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银行从业考试个人贷款讲义精华

2010年银行从业考试个人贷款讲义精华第二章

第2讲：

第二章个人贷款营销

第一节个人贷款目标市场分析

随着市场竞争的日益激烈，银行如何适应社会和市场发展的需要，增强市场营销能力，强化市场优势地位，提升品牌形象，已成为未来银行个人贷款业务持续、健康发展的关键因素。

一、市场环境分析

银行在进行营销决策之前，应首先对客户需求、竞争对手实力和金融市场变化趋势等内外部市场环境进行充分的调查和分析。

1.银行进行市场环境分析的意义

（1）银行进行市场环境分析，有利于把握宏观形势

（2）银行进行市场环境分析，有利于掌握微观情况

（3）银行进行市场环境分析，有利于发现商业机会

（4）银行进行市场环境分析，有利于规避市场风险

2、银行市场环境分析的主要任务

银行在完全“购买行为、市场细分、目标选择和市场定位”四大分析任务的基础上应做到“四化”：

（1）经常化

（2）系统化

（3）科学化

（4）制度化

3、银行市场环境分析的内容

（1）外部环境

①宏观环境

A.经济与技术环境

B.政治与法律环境

C.社会与文化环境

②微观环境

A.信贷资金的供求状况

B.客户的信贷需求和信贷动机

C.银行同业竞争对手的实力与策略

（2）内部环境

①银行内部资源分析

A.人力资源

B.资讯资源

C.市场营销部分的能力

D.经营绩效

E.研究开发

②银行自身实力分析

A.银行的业务能力

B.银行的市场地位

C.银行的市场声誉

D.银行的财务实力

E.政府对银行的特殊政策

F.银行领导人的能力

4.市场环境分析的基本方法

银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。

其中，S（Strength）表示优势，W（Weak）表示劣势，O（Opportunity）表示机遇，T（Threat）表示威胁。

二、市场细分

市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔·斯密首先提出的一个概念。

1.银行市场细分的定义

所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。

所分出的市场称为细分市场。

市场细分是一个信息分析和归纳的过程，也是一个目标策略制定的过程。

2.银行市场细分的作用

（1）有利于选择目标市场和制定营销策略

（2）有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求

（3）有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益

3.市场细分的原则、标准与战略

（1）市场细分的原则

①可衡量性原则

②可进入性原则

③差异性原则

④经济性原则

（2）市场细分的标准

个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心里因素、行为因素和利益因素等。

（3）市场细分的策略

①集中策略

②差异性策略

三、市场选择和定位

1.市场选择

（1）市场选择的意义

①市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略。

②市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去。

③市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分。

④市场选择使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上。

⑤市场选择使银行可以针对外部环境做出反应，例如，充分利用竞争者的进入障碍，或者针对利益相关者或环境因素所造成的约束条件做出反应。

（2）市场选择标准

①符合银行的目标和能力

②有一定的规模和发展潜力

③细分市场结构的吸引力

2.市场定位

（1）银行市场定位的含义

