经销商营销管理办法黄平.docx
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经销商营销管理办法黄平
经销商营销管理办法（供参考）
一、市场划分及组织
1、组织形态：
2、市场划分：
可依据区域或渠道进行细分。
二、公司职责
㈠.人员管理
管理内容：
招聘、培训、任用、考核
㈡.经销商管理
1、分类：
市级分销商、县（区）分销商、直营客户
2、管理内容：
对经销商进行沟通、开发、管理、销售促进，提高其业务开拓能力、服务能力和企业管理水平。
㈢.营销过程管理
1、管理内容：
①.策略：
产品、价格、渠道、促销；
②.计划：
制定、执行、控制、回顾、反馈；
③.调查：
对竞争品牌的研究、分析；
④.费用的控制与管理。
2、具体项目：
⑴.渠道拓展，网络构建
对酒店、商场、超市、分销网实行有效的开发和管理，构建坚固的市场网络。
⑵.铺市、促销
根据市场状况，对目标产品、目标卖场进行有效的铺市和促销，确保足够的覆盖率和出货率。
⑶.价格管理
制定价格执行体系，并对分销商及终端进行管控，严禁擅自提价和降价。
⑷.渠道管理
追踪并要求分销商及各业务代表须严格在规定范围内销售，严禁跨区。
⑸.订单、回款
及时处理订单，及时敦促回款。
⑹.费用的管控
根据核定预算对进场（店）费、促销费、广告费、业务活动费严加管控。
⑺.环境营建
充分利用既有社会资源，营造和谐的经营环境。
㈣.结果管理：
根据预算，跟踪过程，控制进度，促成结果。
㈤.行政管理
1、报表、资料、信息的管理
2、报账管理
3、考勤、考核
4、业务会议
㈥.监督和激励：
根据计划及管理办法制定监督和激励机制，确保计划良性运行。
㈦.市场调研
⑴.竞争品牌的调查
A.本区域销售前三位品牌
B.价格相当的品牌
C.酒店、商场、超市销售较好的品牌
D.新入市的品牌
⑵.调查内容
A.品牌及产品
B.销售渠道
C.价格体系
D.销售政策
E.广告投入形式及力度
F.促销的形式及力度
G.其他策略
三、品牌经理职责
1、日常管理
⑴.招聘与培训
按规定程序和要求招聘业务主管、促销主管、业务代表、促销员，并进行岗前业务培训。
⑵.工作规划
制定业务主管、促销主管、业务代表、促销员的销售指标，销售网点开发和维护指标，规划销售渠道或销售区域，制定客户拜访计划（包括路线和频次）；安排促销员售点进驻与调整，并实施检查和督促。
⑶.行政管理
A.保持良好的工作环境和秩序，关注员工思想、工作、生活，增强凝聚力。
B.营销例会
a.组织会议，包括晨会、周会、月会和其它会议；
b.做好记录：
包括会议时间、地点、人员、议题、内容和总论。
C.日常考核
a.检查、批阅业代、促销员的日报表，及时发现问题、解决问题；
b.抽查业代、促销员的到岗情况、工作内容（每周不少于二次）；
c.每月评估业务员、促销员的工作表现、工作质量和任务的完成情况，填制人员考评表，做好工资发放。
D.其他
a.保持较高的工作效率
b.保证报表报送的及时性、准确性、完整性
c.建立健全客户档案
2、营销管理
⑴.与经销商相处原则
双赢互利、共存共荣、密切沟通、优质服务
⑵.网络营建
A.构建直营，发展分销
直营构建程序为：
普查（业代）选择、建档初谈（业代征求式）正式谈判（主管、业代）开店申请品牌经理（公司）签发。
B.定期拜访：
终端网络每月不少于3次，分销商每月不少于1次）。
⑶.计划制定：
确定销售目标（将销售品种和促销计划落实到每年、季、月、周，甚至每天，并分解到具体品种、渠道（网点）和人员）、回款目标、网建目标、销售策略、广告策略、销售保障策略。
