员工培训教程业务技能培训.docx
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员工培训教程业务技能培训
员工培训教程——业务技能培训
演讲
演讲者在特定的环境中，借助声音语言和身体语言的艺术手段，针对社会的未来，面对广大听众发表意见，抒发情感，从而达到感召听众并促使其行动的一种现实的信息交流活动，就是演讲。
演讲：
演讲者一个与听众多人的双向沟通；
主持：
演讲者一个与听众多人以及听众相互间的双向沟通；
演讲的特点
调查研究发现，不管什么形式和什么内容的演讲,其中有五个至关重要的元素，所有的听众都期望通过演讲：
●获取信息、获取知识
●评估、确认观念与信念
●增加信心
●被感染、被激励
●享受娱乐
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一、演讲的组织、计划与准备
1.演讲的组织
通常组织演讲会议，我们必须考虑五个常规问题；
●Why-----会议的目标是什么?
这是一个非常重要的问题。
因为这决定——选择什么人参加会议；请谁担任主持人及演讲者；如何确定会议的内容、形式。
●Who-----应该邀请什么人？
如何邀请？
以下一些因素必须考虑
1）会议的目标
2）投资与回报
3）同参会者之间的关系
4）参会者对公司、产品、推广代表的态度
5）即往参加同类会议的历史
邀请的形式
1）书信（邀请函有时可附上会场地址、地图、回执单等）
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2）电话
3）亲自拜访
●When-----选择什么时间？
时间的长短
为达到开会的目标，决定开会的时间应下列因素；
1）主办部门的意见
2）工作习惯
3）假期
4）其它活动（如竞争对手活动情况）
●Where-----选择什么地点？
开会地点会影响会议是否顺利进行和参会者对公司、产品、推广代表的印象，所以必须考虑下列因素:
5）参会者的人数、文化层次与特点
6）公司的形象
7）演讲者的需求、演讲内容
8）会场的大小、环境及设备条件
9）交通的方便与否
●How-----会议如何进行？
1）演讲的计划与准备
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2）视觉材料的设计与运用
3）实施演讲
上述五项问题可采用策划清单进行归纳，这样一来将会使你:
Ø加强计划性——提高总体策划能力及投资回报率；
Ø加强条理性——提高工作效率，节省人力、物力及时间；
Ø避免遗漏——提高会议质量，建立公司及个人的专业形象；
Ø准备应急措施——确保会议顺利进行。
2.演讲的计划与准备
1）研究分析听众，确立机会与需求
●什么人出席？
他（她）们的背景情况（文化层次、经历、经济收入水平）？
●谁是你的支持者？
谁是你的反对者？
●参会者想知道什么？
●参会者最有可能提出的问题是什么？
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●你打算如何处理这些疑问？
●你打算告诉参会者什么信息？
2）确立演讲主题与重点、收集研究资料
演讲的主题与重点
●在一个演讲中，主题通常只有一个。
●在演讲中，听众所能接受的信息通常为四到五条，超过这个范围会减低接受效果。
●忌内容过多，缺乏重点。
收集研究资料前应明确
●什么是你已经熟悉的内容
●什么是你不熟悉的内容
●什么是参会者熟悉的内容
●什么是参会者不熟悉的内容
3）选择、编排演讲内容
演讲的标题
●概括反映演讲的内容，吸引听众的注意力。
●简短明快，句子不要太长，措词不要太深奥。
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选择内容的原则
●选取符合主题的资料内容
●选取真实、可靠、具体的资料内容
●选取新鲜、有趣的资料内容
●选取符合自已身份的资料内容
编排内容过程中需要考虑的问题：
●全面性：
包括最新情况
●重点性：
针对顾客所需，强调关键问题
●逻辑性：
把内容分类或按逻辑顺序渐进
●连续性：
首尾呼应或中间过渡连接
●对比性：
将类似的产品或事物进行比较
4）演讲的结构
