随岗辅导的流程与方法.ppt

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随岗辅导随岗辅导2012伦敦奥运伦敦奥运口号口号:

EmbraceEmbraceourourfriendsfriends拥抱四方朋友拥抱四方朋友!

20122012年随岗辅导项目的口号：

年随岗辅导项目的口号：

拥抱！

拥抱！

随随岗岗辅辅导导第一单元第一单元:

辅导的概念辅导的概念第二节：

意义第二节：

意义第一节：

定义第一节：

定义第三节：

前提第三节：

前提第四节：

内容第四节：

内容第五节：

目标第五节：

目标一、辅导的定义一、辅导的定义辅导是一种积极的，双向的沟通。

辅导是一种积极的，双向的沟通。

通过辅助通过辅助督导督导下属设立有效的行动计划，下属设立有效的行动计划，从而改进其工作表现，从而改进其工作表现，使其完成目标。

使其完成目标。

FD-1辅导的着眼点辅导的着眼点起因起因/结果：

结果：

拿到成果拿到成果成果成果-因因学习学习-术术体验体验-道道过程过程/战略：

战略：

获得体验获得体验方法方法/战术：

战术：

持续学习持续学习-造就双赢的局面造就双赢的局面11、观念正确了、观念正确了22、能力提升了、能力提升了33、习惯养成了、习惯养成了44、信心建立了、信心建立了55、收入增加了、收入增加了对下属对下属对上司对上司11、业绩增加、业绩增加22、人员稳定、人员稳定33、组织成长、组织成长44、职位晋升、职位晋升55、发展稳健、发展稳健二、辅导的目的二、辅导的目的彼得彼得德鲁克德鲁克“管理是一种实践，其本质管理是一种实践，其本质不在于不在于知知而在于而在于行行；其验证不在于其验证不在于逻辑逻辑，在于，在于成果成果。

”（目标管理之父）（目标管理之父）娇宠过度，先热后冷娇宠过度，先热后冷-保姆的心态保姆的心态唠叨婆妈，目光短浅唠叨婆妈，目光短浅-村妇的心态村妇的心态心胸狭隘，唯我独尊心胸狭隘，唯我独尊-官僚的心态官僚的心态斤斤计叫，不愿吃亏斤斤计叫，不愿吃亏-商人的心态商人的心态不思进取，得过且过不思进取，得过且过-小农的心态小农的心态放任自流，疏于管理放任自流，疏于管理-牧牧人的心态人的心态只重业绩，不注品质只重业绩，不注品质-骗子的心态骗子的心态-辅导前检视自己的心态辅导前检视自己的心态三、辅导的前提三、辅导的前提知识知识态度态度技巧技巧习惯习惯四、辅导的内容四、辅导的内容设立辅导的目标设立辅导的目标短期目标：

短期目标：

解决当前问题，产生业绩，达成指标解决当前问题，产生业绩，达成指标长期目标：

长期目标：

独立作业，从被辅导者成为辅导者独立作业，从被辅导者成为辅导者五、设立辅导的目标五、设立辅导的目标随随岗岗辅辅导导第二单元第二单元:

辅导员辅导员职责职责第一节：

辅导员的角色第一节：

辅导员的角色第二节：

辅导员的职责第二节：

辅导员的职责第一单元第一单元:

辅导的概念辅导的概念辅导员的角色辅导员的角色镜子镜子镜子镜子反映真相，反映真相，反映真相，反映真相，反映被辅导反映被辅导反映被辅导反映被辅导者的心态、者的心态、者的心态、者的心态、行为和实况行为和实况行为和实况行为和实况指南针指南针指南针指南针协助被辅导者清晰他协助被辅导者清晰他协助被辅导者清晰他协助被辅导者清晰他们的方向，排除干扰，们的方向，排除干扰，们的方向，排除干扰，们的方向，排除干扰，更有效地和更快捷地更有效地和更快捷地更有效地和更快捷地更有效地和更快捷地达成目标达成目标达成目标达成目标催化剂催化剂催化剂催化剂促使被辅导者立促使被辅导者立即采取行动，激即采取行动，激发意愿，提高行发意愿，提高行动力，挑战做到动力，挑战做到更好更好唐太宗李世民说：

