销售管理内部文件.docx
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销售管理内部文件
2010年汪氏药业营销管理办法实施细则
根据2010年营销目标所制定的《营销管理办法》经总经理办公会研究决定并已报汪进董事长批准，现将《营销管理办法》实施细则规定如下：
一、销售区域设置及人员配置
1、2010年设置7个重点省区，设立省区办事处，各设置一名省区经理，下设区域经理若干名。
省区经理负责本省区区域内的销售管理和市场管理工作，区域经理具体负责各自区域内的市场开发，维护及销售各项工作。
其余未设置省区办事处的非重点省区作为区域市场暂由营销中心统一管理。
2、人员设置
湖南省·省区经理1名·区域经理6名；
山东省·省区经理1名·区域经理4名；
江苏省（含上海）·省区经理1名·区域经理6名；
浙江省·省区经理1名·区域经理4名；
福建省·省区经理1名·区域经理4名；
广东省·省区经理1名·区域经理5名；
江西省·区域经理2-3名；
河北省·区域经理1名-2名；
河南省·区域经理1名-2名；
湖北省·区域经理1名；
云南省·区域经理1名；
陕西省·区域经理1名-2名；
北京·区域经理1名；
二、人员待遇
1、工资补贴
省区经理：
月工资标准3000元；每月住房补贴800元；电话补贴每月200元。
区域经理：
月工资标准1300元；每月住房补贴500元；电话补贴每月150元。
2、销售提成标准
省区经理：
管理提成按销售回款1%；
区域经理:
按回款计：
A类品种4%；B类品种2.5%
3、差旅费
实行最高限额，在限额内实报实销。
省区经理限额每月2500元；区域经理限额每月1000元。
其余省级销售区域以2009年差旅费定额为最高限额，在限额内实报实销。
设立省区办事处的省区，公司按区域经理人数每人每月提供250元专项费用作为省区月总结会差旅费及会议费。
三、品种分类
A类品种：
瓜子金20g*10；瓜子金10g*10；小柴胡10g*10；止咳颗粒10g*6；小儿复方麻黄碱桔梗糖浆（新包装）；海珠喘息定片；灵芝片。
B类品种：
其余品种或规格为B类品种。
注：
如有变动，以通知为准。
四、销售政策
1、商业返利：
单个商业公司年销售回款100万（含）以上，公司提供5%返利；
单个商业公司年销售回款75万（含）-100万，公司提供4%返利；
单个商业公司年销售回款50万（含）-75万，公司提供3%返利；
单个商业公司年销售回款30万（含）-50万，公司提供1.5%返利；
2、单品返利：
对我公司指定的品种，单品销售回款达20万（含）以上的，返利5%；单品销售回款达10万（含）-20万，返利3%。
单品品种：
瓜子金（两个规格）、小柴胡（两个规格）、止咳颗粒、海珠喘息定片、藿香正气水（玻璃瓶）、小儿氨酚黄那敏颗粒。
注：
如有增加以通知为准。
3、以上两项返利政策只能选择其一，不可兼得。
以上返利标准指电汇或现汇，承兑汇票金额不得超过20%，超过20%的，按超过部分的金额扣除相应返利1.5%。
4、分销返利：
公司不再单独提供分销返利。
各省区根据市场情况在以上返利中合理分配调剂或在公司定价基础上适当上浮，调剂返利空间。
5、促销费用：
公司根据销售情况向市场提供一定的促销费用。
具体办法见附件。
6、特别促销费用：
公司在一定时期内，根据市场状况和公司需要，对特定品种提供特别促销费用。
该类促销费用的标准和使用范围以公司通知为准。
7、促销赠品：
在特定阶段，公司根据市场状况或各省区需求，对于瓜子金的促销，由公司向各市场统一提供促销赠品，由各省区按要求组织发放。
8、瓜子金奖励政策：
以省为单位，重点省区年销售回款瓜子金（不分规格）5000件及以上时，每件奖励30元；4000件（含）-5000件每件奖励25元；3000件（含）-4000件每件奖励20元；2500件（含）-3000件每件奖励15元；2000件（含）-2500件每件奖励10元。
（山东省区按非重点省区标准）
