拿呗网体验店展示和营销方案.docx
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拿呗网体验店展示和营销方案
拿呗网体验店展示及营销方案
一、展示——打造样板间
为形成消费者固定的消费记忆，应保证商品大类目摆放上尽量不变。
“拿抢送”三个区域中，“抢”对消费者吸引力最强，营销功能最充分；其次是“送”。
“拿”是主体和基础。
因此，体验店内营销环节会突出“抢”。
“抢”区占五分之一空间，设置五个抢商品游戏，消费者任选抢法。
为突出拿呗品牌气质，除了体验区布局外，会适当突出公司吉祥物和卧室、厨房两个场景化购物区。
按80平方米设计
一、通道设计
划分为主通道和副通道，主通道是诱导消费者行动的主线，副通道是指示消费者在店内移动的支流。
入店入口和环绕礼品大类目区的过道为主通道，间隔大类目区小类目的区域为副通道。
主通道应比副通道略宽。
通道应笔直、少拐弯、无障碍物，并且确保通道灯光照明亮度。
二、商品陈列架朝向
靠墙处，商品陈列架端口（更窄）朝向墙壁，即与墙壁保持90度垂直角度，与通道一起保证照明通透度和消费者流动性。
三、体验店灯光设计
要让消费者感受明快、轻松，灯光设计上选择高亮度的白光，多盏灯照耀，确保无阴影，使商品呈现自然色，甚至美化色。
四、体验店声音设计
只播放轻音乐，让消费者处于放松、愉悦状态。
适度播放促销信息和新品介绍。
五、体验店色彩设计
以拿呗LOGO的主体色黄色为主，橙色和绿色为辅，不超过三色，忌用黑色、红色、蓝色、紫色，给消费者创造温暖、亲近的现场感受。
陈列架用黄色，墙面色彩和收银台、抢区兼休闲区隔板等用橙色和绿色。
六、体验店分区与布局
（一）、体验店商品类目划分：
1、美妆：
美容日用、美容彩妆
2、刀具：
厨房刀具、生活刀具
3、家居：
精品推荐、生活居家
4、出游：
夏季推荐、旅游箱包、骑行装备
5、皮草：
时尚、女士皮草、男士皮草
6、锅具
7、玉石
（二）、分区：
1、拿区：
新品推荐区、家居区、刀具区、出游区、美妆区、皮草区、玉石区、锅具区。
2、抢区兼休闲区：
3、送区：
送区一、送区二
4、结算区
（三）、面积占比：
1、结算区4平方米；2、拿区53平方米；3、抢区15平方米；4、送区9平方米
（四）、具体布局见图
七、礼品陈列架设计
1、高度不超过165cm，层数不超过6层。
2、根据消费者驻足时间，陈列架端头放置最可能受消费者喜欢的礼品。
八、各类目礼品组合设计
1、同类礼品组合在一起：
同类目垂直陈列，价格自低到高，单品横陈。
2、在消费者平视高度至手掌垂直下放高度间（正常为1.2米至1.6米）放消费者最感兴趣的礼品，兴趣程度高低从上至下划分。
二、消费者“拿抢送”流程图
第一步、用户在微信端或PC端或WAP端注册成为会员
第二步、1、用户在联盟商户消费找收银员扫码获取易券；
2、用户在移动端、PC端、体验店缴纳诚信保证金获取易券。
第三步、用户在移动端、PC端激活易券
第四步、1、用户在体验店根据易券额度“拿”礼品
2、用户在移动端、pc端拿呗网“拿”礼品（规则：
一次性只能按诚信保证金1/5额度相对应易券，以礼品1/5易券价格兑换礼品，剩余未支付的4/5易券必须在联盟商户消费获取易券充抵。
）
第五步、用户到“抢”区按规则参与抢礼品游戏，并免费获取所抢礼品。
第六步、用户在结算区支付所拿礼品易券额度
第七步、用户根据所支付易券额度按规则选择获取所送礼品（在拿呗网平台兑换礼品的用户必须在全额付清易券额度后方可参与“送抢”环节。
“送抢”环节也可以在拿呗网上体现出来）。
三、营销策略
（一）、总体营销核心策略
传播“拿抢送”全新消费模式，突出“一份钱二份花”消费者价值，线上线下结合，实现线上N次方推广，周边蜂窝状引流。
（一）、线上：
