营销内部环境与消费者心理.ppt

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营销内部环境与消费者心理组员：

王小璠李航彭聪商品陈列的心理要求1方便顾客观看方便顾客观看2方便顾客行动方便顾客行动3方便顾客挑选方便顾客挑选4要清洁整齐，疏密有致要清洁整齐，疏密有致日本7-11（seven-eleven）日本7-11（seven-eleven）是有着日本最先进物流系统的连锁便利店集团。

7-11（seven-eleven）原是美国一个众所周知的便利店集团，后被日本的主要零售商伊藤洋华堂引入，日本7-11（seven-eleven）作为下属公司成立于1973年。

日本7-11（seven-eleven）把各单体商店按7-11（seven-eleven）的统一模式管理。

7-11连锁店作为新兴零售商特别受到年青一代的欢迎，从而急速扩张。

现在，全日本有4000多家7-11商店。

典型的7-11便利店非常小，场地面积平均仅100平方米左右，但就是这样的门店提供的日常生活用品达3000多种。

在7-11的营销理念中，商品陈列=商机，万一陈列的商品属于量少，种类多，那么顾客对於畅销商品便会产生一种供货不足的印象。

只要配合滞销商品的滞销程度，减少其陈列空间，畅销商品自然不会缺货。

根据商品的销售时段的不同，7-11会对自己的商品陈列在销售过程中进行3次变动。

第一阶段是进货时段。

这时候以脸部的高度为标准，将商品由上而下，由右而左排进货架。

第二阶段为中间时段。

此阶段则将商品集中在肩膀以下的货架上，稍微减少左右两侧的数量，尽量将商品集中摆放。

第三阶段是在下次进货之前。

此阶段的商品由中间往上集中，并避免下层的棚出现空隙。

左右两侧的数量比第二阶段更少。

如此不厌其烦地移动商品，即使商品减少，依然呈现供货充足的感觉，不但方便顾客购买，顾客也容易伸手拿取商品。

在其的分店中有一家店把商品陈列做到了极致。

这家店面每天会对自己店内的商品陈列做四次调整。

早上，中午，傍晚到晚上，深夜各一次。

该店一天四次改变商品陈列的结构，当然是因为顾客群在一天之内会有四次变化。

早上的顾客群是上班族及高中生，中午的顾客群是以上班族女性为主的年轻女性，傍晚到晚上的顾客群则是下班的通勤族或放学的通学生，深夜的顾客则是之後要回家的上班族及打完柏青哥之後要回家的夜归人。

依据不同时段接待的不同身份的消费者，7-11的货品陈列方式为其带来了巨大的商机。

另外针对在不同地区开设的便利店，7-11的商品销售也有所不同。

例如，在办公商圈附近，便当，御饭团，三明治等商品必须备齐。

一般来说，由于该地区的女性顾客较多，所以每份便当的份量不能太多。

此外，由於顾客大多集中在午休时段前来购买，所以这个时段的供应量必须非常充足。

而车站附近则以通勤的上班族，通学的学生消费者居多，因此货架上必须摆放大量年轻族群喜爱的商品。

例如，进货的面包种类比办公商圈多样化，或是增加零食，甜点，饮料等商品。

另外根据7-ELEVEN的判断，会买山泥荞麦面的顾客，也会购买纳豆，因此将两种商品就近摆放。

另外，还附上POP海报，标明将纳豆放入荞麦面中食用，可以增添美味，并且有益身体健康。

7-11的针对顾客的商品陈列方法，是其成功的一个重要方面，今天，7-Eleven为提供更佳服务，已改为24小时年中无休营业，为便利店经营的模式立下里程碑。

商品的陈列方式:

1逆时针陈列商品法2重点陈列法3同类商品的垂直陈列法4连带陈列法5季节陈列法6专题陈列法购物场所微环境与消费心理1色彩与消费心理2照明与消费心理3音响与消费心理4温度与消费心理色彩于消费心理在商场的内部设计中，色彩可以用于创造特定的气氛，既可以帮助顾客认识商场形象，使顾客产生良好的回忆和深刻的心理感受，激发消费者的潜在购买欲望，并同时产生视觉的震撼。

不同的色彩在商业空间中的情感体现是不同的，给顾客的心理感受也是不一样的。

暖色调体现温和与安逸，带给人欢乐、温暖以及热烈、兴奋的气氛；冷色调具有高雅、稳定感，带给人高贵、严肃的心理效应；高纯度的色调视觉冲击力较强，给人活泼、刺激的感觉。

像西餐厅的色彩大多以冷色调为基础，给人一个舒适，高雅的用餐环境，使顾客能更好的享受用餐的时间。

照明与消费心理营业环境的内部照明分为自然照明，基本照明于特殊照明。

照明灯光的运用也是渲染商场气氛、影响消费者情感的重要因素。

除基本照明外，精明的商场均善于运用装饰照明和特别照明的作用。

装饰照明的吊灯、霓虹灯对美化购物环境，渲染商场气氛有独到的功能。

鲜明的照明色彩，可以把经营环境渲染得活泼、华丽，使人情绪高涨；而柔和的灯光则会给消费者以宁静、舒适、富于情调的心理感受。

特别照明一般是指使用聚光灯、探照灯等实行定向照射。

如金银首饰、珠宝柜台通过定向照射，不仅便于选择者观赏，还可以烘托出商品的珠光宝气，给消费者以高贵稀有的感受。

如偏红色调的商铺用红色照明，能产生更为激烈、热情的气氛；而采用蓝色照明，则产生典雅的紫色情景，给人清新感；如果用绿色照明，就会生成脏灰色，令人厌恶。

音响与消费心理音响也是商店内部环境的重要组成部分，用音乐来促进销售，可以说是一种古老的经商艺术了。

在营业环境中播放适度的背景音乐，如一些轻松柔和、优美动听的乐曲能抑制噪音并创造欢愉、轻松悠闲的浪漫气氛，调节顾客的情绪，使顾客产生一种舒适的心情，放慢节奏，甚至流年忘返，从而给营业环境增加许多新的生机。

但要注意，并不是任何音乐都能唤起消费者的购买欲望，相反，一些不合时宜的音乐不仅使顾客心烦意乱，注意力分散、还会使顾客反感。

通常说来,一些特殊的连锁商店,往往采用相同或相似的音乐,目的是为了塑造统一的公司形象。

这种公司形象实际上是多种概念的混合体,这样做的好处是显而易见的，为销售的发展节省了大量的广告费用。

换句话说恰当的音乐可以成为一把钥匙,它能够说明消费者在购物时的体验。

音乐能使听众对商店以及他们在购物中的体验产生一种特别的情感,从而框定一种背景,这个背景可以反映购物者对产品、购物体验以及所有意向回馈的反应。

而这种反应以连锁的形式被完全克隆了。

例如，消费者在北京有过在非常愉快的购物经历，那么在上海的连锁店中他很容易找到同样的感觉。

温度与消费心理在一个舒适的环境中购物是每一个消费者都愿意做的事，因此温度是评价营业场所室内环境的主要因素，温度过高过低都会引起顾客的不舒适感。

使顾客无法提起精神选购物品，浏览商品，形成不了购物冲动，激发不了消费者的潜在购买力。

因此在商场里安装空调是满足消费者生理和心理双重需要的基本设施。