●开场白——Tellthemwhatyouwilltellthem
●中间部分——Tellthem
●结束语——Tellthemwhatyouhavetoldthem
5）演讲的时间分配
你的演讲时间有多长？
——以20分钟演讲为例
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●开场白10～15%（2～3分钟）
●主要内容50～60%（10～12分钟）
●讨论与答疑20～30%（4～6分钟）
●结束语5～10%（1～2分钟）
6）演讲成功最保险的办法：
练习！
练习！
！
再练习！
！
！
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二、视觉材料的设计的运用
1.视觉材料的种类与特点
1）投影
配套设备
●投影仪
●投影胶片
●投影屏幕
●备用灯泡
●指示棒、激光笔
●投影胶片专用笔
优点
●适用于人数多的场合
●光线勿需调暗
●投影片可重复使用
●投影片可重叠使用
●可当场制作或更改
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缺点
●投影片不平，字体不清楚
●人工更换投影片，阻碍视线
2）幻灯
配套设备
●幻灯机
●幻灯片
●投影屏幕
●幻灯片盒
●备用灯泡
●指示棒、激光笔
优点
●适用于人数多的场合
●画面质量佳
●投影片可重复使用
●无须手动更换幻灯片，不阻碍视线
缺点
●放映幻灯片时需要调暗灯光
●光线暗，听众较易疲倦
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●幻灯片内容固定后不易更改，现场演讲不能根据情况临时变动内容
3）录像
配套设备
●录像机、VCD机、DVD机
●电视机
●录像带、VCD盘、DVD盘
●万用插头
●延长电线
优点
●画面有声有色
●画面有动感
●光线基本勿需调暗
●可利用定格、暂停效果
缺点
●设备价钱贵
●画面质量易受影响
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4）白板、纸板
配套设备
●白板
●白纸
●专用笔
●固定贴纸
优点
●灵活性高
●可当场制作
缺点
●书写面积有限
●书写费时，易造成冷场
●表现力差，不易吸引听众
5）电脑投影
配套设备
●电脑投影仪
●手提电脑
●投影屏幕
●指示棒、激光笔
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●光盘、软盘
优点
●画面质量佳
●画面有声有色
●画面有动感
●可利用定格、暂停效果
●可重复使用
●自动更换幻灯内容，不阻碍视线
●适用于人数多的场合
缺点
●设备价钱昂贵
●放映幻灯时需要调暗灯光
2.视觉材料的选择
1）选择视觉材料应考虑的因素:
●会议的性质
●参会者的数目
●会议厅的规格
●你的喜好与熟悉情况
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2）高质量的投影片及幻灯片将增强你的演讲效果
●提高演讲对听众的吸引力
●提高听众对演讲内容的记忆力
●显示公司的文化与实力
●增强听众对你的印象
专业的投影片/幻灯片与非专业的区别
简单清晰复杂零乱
色彩丰富色彩单调
内容适中内容太多
内容准确内容错漏多
图文并茂形式单调
字体大小适中字体太小、太大
句子长短适中句子太长、太多
重点突出缺乏重点
解释清楚解释不够
3）投影胶片的设计程序
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4）投影片、幻灯片的设计原则
●统一格式（例如背景、公司、部门标志等）
●统一字体（大小、字型等）
●每张片子至少加插一张图表
●每张片子采用至少两种颜色
●每张片子不超六行字
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KISS设计原则：
●Keywordsonly
●1topicpertransparency（slide）
●Sixlinesmaximum
●Sixwordsprelinemaximum
5）颜色的选择
