泰州市龙腾湾项目一期认购总体营销执行方案.doc
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龙腾湾项目
一期认购总体营销执行方案
2007年12月
一、认购目的
1、在项目正式开盘前确定意向购房客户，并锁定忠诚度较高的客户，防止已登记客户的流失；
2、在正式发售前取得良好的预定业绩,利用认购客户的口碑传播为正式开盘签约奠定基础；
3、通过前几期形象广告，兴化民众对龙腾湾项目有一定认知，先到先得的观念势必产生一定的市场轰动,制造市场危机感。
二、认购条件
Ø证件齐全（缺：
工程施工许可证、销售许可证）
Ø购房合同（装饰、装修交付标准、交付时间等）
Ø购房认购书的制作
Ø智能化的确认
Ø物业公司（物业合同、业主临时公约等）
Ø面积测绘（预售合同面积）
Ø确定办理按揭银行及签定公积金协议
Ø答客问内容
Ø物价审批
三、认购时间
2007年12月28日（暂定）
四、认购地点
售楼处现场
五、认购房源
首批认购：
一期1、2、3、5号楼共288套房源，保留88套，拿出200套。
然后根据客户选房情况再做销控。
具体销控方法待选房情况再定。
一期共推出住宅房源288套。
平层
126㎡
套数
58套
跃层
220㎡
套数
6套
一号楼数据（共64套）：
平层
126㎡
套数
60套
跃层
220㎡
套数
6套
二号楼数据（共66套）：
三号楼数据（共80套）：
平层
106㎡
141㎡
套数
18套
56套
跃层
170㎡
240㎡
套数
2套
4套
五号楼数据（共78套）：
平层
106㎡
141㎡
套数
24套
48套
跃层
170㎡
240㎡
套数
2套
4套
六、认购优惠政策
说明：
认购当天，认购成功客户在30天以内交纳总房额的百分比，并在规定时间内到售楼现场交清剩余房款。
有以下几种缴款方式：
1、交纳诚意金（总房额的5%的房款），则为其保留房号
2、交纳首付款（总房额的30%的房款），则为其保留房号并享受总房价2个点的优惠
3、交纳一次性款项（总房额的100%的房款），则为其保留房号并享受总房价4个点的优惠
注：
以上优惠不予累积
七、内部认购流程
1）客户筛选
通过前期的媒体宣传项目已经积累了一部分意向客户，这部分客户对项目的价格不甚了解，基于种种原因，这些客户未必是我们真正的目标客户，所以我们有必要对已经登记的客户进行一次筛选，再次进行项目介绍，确保真正有诚意的客户在正式预定当日来售楼处缴付诚意金。
2）执行流程
Ø12/20-22通知（电话）客户
告知已登记客户12/28号要正式认购，28号之前可以来售楼处参观、咨询
准备事项：
户型图、海报、电话通知
Ø12/23-27集团内部及关系客户的先期领号
告知内部客户来售楼处认购，并可在28号之前来售楼处参观、咨询
准备事项：
户型图、海报
Ø12/23-27售楼处接待客户、咨询相关问题
对来访客户进行正常接待，告知28日内部认购消息
准备事项：
接待处的现场布置包括展板、效果图、认购告知等销售道具的准备
Ø12/28-31正式认购和选房
客户在售楼处外集中排队，依次进入售楼处现场选房，并缴付诚意金
准备事项：
价目表公开、面积表公开、认购协议、诚意金收据的制作、财务人员的安排、若当日下雨，准备户外雨棚、保安力量加强，控制进场签约人数，保证现场次序和足够的人气度
八、开盘当日活动组织
（一）活动流程
采用排队选房的形式：
客户在售楼处外排队领取号牌，按照号牌顺序分批次进入售楼处选房。
n通知当日来售楼处现场正式预定的客户于8：
00在售楼处外候场。
（如客户排队太早，可提供早餐）。
n8:
30分认购正式开始
n销控人员叫号客户进场选购，每批5组客户。
（10分钟一批）整个接待时间严格控制。
n销售员将已有明确意向的客户引领到诚意金收款处，客户缴款。
n专人负责已预定房号的确认并及时通知其他销售人员，不再向客户推荐。
n客户凭认购书到礼品处领取纪念品（台历）。
n如已领取筹号的客户在当场次未正式下诚意金的客户，作自动放弃。
售楼处外排队
按照筹号依次进入
进入售楼处指定区域选房
销控台开具收款通知单
到相应财务室交款
开具收据
填写认购书（凭收据）
到礼品处领取纪念品
离场
（二）各区域工作细化
销售
策划
保安
财务
1、售楼处大厅
二号财务室
一号财务室
VIP室
二号选房区
一号选房区
卫生间
沙盘
沙盘
前
台
销控表
注意事项
l前台播报房源信息，调节场内气氛；
2、财务室内
财务
财
务
交款
交款
认购书
认购书
一号财务室二号财务室
注意事项
l保安维持财务室门口秩序
（二）人员及分工
类型
数量
工作职责
备注
销售
全体