⑷.计划落实
A.根据销售计划及时督促经销商进货、回款和销售，确保计划的完成；
B.督促经销商执行公司的价格策略及其它营销策略；
C.跟踪计划落实，发现问题，解决问题；
D.回顾和评估：
定期回顾业务，定期（每月或每周）评估活动，提高运作水平；
E.控制投入产出比。
⑸.销售服务
A.及时送货，及时对账，保证往来账账相符、账实相符；
B.帮助经销商解决问题，及时处理危机，正确应对抱怨；
⑹.其他管理：
制定费用及物品管理办法：
程序为：
业代申请表业务主管初审品牌经理（或公司）签发。
⑺.执行并反馈管理、监督、激励制度，推动工作良性运行。
3、时间管理
工作时间
8:
00～9:
30报岗，召开业务人员晨会，了解头天工作进展情况，
发现问题、解决问题，并进行工作安排
9:
30～17:
30巡视、检查业务员、促销员的工作情况，拜访客户及处
理日常业务工作
18:
00～20:
30不定期抽查促销员的到岗、促销情况（每周不少于二次）
并要求每天工作时间不少于8小时，每周工作时间不少于6天。
4、素质要求：
①.敬业、进取
②.诚实、守信
③.勤俭、廉洁
④.遵章、守纪
⑤.谦虚、有礼
㈡.业务主管
1、岗位职责
指导、检察、监督业代工作；协助促销活动的开展；收集反馈卖场信息；客情维护；管理人员；完成销售任务。
⑴.业务代表招聘、任用、考核及培训；
⑵.受理呈报业代开店申请（普查后）,汇同业代谈判报批；
⑶.协助品牌经理制定每月各人员销售任务，指导、督促任务完成；
⑷.制定执行拜访计划，重点客户2次/周，其他客户3次以上/月；
⑸.每天不定时巡场查岗，检查业代工作情况、政策执行情况，了解卖场情况并作好登记；
⑹.检察业代日、周、月报表，复核呈报；
⑺.客情维护，危机攻关；
⑻.信息收集、呈报；
⑼.建立、更新客户档案，分类分级管理客户，设定账期；
⑽.每天组织业代业务早会，安排业代日常工作；
⑾.月末、周末协助召开例会，进行业务回顾，总结阶段工作考评、人员，并提案；
2、工作时间（节假日促销活动必须自始至终在现场）
8:
00～9:
30召集并参与业务员早会
9:
30～10:
00日常业务管理工作
10:
00～17:
30巡视、检察业务人员工作情况、拜访客户
17:
30～18:
00向公司及品牌经理汇报工作情况
㈢.促销主管
1、岗位职责
组织、实施、管理、检查促销活动，收集反馈卖场信息、建立维护客情，完成促销任务。
⑴.人员管理
A.促销员招聘、培训、考核、调度、监督、指导；
B.协助品牌经理制定每月每人促销任务，督促指导完成（全体促销员任务的完成率直接与促销主管绩效挂钩）；
C.制订管理制度，并每月严格考评,包括：
a提成制度；b奖罚条例；c会议制度；d促销品管理制度；e人员调度；
物品发放程序为：
促销员申请表促销主管初审品牌经理（公司）签发。
D.组织参与日、周、月例会，回顾总结，解决问题并提案，分配促销品；
E.每日巡场检岗（促销员），了解工作情况，活动执行，沟通客情（可用电话辅助查岗），重点卖场每周不少于2次（并有工作记录备查），处理危机和抱怨；
F.协作业务部门：
受理审定呈报业代申请提案、实施提案。
具体程序为：
业代促销、人员方案促销主管（汇同业务主管）初审品牌经理（公司）签发。
⑵.文档资料确认、统计、分析、传递与管理
A.直营客户资料库
酒店超市数量，进店酒店超市资料（电话、地址、老板情况、台数、包房数、档次、上座率、月白酒总销量、月进出货情况、月费用、沱牌占有率及排名；信誉及回款情况）。
B.人员资料库
