最新职业技能实训平台20版本 工商管理专科《推销策略与艺术》答案完整版.docx

最新职业技能实训平台20版本 工商管理专科《推销策略与艺术》答案完整版.docx

《最新职业技能实训平台20版本 工商管理专科《推销策略与艺术》答案完整版.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最新职业技能实训平台20版本 工商管理专科《推销策略与艺术》答案完整版.docx（57页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

最新职业技能实训平台20版本工商管理专科《推销策略与艺术》答案完整版

2013最新职业技能实训平台V1.95-2.0

推销策略与艺术答案（完整版）

ZhangJian2013年11月28日整理上传

请直接用快捷键Ctr+F查找

1（单选题）（让步）是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。

2（单选题）在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是（坚定的让步策略）。

3（单选题）会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是（坚定的让步策略）。

4（单选题）洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用（坚定的让步策略）。

5（单选题）具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是（一开始就拿出全部可让利益的策略）。

6（单选题）洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是（一开始就拿出全部可让利益的策略）。

7（单选题）率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是（一开始就拿出全部可让利益的策略）。

8（单选题）由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是（一开始就拿出全部可让利益的策略）。

9（单选题）具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是（等额地让出可让利益的让步策略）。

10（单选题）具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是（等额地让出可让利益的让步策略）。

11（单选题）每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！

容易使人产生疲劳厌倦之感的是（等额地让出可让利益的让步策略）。

12（单选题）具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是（先高后低、然后又拔高的让步策略）。

13（单选题）由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是（先高后低、然后又拔高的让步策略）的优点。

14（单选题）（从高到低的、然后又微高的让步策略）一般适用于以合作为主的洽谈。

15（单选题）（从大到小、渐次下降的让步策略）往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。

16（单选题）（从大到小、渐次下降的让步策略）一般适应于商务洽谈的提议方。

17（单选题）（开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略）在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。

18（单选题）（开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略）一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。

19（单选题）（起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略）首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。

20（单选题）（起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略）一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。

21（单选题）区域战争属于（谈判中的非人员风险）。

22（单选题）贸易磨擦属于（谈判中的非人员风险）。

23（单选题）不可抗力属于（谈判中的非人员风险）。

24（单选题）（谈判中的人员风险）就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。

25（单选题）谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为（谈判中的非人员风险）。

26（单选题）政治风险属于（谈判中的非人员风险）。

27（单选题）市场性风险属于（谈判中的非人员风险）。

28（单选题）（汇率风险）是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

29（单选题）（利率风险）是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

30（单选题）在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。

人们把造成这种损失的可能称作（素质性风险）。

31（单选题）（技术性风险）主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。

32（单选题）（纯风险）是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。

33（单选题）货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于（纯风险）。

34（单选题）（投机风险）是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。

35（单选题）举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于（投机风险）。

36（单选题）通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作（完全回避风险）。

37（单选题）通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为（风险损失的控制）。

38（单选题）将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为（转移风险）。

39（单选题）（风险自留）就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。

40（单选题）让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种（非保险）的方式。

41（单选题）某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为（开场）。

42（单选题）（善于及时清理已有的各种观点）是成功地展开洽谈工作的基本要求。

43（单选题）在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个（快）字。

44（单选题）在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个（稳）字。

45（单选题）在谈判的后期，在掌握节奏方面要（快慢结合）。

46（单选题）（经济合同纠纷的协商）是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。

47（单选题）（经济合同纠纷的调解）是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。

48（单选题）通过（调解）方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。

49（单选题）（当面调解）主要用于工商合同。

50（单选题）（当面调解）就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。

51（单选题）对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过（通过信函进行调解）进行调解。

52（单选题）有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取（分头解决和会合调解穿插进行）。

53（单选题）遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用（根据需要分别采用开会调解和开庭调解）。

54（单选题）（仲裁）亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。

55（单选题）（经济合同纠纷的仲裁）是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。

56（单选题）申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起（1年）内提出，超过期限的，一般不予受理。

57（单选题）经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由（高）一级仲裁机关处理的，可请求移送。