客户接待、销售促进、认购确认
垠坤方负责
内勤
1人
协助填写收款通知单、认购书
传号
1人
协助销售，确认已选房源
贴花、报号
1人
确认已选房源，通知销售员
场外控制
2人
现场测评、协助现场相关事宜
场内控制
2人
协调现场相关事宜
内外拍照
1人
拍摄现场火爆照片
财务
4人
收诚意金2万元，出具收据
华隆方负责
保安
10人
维持秩序
保洁
2人
清洁卫生
媒体
2组
现场报道
九、现场包装
（一）售楼处内部包装
售楼处认购当天简单装饰，体现当场火热气氛，所需费用约2000元。
项目
数量
备注
彩旗
数量视实际情况定
售楼处天花板
气球
数量视实际情况定
售楼处各角落
（二）售楼处外部包装
如图：
充气拱门1座，红地毯
（三）工地现场包装
Ø充气拱门：
内容为“龙腾湾全城接受内部认购！
贵宾热线：
0253—83245555”
Ø空飘：
售楼处外悬挂“龙腾湾全城接受内部认购！
贵宾热线：
0253—83245555”
项目
数量
备注
充气拱门
1
工地现场大门
空飘
4
工地现场一周
十、媒体宣传
（一）前期宣传
lDM媒体
Ø《今日兴化》12月26日（星期三）：
硬广，主题方向为“隐于湾腾于世，龙腾湾项目内部认购即将隆重举行”
Ø《时代商情》12月27日（星期四）：
硬广，主题方向为“12月28日，隐于湾腾于世，龙腾湾项目内部认购隆重举行”
Ø《泰州城色》12月28日（星期五）：
硬广，主题方向为“隐于湾腾于世，龙腾湾项目内部认购隆重举行”
l短信
Ø12月22日（星期六）：
主题方向为“12月28日，隐于湾腾于世，龙腾湾项目内部认购隆重举行”
Ø12月25日（星期二）：
主题方向为“12月28日，隐于湾腾于世，龙腾湾项目内部认购隆重举行”
Ø12月27日（星期四）：
主题方向为“12月28日，隐于湾腾于世，龙腾湾项目内部认购隆重举行”
l电视台（8天滚动字幕）
Ø12月20日（星期四）：
主题方向为“隐于湾腾于世，龙腾湾项目内部认购即将隆重举行”
l电话通知
Ø由销售人员通知登记意向客户，于12月28日参加内部认购。
l兴化信息
Ø12月25日（星期二）：
主题方向为“隐于湾腾于世，龙腾湾项目内部认购即将隆重举行”
Ø12月27日（星期四）：
主题方向为“隐于湾腾于世，龙腾湾项目内部认购即将隆重举行”
Ø12月28日（星期五）：
主题方向为“隐于湾腾于世，龙腾湾项目内部认购即将隆重举行”
宣传渠道
完成时间
费用
主要内容
DM媒体
12月26日、27、28日
9000元
内部认购信息
短信发布
12月22、25、27日
9000元
来访客户短信通知＋区域短信投放
滚动字幕
12月20日
900元
内部认购信息
兴化信息
12月25、27、28日
6000元
内部认购信息
（二）认购后宣
lDM媒体
Ø2008年1月3日（星期四）：
硬广，主题方向为“隐于湾腾于世，龙腾湾项目内部认购成功举行！
现场火爆”
l电视广告
Ø12月28日（星期五）：
主题方向为“隐于湾腾于世，龙腾湾项目内部认购成功举行！
现场火爆”
l龙腾湾项目定点宣传
Ø2008年1月1日——1月3日：
主题方向为增加宣传力度，增加客户来访量
Ø地点：
金三角大市场、时代超市广场、佰富华附近
宣传渠道
完成时间
费用
主要内容
电视广告
12月28日-1月3日
35000元
一个台15秒3段/晚，持续一周，认购火爆
DM广告
1月3日
3000元
认购火爆
定点宣传
1月1日-1月3日
7000元
增加宣传力度，增加客户来访量
十一、物料准备
事项
开始时间
完成时间
数量
责任方
工程施工许可证
12月7日
12月27日
——————
华
隆
方
认购批文
12月7日
12月27日
——————
面积测绘表
12月7日
12月24日
——————
答客问内容
12月7日
12月27日
——————
意向认购书
12月7日
12月27日
——————
智能化管理方案
12月7日
12月27日
——————
关系客户数量统计
12月7日
12月23日
——————
认购流程图
12月7日
12月23日
——————
话筒
12月15日
12月27日
3个
1米线
12月15日
12月27日
10米
印花
12月15日
12月27日
200个
下款通知单
12月15日
12月27日
20本
台历
12月15日
12月27日
500份
户型图
12月15日
12月27日
500份
垠
坤
方
海报
12月15日
12月27日
500份
计算器
12月15日
12月27日
10个
17
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