促销员招聘、录用、考评、晋升等人事资料、联系住址等（方便进行分区分场管理）。
C.报表资料库
以单店为单位进行管理，收集、复核销量日报表，统计、报送。
每月28号前填制上月月销售报表、投入产出评估表（无人促销单店）、考评工资表、月工作总结、下月计划，30号前经品牌经理确认后报公司。
备查资料：
巡场记录，促销及销售资料。
填写要求：
清楚，完整，真实，凡复查数据虚报者，公司将按规定进行处罚。
附测算公式：
A.单店销量占有率=沱牌单店月销量/单店同档白酒月总销量×100%
建议：
有人员促销的应控制在40%，若达不到30%不计发提成
B.单店投入产出比=（买场费+促销员工作+提成+公关费）/销售金额×100%
C.单瓶成本=（买场费+促销员工作+提成+公关费）/销售瓶数×100%
⑶.加强文化建设，增强凝聚力
如：
每季（月）选出一定比例销售、表现突出者，组织形式多样的联谊活动。
2、工作时间
8:
00～9:
30到公司准备当日工作
9:
00～10:
00召开促销员早会
中午11:
00～14:
00及下午17:
00～20:
00巡场，检察促销员工作情况、核对促销员销售报表，整理相关资料。
㈣.业务代表
1、岗位职责
⑴.每月、每周制定销售、回款、网点计划，认真完成；
⑵.卖场普查并建立目标卖场客户档案，填报开店申请，汇同业务主管进场谈判；
⑶.每日按计划拜访客户，保证拜访频率不低于公司最低要求（重点客户1次/天，次重点客户2次/周，一般性客户3次/月），并填写拜访记录；
⑷.根据业务接洽情况及时填制订单，要求认真、清楚、完整；
⑸.真实、全面、完整建立和报备客户档案，分级分类设定信用额度、账期以及定期对账制度；
⑹.检查、监督促销员工作，指导售点陈列、售点宣传、保持售点的合理库存，维护客情（与卖场经理、领班、库管、结银员和服务员待保持良好沟通）；
⑺.销售服务，如处理换货（尽量控制、无正当理由，一般不换货），回收瓶盖等并作好记录；
⑻.了解竞争品动态，反馈市场信息；
⑼.网点管理：
对信誉很差、生意不好、配合不够的网点及时调整；
⑽.根据卖场情况向促销主管提报促销方案或申请派驻调整促销员；
⑾.向促销员了解卖场销售情况和存在问题，汇同其及时处理或上报主管，参加公司促销及其它活动。
2、工作时间
8:
00公司签到、上交日报表及次日工作计划、填写预售送货单（原则上第一天下订单，次日送货）
8:
20～9:
30业务早会
9:
30联系业务
每周一9:
00为周会时间，销售人员应于会上各自回顾汇报上周工作情况，及时反映工作中出现的实际问题及困难，交流业务知识与技巧，分享成功喜悦，分析失败原因，订立本周销量目标。
每月1日9:
00为月度会议时间（节假日顺延），汇报回顾上月工作情况，制定下月工作计划。
㈤.促销员（兼理货员）
1、岗位职责
⑴.宣传职能
宣传公司、介绍产品、传达公司促销活动内容、兑奖等。
⑵.陈列布置
配合业代作好柜台、货架（端架）、地堆陈列，确保显眼（视平线）、易取、足量（4-8个陈列面）、完整、生动，靠近主要竞品，作好售点宣传品布置与维护。
每日检查库存，并提前一天通报业务员。
⑶.销售
不强行推销，不中伤其它品牌，不虚夸产品，不乱承诺，完成月促销任务。
⑷.公关职能
善待和处理顾客对产品、服务等投诉，不能解决，及时登记、上报。
每日上下班向店方打招呼，与店方“关键人员”保持良好客情关系，并及时向主管汇报卖场经营动态。
⑸.服务职能
做好服务员，融促销于服务之中，做到无痕迹推销。
⑹.资讯收集
做好竞品价格、销量、促销等方面的记录，及时汇报。