58（单选题）（经济合同纠纷的审理）是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。

59（单选题）（红脸白脸策略）是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。

60（单选题）（欲擒故纵策略）是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。

61（单选题）（抛放低球策略）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。

62（单选题）（欲擒故纵策略）是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。

63（单选题）在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是（红脸白脸策略）。

64（单选题）在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用（欲擒故纵策略）。

65（单选题）在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用（旁敲侧击策略）。

66（单选题）（浑水摸鱼策略）是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。

这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

67（单选题）（疲劳轰炸策略）是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。

68（单选题）（化整为零策略）是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。

69（单选题）（大智若愚策略）是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。

70（单选题）（故布疑阵策略）是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。

71（单选题）故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于（故布疑阵策略）。

72（单选题）作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用（故布疑阵策略）。

73（单选题）（声东击西策略）是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。

74（多选题）商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是（ABCD）。

75（多选题）商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是（遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益；让步操之过急；一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争的利益）。

76（多选题）商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是（极富有商人的气息；态度谨慎；步子稳健）。

77（多选题）商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是（容易在利益均沾的情况下达成协议；不易让买主轻易占了便宜；遇到性情急躁买主时，削弱买方的议价能力）。

78（多选题）商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是（必须要耐心等待才能获得更多利益；容易使人产生疲劳厌倦之感；洽谈成本较高）。

79（多选题）商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是（灵活；比较机智；富有变化）。

80（多选题）商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是（不稳定；影响了初期留下的美好印象；给对方的感觉是我们不够诚实）。

81（多选题）商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是（洽谈中富有活力；让步的起点比较恰当、适中；能够保住已方的较大利益）。

82（多选题）商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是（ABCD）。

83（多选题）商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是（让步起点较高，富有较强的诱惑；最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议；此比较容易使对方产生优胜感而达成协议）。

84（多选题）商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是（对方造成我方的诚心可能不足的印象；容易加强对手的进攻性；容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象）。

85（多选题）商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是（比较自然；坦率；符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律）。

86（多选题）商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是（ABCD）。

87（多选题）商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是（缺乏新鲜感，也比较乏味；往往使买主感觉不十分良好，故结局情绪不会太高）。

88（多选题）商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是（可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局；开始时表现软弱，对手得寸进尺）。

89（多选题）商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有（洽谈对手的洽谈经验；期望让步后对方给予我们何种反应；准备采取什么样的洽谈方针和策略）。

90（多选题）商务谈判中，常用的限制性因素主要有（权利限制；资料限制）。

91（多选题）商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于（一些贸易惯例；上司的授权；国家的法律和公司的政策）。

92（多选题）下列选项中属于谈判中的非人员风险的是（区域战争；不可抗力；贸易摩擦）。

93（多选题）下列选项属于市场性风险的是（汇率风险；价格风险；利率风险）。

94（多选题）影响工程设备远期价格的因素主要有（ABCD）。

95（多选题）人员风险主要有（素质性风险；技术性风险）。

96（多选题）下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是（ABCD）。

97（多选题）降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括（事后补救；预先控制）。

98（多选题）商务风险从微观上具体地分为（纯风险；投机风险）。

99（多选题）对商务风险的评价主要应集中在（对损失程序的估计；对事件发生几率大小的估计）。

100（多选题）要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有（ABCD）。

101（多选题）转移风险有（非保险；保险）的方式。

102（多选题）风险自留可以是（ABCD）。

103（多选题）双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有（列账单式；设问式）的方式。

104（多选题）作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括（ABCD）。

105（多选题）成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有（ABCD）。

106（多选题）谈判的节奏主要反映在（问题安排的松紧程度；时间长短）等方面。

107（多选题）每场谈判的结束方式可据（内容；气氛；时间）来确定。

108（多选题）我国产生经济合同纠纷的原因主要有（ABCD）。

109（多选题）我国产生经济合同纠纷的原因主要有（ABCD）。

110（多选题）对经济合同纠纷的处理，可以采取（ABCD）的方式。

111（多选题）双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是（ABCD）。

112（多选题）双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是（ABCD）。

113（多选题）双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是（ABCD）。

114（多选题）经济合同纠纷的调解方法有（ABCD）。

115（多选题）经济合同纠纷的调解方法有（ABCD）。

116（多选题）常见的谈判策略与技巧有（ABCD）等。

117（多选题）商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是（要给对方以希望；要给对方以诱饵；要给对方以礼节）。