●采用一般人喜欢的颜色作为主色；如字体的颜色
●采用引人注意的颜色作为强调的颜色；如下划线的颜色
●利用对比色作为对比数据或文字使用的颜色
●避免使用近似的颜色
6）图、表的选择
●线图反映成绩（如销量）走势较为直观
●棒图反映比线图更直观
7）图象、符号的选择
●图表效果比文字效果好
●图象比图表更直观、生动
●合适的符号能起到吸引注意力的效果
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8）文字、句子的表达
●选用重点词语、字句越短越好
●字体不能太小、空间不能太密
●站在会议室的最后也能看得见
3.视觉材料的运用
1）演讲前的准备工作不容忽略
●设置屏幕
●调整焦距
●检查灯泡、电线与电源
●了解室内灯光控制的地点与方法
2）演讲时视觉材料运用的要点
●演讲者站的位置不要遮盖听众的视线
●片子要放正，放平
●用指示棒引导听众的视线与你一致
●保持与听众的目光交流，而不是注视着屏幕
●解释图表的结构
●充分利用颜色与数字（解释）
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●强调优势与利益，而不是单一的产品特征
●解释比较差异的原因
●如果片子上的内容太多需逐一讲解时，请把后面的内容暂遮盖起来，以免分散听众的注意力
●每1~2分钟讲解一张片子
●换片子时动作要轻巧
●换片子时不要手动口不动
切记你是主角！
视觉材料是配角！
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三、专业形象
1.热情的态度
没有人喜欢与一个垂头丧气、无精打采的人相处，或许你的容颜并不出众，但热情洋溢、充满自信的形象将会影响你周围的朋友、影响你的客户和你的听众
当你走上演讲台时：
●脚步轻快，表情轻松——表示春风得意
同时注意在走上演讲台时不要表现出以下行为：
●目光正视前方，手摆幅度过大——表示趾高气昂、目空一切
●速度太慢，拖着步子——自卑、紧张、缺乏自信
2.皮肤与化妆
皮肤仪表整洁会增添你的魅力，因为这代表着你乐观的生活态度和积极向上的精神状态；代表着你对别人的尊重。
在演讲之前你要认真地“打扫”自己——包括洗脸、梳头、修刮胡须、保持牙齿洁白、齿缝不留异物等
很多男士希望见到女性有整洁的面容、红润的嘴唇、明亮的眼睛。
注意：
过分的装饰等于无情的排斥听众。
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3.头发与发型
零乱的头发无疑令你的形象大受损害。
专业发型师的建议：
1）男性
●忌留长发
●忌中分，以三七开分为标准
2）女性
●目前流行短发，使人显得精神、富有时代感
●忌太夸张、零乱的、或太复杂的发型
●富有光泽的、顺滑的长发也能从另一方面体现女性的温柔和个性
4.服装与搭配
1）西装与套装
●男性以西装为宜
●女性以套装为宜
2）颜色
服装颜色分为三个系列
●暖色系列—与火有关的颜色，如红、黄、橙
●冷色系列—与石头、森林、海洋有关的颜色，如蓝、绿、青
●中性系列—又称百搭色，如白、黑、灰
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选择颜色进行搭配时要注意
●全身衣服不要超过三种颜色
●忌冷暖色相配
●粉色不宜与深颜色搭配
3）饰物、鞋与其它
●忌夸张耀眼的饰物
●忌全身明显的名牌标记，如品牌的标志、名牌手表、公文包
●每只手的戒指不超过一个
●忌鲜艳夺目的指甲油；以透明、浅色为佳
●忌浓烈的香水
●深颜色的鞋忌配浅色的袜子；女性应穿丝袜
●鞋子与衣服应相同系列、相同风格
●鞋子以黑色与其它衣服颜色最容易搭配
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四、专业演讲技巧
1.身体语言的运用
1）良好的走姿
●挺胸平视
●手指自然弯曲，手臂自然放松
●步频比平时稍快，男性每秒钟两步，女性每秒两步或稍慢点
切忌
●扭捏作态，一步三晃，走八字步
●急不可待，大步流星
●埋头低脑，驼背弯腰
●狂妄自大，目空一切
2）良好的站立姿势
精神饱满，两肩放松，后背挺直，挺胸收腹，气沉丹田；身体重量主要支撑于脚掌足弓上，腿蹦直，两脚分开不超过肩宽，重心在两脚之间。