唐太宗李世民说：

“以铜为镜，以铜为镜，可以正衣冠；以史为镜，可以鉴可以正衣冠；以史为镜，可以鉴古今；以人为镜，可以察得失。

古今；以人为镜，可以察得失。

”n理念全面理念全面n知识知识专业专业n见解见解独到独到n要能够授之以要能够授之以“鱼鱼”知识的专家知识的专家n引导引导思维思维n启发启发思路思路n掌握技巧掌握技巧n要能够授之以要能够授之以“渔渔”培训的老师培训的老师辅导辅导“鱼鱼”“渔渔”辅导员基本素质要求辅导员基本素质要求nCommitment承诺承诺nContribution奉献奉献nCompetence能力能力nPersistence坚持坚持成功成功辅导员辅导员的特质的特质1、高度的专业性2、思考的前瞻性3、敏锐的观察力4、客观理性的判断力5、良好的表达能力6、培养人才的诚心随随岗岗辅辅导导第三单元第三单元:

辅导的方法辅导的方法第一节：

分析需求第一节：

分析需求第二节：

流程第二节：

流程第二节：

常用的方法第二节：

常用的方法第一单元第一单元:

辅导的概念辅导的概念第二单元第二单元:

辅导员辅导员职责职责辅导循环图辅导循环图设定目标设定目标实施实施行动行动追踪分析追踪分析反馈反馈改进改进辅导的前提与核心是发现辅导的需求！

辅导的前提与核心是发现辅导的需求！

一、辅导需求分析一、辅导需求分析n辅导对象的确定辅导对象的确定n把握不同对象的辅导需求把握不同对象的辅导需求n辅导者辅导时间的分配辅导者辅导时间的分配n新人的辅导需求新人的辅导需求n老人的辅导需求老人的辅导需求n问题者的辅导需求问题者的辅导需求辅导对象的确定：

辅导对象的确定：

心理变化过程心理变化过程坚定从业信心坚定从业信心犹豫期犹豫期兴奋期兴奋期提醒养成良好习惯提醒养成良好习惯挫折期挫折期协助解决问题协助解决问题,提高技能提高技能成熟期成熟期树立职涯目标树立职涯目标辅导要点辅导要点新人的辅导需求新人的辅导需求将入司将入司66月以上的员工分类月以上的员工分类技巧技巧意意愿愿11、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿-授权授权22、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿-顾问顾问44、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿-教练教练33、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿-指令指令你你的下属分别属于哪一类？

的下属分别属于哪一类？

11、不用辅导、不用辅导22、技能不足型、技能不足型33、无药可救型、无药可救型44、意愿不足型、意愿不足型老人的辅导需求老人的辅导需求业绩突然下滑的人行为表现反常的人销售遇到阻碍主动要求帮助的人在你没有寻找到他们问题产生的真正原因之前，你是没有办法采取有针对性的辅导方法的。

问题是：

如何寻找他们的辅导需求点呢？

问题是：

如何寻找他们的辅导需求点呢？

问题者的辅导需求问题者的辅导需求了解问题者辅导需求的具体方法：

了解问题者辅导需求的具体方法：

通过行为举止了解想法通过部门中其他人员了解情况检查了解工作情况与问题者本人面谈问题者的辅导需求问题者的辅导需求辅导员辅导时间的分配：

辅导员辅导时间的分配：

新人辅导四个期新人辅导四个期!

老人辅导要长期老人辅导要长期!

对问题者辅导要及时对问题者辅导要及时!

辅导需求小结辅导需求小结:

