第十章 国际贸易方式.docx
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第十章国际贸易方式
第十章：
国际贸易方式
[教学目的和要求]
要求学生了解和掌握国际货物买卖中除常用的逐笔售定以外的其他贸易方式的概念、特点、以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题。
[内容提要]
10.1经销与代理
10.2寄售与展卖
10.3招标和投标
10.4加工贸易
10.5对销贸易
10.6电子商务
[本章的重点和难点]
包销、独家代理、寄售、补偿贸易、来料加工与进料加工的区别
[教学内容]
第一节：
经销与代理
（DistributionandAgent））
一、经销
（一）经销的概念和性质
1、经销的概念:
经销商（进口商）和国外的供货商（出口商）达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。
2、经销的种类
一般经销和独家经销（SoleDistribution）或包销（ExclusiveSales）
包销：
指出口人通过协议把某一种或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户或公司的做法。
☆包销方式的优缺点
优点：
（1）通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场。
（2）可减少多头经营产生的自相竞争的弊端。
（3）有利于有计划地组织生产和供货。
缺点：
（1）包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场；
（2）包销商可能还经营其它出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品。
（3）若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其它商人销售，从而蒙受损失。
3、经销的性质：
经销属于售定贸易，供货人和经销人之间是买卖关系。
经销商从供货人那里买进商品，自负盈亏，自担风险对外销售。
但又于单边买卖不同，双方除签订买卖合同外，还要签订长期的经销协议，从而确定和建立相对稳定而长期的购销关系。
•案例分析1：
我某公司与国外一公司订有包销某商品的包销协议，期限为一年。
年末临近，因行情变化，包销商“包而未销”，要求退货并索赔广告宣传费用。
问：
包销商有无权利提出此类要求？
为什么？
（二）经销协议的基本内容
（1）经销商品的范围：
供货商的全部还是部分商品？
对于新产品该怎样做?
要注意和供货商的销售意图以及经销商的经营能力和资信状况相适应。
（2）经销地区：
一个或几个城市，一个国家甚至几个国家；要注意考虑经销商的经营能力、经营规模、销售网络；还有地区的政治划分、地理和交通条件以及市场差异程度等因素。
（3）经销数量或金额：
此数量或金额对双方都有约束力，它是经销商在一定时期内应承购的数额，也是供货商保证供应的数额。
一般采用最低承购数额的规定方法。
为防止经销商签约后拖延履约，应规定以实际装运数为准。
还应规定在经销商未能完成承购额时，供货商的权利。
（4）作价方法：
一般采用分批作价的方法。
（5）经销商的其它义务:
要负责广告宣传、市场调研、和维护供货商的权益等。
对于广告宣传的方式和费用负担，双方应约定好。
一般由经销商负责。
（6）经销的期限：
协议的有效期，一般为一年或几年。
一般规定延期条款。
（三）采用经销方式出口应注意的问题
1、慎重选择经销商，尤其是包销商：
信誉良好，重合同，守信用，经营能力强。
2、注意订好经销协议：
是规定双方权利和义务的法律文件，对双方都有约束力，一定要认真：
慎重选择包销的商品种类；合理确定包销的地理范围；适当规定包销商在一定时期内的承购数额以及完不成的后果和超额完成的奖励等。
二、代理（Agent）
（一）代理的性质与特点
1.代理:
指代理人（agent）按照委托人（principal）的授权，代表委托人与第三人订立合同或做出其它法律行为，而由本人直接享受由此而产生的权利和义务。
