经销商管理-讲义.ppt

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欢迎参加欢迎参加Welcometo经销商管理培训经销商管理培训DistributionManagementTraining培训师：

孙培俊培训师：

孙培俊破冰：

寻找一个他破冰：

寻找一个他内容内容签名签名内容内容签名签名已婚去过黄山打网球戴眼镜爱喝红酒70-75年生爱唱歌四月份生日妻管严有儿子喜欢读书有兄弟能说英语有姐妹工作狂主管属猪的属狗的周哈里窗周哈里窗你知你知你不知你不知我我知知我我不不知知*用用分分享享开发潜能开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我行为循环行为循环态度习惯结果ACTION思维思维生命在于行动生命在于行动行动是快乐的源泉行动是快乐的源泉我享受持续行动的快乐我享受持续行动的快乐行动使我敏捷行动使我敏捷行行动使我高效动使我高效行行动给我自由动给我自由行行动给我力量动给我力量行行动给我富足动给我富足行行动给我健康动给我健康行行动创造行动动创造行动我我是行动典范是行动典范-学习的精义学习的精义-光是吸收知识、资讯并不是学习，光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习真正的学习必定是必定是修正行为，修正行为，也就是修行、修练之意。

也就是修行、修练之意。

第五项修练第五项修练KASH=C=M.成功四要素成功四要素ASHONEYKnowledgeAttitudeSkillHabit课程时间安排课程时间安排第一天第一天暖场与态度调整暖场与态度调整11小时小时第一单元：

角色与职责第一单元：

角色与职责11小时小时第二单元：

了解销售管理第二单元：

了解销售管理3.53.5小时小时第三单元：

关系营销第三单元：

关系营销1.51.5小时小时第二天第二天第四单元：

建立信任的领导第四单元：

建立信任的领导1.51.5小时小时第五单元：

有效的沟通第五单元：

有效的沟通33小时小时第六单元：

建立高绩效团队第六单元：

建立高绩效团队2.52.5小时小时第一单元：

角色与职责第一单元：

角色与职责您认为市场代表职责是什么？

您认为市场代表职责是什么？

1.2.3.4.5.6.7.1.依据负责区域的销售计划、向所辖经销商合理分解销售指标。

2.寻找当地最佳经销商共同扩展渠道网络。

3.做好经销商货款回收工作。

4.对当地销售价格进行管理和监控。

5.做好经销商的库存管理工作。

市场代表的职责6.做好公司与经销商之间的信息沟通与反馈。

做好公司与经销商之间的信息沟通与反馈。

7.对对所所辖辖经经销销商商给给予予足足够够的的支支持持、协协助助、管管理理、监控和评估。

监控和评估。

8.处处理理好好渠渠道道之之间间的的矛矛盾盾与与冲冲突突、维维护护公公司司品品牌牌的发展。

的发展。

9.做好对经销商的培训工作。

做好对经销商的培训工作。

10.依据公司销售行政规范，做好日常行政工作依据公司销售行政规范，做好日常行政工作11.和报表填写。

和报表填写。

市场代表的职责您认为面对经销商应扮演什么样的角色？

您认为面对经销商应扮演什么样的角色？

11利益提供者利益提供者22合作伙伴合作伙伴33指导者指导者44顾问顾问55菅理者菅理者66启能者启能者77朋友与支持者朋友与支持者您该如何应对经销商的老闆？

您该如何应对经销商的老闆？

Ans:

展示利益展示利益;表现专业表现专业;获得信任获得信任.您该如何应对经销商的销售主管？

您该如何应对经销商的销售主管？

Ans:

表示诚意表示诚意;助手切入助手切入;获得信任与支持获得信任与支持.您该如何应对经销商的销售人员？

您该如何应对经销商的销售人员？

Ans:

显示能力显示能力;提供协助提供协助;教练并启能教练并启能.多多重重角角色色-愿景-达成目标-信任-持续改进-认知自我-时间管理-言行一致-使用资源-计划-角色模范-教练-对外联系-形象-监督-散播-倾听者-过滤-开创-排除障碍-资源分配-谈判领导领导个人个人人际人际信息信息决策决策领导者角色示范家拓荒家联盟家启能家1Modelling2.Pathfinding4.Empowering史蒂芬柯维彼得圣吉1.Designer设计师3.Aliening2.Teacher教师3.Coach教练4.Servant仆人建立良好的生意关系建立良好的生意关系发掘经销商的需要发掘经销商的需要明确真正的需要明确真正的需要定出有可能发展的机会定出有可能发展的机会表表述述您您解解决决问问题题的的方方法法，推推荐您的产品和服务荐您的产品和服务推销好处（推销好处（利益）利益）市场代表应具备的能力满足经销商个人及组织的需要满足经销商个人及组织的需要让经销商共同参与解决问题让经销商共同参与解决问题激励经销商激励经销商应付反抗应付反抗寻找赞同寻找赞同达成一致的解决方案达成一致的解决方案市场代表应具备的能力总结总结问题与答疑问题与答疑个人行动计划个人行动计划抢劫抢劫第二单元：

了解销售管理第二单元：

了解销售管理组织销售管理机能图（附件1）业务计划的内容业务计划的内容制定经销商业务计划，包括两个方面：

11、业务发展计划、业务发展计划业务发展计划主要指订立经销商的销量、利润、客户拓展、财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。