⑺.每日认真填写销售日报表，数据真实、清晰，店名、电话及促销品用量、去向等各项清楚，当日休假或请假予以注明，每日报表应有店方签字确认有效。
⑻.将每日销售情况和业代沟通，上报主管。
2、行为要求
⑴.仪容仪表：
高雅、端庄、大方、礼貌
A.着装：
应保持整洁，鞋为黑色皮鞋，严禁大头、厚底鞋；
B.头发；要求整洁，不染发，男不留长发，女束长发；
C.面容：
清洁、淡妆（女）、微笑、和蔼；
D.手：
干净，禁指甲过长，禁染有色指甲油，带过多手饰；
E.配饰：
上班时间除公司要求佩带饰物外，禁止佩带手机、呼机或与之抵触饰品；
F.其他礼节：
上班时保持礼貌用语，见到公司巡场人员、领导、店方负责人主动打招呼，与客人说话时须微笑，身体前倾，稍弯腰欠身以示尊重，声音放低，听见即可，行动中遇上客人应让客人先行，“客人永远是对的”，尽管客观上他错了也不与之争吵，站立时保持挺胸收腹，勿靠墙或趴在桌、椅、吧台，倒酒时应站在客人右侧，左手背后、右手拿瓶，笑对客人，将酒轻轻倒入杯中，酒应倒杯标而不溢出，倒完后瓶摆在长者酒杯右侧，标签向外（领导、长者、女士优先）。
⑵.工作纪律：
要求诚实、认真、负责、配合管理
A.工作时间
a.酒店促销时间：
11:
15～14:
00，17:
15～20:
00
另：
有客人时应延时工作至客人走后，如店方有特殊要求，协商后按要求。
b.超市促销时间：
自行规定，具体依照各超市上、下班时间。
c.会议时间：
每日一次促销例会，建议9:
00～10:
00，周会时间由各自规定，每月1日9:
00为月会时间（遇节假日顺延）。
d.凡工作时间迟到或早退者，每次罚款30元，迟到30分钟以上按旷工论处。
e.电话报岗：
每日到店及离店时用电话向公司报岗。
B.促销禁忌
a.禁止上班时间接、打私人电话；
b.禁止工作时间吃零食、阅读报刊杂志；
c.禁止在工作场地高声喧哗、嬉笑、打闹，评论客人。
注：
以上违者每次扣20元，以下违者视情节轻重给予扣款50元-100元直至开除处分，并不计发工资。
d.不泄露公司机密，抵毁公司或经销商声誉；
e.促销品的使用必须按公司规定，不可私用，具体按公司配发办法，并作好领用记录，备查；
f.上班时间不得陪客人进食或饮酒；
g.专职人员不得从事其它兼职工作；
h.不得以任何理由与店方顾客争吵；
i.须服从分配到指定点上班，不得私自换班。
四、薪金及考核办法（建议案）
㈠.薪金组成
个人收入=底薪+工作表现奖+销售业绩奖
1、底薪
底薪实行职务等级工资制，公司根据区域市场不同岗位职务设定底薪标准。
底薪发放以考勤为依据，实行按天计算，缺勤一天扣除一天，底薪=本月底薪/本月指标出勤天数×实际出勤天数
2、工作表现奖
工作表现奖以不同岗位、不同考核要素进行评分，计算个人得分
考核要素
考核内容
评分等级
得分
敬业精神
有理想、有抱负、积极肯干，工作兢兢业业，坚持原则，勇于承担责任，时时处处维护企业的声誉和形象，一切行为均完美地体现企业文化精神
04101216
很一很
差差般强强
组织协调
善于与其它部门协同工作，主动为其它部门及员工提供良好的服务，积极参与企业的管理，出谋划策，为谋求企业的长期生存与发展尽职尽力
05121518
很一很
差差般强强
工作效率
在业务活动中，尽可能降低销售费用与成本，提高服务质量，很圆满地完成公司交给的各项任务，并能创造性地工作
08121618
很一很
差差般强强
业务能力
自觉系统全面地学习有关知识，并能在实际工作中加以创造性地运用，具有很强的创造力和解决实际问题的能力
05101215
很一很