主要是“拿抢送”商业模式、促销活动、用户参与性体验活动的内容推送。
1、公司自有微信公众号、WAP网站、APP
2、渠道商微信公众号、联盟商户微信公众号、本土生活服务类知名微信公众号、本土社群论坛
3、圈养社群：
消费者微信群、渠道商微信群、联盟商户微信群
（二）、线下：
包括户外推广和体验店内部宣传
1、户外推广：
（1）、异业联盟推广：
与电影院、KTV、游乐场等等合作，在现场、消费券、微信公众号方面寻找合作空间，主要由渠道商推进。
（2）、联盟商户推广：
在各联盟商户设置宣传横幅、易拉宝、宣传单页、体验店样品展示区。
（3）、商业路演：
围绕拿呗“拿抢送”商业模式、体验店开业、大型促销活动实施商业路演，如利用移动车队、“拿抢送”小型体验活动、广场舞推广，保证吸精力。
（4）、体验店周边路牌吊旗：
覆盖周边500米。
（6）、体验店周边地推：
店员派送宣传单页，覆盖周边1500米。
（7）、拿呗消费者俱乐部：
从现有消费者中招募成立骑行俱乐部、亲子俱乐部、美食俱乐部，至少每季度举办一次活动，延伸并优化消费体验，增加拿呗体验店的社群价值。
2、体验店内部宣传：
主要是拿呗平台说明、优惠活动
（1）、主入口设置立地式触摸显示屏，用于会员注册，同时方便推送公司宣传片、体验店消费者互动性活动视频、拿呗网商品展示、促销活动。
（2）、体验店外墙广告：
围绕“喜欢，就来拿呗”品牌广告语（含微信二维码），由总部设计标准化广告，纳入体验店SI系统。
（3）、入口处右侧设置宣传展架，分别摆放面向消费者的宣传单页、面向商户的宣传单页。
（4）、收银台左侧设置宣传单页放置盒，分别放置面向消费者的宣传单页、面向商户的宣传单页。
（5）、抢区兼休闲区设置宣传展架，分别摆放面向消费者的宣传单页、休闲书籍。
（6）、天花板促销吊旗。
（7）、微信二维码推广，融入三级分销模式：
现场扫码商品二维码和微信公众号，转发分享或邀请好友，赢易券或小礼品等。
拿呗（消费者、联盟商户）二维码呈现于各宣传单页和墙壁SI贴条上。
（8）、所有商品标签均标明“商品原价、易券价、商品二维码”（商品二维码用于进入拿呗网相对应商品详情）。
（二）、开业前期的营销推广（15天）
话题制造、会员储备、拜访邀约商户及潜在渠道商。
（一）、内容营销：
策划《尿急！
憋住！
有解药！
》系列软文，传达的表层意思是“再急都值得等”，深层心理暗示是“拿呗体验店就是大家想要的‘利他共赢’”（利消费者、利商户、利渠道商、利供应商、利拿呗），由此引爆传播爆点。
（二）、此系列软文在拿呗自有媒介平台、渠道商及商户微信公众号及微信群、本土生活类知名微信公众号、本土社交论坛、本土纸媒及其微信平台推送。
（三）、本土周边联盟商户加强促销及宣传力度，提前储备更多的会员及会员领取易券总额。
1、均视自身情况设置“礼品展示区”，宣传横幅及易拉宝提前到位，主题为“拿呗体验店来袭，白拿白抢白送”；
2、商户策划部分商品促销活动（折扣、赠送等等），对商户的折扣、赠送，拿呗和渠道商可以考虑适度予以补贴。
（四）、体验店团队联合联盟商户进行地推，宣传单显示体验店与联盟商户信息，覆盖周边纵深15000米。
商户承担部分宣传单费用。
（五）、体验店团队提前向非联盟商户推广，派单、拜访和邀请参观体验。
联盟商户可以邀请非联盟商户，受邀者成为联盟商户，拿呗对邀请者给予奖励。
（六）、渠道商向潜在渠道商推广，拜访好邀请参观体验。
（三）、开业营销推广（6天）
活动+推广
（一）、活动：
围绕用户路径的四个核心接触点开展，分别是门店外、门店入口、门店内部关键空间、门店出口。
1、门店外：
（1）、开业剪彩仪式：
相关领导发言，拿呗推介宣讲会，尽力邀请相关政府领导、商会、潜在渠道商、周边商户参加，邀请媒体进行报道。
届时渠道商需要提前向拿呗总部提交开业方案，以便审核。
（2）、场外注册活动：