非重点省区按以上标准提高一个档次奖励，如达到4000件（含）以上每件奖励30元，以此类推。
最低奖励档次下调为1500件-2000件每件奖励10元。
该项奖励由省区经理会同区域经理协商合理分配利用。
并将分配方案报营销中心备查。
五、考核办法与相关管理办法
考核内容及指标包括：
销售回款、应收款指标、考勤、差旅费使用，工作计划与总结及公司规章制度执行情况等，具体考核标准及相关管理文件见附件。
六、发货及退货管理
1、发货：
为便于销售管理，设立省区的销售区域内的发货申请一律由省区向营销中心申请并按以下程序进行：
（1）先款后货：
收款人须是公司指定收款人账号，回款凭据及要货品种规格数量、及收货人信息等相关内容传真至营销中心，凭传真件发货。
（2）其他情况：
由销售人员填写公司统一要货申请经由省区传真至营销中心，，营销中心凭此发货。
要货申请须按要求填写，不符合填写要求的不予发货。
（3）首营单位须将其证照与要货申请、销售合同、委托书等一并传真至公司，其盖红章复印件在次月10日前寄回公司存档。
2、退货：
按公司退货管理办法执行。
七、合同管理（含销售协议）
销售合同的领取:
销售合同需签字领取。
如不能现场领取的，需将领条传真至营销中心并需注明所要领取的合同编号。
销售合同的签订：
按照公司规定与客户签订销售合同，合同上应注明客户收货人及联系方式。
违反公司规定所签订的合同为无效合同，由签订人承担该合同损失。
销售合同的归档：
合同签订完毕后，存根联随同客户证照等经营资料寄回营销中心存档备查。
签订销售合同的责任：
对于未经公司同意一并未按公司相关规定签订的销售合同而造成损失由签订人员承担全部经济或刑事责任。
八、货款管理
1、对于现金货款，市场人员一律不得代收现金，现金货款需由客户直接存入公司指定账户。
2、个人客户及没有签订有效销售合同的客户一律先款后货。
九、应收款管理
1、以省区为单位核定应收款指标。
省区再根据市场发展需要及客户信誉度予以分配；
2、应收款核对最少每季度未应与有应收款客户单位进行账务核对，核对后需具有对方财务签字盖章的对账单。
3、因客户滞销需调剂到其他客户处销售的需报经公司同意，并办理退货及发货手续。
私自办理的，以挪用货款处理。
十、辞职、自动离职及辞退
1、市场人员因个人原因辞职的，应提前30天向公司提出辞职申请，并主动办好相关交接准备，待公司派员接收后，结清手续离职。
否则视为自动离职。
2、自动离职：
未经公司同意，擅离职守连续五天以上视为自动离职，自动离职的除扣发一个月工资外，还应在公司规定的限期内协助公司人员办理市场交接手续，并承担相关费用。
逾期或不配合的，由法律手段处理，其经手的所有市场应收款，均向自动离职者及其担保人追偿。
3、辞退：
公司提前30天通知被辞退人员，并告知原因，由公司派员进行市场交接。
被辞退人员如有挪用公款及人为出现呆死帐的，在规定的时间内应向公司缴清该类款项，否则追究相关法律责任。
省区经理管理考核办法（试行）
为完善公司营销管理体系，公司决定自2010年起逐步设立省级区域销售管理机构。
由省区经理负责本省区域内的销售管理活动。
为此，根据公司目前现状及发展目标，特制定本办法。
一、省区经理职责：
1、执行公司销售政策，遵守各项规章制度，完成公司下达的销售任务。
2、负责本区域内区域经理及其销售工作的日常管理及相关的考评、考核。
3、负责本区域内年度、月度销售计划的制定和实施。
4、指导和协助辖区内区域经理和销售人员，开拓市场和维护市场。
5、公平、合理、公正地审核下辖人员的费用。
6、按公司规定，公正合理地使用公司提供的各项促销费用，严禁挪作它用。
7、按时提交公司规定的各项工作材料。
8、完成公司安排的其他工作任务。
9、对辖区内的销售行为负责。
二、考核办法：
1、省区经理收入构成：
工资+管理销售提成+完成任务奖（0.5％）
2、考核：
1考勤考核：
按考勤管理办法执行。
2业务考核：
a、销售任务完成情况考核：
基本工资的30%与月任务完成率的比例挂钩考核。
管理提成则按以下标准发放：