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3）微笑
微笑是自信的标志，礼貌的象征，涵养的外化，情感的体现。
微笑在演讲中可以达到下述目的：
●表达性格的开朗和温和；
●与听众建立融洽的气氛；
●消除听众的抵触情绪，缓解矛盾。
4）目光接触
Ø前视：
目光以听众席中间为中心并弧形顾及两边，包括角落
Ø环视：
有节奏地从听众左边扫到右边、从右边扫到左边；或从前排扫到后排、后排扫到前排
Ø侧视:
Z、S形的运用视线
Ø点视：
集中视线在某一听众身上。
常用于制止听众中的骚动情绪或对某人表示关注
Ø虚视：
将视线投注于听众席的最后方，避开听众的目光。
用于克服紧张、表达愤怒、悲伤或怀疑等；
Ø闭视：
表达难以平静的心情
5）手势
Ø指示手势：
用以指示具体真实的人或事
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Ø模拟手势：
用以模似形状的手势
Ø抒情手势：
用以表达情感
Ø习惯手势：
个人习惯的手势
2.声音语言的表达
1）演讲语言与书面语言相比有以下特点
●演讲是一种口语表达方式，它主要作用于听众的听觉器官和视觉器官;而书面语言主要作用于听众的视觉器官。
●演讲的语言具有立体性，是声音、姿势、表情的综合反映；而书面语言却是平面的、单一的。
●演讲语言具有表达的连续性和内容的及时性；而书面语言写作者可以修改，阅读者也可以读读停停。
●演讲语言具有暂留性，流动着的声音稍纵即逝；一句听不清楚就很难补救，影响到内容的连续性；而书面语言可重复阅读。
2）演讲语言的表达具有以下特点
Ø演讲语言的准确性：
即语言要具有科学性，要清晰地表达出所要讲述的事实或思想，提示出它们的本质
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和联系，这要求演讲者的思路要清晰，具备丰富的词汇量。
词汇的贫乏，往往会导致演讲的枯燥无味，甚至词不达意；另外还要注意词语的感情色彩，选择恰当的形容词。
Ø演讲语言的简洁性：
所谓的简洁是指用最少的字句准确地表达出所要陈述的思想，也就是言简意赅，没有多余的内容。
这要求演讲者思路清晰、明确重点，才不至于在演讲时拖泥带水；在准备演讲时，要注意文字的推敲和锤炼，特别是一些重要的内容（如产品的宣传重点）。
Ø演讲语言的通俗性：
演讲的目的是说明、说服、宣传与教育，因此演讲的语言必须通俗易懂才能促进信息的传达，促进您与听众的交流，才能说服您的客户、影响您的客户。
这要求演讲者在演讲时语言要口语化、个性化，要生动、形象、幽默。
3）专业演讲的声音语言要求与技巧
●热情、自信
●幽默
●吐字清楚、准确、流利
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●声音清亮、圆润、甜美
●语气、语调、声音、节奏富于变化
●交谈式地讲话（互动式谈话）
●适当运用停顿
●强调重点（如销售数字）
●使用短句子
●讲话速度不要太慢或太快
●声音不要在句子开头时响亮，结尾时细小
●免避口头禅
●不要反复重复同一句子或内容
3.聆听与回应
在演讲过程中，演讲者聆听听众的反映也很重要。
如听众有问题要注意聆听、及时回应。
良好的聆听包括
Ø听清楚：
What
Ø理解：
Why
●反问澄清
●分析
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Ø回应：
TwoWayCommunication
●让听众知道你明白他们的意思
●让听众知道你明白他们的感受
4.鼓励听众参与
讲课时，不能完全没有听众的参与，否则仅仅是一种单向的沟通而已；讨论时，也不能完全让听众控制整个环境，否则你将无法按计
划解决问题、结束演讲。
●演讲时：
演讲者的主导时间不能超过80%
听众的参与程度不能少于20%
●讨论时：
听众的参与程度不能超过80%
主持人的控制时间不以能少于20%
5.吸引听众的注意力
反复的实践经验与教训告诉我们——吸引听众的注意力有十个主要的技巧：
1）迈好上台的第一步
2）说好演讲的第一句话
3）做好第一个身体动作