所谓银行市场定位就是找位置，就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确定恰当的位置。

（2）银行市场定位的原则

①发挥优势

②围绕目标

③突出特色

（3）银行市场定位的步骤

①识别重要属性

②制定定位图

③定位选择

A.主导式定位

B.追随式定位

C.补缺式定位

④执行定位

（4）银行市场定位策略

①客户定位策略

②产品定位策略

③形象定位策略

④利益定位策略

⑤竞争定位策略

⑥联盟定位策略

例题：

银行市场定位的原则包括（）。

A.发挥优势B.围绕目标

C.突出特色D.全局战略

答案：

ABCD

解析：

以上四项都属于银行市场定位的原则。

2010年银行从业资格考试个人贷款讲义精华第三章

第三章个人住房贷款

第一节个人住房贷款基础知识

一、个人住房贷款的概念和分类

个人住房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款。

（1）按照资金来源划分，个人住房贷款包括自营性个人住房贷款、公积金个人住房贷款和个人住房组合贷款。

（2）按照住房交易形态划分，个人住房贷款可分为新建房个人住房贷款、个人再交易住房贷款和个人住房转让贷款。

①新建房个人住房贷款。

俗称个人一手房贷款，是指银行向符合条件的个人发放的、用于在一级市场上购买住房的贷款。

②个人再交易住房贷款。

俗称个人二手房住房贷款，是指银行向个人发放的、用于购买在住房二级市场上合法交易的各类型个人住房的贷款。

③个人住房转让贷款。

是指当尚未结清个人住房贷款的客户出售用该贷款购买的住房时，银行用信贷资金向购买该住房的个人发放的个人住房贷款。

（3）按照贷款利率的确定方式划分，个人住房贷款可分为固定利率贷款和浮动利率贷款。

二、个人住房贷款的特征

个人住房贷款与其他个人贷款相比，具有以下特点：

（1）贷款金额大、期限长

个人住房贷款相对其他个人贷款而言金额较大，期限也较长，通常为10-20年，最长可达30年，绝大多数采取分期付款的方式。

（2）以抵押为前提建立的借贷关系

在抵押的情形下借款人或第三人不转移对抵押财产的占有。

（3）风险因素类似，风险具有系统性特点

除了客户还款能力和还款意愿等方面的因素外，房地产交易市场的稳定性和规范性对个人住房贷款风险的影响也较大。

三、个人住房贷款的发展历程

个人住房贷款在各国个人贷款业务中都是最主要的产品，在我国也是最早开办、规模最大的个人贷款产品。

国内个人住房贷款最早萌芽于改革开放初期，源于城市住宅制度的改革。

20世纪80年代中期，作为首批住房体制改革的试点城市，烟台、蚌埠两市分别成立了住房储蓄银行，开始发放住房贷款。

截至2008年11月，我国个人住房贷款余额已达到2.95万亿元，比1997年年底增长155倍，占全部商业银行人民币贷款余额的10%。

四、个人住房贷款的要素

（1）贷款对象

个人住房贷款的对象应是具有完全民事行为能力的自然人。

申请人还须满足贷款银行的其他要求，例如：

①合法有效的身份或居留证明;

②有稳定的经济收入，良好的信用，偿还贷款本息的能力;com

③有合法有效的购买（建造、大修）住房的合同、协议以及贷款银行要求提供的其他证明文件;

④有贷款银行认可的资产进行抵押或质押，或有足够代偿能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证人;

⑤贷款银行规定的其他条件。

（2）贷款利率

个人住房贷款的利率按商业性贷款利率执行，上限放开，实行下限管理。

中国人民银行2008年10月27日公布新的个人住房贷款利率，个人住房贷款的下限利率水平为相应期限档次贷款基准利率的0.7倍，商业银行可根据具体情况自主确定利率水平和内部定价规则。

实践中，银行多是于次年1月1日起按相应的利率档次执行新的利率规定。

（3）贷款期限

个人一手房贷款和二手房贷款的期限由银行根据实际情况合理确定，最长期限都为30年。

个人二手房贷款的期限不能超过所购住房的剩余使用年限。

对于借款人已离退休或即将离退休的（目前法定退休年龄为男60岁，女55岁），贷款期限不宜过长，一般男性自然人的还款期限不超过65岁，女性自然人的还款年限不超过60岁。