完成80％按提成标准发放，完成任务60％～80％的按提成标准的50％发放，60％以下不计提成。
按月考核发放，年底再根据全年任务完成情况统一核算，多退少补。
b、管理目标考核：
基本工资的70%作为考核金额。
职责的2至8条，每条以工资的10%考核。
c、货款安全性考核：
因监管原因，所辖区域销售人员货款出现非正常安全事故而未及时发现制止及报告公司的，承担该项货款损失管理责任，根据具体情况及损失金额，承担该项损失的5%~50%。
知而不报的，承担连带责任。
并予以除名及承担相关法律责任。
d、窜货行为考核：
按公司《窜货管理办法》的规定，经发现其辖区出现窜货行为的，除责任人承担相应责任外，另行处罚该省区负责人窜货处罚金额的5%。
e、弄虚作假：
省区经理应对辖区内的所有销售工作行为的真实性负责，严禁弄虚作假。
一经发现弄虚作假行为，除责任人承担相应处罚，省区经理承担弄虚作假金额的10%。
如明知弄虚作假而不加以制止，则承担相同责任。
三、其他：
对于本省区域连续三个月未完成计划任务的70%的，予以警告一次，半年未完成计划任务70%的，留职察看，并且每月工资暂扣30%。
年底完成任务80%以上的再行补发，年底无特殊情况未完成任务80%及以上的，另行安排工作。
四、本办法自2010年1月1日起执行
考勤管理办法
为加强公司销售管理，规范员工行为，建立正常的工作秩序，保障工作正常进行，特制定本办法。
1、本办法适用于公司各省区域市场员工的考勤管理。
2、部门领导负责监督本部门考勤的执行。
3、部门考勤人员负责本部门的日常考勤及呈报。
4、公司上班时间为夏令上午8：
30-12：
00，下午13：
00-17：
30，冬令上午8：
300-12：
00，下午13：
00-17：
00。
每周工作五天，周一至周五。
5、每月10日之前考勤人员将各省区域市场员工的考勤表，经部门领导签字后，交财务部。
6、公司实行每周二各省区域市场员工向本省负责人报到及汇报每周工作安排，省区经理向营销部门考勤人员报到及汇报每周工作安排，营销部门考勤人员需做好每周报到和工作安排记录。
未按规定报到以脱岗论处。
7、考虑销售的特殊性，销售人员（含经理）可每月根据各自的工作情况安排集中休息。
每月集中休息时间不得超过八天（春节假期除外）。
安排休息时应提前向考勤负责人说明，否则按旷工处理。
8、本办法自公布之日实施。
工资考勤考核管理办法
为进一步提高公司销售管理效率，充分调动员工的工作热情和销售积极性，特制定本办法。
一、工资的定义
1、薪资形态：
员工工资以月薪制度为标准。
2、薪资结算日：
工资的计算期间以月底最后一天为结算日。
3、新进员工：
试用期按该岗位工资的最低工资起薪，试用期三个月，试用期满合格则执行该岗位工资，不合格则延长试用期或予以解除劳动关系。
二、考勤的定义
1、公司上班时间为夏令上午8：
30-12：
00，下午13：
00-17：
30，冬令上午8：
300-12：
00，下午13：
00-17：
00。
每周工作五天，周一至周五。
2、每月10日之前考勤人员将各省区域市场员工的考勤表，经部门领导签字后，交财务部。
三、工资考勤的罚则
1、根据公司工资考勤标准的规定，违规脱岗一次，以作旷工5天计罚；年度二次脱岗，扣发壹季度提成，并按旷工10天处理；违规脱岗三次以上（含三次）视作自动离职，并承担相应的经济责任。
2、销售员工每月在各自所管辖的省份或区域范围内工作时间不得少于20天，（除特殊情况外）在规定的工作时间内，营销中心电话抽查岗：
壹周少一天扣除工资的10%；壹月少三天扣除工资的50%；壹月少五天视作自动离职，并承担相应的经济责任。
3、销售人员工资同时与月销售任务挂钩考核：
每月按完成任务率同比例发放，最高不超过100％。
年末如完成95％以上时，则补发本年度暂扣工资。
四、实施办法
由营销中心实行考核，报交财务部。
促销费用管理办法
为了加强我公司促销费的管理，提高资金使用效果，增强我公司产品宣传促销工作的力度，特制定本办法。
1、设立省区办事处的市场：