2.性质：
代理人与委托人之间是委托代理关系。
代理人在委托人授权范围内的法律行为，由委托人负责，但其越权行为或以自己的名义而做出的行为，由代理人自己负责。
案例分析2：
某香港客商愿为上海某生产玩具的合资公司代理一批熊猫玩具出口到沙特。
代理费为销售额的5%。
问：
上海公司能否接受这批业务？
（二）代理的种类
（1）总代理（GeneralAgent）：
委托人在指定地区的全权代表，可以代表委托人从事一般商务和非商务性活动。
（2）独家代理（SoloAgentorExclusiveAgent）：
在代理协议规定的期限和地区内，对指定商品享有专营权的代理人
（3）一般代理（Agent）或佣金代理（CommissionAgent）：
在代理协议规定的期限和地区内，对指定商品不享有专营权的代理人。
各代理人按协议规定的方法计收佣金。
•案例分析3：
香港A公司与日本B公司签定一份独家代理协议，指定由香港A公司为香港地区的独家代理。
订立协议时，日本B公司正试验改进现有产品。
不久，日本B公司试验成功，并把这项改进后的同类产品，指定香港另一家公司作独家代理。
问：
日本B公司有无这种权利？
为什么？
（没有。
因为日本B公司已指定香港A公司香港地区的独家代理，享有专营权。
尽管对指定商品进行了改进，但仍属于同类商品，所以，无权指定另一家公司为独家代理）
（4）包销与独家代理方式的比较
☆相同点：
1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。
2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。
☆不同点：
1、当事人之间的关系不同。
包销商与出口商之间是买卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。
2、承担风险不同。
包销商承担经营风险；代理商不承担经营风险。
3、取得的报酬不同。
包销商赚取利润，独家代理商赚取的是佣金。
（三）销售代理协议
1.代理商品和地区：
规定商品的品名、规格和权利使用范围，不可越地区代理销售商品。
代理商品的范围，应根据出口企业的经营意图、代理商的规模、经营能力、资信等确定。
代理的地区，要注意考虑经销商的经营能力、经营规模、销售网络；还有地区的政治划分、地理和交通条件以及市场差异程度等因素。
2.代理人的权利和义务（核心部分）
（1）代理人权限的规定：
代理人是否有权代表委托人签订合同或从事其它活动？
是否享有专营权？
是总代理、一般代理还是独家代理？
（一般不允许，以免代理人利用委托人的名义和信誉从事不利于委托人的活动）
（2）最低销售额的规定：
代理人在一定时期内（一般为一年）应推销的商品的最低销售额。
以出口商实际收到的货款计算。
代理商未能完成情况下的处理方法。
（3）委托人权益保护的规定：
独家代理的情况下，代理人在约定期限和地区，不得销售或代理与约定商品相同、类似或由竞争性的其它商品。
在约定地区不得作为其它公司或个人的代理或经销商（非竞争条款）。
（4）市场调研和广告宣传义务的规定:
代理人要承担广告宣传、市场调研、维护供货商的权益等义务。
对于广告宣传费用一般由委托人负担。
3.委托人的权利和义务
（1）委托人对客户的订单有权接受或拒绝，而且不需要解释，代理人不得要求赔偿。
但对于代理人在委托授权范围内代签的合同，委托人应保证执行。
（2）维护代理人的合法权益，保证按协议规定支付佣金。
在独家代理的情况下，委托人不得在约定地区通过其它渠道直接或间接地销售或出口约定商品。
（3）委托人有义务向代理人提供推销产品所需的材料，以及代理人代表委托人对当地客户进行诉讼所支付的费用。
4.佣金的支付:
规定佣金率、佣金计算基础、支付的时间和方法等
在独家代理的情况下，若委托人直接与代理区域内的客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金。
5.例外条款：
在独家代理的条件下，出口商可以直接向约定地区销售的例外。
一般有下列情况：
