经销商营销管理办法黄平.docx

1、经销商营销管理办法黄平经销商营销管理办法（供参考）一、市场划分及组织1、组织形态：2、市场划分：可依据区域或渠道进行细分。二、公司职责.人员管理管理内容：招聘、培训、任用、考核.经销商管理1、分类：市级分销商、县(区)分销商、直营客户2、管理内容：对经销商进行沟通、开发、管理、销售促进，提高其业务开拓能力、服务能力和企业管理水平。.营销过程管理1、管理内容：.策略：产品、价格、渠道、促销；.计划：制定、执行、控制、回顾、反馈；.调查：对竞争品牌的研究、分析；.费用的控制与管理。2、具体项目：.渠道拓展，网络构建对酒店、商场、超市、分销网实行有效的开发和管理，构建坚固的市场网络。.铺市、促销根据

2、市场状况，对目标产品、目标卖场进行有效的铺市和促销，确保足够的覆盖率和出货率。.价格管理制定价格执行体系，并对分销商及终端进行管控，严禁擅自提价和降价。.渠道管理追踪并要求分销商及各业务代表须严格在规定范围内销售，严禁跨区。.订单、回款 及时处理订单，及时敦促回款。.费用的管控根据核定预算对进场(店)费、促销费、广告费、业务活动费严加管控。.环境营建 充分利用既有社会资源，营造和谐的经营环境。.结果管理：根据预算，跟踪过程，控制进度，促成结果。.行政管理1、报表、资料、信息的管理2、报账管理3、考勤、考核4、业务会议.监督和激励： 根据计划及管理办法制定监督和激励机制，确保计划良性运行。.市场

3、调研.竞争品牌的调查A.本区域销售前三位品牌B.价格相当的品牌C.酒店、商场、超市销售较好的品牌D.新入市的品牌.调查内容A.品牌及产品B.销售渠道C.价格体系D.销售政策E.广告投入形式及力度F.促销的形式及力度G.其他策略三、品牌经理职责1、日常管理.招聘与培训按规定程序和要求招聘业务主管、促销主管、业务代表、促销员，并进行岗前业务培训。.工作规划制定业务主管、促销主管、业务代表、促销员的销售指标，销售网点开发和维护指标，规划销售渠道或销售区域，制定客户拜访计划（包括路线和频次）；安排促销员售点进驻与调整，并实施检查和督促。.行政管理A.保持良好的工作环境和秩序，关注员工思想、工作、生活，

4、增强凝聚力。B.营销例会a. 组织会议，包括晨会、周会、月会和其它会议；b. 做好记录：包括会议时间、地点、人员、议题、内容和总论。C.日常考核a. 检查、批阅业代、促销员的日报表，及时发现问题、解决问题；b. 抽查业代、促销员的到岗情况、工作内容(每周不少于二次)；c. 每月评估业务员、促销员的工作表现、工作质量和任务的完成情况，填制人员考评表，做好工资发放。D.其他a.保持较高的工作效率b.保证报表报送的及时性、准确性、完整性c.建立健全客户档案2、营销管理.与经销商相处原则双赢互利、共存共荣、密切沟通、优质服务.网络营建A.构建直营，发展分销直营构建程序为：普查（业代） 选择、建档 初谈

5、（业代征求式） 正式谈判（主管、业代） 开店申请 品牌经理（公司）签发。B.定期拜访：终端网络每月不少于3次，分销商每月不少于1次）。.计划制定：确定销售目标（将销售品种和促销计划落实到每年、季、月、周，甚至每天，并分解到具体品种、渠道（网点）和人员）、回款目标、网建目标、销售策略、广告策略、销售保障策略。.计划落实A.根据销售计划及时督促经销商进货、回款和销售，确保计划的完成；B.督促经销商执行公司的价格策略及其它营销策略；C.跟踪计划落实，发现问题，解决问题；D.回顾和评估：定期回顾业务，定期（每月或每周）评估活动，提高运作水平；E.控制投入产出比。.销售服务A.及时送货，及时对账，保证往