22、行动计划、行动计划行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长度的形式。

业务计划的工具业务计划的工具经销商客户管理经销商客户管理每月目标销量每月目标销量经销商全年累计销售业绩预算经销商全年累计销售业绩预算经销商每月销售业绩预算经销商每月销售业绩预算经销商收帐管理目标经销商收帐管理目标经销商资产与资金状况经销商资产与资金状况业务计划的工具（续）业务计划的工具（续）人力资源计划人力资源计划经销商销售人员管理经销商销售人员管理其它资源投放计划其它资源投放计划提供的培训计划提供的培训计划提供的市场支持计划提供的市场支持计划业务发展计划的制定步骤业务发展计划的制定步骤1.订立客户拓展的目标订立客户拓展的目标2.制定每月的销售目标制定每月的销售目标3.预测经销商年度的赢利状况预测经销商年度的赢利状况4.预测经销商每月的赢利状况预测经销商每月的赢利状况5.订立经销商收帐管理目标订立经销商收帐管理目标业务发展计划的制定步骤（续）业务发展计划的制定步骤（续）6.制定人力资源计划制定人力资源计划7.明确经销商销售人员的管理明确经销商销售人员的管理8.制定其它资源的投放计划制定其它资源的投放计划9.预测赢利状况和流动资金的需求预测赢利状况和流动资金的需求10.制定提供的支持计划制定提供的支持计划11.双方签名确认双方签名确认区域管理区域管理1.区域管理是什么？

区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之计划、执行及控制，及达成所交付之销售与利润目标。

2.区域管理的规划原则

（1）成长性（4）均衡性

（2）客户数（5）效率化（3）人力（6）时间分配路线管理路线管理一.路线管理是什么？

业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的拜访路线。

二.路线管理分析要素1.客户数5.拜访数2.客户分类6.路线安排3.客户分级7.时间安排4.拜访频率计算工作量计算工作量客户类别客户类别客户数量客户数量访问频率访问频率访问次数访问次数A级级B级级C级级D级级合计合计计算每日应拜访次数计算每日应拜访次数三.路线管理的优点1.工作重点化：

把握20/80法则，掌握主要客户，增加拜访数.2.工作效率化：

避免人力、时间、费用等之浪费.3.工作合理化：

依客户拜访次数计算打击点数，以使工作配置合理4.工作固定化：

使客户能确知业务代表何日来访，以便安排订货等5.其它：

公司可确知业务员行踪，以便做稽核及突发事件联络小样的螃蟹小样的螃蟹标竿管理标竿管理意意愿愿（Willdo）能力能力（cando）训练训练开除开除授权授权激励激励销售公式销售公式销量拜访的客户数销量拜访的客户数客户活动率客户活动率平均订货量平均订货量业务人员的首要任务是客户开发客户活动率取决于良好的拜访计划订货量的提升仰赖销售说服技巧业绩管理业绩管理销售行动管理销售行动管理一、通过销售报告系统加以管理二、通过市场走访加以管理三、评估行动指标内容每天销售拜访次数每天销售拜访次数平均每次访问时间平均每次访问时间平均每次访问费用平均每次访问费用销售成交百分比销售成交百分比各期新客户数目各期新客户数目各期丢失客户数目各期丢失客户数目销售表现表销售表现表人员人员1月月2月月3月月4月月5月月6月月客户数平均月客销量平均月客销量A95%96%88%92%103%95%5526000B75%126%42%89%65%112%4826000C55%45%67%52%58%60%5315500D75%72%76%82%75%78%8514000E76%80%82%78%85%81%3237500问题：

问题：

11、谁是最优秀的业务员？

理由为何？

应如何管理？

、谁是最优秀的业务员？

理由为何？

应如何管理？

22、谁是能力最好的业务员？

理由为何？

是否还存在问题？

、谁是能力最好的业务员？

理由为何？

是否还存在问题？

33、谁是能力最差的业务员？

理由为何？

应如何协助？

、谁是能力最差的业务员？

理由为何？

应如何协助？

44、谁是最投机的业务员？

理由为何？

应如何调整？

、谁是最投机的业务员？

理由为何？

应如何调整？

1.两年的销售比较2.今年的指标如何？

3.推广，铺市情况4.对二级批发商的配合（4PIS）5.库存情况（周转）6.收款情况（信用）对经销商的评估内容（设计评分）对经销商的评估内容（设计评分）7.合作协调关系8.主要客户掌握9.新客户的开发10.活动推广能力11.市场掌控能力12.组织素质情况对经销商的评估内容（设计评分）（续）对经销商的评估内容（设计评分）（续）总结总结问题与答疑问题与答疑个人行动计划个人行动计划每个妇女的愿望每个妇女的愿望第三单元：

关系营销第三单元：

关系营销交易营销交易营销（Transaction-Marketing）着眼于单一的销售以产品核能为核心着眼于短期效益不太重视客户服务对客户的承诺相当有限质量问题被看成主要是一个生产问题关系营销（关系营销（Relationship-MarketingRelationship-Marketing）强调拥有客户以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心重视长期效益高度重视顾客服务向顾客作高度承诺与顾客保持密切关系质量问题是各个部门的共同责任强调以市场为导向,把服务与质量有机地结合起来着眼于赢得顾客，拥有顾客协调关系准则协调关系准则目标过程误解和谐痛苦错误管理发散集中发散集中关系营销分类关系营销分类关系的性质关系目的联盟伙伴交易合作事先的正进行的运做的战略的完成价值和信誉格外出色的客户的新方法多好增加自己关心你的老祖母那样展现你最好的状态向每个客户发现超越感到愉快的让你的服务对象让你惊讶于关心期望值能够做得日常工作你的客户象为每次户动游戏:

客户服务意味着.格外出色的完成日常工作超越客户的期望值为每次户动增加价值和信誉向每个客户展现你最好的状态发现让你的服务对象感到愉快的新方法让你惊讶于自己能够做得多好象关心你的老祖母那样关心你的客户客户服务意味着.价值法则一：

经营的卓越性价值法则一：

经营的卓越性描述描述:

经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。

经营卓越的公司实例：

经营卓越的公司实例：

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