政府机构或国营企业直接向委托人购货；进行国际招标或参与合资经营等。
委托人的上述活动，不受协议约束，不向独家代理商支付佣金，其销售额不计入协议的最低销售额。
第二节：
寄售与展卖
（ConsignmentFairsandSales）
一、寄售
（一）寄售的性质
1.寄售:
指寄售人（consignor）先将准备销售的货物运往寄售地，委托当地的代销人（consignee）按照寄售协议规定的条件和办法代为销售的方式。
2.性质：
是一种先出运后出售商品的委托代售的贸易方式。
寄售人是委托人，代销人是受托人。
（二）寄售人寄售的特点：
1.寄售人和代销人之间是委托代售的关系。
代销人只根据寄售人的指示代为处置货物，在委托人授权范围内可以以自己的名义出售货物、收取货款、履行与买主之间的合同。
但货物的所有权在货物售出前属于寄售人。
2.寄售是先将货物运至寄售地，再找买主，是凭实物进行的现货买卖。
3.寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用，货物售出前，一切风险和费用属于寄售人承担。
（三）寄售协议的主要内容
1.寄售的性质，寄售地区、寄售商品名称。
规格、数量等。
2.寄售商品的作价方法：
（1）规定最低限价；
（2）由代销人按市场行情随行就市；（3）由代销人向寄售人报价，征得寄售人的同意后确定。
3.佣金条款：
佣金率，支付方法，通常是由代销人在货款中自行扣除。
4.货款的收付：
一般规定采取记帐方法，定期或不定期结算，由代销人将货款汇交寄售人，或由寄售人用托收方式收取。
（四）寄售方式的利弊
1.优点：
（1）对寄售人来讲，有利于开拓市场和扩大销路；
（2）有利于调动代销人的经营积极性。
因为他不垫付资金，不承担风险。
（3）为买主提供便利：
实物现货买卖，看货成交，一手交钱，一手取货。
2.缺点：
（1）承担风险大；
（2）资金周转时间长，收汇不安全。
二、展卖（FairsandSales）
（一）展卖的含义
展卖：
利用展览会和博览会及其它交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。
展卖是把出口商品的展览与推销有机结合起来，边展边销，以销为主。
（二）展卖方式
1、按买卖方式可以分为：
（1）通过签约方式将货物卖给国外客户，由客户在国外举办展览会或博览会，货款在展卖后结算；
（2）货主与国外客户合作，在展卖时货物所有权仍归货主，由货主定价，出售后国外客户收取一定的佣金或手续费。
展卖结束后，未出售的剩余商品折价处理或转为寄售。
2、按展览形式可分为：
（1）国际博览会：
定期在一定地点，由一国或多国联合厂商联合举办的商品交易会。
可以是综合性的，也可以是专业性的。
如莱比锡、布鲁塞尔、里昂、巴黎、蒙特利尔等。
（2）国际展览会：
不定期举行，通常是为了展示各国在产品和科技方面的新成就。
中国出口商品交易会
（三）开展展卖业务应注意的问题
展卖是一种将产品的宣传、推销和市场调研有机结合的贸易方式，出口方付出的费用大，手续多，花费的时间和人力较多。
因此，参与展卖活动，要注意：
（1）掌握“展销结合，以销为主”的原则；
（2）展销适销对路的商品，有利于展览过程中的就地销售，避免展销滞销商品；
（3）有选择的参加展销；考虑在贸易比较集中、市场潜力大、有发展前途的集散地的展览，还要考虑服务设施、质量和收费情况。
同一地区避免多次重复参展。
第三节：
招标与投标
（InvitationtotenderandSubmission）
一、招标、投标的含义及特点
（一）招标、投标的含义：
1.招标（Invitationtotender）:
招标人发出招标通知，说明拟采购商品的名称、规格、数量及其它条件，邀请投保人在规定的时间、地点按照一定的程序进行投保的行为。
2.投保（Submissionoftender）:
投标人应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。
较多应用于大宗商品的采购和国际工程承包业务中。
（二）招标、投标的特点
1、在规定的固定时间和地点，由众多投标人进行竞争.