体验店团队知道用户电脑注册、扫描微信、WAP注册、下载APP，注册扫码下载者均可参与抽奖。
2、门店入口：
体验店团队做好客户欢迎礼宾工作。
3、门店内：
（1）、适当加大“抢”环节的力度；
（2）、每天前100名会员抽取神秘大奖（噱头应该足够大，能引爆话题）。
4、出门店：
按消费额度设置“2公里范围内免费配送”，打造用户的超预期体验。
这个应常设。
（二）、推广
1、拿呗自有媒体、渠道商与联盟商户微信、第三方媒体报道体验店及其开业仪式。
2、内容营销：
策划《爆了！
爆了！
总有忍不住的时候！
》系列，形象解读体验店火爆现象，形成传播爆点。
3、吊旗覆盖纵深500米，地推覆盖纵深1500米。
4、体验店团队继续向周边商户派单、拜访和邀请参观体验，并签订协议。
5、渠道商继续向潜在渠道商拜访、邀请参观体验，并签订协议。
（四）、体验店运营中的日常营销
（一）、拿呗总部开发会员分享（或分销）推广机制，激活会员自媒体推广能量，迅速壮大会员（方案另附）。
（二）、聚合拿呗自媒体和渠道商、联盟商户的自媒体，定期进行内容定制化推送，内容由拿呗和渠道商共同提供，如新品速递、体验店活动速递、商户活动速递、平台易券活动速递、平台会员活动速递等等。
（三）、组织并利用好商户俱乐部、骑行俱乐部、美食俱乐部等，保证活动的活跃度，使用户社群足够鲜活。
（四）、利用好节假日，尤其是三节（五一、国庆、春节），开发拿呗节，体验店和联盟商户共同策划营销活动，快速实现“消费、领券、兑换”。
四、营销流程与话术
（一）、流程
（一）、找对店
一是先找自己熟悉的商家，作为做联盟商户的“样板间”；
二是找最适合的店（这一点非常重要），如果按生意的好坏一般分为A、B、C三类，A类是生意特别好的，他们暂时不需要“促销”，今后再说；C类是生意特差，店面又偏又小，因为我们“拿呗”不是雪中送炭，而是锦上添花！
B类是那些店铺较大、位置很好、自然的人流量很大，生意一般，有一定的上升空间，门店也经常做一些促销活动（如餐饮店：
大堂30桌左右，带有十几个包厢，日营业额在8000元以上为好）老板非常配合;
三是前期最好多找一些“新开张的门店”，此时的门店它自身就需要宣传推广（发传单）--许多商家打折的力度本来就较大（大部分是高于8折），这样可以和我们拿呗活动的推广很好的结合起来；同时商家此时也更需要快速聚集消费者（免费体验券）---可以将该“免费体验券”放到我们拿呗平台上，标适当的易券值，当做“本地生活礼品”；
b找对人---一定要找到老板或老板娘，其他人难以做决定；
c讲对话—一是要等老板娘稍微清闲时；二是谈话一定不能在太吵杂的环境中，要相对较安静或较封闭的环境；三是一开始绝对不能让商家先“充值”，以避免商家的反感和压力（具体流程与做法后面会详细介绍）；
（二）、话术：
【其一：
告诉商家，拿呗能帮助他什么】
第一：
拿呗能帮助商家稳定老顾客：
我们拿呗，在其他城市（门店）开展活动的情况来看，特别受到消费者的喜欢，主要是因为“占便宜”是人的天性，消费者不卖便宜，只占便宜！
打折就是买便宜，白拿白得才是占便宜！
打折就是让消费者买便宜，这种做法自古以来就有啦，一点也不新奇！
而我们拿呗，就是让消费者“占便宜”！
他们不要再多花一分钱，就能兑换自己喜欢的礼品，一份钱当二次花！
毋庸置疑，消费者的感觉肯定是～爽！
是不是？
这样，老顾客下次会怎么样？
对，会再次光临，而且还会带亲朋好友来，是不是？
如果消费者感觉爽啦！
我们的商家的人气就会旺了，这比我们门店打折要好得多，因为我长此以往打折打折，会打掉商家的品牌，打掉商家的利润！
是不是？
而我们拿呗，凡事加盟我们拿呗的商家，我们叫做～联盟商家！
我们对早期加盟的不收费，更重要的也不需要商家打折，而是消费者消费100，送100易券，而且消费者马上就可以用手机到拿呗网站上兑换礼品！
