车仆润滑油项目推广方案.doc

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CHIEF车仆

车仆润滑油

推广方案

车仆润滑油项目推广方案

一、项目介绍

（一）开展汽车润滑油项目推广方案的必要性。

1、庞大的汽车后市场。

据专家计算2004-2010年中国汽车保有量将以16%-20%的速度增长，到2010年我国汽车保有量将在6650-8431万辆之间。

作为汽车保养润滑油市场产值不低于3000亿。

2、整个车用润滑油市场正迅速地向名品化方向发展。

传统的以汽车修理厂为主的润滑油销售终端，正向以换油中心模式转化。

从国外实际情况和国内快速上升的汽车消费群体来看，这一趋势已不可扭转。

这正好为车仆润滑油抓住先机，提前进入该领域提供了绝佳的机会。

可能也是车仆润滑油唯一能够最快速提升品牌知名度和销售量，并在不远的将来领先竞争对手的前瞻性策略。

无疑这不仅是提高销售的机会，更是由此提高、树立品牌的最佳良机！

3、目前润滑油市场面临普遍向上调价的大环境，车仆迎住这次机会迅速稳定产品定位及品牌价值创造最大化利润。

4、社会上存有大量杂乱无序、技术落后的小调和厂，其中95%的经营已处于微利和亏损状态，排挤这些游击队比较容易，从而可以较为轻易地取得相应的市场。

5、犹如中国家电行业，随着消费者逐步变的理性，对中国自己的品牌信赖度增加，而使中国家电行业不断发展壮大起来。

经过我们坚持不懈和专业有宣传：

“国人用国货、国货用车仆”，有理由相信车仆润滑油的春天已会到来。

6、竞争品牌如美孚、壳牌、BP等在西方市场的民营化销售模式已经较为成熟，有成功经验可以借鉴、复制。

（二）产品介绍

1、汽油机油天劲系列

lSM合成天劲推荐用于所有高级轿车，特别适用于涡轮增压、机械增压、高转速和高压缩比的发动机。

lSL全能天劲适用于家用中高档轿车，特别适用于涡轮增压、机械增压、高转速和高压缩比的发动机。

动力和环保兼备，全年全时保护。

lSJ经典天劲适用于所有要求使用SJ级的汽油车，特别适用于在中国道路行驶的进口、国产中高档汽车及出租车。

同时适用于双燃料。

lSG经典天劲适用于所有要求使用SG级的汽油车，适用于桑塔纳、捷达、富康等国产轿车。

同时适用于双燃料。

lSF标准天劲适用于所有要求使用SF级的汽油车，适用于长安、五菱、奥拓等国产微型轿车。

同时适用于双燃料。

2、柴油机油天擎系列

lCI-4合成天擎适用于高增压、四冲程、大马力柴油车，尤其适用于重负荷、高速、长周期运行、对环保有所要求的大功率柴油车辆。

lCH-4全能天擎本产品适用于CH-4的高增压、四冲程、大马力柴油车，尤其适用于重负荷、高速、长周期运行、对环保有所要求的大功率柴油车辆。

lCF-4强力天擎适用各类重型卡车、在各种苛刻工况下工作的大功率重负荷柴油车，适用于各种进口、国产直喷、涡轮增压、中冷式柴油机等大功率发动机。

lCF-4经典天擎适用于要求适用CF-4柴机油的涡轮增压或自然进气柴油发动机，也用于集装箱、矿山、建筑机械等重负荷、大功率、高增压柴油发动机。

lCD标准天擎适用于要求适用CD柴机油的自然进气柴油发动机，也用于矿山、建筑机械等农用车柴油发动机。

3、齿轮油天能系列

lGL-580W-90经典天能适用也高速冲击负荷、高速低扭矩和低速高扭矩条件下工作的各种车辆齿轮油的润滑，特别是载重卡车和其它各种高级压双曲线后桥齿轮系统的润滑。

lGL-585W-140重载天能适用也高速冲击负荷、高速低扭矩和低速高扭矩条件下工作的各种车辆齿轮油的润滑。

lGL-480W-90经典天能（合成）适用也高速冲击负荷、高速低扭矩和低速高扭矩条件下工作的各种车辆齿轮油的润滑。

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二、具体方案实施

（一）建立完善、科学、合理的售后服务体系

1、对代理商及零售商提供最大限度的灵活销售策略，畅通的分销商是总代理的命运之源，让分销商在销售过程中得到满足与实惠、适时给于分析师最多的鼓励和激励使其最终凭业绩得到奖励。

2、物流配送及调换勤且及时，统一润滑油在短短两年时间迅速成为业内知名品牌且销售业绩快速提升，最大的原因来自于优秀的售后服务，统一的产品配送频率非常高，目的是让分销商能够单次小风险且快速及时进货调货，而有些润滑油代理家在物流配送上死板僵化、频率低，导致分销商单次进货压力大、调换受阻、挤压货物严重而使销售不畅从而运作不下去，因此要想树立高品质形象，物流细节要重视。