差差般强强
制度执行力
积极反馈市场信息，及时认真完整地填制各类报表，遵守公司经营部的各项规章制度、参与业务培训
08121618
很一很
差差般强强
客户报怨（投诉）
因主客观原因造成客户对公司、岗位员工工作不满而未及时得到处理
0461015
很一很
差差般强强
以上考核，60分以上为合格
工作表现奖=奖金基数×所得分数
3、销售业绩奖
销售业绩奖以各自销售业绩为依据进行考评
职务
考评内容
具体项目
考评标准
品牌经理
区域内经销商完成购进指标情况
销量
差一般良优
60%下60-80%80-100%100%上
业务主管
经营部完成整体销售数量、网点数量、陈列情况
销量
建点
陈列达标率
差一般良优
60%下60-80%80-100%100%上
差一般良优
30%下30-60%30-80%80%上
差一般良优
60%下60-80%80-90%100%
业务员
负责区域销售完成数量、网点数量、陈列情况
销量
建点
陈列达标率
差一般良优
60%下60-80%80-100%100%上
差一般良优
30%下30-60%30-80%80%上
差一般良优
60%下60-80%80-90%100%
促销主管
经营部完成整体促销任务情况、陈列情况
促销执行率
陈列达标率
差一般良优
60%下60-80%80-90%100%
差一般良优
60%下60-80%80-90%100%
促销员
促销酒店（个人）完成促销任务情况、陈列情况
促销执行率
陈列达标率
差一般良优
60%下60-80%80-100%100%上
差一般良优
60%下60-80%80-100%100%上
销售业绩奖=奖金基数×实际完成量/指标（超出指标按超标奖奖励）
㈡.工资表
岗位
基本工资
工作表现奖
销售业绩奖
奖励
或
处罚
合计
签收
出勤
天数
标准
实得
工资
得分
标准
实得
销售
指标
实际
完成
标准
实得
品牌
经理
业务
主管
促销
主管
业务
员
促销
员
㈢.基本规定
指标完成值规定：
公司每月根据不同的销售渠道、季节，不同的片区范围对业务人员、促销人员下达不同的销售和促销任务，并要求完成数不得低于设定的保底值。
如果销售人员、促销人员未完成当月指标的60%，不得发给销售业绩奖金，如果连续两个月未完成指标的60%，将根据责任、原因决定其去留（具体指标由地自行确定）。
五、区域市场开发程序
㈠.区域市场调查、分析市场状况
委派业务员1～2人先期进入区域市场，调查以下材料：
1、区域市场不同业态的主导品牌
2、区域市场不同业态的知名经销商
3、区域市场的消费习惯
㈡.物色经销商
1、筛选
2、初谈合作意向
3、申请开发经销商，编制经销商档案
4、签订区域经销协议
㈢.组建营销队伍
1、任命城市经理
2、招聘相关人员
3、进行业务和产品知识培训
4、安排人员上岗
㈣.铺市
1、店铺调查
2、初谈合作意向
3、申请进店
4、签订销售协议
5、送货
㈤.促销
1、人员促销
2、广告宣传
六、其他管理规定
1、爱岗敬业：
树立公司和个人形象，专职不兼职；
2、廉洁自律：
不损公司或他人利益；
3、谦虚好学：
全面提升业务水平和综合素质；
4、团结协作：
创造和谐环境，创造优异业绩；
5、严守密秘：
不向他人泄漏公司信息，离职或调动移交全部资料；
6、良性沟通：
禁止越级汇报、匿名或联名投诉，小道传播；
7、诚实信用：
不欺诈哄骗客户；
8、文明礼貌：
待人接物文明有礼，不与客户或消费者争吵。
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