第二：
帮助商家增加新顾客:
随着拿呗的快速发展，一个城市会有许多家商家加入我们拿呗，我们设想一下，一个王小姐和她的朋友，在刘氏土菜馆吃饭，消费了500元，得到了500易券，当她在拿呗网站上兑换礼品时，发现附近有一家田氏美容店也加入了拿呗搞活动，于是王小姐就和朋友一起到了美容店，老板娘说，你们是第一次光临本店，请问是谁介绍来的呀？
王小姐一行的回答～“是拿呗介绍来的”！
就这样，拿呗把一个个新的顾客引到了商家！
更何况，通过拿呗的不断推广，有更多的人知道后，会源源不断的涌向这些联盟商家，同时，也肯定会为商家不断带来新的客源，是不是？
同时，线下的实体店可以成为我们的联盟商户，但是线上也有也可以成为联盟商户，比如线上的“网商、微商”同样可以加盟我们拿呗；假如消费者王小姐在网上购物500元后，同样也可以得到了500易券，当她在拿呗网站上兑换礼品时，发现有附近有一家田氏美容店也加入了拿呗搞活动，于是她就和朋友一起到了美容店，老板娘说，你们是第一次光临本店，请问是谁介绍来的呀？
回答是：
“是拿呗”！
这样，线上的流量就这样倒到了线下！
为商增加了新的客源！
【其二：
告诉商家，商家并不是“2折”购券】
第一，我们拿呗不会影响到商家正常的促销活动，商家完全可以根据自家门店的生意状况，可以自家设定促销方案；假如商家正在搞促销“打8折”，商家完全可以继续原来的促销活动，可以将“打8折”与“拿呗活动”同时进行，只是让消费者“二选一”而已！
第二，商家2折购券，看起来像是打8折，其实不然；我们不要求商家统一打8折，比如像特价菜、酒水可以不打折；更重要的消费“满100才送100易券”，消费68.88元都不送，消费168元，只送100易券，这样就不是8折了，或许只有9折啦，是不是？
第三，我们拿呗本来就能够为商家增加新客源，其实商家并不需要从原有的利润中拿出二折，而是在“新增加的客源带来的利润中拿出一部分，来充值购券”！
是不是？
第四，更何况，只要能带来人气，带来流量，对于一个生意不好的商家来说，或许再大的投入也会在所不惜的！
是不是？
【其三：
告诉商家，我们拿呗与团购网站的区别】
下面请看一段《拿呗业务员与团购商家的对话》：
商家：
我们已经参加团购网站搞促销了，不需要你们“拿呗”。
拿呗业务员：
是的，团购网站的确能为咱们门店带来客流，但是你们失去的也不少啊！
商家：
我们失去了什么？
拿呗业务员：
第一，团购网站要求的折扣非常低，有的甚至是5折，是不是？
那么这样一来，咱们门店的利润就可想而知了！
商家：
是的，还有呢？
拿呗业务员：
参加团购后，消费者消费以后，不是把钱直接交到咱们门店的手里，是不是？
而是先交付到团购网站上，短者七天长者半个月甚至一个月才结算给咱们门店，门店资金周转太慢了！
商家：
是的，还有呢？
拿呗业务员：
不但如此，团购网站还要扣3~6%的佣金出去！
想一想，咱们商门店还有多少钱赚啊！
是不是？
商家：
是的，是的，还有呢？
拿呗业务员：
如果商家经常和团购网站合作的话，虽然会得到一些新客户，但肯定会得罪一些老客户，不是吗？
一些稍微上了年纪的老顾客，或许他不是通过团购网站来消费的，因此就不能享受打折优惠，而当他看见那些年轻人都纷纷享受了5折，此时此刻老顾客的心理肯定很难受，是不是？
而且，他也不会或不习惯用团购，或许他因此再也不来啦！
有可能这个老客户是咱们门店十几年的老客户呀！
像这样不会或不习惯用团购的老客户比比皆是呀，这样，咱们的门店是不是太可惜啦！
是不是？
商家：
太对啦，还有呢？
拿呗业务员：
而且最要命的是，咱们门店付出了那么多，根本对店的宣传推广起不到多大的作用，因为消费者或许不是冲着咱们门店来的，是冲着团购便宜来的，消费者下次想吃东西还是跑到团购平网站上面去，哪个便宜选哪个，如果咱们门店一旦不搞团购了，消费者或许再不会想到咱们门店啦！