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4）恰如其分地使用礼貌用语
5）以提问的方式吸引听众
6）设置悬念、制造高潮
7）适当的停顿
8）运用视觉材料
9）采用独特的方式（如朗诵诗歌、讲故事）
10）请主持人“吹捧”你
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五、专业演讲实施
1.克服紧张与恐惧
专业人士建议，克服紧张或恐惧的关键在于：
演讲前一天
●清楚了解并记住你将演讲的内容
●对开始的3~5分钟的演讲要特别熟练
●制备“小卡片”
●练习，练习，再练习
●保持良好的精神和身体状态（不要熬夜、做剧烈运动）
演讲当天
●提前到达会场
●演讲前熟悉周围环境
●演讲前了解的什么人将到会
●演讲前与你的听众打招呼
●穿七八成新的衣服
演讲前
●保持积极向上的态度
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●从你的椅子上站起来
●开始时作深呼吸活动
●握紧双拳
●合起你的手掌
演讲时
●将关注的焦点放在演讲的最终结果上
●不要期望拿“奥斯卡”奖
2.开场白
1）开场白的目的
●自我介绍，让听众认识您
●融洽气氛
●引起客户兴趣，提高他们的注意力
●表达演讲的目的、重要性及简介重要内容
2）开场白的形式
●开门见山式
●幽默式
●悬念式
●闲聊式
●故事式
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3.中间部分
1）提供适当的背景资料
帮助听众清楚地了解来龙去脉，但不要把背景资料介绍的过于复杂。
2）提供适量的信息
根据听众的需求提供相应的信息，忌供过于求。
每次演讲听众所能接受的信息最多4~5个。
3）掌握详细的程度
太简单容易使听众产生疑问；太详细则令人厌烦。
4）加强说服力
●列举实例
●充分利用数字
●提供报价单或证据
●重复重点
5）掌握好时间
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4.主持讨论
记住：
你是演讲专题的专家。
在主持讨论时要注意以下6点：
1）演讲前充分研究演讲的专题资料，估计听众提出的问题，事先寻求答案。
2）事先可安排一位你的支持者在讨论时首先提出问题，以带动其他听众的参与。
3）回答问题前可简单重复问题，澄清疑问。
4）让你的回答简单明了、准确无误。
5）通过观察听众的身体语言发现问题。
6）切忌不懂装懂，敷衍了事。
讨论中演讲者不能说出下列话语
●“这个问题我已经回答过了”
●“我想这个问题我已经解释的很清楚了”
●“这不是一个很好的问题！
”
●“我怎么知道这个答案呢？
”
●“事实上这种情况几乎不会发生，对吗？
”
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4种特殊听众的对待技巧
当听众在你的演讲或讨论中出现特殊的表现时，处理方法如下：
Ø滔滔不绝型
●简单总结他的论点，并转化成问题问其他人
●减少与他的目光接触
●不要向这样类型的听众发问
Ø沉默是金型
●提出他可以回答的问题
●及时鼓励、感谢他的意见
Ø谈情说爱型
●用目光表示你的关注
●用停顿表示你及其他听众对他的聆听
●用提问表示你对他的重视
Ø激烈争辩型
●将争辩的问题转向专业性、权威性更高的第三者
●运用集体的力量解决冲突
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5.结尾与跟进行动
1）演讲的结尾
在演讲的结尾是听众的注意力回升的时间，俗话说“好戏压轴”，此时，演讲者应该抓住机会，再次掀起演讲的高潮。
一定要做到下面三点：
●扼要重述、总结演讲的主题及重点内容
●叙述下步行动计划
●谢谢听众的到会参与
2）跟进行动
演讲结束后你一定要遵守承诺，在2～3天跟进拜访。
在跟进拜访中，需要做以下工作：
●进一步解决在讨论中未能解决的问题
●搜集听众的反应与意见
●评估你的演讲效果
●加强与客户的联系
●最重要的是促使你的客户在你的演讲后的行动
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