6、来账账相符、账实相符；B.帮助经销商解决问题，及时处理危机，正确应对抱怨；.其他管理：制定费用及物品管理办法：程序为：业代 申请表 业务主管 初审 品牌经理（或公司）签发。.执行并反馈管理、监督、激励制度，推动工作良性运行。3、时间管理工作时间8:009:30 报岗，召开业务人员晨会，了解头天工作进展情况，发现问题、解决问题，并进行工作安排9:3017:30 巡视、检查业务员、促销员的工作情况，拜访客户及处 理日常业务工作18:0020:30 不定期抽查促销员的到岗、促销情况(每周不少于二次)并要求每天工作时间不少于8小时，每周工作时间不少于6天。4、素质要求：.敬业、进取.诚实、守信.勤俭、

7、廉洁.遵章、守纪.谦虚、有礼.业务主管1、岗位职责指导、检察、监督业代工作；协助促销活动的开展；收集反馈卖场信息；客情维护；管理人员；完成销售任务。.业务代表招聘、任用、考核及培训； .受理呈报业代开店申请（普查后）,汇同业代谈判报批；.协助品牌经理制定每月各人员销售任务，指导、督促任务完成；.制定执行拜访计划，重点客户2次/周，其他客户3次以上/月；.每天不定时巡场查岗，检查业代工作情况、政策执行情况，了解卖场情况并作好登记；.检察业代日、周、月报表，复核呈报；.客情维护，危机攻关；.信息收集、呈报；.建立、更新客户档案，分类分级管理客户，设定账期；.每天组织业代业务早会，安排业代日常工作；

8、.月末、周末协助召开例会，进行业务回顾，总结阶段工作考评、人员，并提案；2、工作时间(节假日促销活动必须自始至终在现场)8:009:30 召集并参与业务员早会9:3010:00 日常业务管理工作10:0017:30 巡视、检察业务人员工作情况、拜访客户17:3018:00 向公司及品牌经理汇报工作情况.促销主管1、岗位职责组织、实施、管理、检查促销活动，收集反馈卖场信息、建立维护客情，完成促销任务。.人员管理A.促销员招聘、培训、考核、调度、监督、指导；B.协助品牌经理制定每月每人促销任务，督促指导完成（全体促销员任务的完成率直接与促销主管绩效挂钩）；C.制订管理制度，并每月严格考评,包括：a

9、提成制度；b奖罚条例；c会议制度；d促销品管理制度；e人员调度；物品发放程序为：促销员 申请表 促销主管 初审 品牌经理（公司）签发。D.组织参与日、周、月例会，回顾总结，解决问题并提案，分配促销品；E.每日巡场检岗（促销员），了解工作情况，活动执行，沟通客情(可用电话辅助查岗)，重点卖场每周不少于2次 (并有工作记录备查)，处理危机和抱怨；F.协作业务部门：受理审定呈报业代申请提案、实施提案。具体程序为：业代 促销、人员方案 促销主管（汇同业务主管） 初审 品牌经理（公司）签发。.文档资料确认、统计、分析、传递与管理A.直营客户资料库酒店超市数量，进店酒店超市资料(电话、地址、老板情况、台数

10、、包房数、档次、上座率、月白酒总销量、月进出货情况、月费用、沱牌占有率及排名；信誉及回款情况)。B.人员资料库促销员招聘、录用、考评、晋升等人事资料、联系住址等（方便进行分区分场管理）。C.报表资料库以单店为单位进行管理，收集、复核销量日报表，统计、报送。每月28号前填制上月月销售报表、投入产出评估表(无人促销单店)、考评工资表、月工作总结、下月计划，30号前经品牌经理确认后报公司。备查资料：巡场记录，促销及销售资料。填写要求：清楚，完整，真实，凡复查数据虚报者，公司将按规定进行处罚。附测算公式：A.单店销量占有率=沱牌单店月销量/单店同档白酒月总销量100%建议：有人员促销的应控制在40%，