我我要辅导你！

要辅导你！

n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究追踪评估追踪评估诊断需求诊断需求设立目标设立目标实施方法实施方法辅导流程辅导流程通过分析下属的工作情况，诊断出辅导需求通过分析下属的工作情况，诊断出辅导需求通过和下属一起进入市场，观察其工作表现通过和下属一起进入市场，观察其工作表现诊断出辅导需求诊断出辅导需求通过和下属的交谈来发现其辅导需求通过和下属的交谈来发现其辅导需求n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究能够明确说明下属接受辅导后能做什么能够明确说明下属接受辅导后能做什么能够说明可接受的最低绩效水准能够说明可接受的最低绩效水准能够说明目标如何以及何时会达成能够说明目标如何以及何时会达成能够配合个人的能力与才干去达成这些目标能够配合个人的能力与才干去达成这些目标辅导面谈辅导面谈陪同拜访陪同拜访追踪所辅导业务员的改善情况追踪所辅导业务员的改善情况将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进进三、常用的辅导形式三、常用的辅导形式11、早会、早会22、陪同、陪同33、工作日志的检查、工作日志的检查33、一对一的辅导、一对一的辅导55、电话联络、电话联络66、面谈、面谈假设一周中用于早会、陪同、个别辅导、电话辅导的时间为假设一周中用于早会、陪同、个别辅导、电话辅导的时间为100%，各辅导形式所占比例各辅导形式所占比例早会早会30%陪同陪同20%个别辅导个别辅导25%电话辅导电话辅导25%辅导形式辅导形式时间占比时间占比1、关于早会、关于早会1、早会的内容、早会的内容2、早会的流程（会前、会中、会后）、早会的流程（会前、会中、会后）3、早会的注意事项、早会的注意事项早会早会早会的内容早会的内容早会的内容早会的内容辅导辅导激励激励小组业绩报告及计小组业绩报告及计划宣导划宣导经验分享经验分享与交流与交流问题及个案问题及个案研讨研讨七个七个检查检查点辅导点辅导角色角色扮演扮演话术话术演练演练检查有效检查有效行程行程具体内容：

具体内容：

小组业绩报告及计划宣导经验分享与交流问题及个案研讨七个检查点辅导角色扮演话术演练检查有效行程辅导激励早早会的会的一般流程一般流程内容安排内容安排时间安排时间安排人员角色分工人员角色分工氛围营造氛围营造程序设计程序设计一一.事前事前早早会的会的一般流程一般流程-事中事中业绩讲评业绩讲评心得分享心得分享训练研讨训练研讨辅导追踪辅导追踪总总结结前前期期业业绩状况绩状况表扬开单人员表扬开单人员鞭策倒数人员鞭策倒数人员以团队为荣以团队为荣统统计计当当日日工工作状况作状况业绩业绩新增房新增房新增客新增客带看量带看量出勤出勤信信念念、文文化化分享分享积极心态积极心态自信心、毅力自信心、毅力爱爱、拼拼、赢赢文文化落地化落地成功经验成功经验失败原因失败原因技能传授技能传授房房产产经经纪纪行业分析行业分析个案研讨个案研讨配对技巧配对技巧话术演练话术演练谈判技巧谈判技巧昨昨日日带带看看状状况况的的诊诊断断与辅导与辅导活活动动管管理理工具的检查工具的检查个案研讨个案研讨主要主要内容内容会议时间：

会议时间：

3030分钟分钟主持：

店长、经纪人主持：

店长、经纪人与会人员：

所有成员与会人员：

所有成员会议频度：

每天会议频度：

每天时间时间比重比重15%35%50%三三.事后事后早早会的会的一般流程一般流程经常请学员作回馈经常请学员作回馈每月月底做下个月早会计划前与全体成员每月月底做下个月早会计划前与全体成员一起作全面总结并提出具体改善措施一起作全面总结并提出具体改善措施早早会的会的注意事项注意事项避免流于形式，内容要实在，解决问题；防止主题不鲜明，店长对早会的效果要有一个预估；注意不断更新早会的内容及形式；调动全员充分参与，保持早会融洽的氛围；不论谁主持，店长都要对早会作好管理、控制。

早会的成败，关键在于组织！

2、关于陪同、关于陪同1、陪同辅导是上司的职责、陪同辅导是上司的职责2、陪同辅导的目的、陪同辅导的目的3、陪同辅导的步骤及操作指南、陪同辅导的步骤及操作指南3、陪同辅导的注意事项及误区、陪同辅导的注意事项及误区陪同辅导是上司的基本职责！

陪同辅导之陪同辅导之目的目的示范示范你在造就一个销售人才，而不是谈下一个单！

你在造就一个销售人才，而不是谈下一个单！

观察观察辅导辅导目目的的n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究陪同辅导之目的陪同辅导之目的透透过陪同可以让下属看到正确的工作模式过陪同可以让下属看到正确的工作模式透过陪同可以让下属认识到自己的行为与实际的差距透过陪同可以让下属认识到自己的行为与实际的差距透过陪同可以让下属认清自己成长空间和努力的方向透过陪同可以让下属认清自己成长空间和努力的方向透过陪同可以让下属增强信心透过陪同可以让下属增强信心.陪同辅导之步骤陪同辅导之步骤事后事后事中事中事前事