这样一来，十几年的老客户走了，而那些只是奔着“图便宜”的，没有什么“忠诚度”的消费者，也因为咱们停止了“团购”会离咱们远去！
不是吧？
商家：
是的，太对啦，还有呢？
拿呗业务员：
咱们门店团购做多了，大家都知道了，以后再想恢复价格也就难啦！
是不是？
更何况，现在的食材的价格这么高，房租又年年上涨，更重要的是厨师和员工的工作又年年提高，咱们的餐饮店能有多大的利润呀？
是不是？
商家：
是的，是的，太对啦，还有呢？
拿呗业务员：
前面讲到，消费者是冲着团购去的，消费者的个人信息全部到了团购网站上面，咱们商家是得不到的，如果哪一天，咱们开新店，或者因为修路门店搬迁，这样咱们门店就无法找到消费者了，想做点微信推送、推广宣传什么的，一点办法都没有！
商家：
太对啦，太对啦，还有呢？
拿呗业务员：
其实，咱们门店都知道，团购过来的消费还很难伺候，稍微怠慢一点就给个大差评！
要像大爷一样伺候才行啊！
哎……不说了，说多了都是泪啊！
……
老板呀，其实咱们商家是用牺牲咱们自己大部分的利润，滞留大量的资金，得罪了老客户而换得了一些“忠诚度不高”的新客户，新流量！
换得的是暂时的所谓的“生意红火”这样，是不是太不划算了！
是不是？
拿呗业务员：
我们拿呗与团购网站差异很大；
【其一：
从消费者的角度来看】
我们拿呗网站上有大量的礼品，特别受到消费者的喜欢，消费者不卖便宜，只占便宜！
打折就是买便宜，白拿白得才是占便宜！
团购网站做的就是打折，这是让消费者买便宜，这种做法自古以来就有啦，一点也不新奇！
而我们拿呗会让感觉，不要再多花一分钱，就能兑换自己喜欢的礼品，消费者一份钱当二次花！
毋庸置疑，消费者的感觉肯定是～爽！
是不是？
这样，这些老顾客下次会怎么样？
对，会再次光临，而且还会带亲朋好友来，是不是？
如果消费者感觉爽啦！
咱们门店的人气就会旺了，这比咱们门店打折要好得多！
【其一：
从商家的角度来看】
一是总是打折肯定对咱们门店不利，因为长此以往打折打折，会打掉门店的品牌，打掉门店的利润！
是不是？
而我们拿呗，凡是加盟我们拿呗的商家，我们叫做～联盟商家！
我们对早期加盟的不收加盟费，更重要的也不需要商家打折，而是消费者消费100，送100易券，而且消费者马上就可以用手机到拿呗网站上兑换礼品！
门店和消费者的操作都很简单！
二是咱们门店怎么做促销活动，我们拿呗不会统一要求，咱们的门店完全可以根据自身的情况进行自行确定促销方案，菜品的价格也由门店自己控制，酒水以及特价菜可以不送券，所有的主动权都在门店自己手上！
三是消费者消费以后，咱们门店自己直接收消费者的现金，拿呗平台不会压您一份钱！
四是咱们门店无需向拿呗平台再交任何扣点佣金！
五是我们不会要消费者的信息，消费者信息会全部到门店手里，消费者是咱们门店自己的粉丝，她想再吃东西，第一个想到的就是我们商家的的门店！
六是团购网站是“先促销，后消费”，咱们门店还没有获利就开始了促销；而我们拿呗是“先消费，后促销”，商家不需要先充值购券，等消费者消费完了，给咱们门店交完钱后，我们的门店这个时候充值发券也来得及！
换一句话讲，我们的门店是先有了人气，先自己受了益，再给消费者发券！
七是为考虑到不同层面的消费者，特别有些消费者不太习惯微信和互联网，我们拿呗目前开发了消费者3种获得“易券”的方式，第一种是“扫码”；第二种是消费者报自己的“电话号码”；第二种是门店将“易券”打印出来让客户带回去扫：
这样不管是老顾客，还是新顾客都会感到新奇和实惠！
d做对事—一是签订《联盟商户协议》；二是交换老板的名片或留下老板的手机、座机号码、QQ号；加老板微信；三是拍门头相片、店内相片2-3张（全景）；四是拍营业执照相片。
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