2、交易达成不经过磋商.3、投标人只能作一次性投标，没有讨价还价的余地。
二、招标方式的种类
（一）公开招标（OpenBidding）或国际竞争性招标（InternationalCompetitiveBidding）：
招标人在国内外报刊杂志上发表招标通告，邀请有关企业和组织参加投保。
•注：
世界银行贷款下的采购，大都采用公开招标方式。
（二）选择性招标（SelectedBidding）或邀请招标或限制性招标：
招标人根据以往的业务关系和情报资料，向少数客户发出招标通告。
多用于购买技术要求高的专业性设备或成套设备，应邀企业通常是本行业中经验丰富、设备装备优良、在同行中享有一定声誉的企业。
三、招标、投标业务的基本程序
（一）招标
1、发布招标公告:
•注意：
采用选择性招标和谈判招标时不需要发布招标公告。
2、资格预审:
投标人填写“资格预审表”，提供有关证明文件和材料，由招标人确定其是否具有投标能力。
3、编制招标文件：
说明拟采购商品或发包工程的贸易条件或技术条件。
（二）投标
1、投标前的准备工作：
投标人严格按招标条件或工程所要求的质量、技术标准、交货期、工程量和进度安排等进行核算，结合自身条件和市场竞争态势，提出自己的报价草案。
2、编制投标文件和提供投标保证金和投标保函：
☆投标人发出的标书是一项不可撤销的发盘。
内容必须十分明确，中标后与招标人签订合同所要包含的重要内容必须全部列入，在有效期内不得撤销、变更标书报价或对标书内容做出实质性修改。
☆为防止投保人中标后不签约，通常要求投保人提供保证金（总价的3－10％），也可以由银行保函或备用信用证来代替。
☆但按一般惯例，投保人在投保截至期之前，可以书面修改或撤回标书。
3、递送投标文件：
投保书、投保保函或备用信用证，有关投标书中单项说明的附件及其它必要文件等。
（三）开标和评标:
开标分为公开和不公开两种形式。
☆•招标人拒绝全部投标的几种情况：
1.所有报价与国际市场平均价格差距过大；
2.所有投保的内容都与招标要求不符；3.投保人太少，缺乏竞争性。
（四）中标和签约
•中标人签约时要提交履约保证金，取代原投标保证金。
第四节：
加工贸易
（Processingtrade）
国际上普遍采用的一种贸易方式，特别是在劳动力资源丰富，地理位置相对方便的国家。
加工贸易指从境外保税进口全部或部分原辅料、零部件、原器件、包装物料，经境内企业加工或装配后，将制成品复出口的经营活动，包括来料加工、进料加工和来件装配。
一、来料加工（Processingwithsuppliedmaterials）
（一）来料加工业务的性质：
1.来料加工:
指由外商提供一定的原材料、零部件、原器件，由我方按对方的要求进行加工和装配，成品交由对方处置，我方按约定收取工缴费。
包括来料加工和来件装配。
有时，外商在提供原材料、零部件、原器件的同时，也会提供加工所需机器设备，甚至投资建厂。
设备价款和建厂投资由加工企业分期以工缴费偿还，这实际是一种加工装配与补偿贸易相结合的做法。
2.特点：
加工贸易是以加工为特征的、以商品为载体的劳务出口。
具体讲：
（1）是一种进出口紧密相结合的交易。
国外客户即是原材料、零配件的提供者，又是成品的接受或购买者。
作为加工企业，实际是劳务出口，工缴费即是劳务出口的货币表现。
（2）加工企业对来料、来件和成品没有所有权。
加工企业对国外的来料来件只有使用权、管理权，没有所有权，但使用不当、管理不善或加工过程中的超常损耗，要承担责任。
加工成品归外商所有和处置。
我方无权处理成品货物。
（3）对外加工企业两头无忧。
即不用为采购原材料、零配件而奔波和筹措外汇资金，也不用承担成品销售的风险。
（二）来料加工业务的作用
☆对于承接方来讲：
（1）充分发挥劳动力资源丰富的优势，增加就业；
（2）取长补短，发挥劳动力资源丰富的优势，而弥补国内原材料不足的缺点，为国家增加外汇收入。
（3）引进国外先进的技术和设备，提供本国的技术水平和管理水平，提高整体竞争力。
☆对于委托方来讲：
