客的回答符合你的产品或服务的特征或带来的利益。

切记要使用友好和清楚的语言。

L（Listen）仔细倾听顾客的任何回答、拒绝或问题。

以积极的、有趣味的和职业化的方式来回答所有的问题及忧虑。

S（Summarize）既为自己也为顾客总结达成一致意见的任何行动；对打电话中所完成的事作记录；然后确定下一步做什么及何时为你的记录采取行动。

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