2010年1月至6月在A类品种月销售回款10万及以上时、7月至12月在A类品种月销售回款20万及以上时，该省区办事处可以向公司申请促销费用支持，促销费用由省区负责人填制促销费用申领表上报营销中心并附促销方案，待审批通过后领取。
然后凭有效促销单据在核定范围内报销
2、其他市场：
在A类品种月销售回款6万及以上时，该区域可以向公司申请促销费用（最高2500元）支持，促销费用由区域填制促销费用申领表上报营销中心并附促销方案，待审批通过后领取。
然后凭有效促销单据在核定范围内报销。
3、使用应遵循保证重点，效益最大的原则。
4、其他促销费用：
由公司预算安排，根据省区申请待公司审批后由公司统一报销。
5、促销费用的使用范围：
产品用于宣传促销的部分和其他促销资金，其用途包括宣传广告经费、促销活动经费、宣传品制作费、宣传设备购置及维修费。
差旅费管理办法
为了保证出差人员工作与生活的需要，提高办事效率，结合公司实际，公司为各区域提供限额差旅费，在限额范围内实报实销。
（特殊情况除外）
1、差旅费应严格按照出差费用报销制度执行。
2、出差人员应先填写出差申请表并注明出差事由、地点、时间等报直接负责人审批同意后方可出行。
在出差过程中，如有变动，应电话告知变动理由。
出差完毕后填写出差总结。
报销出差费用时须附上出差申请和出差总结。
3、差旅费开支范围包括城市间交通费、住宿费。
4、市间交通费和住宿费在规定标准内凭据报销。
5、人员出差期间，因游览或非工作需要的参观而开支的费用，均由个人自理。
6、经发现超报、虚报、伪报，弄虚作假、虚报冒领者，将按公司违纪规定严肃处理，并处违纪所得三倍以上五倍以内罚金。
7、本办法自公布之日实施。
应收款管理办法
在确保公司经营又好又快的的基础上，公司销售原则上实行现款现货；但根据目前市场情况并且为了更好地拓展公司销售渠道和网络及扩大公司销售规模，在确保资金绝对安全的基础上，本公司对一部分市场信誉好、讲诚信的合作单位给予一定的资金货物赊销及授信，现就由此形成的应收款相关管理作出如下规定：
一、市场人员相关职责：
1.严格遵守公司的应收款管理制度，遵照与客户达成的协议认真负责，对自己的赊销业务的货款安全负责并承担连带责任；
2、负责对自己经手的赊销业务的对帐、催款以及货款回收等事宜；
3、对自己经手的每笔赊销货款保证有客户单位有效的欠款证明和收货回单证明，如若遗失造成公司应收款损失的由当事业务员负全责；
4、应该定期或不定期检查赊销客户的经营状况与回款情况，如异常情况要及时通知销售部停止发货，并立即上报所属上级及公司领导，以便作出应对措施。
二、应收款的回款事项及指标：
1、赊销业务由当事人员和其所属部门按销售合同{协议}规定负责收回；
2、所有货款的回收应该按照销售合同{协议}约定的结算方式结算；
3、所有收回的货款，如果因业务员造成遗失的由当事业务员负全责；
4、公司所有回款原则上是现金或转帐支票，特殊情况经公司领导批准可以收取6个月以内银行承兑。
5、各省区每季度末应收款不得超过年度销售任务金额的20%，超出20%部分按月息2%对各省区罚息（2010年暂按半年考核罚息）。
年末按实际销售金额考核应收款指标。
对于应收款项，应以客户单位认可的我公司对帐函为准。
无认可对帐函的应收款，省区要抓紧催收货款，收回之前，按2%按月计收罚息。
三、出现呆死帐情况的：
如出现应收款呆死帐，业务部门应该及时上报公司领导，由公司组织专人按照司法程序追索应收款，如若司法部门也无法收回应收款的由当事业务员负全责。
如果因为当事业务员恶意造成应收款呆死帐的，公司除追究相应应收款损失外还保留向司法部门起诉的权利。
区域提成管理办法
为规范公司销售提成管理，激励公司员工，提高其爱岗敬业责任心和工作积极性，特制定本办法。
一、提成的标准
1.提成分配：
A类品种提成4%，B类品种提成2.5%
2.提成的方法：
每月按实际回款数提成。
完成当月任务85%及以上时，A、B两类分别以3%和1.5%计算。
完成当月任务60%-85%，A、B两类均1%计算提成。
