新进业务人员必修课程_精品文档.ppt

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/要有良好的思想道德素质要有良好的思想道德素质要有良好的思想道德素质要有良好的思想道德素质01要有扎实的市场营销知识要有扎实的市场营销知识要有扎实的市场营销知识要有扎实的市场营销知识02要有吃苦耐劳的精神要有吃苦耐劳的精神要有吃苦耐劳的精神要有吃苦耐劳的精神03要有良好的口才要有良好的口才要有良好的口才要有良好的口才04业务员必须具备的基本素质业务员必须具备的基本素质要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。

想不端正，则会给公司带来不必要的损失。

不仅仅是要作好自己的业务，而是要站不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。

这也为自将来升为业务成本才会最低。

这也为自将来升为业务经理打下坚实的基础。

经理打下坚实的基础。

只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访能赚的钱，每天走访2个客户和个客户和5个客户个客户效果是截然不同的。

效果是截然不同的。

要说服客户购买自己的产品，除了凭有要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

有艺术性又有逻辑性。

2022/10/有良好的心理承受能力有良好的心理承受能力有良好的心理承受能力有良好的心理承受能力5有坚定的自信心，永远不言败有坚定的自信心，永远不言败有坚定的自信心，永远不言败有坚定的自信心，永远不言败6要有创新精神要有创新精神要有创新精神要有创新精神7业务员必须具备的基本素质业务员必须具备的基本素质作好一名合格的业务人员一定要打开作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。

开辟一片市场。

2022/10/销售人员还应做到以下两点销售人员还应做到以下两点要极度热爱自己的产品，要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务对产品不热爱的业务人员永远做不好业务要懂得自己的产品，这一点相当重要，要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品因为你根本无法说服客户购买你的产品2022/10/刚接手新产品时须了解以下内容刚接手新产品时须了解以下内容公司的核心业务公司的核心业务公司的核心竞争力公司的核心竞争力公司的组织核心公司的组织核心公司的客户公司的客户客户所需要的服务客户所需要的服务满足客户的方法满足客户的方法公司主要的竞争对手公司主要的竞争对手竞争对手的服务特色竞争对手的服务特色我们公司的对策我们公司的对策我们客户的客户我们客户的客户他们需要的服务他们需要的服务对你需求的影响对你需求的影响了解了以上内容，我们的思路才会清晰，了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场才可以从宏观上去把握整个市场2022/10/职业销售人员和专业销售人员职业销售人员和专业销售人员所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。

销售变成了艺术。

如何做到一个专业的销售人员？

如何做到一个专业的销售人员？

每每个个专专业业销销售售人人员员都都清清楚楚的的知知道道客客户户所所关关心心的的是是什什么么，大大概概包包括括以以下下方方面面：

一一我我们们的的服服务务态态度度二二我我们们销销售售人人员员的的专专业业水水平平三三我我们们销销售售产产品品的的质质量量四四我我们们产产品品的的价价格格五五我我们们的的服服务务速速度度六六我我们们的的员员工工形形象象七七我我们们的的售售后后服服务务八八我我们们产产品品功功能能的的扩扩展展九九我我们们品品牌牌的的信信誉誉十十他他们们的的舒舒适适程程度度2022/10/如何为客户提供满意服务的全过程如何为客户提供满意服务的全过程在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象职业形象。

尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象。

尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。

心目中的第一印象。

仪表仪表的准备的准备2022/10/商务礼仪商务礼仪2022/10/如何为客户提供满意服务的全过程如何为客户提供满意服务的全过程销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。

有关专家统计过，整个销售成功的过程，何和客户建立关系的过程。

有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占语言占38%，谈话时的动作占，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占，谈话的内容只占7%。

也就是。

也就是说生意成功的关键在于语言和动作。

不知各位营销高手可曾想过商说生意成功的关键在于语言和动作。

不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。

所以我们在走访客的语言是用于谈业务。

所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。

装、专业化的修饰和专业化的语言。

语言语言的准备的准备2022/10/如何为客户提供满意服务的全过程如何为客户提供满意服务的全过程材料材料的准备的准备在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：

名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业包括：

名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。

这样客户就会觉得你特别专业。

甚至第几行。

这样客户就会觉得你特别专业。

综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。

综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。

什么是销售能力？

什么是销售能力？

心心态态知知识识技技能能销售能力销售能力2022/10/成功的产品推荐成功的产品推荐2022/10/总结总结“祸从口出祸从口出”不该说的不该说的99种话种话不说批评性的语言不说批评性的语言一一这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。

常见的例子，见了客户第一句话便说，口而出伤了别人，自己还不觉得。

常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！

你家这楼真难爬！

”“这件衣服不好看，一点都不适合你。

这件衣服不好看，一点都不适合你。

”“这个茶真难这个茶真难喝。

喝。

”再不就是再不就是“你这张名片真老土！

你这张名片真老土！

”“活着不如死了值钱！

活着不如死了值钱！

”这些脱口这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。

有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。

人们常说，人们常说，“好话一句作牛做马都愿意好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。

不然，怎么会有对方的肯定，人人都喜欢听好话。

不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？

业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应愿意受人批评？

业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。

就像多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。

就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：

我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：

“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！

怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！

”大家瞧，这王姨，无大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。

边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。

2022/10/总结总结“祸从口出祸从口出”不该说的不该说的99种话种话二二杜绝主观性的议题杜绝主观性的议题在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。

什么实质意义。

我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得而取得“占上风占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种的优势，但