118（多选题）商业竞争从某种意义上可分为（买方之间的竞争；卖方之间的竞争；买方与卖方之间的竞争）。

119（多选题）常见的谈判策略与技巧有（坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化；化整为零策略；疲劳轰炸策略；拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题浑水摸鱼策略）。

120（多选题）商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意（ABCD）。

121（多选题）商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意（ABCD）。

122（多选题）商务谈判中，化整为零策略的特点是（ABCD）。

123（多选题）常见的谈判策略与技巧有（ABCD无E.大智若愚策略）。

124（多选题）商务谈判中，声东击西策略的特点是（ABCD）。

125（多选题）商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有（ABCD）。

126（多选题）商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有（ABCD）。

127（多选题）商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有（ABCD）。

128（多选题）商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有（ABCD）。

129（多选题）商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有（ABCD）。

130（多选题）作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有（具有丰富的知识和经验；要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念；人品高尚、作风民主）。

131（多选题）商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有（ABCD）。

132（多选题）常见的谈判策略与技巧有（ABCD无E.大智若愚策略）。

133（多选题）商务谈判中，坚定的让步策略的特点是（ABCD）。

134（多选题）商务谈判中，坚定的让步策略的优点是（ABCD）。

135（多选题）商务谈判中，坚定的让步策略的缺点是（易给对方传递已方缺乏诚意的信息；可能失去伙伴；具有较大的风险性）。

136（多选题）商务谈判中，坚定的让步策略适用于（依赖性差；洽谈的投资少）的情况。

137（多选题）商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是（ABCD）。

138（多选题）企业对终端工作人员的管理表现在（ABCD）方面。

每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！

容易使人产生疲劳厌倦之感的是（）。

（等额地让出····）

在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是（）。

（坚定地让步策略）

（）就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。

（谈判中的人员风险）

洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是（）。

（一开始就拿出全部可····）

（）是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。

（让步）

会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是（）。

（坚定地让步策略）

洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用（）。

（坚定地让步策略）

率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是（）。

（一开始就拿出全部可····）

由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是（）。

（一开始就拿出····）具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是（）。

（一开始就拿出全部····）

具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是（）。

（等额地让出····）

具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是（）。

（等额地让出可让利益·····）

具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是（）。

（先高后低，然后又拔高的让步策略）

由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是（）的优点。

（先高后低，然后又拔高的让步策略）

（）一般适用于以合作为主的洽谈。

（从高到低的、然后又微高的让步策略）

（）往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。

（由大到小、渐次下降····）

（）一般适应于商务洽谈的提议方。

（由大到小、渐次下降····）

（）在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。

（开始时大幅度递减，但·····）

（）一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。

（开始时大幅度递减，但·····）

（）首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。

（起始两步全部让完可让利益，三期赔利····）

（）一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。

（起始两步全部让完可让利益，三期赔利····）

区域战争属于（）。

（谈判中的非人员风险）

贸易磨擦属于（）。

（谈判中的非人员风险）

不可抗力属于（）。

（谈判中的非人员风险）

谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为（）。

（谈判中的非人员风险）

政治风险属于（）。

（谈判中的非人员风险）

市场性风险属于（）。

（谈判中的非人员风险）

（）是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

（汇率风险）

（）是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

（利率风险）

在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。

人们把造成这种损失的可能称作（）。

（素质性风险）

（）主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。

（技术性风险）

（）是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。

（纯风险）

货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于（）。

（纯风险）

（）是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。

（投机风险）

举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于（）。

（投机风险）

通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作（）。

（完全回避风险）

通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为（）。

（风险损失控制）

将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为（）。

（转移风险）

（）就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。

（风险自留）

让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种（）的方式。

（非保险）

某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为（）。

（开场）

（）是成功地展开洽谈工作的基本要求。

（善于及时清理已有的各种观点）

在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个（）字。

（快）

在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个（）字。

（稳）

在谈判的后期，在掌握节奏方面要（）。

（快慢结合）

（）是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。

（经济····的协商）

（）是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。

（经济····的调解）

通过（）方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。

（调解）

（）主要用于工商合同。

（当面调解）

（）就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在

事实清楚、责任明确的基础上达成协议。

（当面调解）

对于矛盾