完成当月任务60%以下不计提成。
年终各区域完成任务达95%及以上时，暂扣部分统一结算发放。
完成额定任务85%-95%的，暂扣部分只按50%结算发放。
（其中A类可以补充B类任务，但B类不可以补充A类任务）
二、销售提成的发放及罚则
1、销售提成每季度发放一次，以回款额计算，并在结算后一个月内与季度末月薪资合并发放。
2、各区域或业务人员出现恶意窜货将暂时停止发放该市场本阶段的提成。
待按公司«窜货管理办法»处罚完毕后再行发放。
退货管理办法
为了规范市场秩序，杜绝销售过程中的放任自流现象，使各销售片区能自觉监督产品流向、关注销售过程，从而避免公司和个人不必要损失，特制定本办法。
一、本办法适用于公司各片区和公司产品代理商：
公司要求退货的不适用本办法
二、退货条件
原则上非质量问题不予退货。
但为公司产品尽快占领市场，解除销售人员顾虑，现规定对于新开发客户和老客户新进品种在一定条件下允许退货。
三、退货程序；
退货申请人逐项填写退货申请表→传真回营销中心→审批核实→营销中心电话回复（收到申请三日内）→申请人办理退货
退货时间：
营销中心同意退货回复之日视为退货时间。
四、退货时限及罚则；
1、质量原因退货：
须在货到购方仓库15天内办理退回并查明是否运输过程中造成，如果该因素造成的质量问题，申请人应请当地货运单位提供书面证明材料后寄回公司并协助公司理赔，超出15天按非质量原因退货处理。
2、非质量原因退货:
（1）在货到三月内退货的，由该批货物的要货的要货申请人提出退货申请及时办理退货。
（2）在货到三月至六月内退货的，由该批货物的要货的要货申请人承担退货费用及该批货物的发货费用，并承担该批货物运输途中的包装损耗。
（3）在货到六月至一年内退货的，除由该批货物的要货的要货申请人承担退货费用及该批货物的发货费用，并承担该批货物运输途中的包装损耗外，另行承担该批货物价值的百分之二十作为处罚。
（4）在货到一年以上退货的，除由该批货物的要货的要货申请人承担退货费用及该批货物的发货费用，并承担该批货物运输途中的包装损耗外，另行承担该批货物价值的百分之五十作为处罚。
（5）近效期六个月以内的不能退货，除由该批货物的要货的要货申请人承担全部责任。
五、特殊情况报请营销中心核实批准后处理；
特殊情况如经销企业经营不善有可能倒闭的；销售中发现药品内在质量问题等。
六、本办法从2010年1月1日起施行。
江西汪氏药业有限公司营销中心
2009年12月
汪氏药业窜货管理办法
为了市场的稳定和可持续发展，避免市场上投机取巧行为，特制定本办法：
一、窜货的定义：
指跨越约定销售区域的销售行为。
分为恶意窜货和非恶意窜货。
1、恶意窜货：
以明折或暗折的方式，实质上以低于公司规定的销售价格的方式向本区域以外的地区进行销售的行为。
该方式既扰乱了市场价格秩序，又极大地影响产品销售的持续性和公司的信誉。
2、非恶意窜货：
是指以公司规定的正常销售价格在约定销售区域以外地区进行销售的行为。
分主动窜货和被动窜货。
（1）主动窜货：
是明知某地不是自己的约定销售区域，以不低于正常销售价格而主动进行销售的行为。
（2）被动窜货：
是在自己不知情的情况下，自然流通到非约定销售区域的销售行为。
（3）不管主动或被动窜货至自己区域外的，已是公司客户的销售行为一律视为主动窜货。
二、罚则
1、恶意窜货：
对实施该行为的市场人员处以查实窜货货值1倍的货款金额作为罚款，并以查实窜货数量及相应货值的5倍扣减当月相关考核指标。
若发现二次恶意窜货，视为严重侵犯公司利益，作辞退处理，并追究相关经济责任。
2、非恶意窜货：
（1）主动窜货：
对实施该行为的市场人员以查实窜货数量为依据，扣减相应销售提成，并在查实当月的相关考核指标内扣减相应的数量和金额。
二次查实的，按以上标准加倍处罚。
（2）被动窜货：
暂不处罚。
三、本办法自2009年8月1日起执行。
江西汪氏药业有限公司营销中心
二00九年八月一日
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