符合相关条件的，男性可放宽至70岁，女性可放宽至65岁。

2010年银行从业资格考试个人贷款讲义精华第四章

第一节基础知识

一、个人汽车贷款的含义和分类

个人汽车贷款是指银行向个人发放的用于购买汽车的贷款。

个人汽车贷款所购车辆按用途可以划分为自用车和商用车。

自用车是指借款人申请汽车贷款购买的、不以营利为目的的汽车;商用车是指借款人申请汽车贷款购买的、以营利为目的的汽车。

个人汽车贷款所购车辆按注册登记情况可以划分为新车和二手车。

二手车是指从办理完机动车注册登记手续到规定报废年限一年之前进行所有权变更并依法办理过户手续的汽车。

二、个人汽车贷款的特征

该类贷款的特点主要体现在以下几个方面：

（1）作为汽车金融服务领域的主要内容之一，在汽车产业和汽车市场发展中占有一席之地

（2）与汽车市场的多种行业机构具有密切关系

（3）风险管理难度相对较大

三、个人汽车贷款的发展历程

国内最初的汽车贷款业务最早出现于1993年。

银行业的汽车贷款业务萌芽于1996年，当时中国建设银行与一汽集团建立了长期战略合作伙伴关系。

作为合作的一项内容，中国建设银行在部分地区试点办理一汽大众轿车的汽车贷款业务，开始了国内商业银行个人汽车贷款业务的尝试。

1998年9月颁布《汽车消费贷款管理办法（试点办法）》。

2004年8月，中国人民银行、中国银监会联合颁布了《汽车贷款管理办法》。

《汽车贷款管理办法》在贷款人、借款人范围，车贷首付比例和年限等关键问题上，都与1998年的《汽车消费贷款管理办法（试点办法）》有很大不同，主要有以下几点：

首先，调整了贷款入主体范围。

其次，细化了借款人类型。

最后，扩大了贷款购车的品种。

另外，《汽车贷款管理办法》还明确规定，购车人在购买二手车时也可以申请贷款。

四、个人汽车贷款的原则和运行模式

（1）个人汽车贷款的原则

个人汽车贷款实行“设定担保，分类管理，特定用途”的原则。

“设定担保”指借款人申请个人汽车贷款需提供所购汽车抵押或其他有效担保;

“分类管理”指按照贷款所购车辆种类和用途的不同，对个人汽车贷款设定不同的贷款条件;

“特定用途”指个人汽车贷款专项用于借款人购买汽车，不允许挪作他用。

（2）个人汽车贷款的运行模式

目前，个人汽车贷款最主要的运行模式包括“间客式”与“直客式”两种。

①“间客式”模式。

“间客式”运行模式在目前个人汽车贷款市场中占主导地位。

该模式是指由购车人首先到经销商处挑选车辆，然后通过经销商的推荐到合作银行办理贷款手续。

简单来说，“间客式”运行模式就是“先买车，后贷款”。

其贷款流程为：

选车——准备所需资料——与经销商签订购买合同——银行在经销商或第三方的协助下做资信情况调查——银行审批、放款—一客户提车。

②“直客式”模式。

与“间客式”的“先购车，后贷款”相反，纯粹的“直客式”汽车贷款模式实际上是“先贷款，后买车”。

“直客式”运行模式的贷款流程为：

到银行网点填写个人汽车贷款借款申请书——银行对客户进行资信调查——银行审批贷款—一客户与银行签订借款合同——客户到经销商处选定车辆并向银行交纳购车首付——银行代理提车、上户和办理抵押登记手续——银行放款——客户提车。

2010年银行从业资格考试个人贷款讲义精华第五章

第五章个人教育贷款

第一节基础知识

一、个人教育贷款的含义和分类

个人教育贷款是银行向在读学生或其直系亲属、法定监护人发放的用于满足其就学资金需求的贷款。

根据贷款性质的不同将个人教育贷款分为国家助学贷款和商业助学贷款。

（1）国家助学贷款

国家助学贷款是由国家指定的商业银行面向在校的全日制高等学校中经济确实困难的本专科学生（含高职学生）、研究生以及第二学士学位学生发放的，用于帮助他们支付在校期间的学费和日常生活费，并由教育部门设立“助学贷款专户资金”给予财政贴息的贷款。

它是运用金融手段支持教育，资助经济困难学生完成