（1）利用承接方廉价的劳动力资源，降低产品的成本，增强其产品在国际市场上的竞争力；
（2）通过委托加工方式，将劳动密集型产品的生产转移国外，促进本国产业结构的优化和升级。
（三）来料加工合同的主要内容
1.来料来件的规定：
来料来件的时间、品质、验收方法和未按规定提供的处理方法。
2.对成品品质的规定。
3.工缴费标准以及结算办法：
（1）来料来件和成品出口均不作价，单收加工费，由我方在成品出口后，通过汇付、托收或信用证方式支付；
（2）来料来件和成品出口分别作价，二者之间的差额为工缴费。
我方用远期信用证或远期托收方式收取来料来件，对方用即期信用证或即期托收方式收取成品。
坚持“先收后支”。
以防止外商只来料来件，不购买成品或借故产品质量不合格等拒绝返销的现象出现。
4.对运输和保险的规定
☆关于运输：
两段运输：
原料运进和成品运出。
需在合同中规定运输责任、费用和风险的负担。
应该全部由外商负责，但具体业务中可灵活掌握，代为办理。
☆关于保险：
三段保险：
原料运进和成品运出的运输保险，加工期间的存仓货物保险。
应由对方负责。
但规格外商委托，可代为办理保险，保险费和加工费一起向对方收取。
如我方代办保险，还要规定保险的险别、金额等。
中国人民保险公司开设有：
来料加工一揽子综合险。
承保两段运输和存仓保险。
5.关于由委托方提供设备和技术的规定。
二、进料加工
1.进料加工的含义:
指从国外购进原料，加工生产出成品再销往国外的贸易方式。
又称为“以进养出”。
2.进料加工与来料加工的区别：
（1）对外加工装配业务在加工过程中，其原料和产品均未发生所有权的转移；而进口加工则发生了所有权的转移。
（2）对外加工装配业务不存在原料采购和成品销售问题，属于“两头无忧”，其收入是工缴费；进料加工从原料到产品都要自筹资金采购、自寻销路、自担风险、自负盈亏，其收入为产品的附加值。
（3）对外加工装配业务是一个合同项下的一笔交易，或者是两笔相关联的交易；而进料加工是两个合同项下的两笔交易，从贸易对象来讲，进口和出口没有必然的联系。
3.开展进料加工的意义来样进料加工
1.有利于解决国内资源紧缺的矛盾，扩大出口；
2.有利于根据国际市场的情况和要求组织货源和生产，生产适销对路的产品。
3.有利于发挥我国劳动力资源丰富的优势，增加就业，促进外向型经济的发展。
三、境外加工贸易
1、境外加工贸易的含义：
我国企业在国外投资设厂，利用当地的老电力开展加工装配业务，以带动和扩大国内设备、技术、原材料、零配件出口的一种国际经济合作方式。
2、开展境外加工贸易的意义：
（1）随着我国加入WTO，我国与其它国家的贸易量扩大，导致贸易纠纷增多，特别是一些国家对我国的反倾销案件增多。
开展境外加工贸易可以绕过这些关税和非关税壁垒，保持和拓展东道国市场或发展向第三国出口，缓解双边贸易不平衡的矛盾。
（2）我国产业结构调整的需要。
我国某些技术比较成熟的工业，要想在劳动力成本上升的环境下维持国际竞争力，必须将劳动密集型部分转移到更加落后的国家和地区。
（3）可以带动国内扩大国内设备、技术、原材料、零配件出口。
同时学习国外先进的管理技术和理念，促进产品的升级换代。
第五节：
对销贸易
（CounterTrade）
一、对销贸易的概念、特征及主要形式
1、对销贸易的概念:
在互惠前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或全部以相对的出口产品来支付。
对等贸易。
2、对销贸易的特征：
对等贸易是一种即买又卖，买卖互为条件的贸易方式。
其目的是以进带出，开辟各自的出口市场，求得每笔交易的外汇收支平衡或基本平衡。
3、对销贸易的主要形式：
易货贸易、互购和补偿贸易。
二、易货贸易（BarterTrade）
（一）易货贸易的形式:
易货贸易通常是买卖双方以等值的货物进行直接交换，不涉及现金的收付，也没有第三者介入。
单纯的以货换货，局限性大，使用较少。
1.记帐易货贸易，即双方的货物都以货值记帐，互相冲抵，货币逐笔平衡或在一定时期内平衡。