3、设身处地为消费者着想，在为司机朋友设计的毛巾、水杯等促销品，为消费者解除工作中的不便和烦恼。

（二）注重自身形象及注重符合自身形象定位的广告宣传推广

原产地东风牌润滑油其品质价位与同类产品相比都有优势，但东风品牌进入市场后很快就销声匿迹了，主要原因在于其厂家不重视产品宣传及品牌推广，产品不宣传就不会再消费者心中形成印象，没有印象的产品就不会有人冒风险去购买，作为车仆润滑油在四川正处于打市场阶段，在这个阶段当中，我们不但要积极全面的进行产品推广及企业形象宣传，而且要宣传的恰当、到位，不但给消费者留下深刻的印象，更重要的要使消费者接受和认可我方的产品定位及受众层次。

很多不同品牌的润滑油事实上出自一个加工厂、一条生产线，但由于对品牌的宣传存在差异，因此由于品牌价值的不同而使这内容一致的润滑油产生不同的价格及销量。

（三）产品价格不变，优惠策略在于附加值

业内人士都了解润滑油的标准小包装为4升，但统一润滑在价格不变基础上把包装改为4.5L，小小的附加值吸引了众多消费者，除此之外统一还经常在消费者购买产品时附赠一瓶机械抗磨剂，成本不高，却使消费者得到巨大的满足感，因此成为统一的忠实客户。

（四）加强销售人员对专业知识的更新储备及对客户的引导。

粘度是润滑油的一个重要指标，目前是4S店普遍用的是5W30低粘的润滑油。

不少消费者就认为5W30的润滑油就要好一些。

但事实上用什么粘度的润滑油与气候温度、压缩比、车辆的磨损程度而定，不是粘度低的就好。

要根据车辆的实际情况来正确选用润滑油才能更好、更长时间对发动机的养护。

次案例说明消费者对产品的认识理解需要销售人员的正确引导。

三、针对性方案

目前市场大致分为3类分销售：

l快修店、街边店次类客户形象差、主要依靠临时街边车辆急救和一些朋友和老客户的车辆维修。

他们希望能够提升店的档次、形象及吸收更多的客户。

l1类、2类中大型修理厂此类客户有资金、有场地、有固定政府或公务车客户。

此类客户需要利润的最大化。

l4S站、服务站此类客户需要更多不同类型的客户。

针对以上三类客户制定以下操作方案

1、在快修店和街边店的客户中挑选路段较好、忠诚度高、想更好发展自己的事业的客户，作为车仆润滑油换油保养中心形象店，条件一次性进3万元的车仆产品，签订3年的合作合同，厂家统一装修、宣传、促销。

2、1类、2类中大型修理厂以签合同完成产品的销量给予奖励。

3、4S站以活动形式出现在每个季度给该4S站做次促销活动，让利于消费者。

给4S站带来更多的客户。

4、在和以上修理厂商谈是可能会遇到产品进厂困难等情况，市场开发阶段进货送货的政策，一次进5件车仆润滑油且款清送一件车仆化油器清洗剂。

相对应的一件油送四瓶化油器清洗剂。

（此配送产品有厂家支配）。

四、抓住新车用润滑油民品化趋势，以换油中心这一通路上占尽先机

从国外的实际情况和国内快速上升的汽车消费群体来看，这一趋势已不可扭转，这正好为车仆润滑油抓住先机，提前进入该领域提供了绝佳的机会，并在不远的将来领先竞争对手的前瞻性策略。

无疑这不仅是提高销售的机会，更是由此提高、树立品牌的最佳良机！

在中国汽车业市场蓬勃发展的产品结构中，主要是家用汽车的快速发展。

由于这一特性，使增长最快的消费群体相比于传统的单位车辆、出租车车辆有明显的区别；他们不够专业，但更注重服务的综合价值。

这同样为大举进入的换油中心模式提供了依据和发展的机会。

谁先重视综合价值的提供、谁就能胜利。

换油中从以下几个方面着手进行终端革命：

l终端建设。

建设集“清洁、美容、维修、深度保养、换油、咨询”六位一体的“车仆”换油中心。

打造战斗力强、凝聚力高、忠诚度牢的“车仆”核心渠道。

并且以此带动其他渠道的革命。

l终端培训。

结合新终端建设，对终端进行必要的、分步骤的培训，以此增强经销商终端对“车仆”的认识和依赖度，促使其转化为“车仆”的专业经销商；

l渠道政策强化。

重视审视和修订经销商政策，借鉴快速消费品的经验，对不合适市场发展变化的方面进行坚决的修改。

成都车仆润滑油销售有限公司

2011-5-10