二战之后，发展中国家使用较多的清算协议则是扩大了的易货贸易。
2.对开信用证方式。
两信用证可以同时生效，相互冲抵货款，或者先后生效，但先生效信用证项下的结汇款项留存议付行，作为对开信用证的押金。
先开证方一般要求对方提供银行保函以保证后者按期履约。
（二）易货贸易的优缺点
☆优点：
（1）可节约外汇支出，特别适用于外汇缺乏的企业和国家。
（2）有利于以进带出，或以出带进，促进贸易的发展。
☆缺点：
（1）有一定的局限性。
易货贸易中进行交换的商品，无论在数量、品质、规格等方面都必须是对方所需要的和可以接受的，找到合适的贸易伙伴有一定难度。
（2）贸易发展受两国经济互补性的制约。
两国经济发展差异性较大，互补性较强的国家，产品交换的选择余地较大。
三、补偿贸易（CompensationTrade）
（一）补偿贸易的概念及特征
1.补偿贸易：
指一方在信贷的基础上，从国外另一方买进机器、设备、原材料和技术等，约定在一定时期内，用其生产的产品、其它产品或劳务，分期清偿贷款和利息的一种贸易方式。
2.补偿贸易的特征：
（1）贸易与信贷相结合。
一方购入设备等产品是在对方提供信贷色基础上进行的，或由银行介入提供信贷；
（2）贸易与生产相结合。
设备进口与产品出口相联系。
设备出口方同时承诺回购对方的产品，大多数情况下，是该设备生产的产品；
（3）贸易双方是买卖关系。
设备进口方不仅要承担设备价款的支付责任，还要承担利息的责任，对设备拥有完全的所有权和使用权。
•构成补偿贸易的必备条件：
信贷和承诺回购产品。
•案例分析：
我某公司与外商洽谈一笔补偿贸易。
外商提出可以信贷方式向我方提供一套设备，并表示愿意为我方代销产品。
问：
这些条件我方可否接受？
（二）补偿贸易的种类
1、直接产品补偿或产品回购（ProductBuyback）：
设备进口方利用对方提供的设备和技术制造的产品，包括直接产品或有关产品，来偿付进口设备价款。
2、间接产品补偿或产品互购（CounterPurchase）：
设备进口方用双方商定的与进口设备无关的其它产品来偿付进口设备价款。
3、劳务补偿：
设备进口方用为对方加工产品而收取的工缴费来分期偿还设备价款的贸易方式，实践中，是同来料加工和来件装配相结合的中小型补偿贸易。
（三）补偿贸易的的作用
1.对设备进口方的作用：
是利用外资的一种方式；通过补偿贸易，可引进国外先进的技术和设备，提供企业的产品质量和生产能力，竞争能力；通过对方的产品回购，为出口商品找到了一个稳定的销售市场和销售渠道。
2.对设备供应方的作用：
扩大出口；通过承购协议加强自己的竞争地位，争取贸易伙伴；在回购产品中得到稳定的原料供应，或从产品转售中获取利润。
（四）补偿贸易的局限性
1、设备供应方并不普遍接受用返销产品进行偿付。
2、不易引进较先进的技术设备，且价格偏高
3、若补偿产品出口量大，可能会与本国同类产品的出口发生竞争。
4、补偿贸易较复杂、费时。
第六节电子商务
（electroniccommerce）
一、电子商务的含义
电子商务，又称电子商贸、电子贸易，电子商务是指利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务（买卖）过程中的电子化、数字化和网络化。
对电子商务的理解，应从“现代信息技术”和“商务”两个方面考虑。
一方面，“电子商务”概念所包括的“现代信息技术”应涵盖各种使用电子技术为基础的通讯方式；另一方面，对“商务”一词应作广义解释，使其包括不论是契约型或非契约型的一切商务性质的关系所引起的种种事项。
电子商务的本质是商务电子化。
二、电子商务的分类
电子商务从不同的角度有不同的分类：
（一）按交易对象的不同，电子商务可以分为以下三种类型：
1.企业对消费者的电子商务（BusinesstoCustomer，即B2C）
2.企业对企业的电子商务（
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