11、若达不到30%不计发提成B.单店投入产出比=(买场费+促销员工作+提成+公关费)/销售金额100%C.单瓶成本=(买场费+促销员工作+提成+公关费)/销售瓶数100%.加强文化建设，增强凝聚力如：每季(月)选出一定比例销售、表现突出者，组织形式多样的联谊活动。2、工作时间8:009:30 到公司准备当日工作9:0010:00 召开促销员早会中午11:0014:00及下午17:0020:00巡场，检察促销员工作情况、核对促销员销售报表，整理相关资料。.业务代表1、岗位职责.每月、每周制定销售、回款、网点计划，认真完成；.卖场普查并建立目标卖场客户档案，填报开店申请，汇同业务主管进场谈判；.每日按

12、计划拜访客户，保证拜访频率不低于公司最低要求（重点客户1次/天，次重点客户2次/周，一般性客户3次/月），并填写拜访记录； .根据业务接洽情况及时填制订单，要求认真、清楚、完整；.真实、全面、完整建立和报备客户档案，分级分类设定信用额度、账期以及定期对账制度；.检查、监督促销员工作，指导售点陈列、售点宣传、保持售点的合理库存，维护客情（与卖场经理、领班、库管、结银员和服务员待保持良好沟通）；.销售服务，如处理换货（尽量控制、无正当理由，一般不换货），回收瓶盖等并作好记录；.了解竞争品动态，反馈市场信息；.网点管理：对信誉很差、生意不好、配合不够的网点及时调整；.根据卖场情况向促销主管提报促销方

13、案或申请派驻调整促销员；.向促销员了解卖场销售情况和存在问题，汇同其及时处理或上报主管，参加公司促销及其它活动。2、工作时间8:00 公司签到、上交日报表及次日工作计划、填写预售送货单（原则上第一天下订单，次日送货）8:209:30 业务早会9:30 联系业务每周一9:00为周会时间，销售人员应于会上各自回顾汇报上周工作情况，及时反映工作中出现的实际问题及困难，交流业务知识与技巧，分享成功喜悦，分析失败原因，订立本周销量目标。每月1日9:00为月度会议时间(节假日顺延)，汇报回顾上月工作情况，制定下月工作计划。.促销员（兼理货员）1、岗位职责.宣传职能宣传公司、介绍产品、传达公司促销活动内容、

14、兑奖等。.陈列布置配合业代作好柜台、货架（端架）、地堆陈列，确保显眼（视平线）、易取、足量（4-8个陈列面）、完整、生动，靠近主要竞品，作好售点宣传品布置与维护。每日检查库存，并提前一天通报业务员。.销售不强行推销，不中伤其它品牌，不虚夸产品，不乱承诺，完成月促销任务。.公关职能善待和处理顾客对产品、服务等投诉，不能解决，及时登记、上报。每日上下班向店方打招呼，与店方“关键人员”保持良好客情关系，并及时向主管汇报卖场经营动态。.服务职能做好服务员，融促销于服务之中，做到无痕迹推销。.资讯收集做好竞品价格、销量、促销等方面的记录，及时汇报。.每日认真填写销售日报表，数据真实、清晰，店名、电话及促

15、销品用量、去向等各项清楚，当日休假或请假予以注明，每日报表应有店方签字确认有效。.将每日销售情况和业代沟通，上报主管。2、行为要求.仪容仪表：高雅、端庄、大方、礼貌A.着装：应保持整洁，鞋为黑色皮鞋，严禁大头、厚底鞋；B.头发；要求整洁，不染发，男不留长发，女束长发；C.面容：清洁、淡妆（女）、微笑、和蔼；D.手：干净，禁指甲过长，禁染有色指甲油，带过多手饰；E.配饰：上班时间除公司要求佩带饰物外，禁止佩带手机、呼机或与之抵触饰品；F.其他礼节：上班时保持礼貌用语，见到公司巡场人员、领导、店方负责人主动打招呼，与客人说话时须微笑，身体前倾，稍弯腰欠身以示尊重，声音放低，听见即可，行动中遇上客人

16、应让客人先行，“客人永远是对的”，尽管客观上他错了也不与之争吵，站立时保持挺胸收腹，勿靠墙或趴在桌、椅、吧台，倒酒时应站在客人右侧，左手背后、右手拿瓶，笑对客人，将酒轻轻倒入杯中，酒应倒杯标而不溢出，倒完后瓶摆在长者酒杯右侧，标签向外(领导、长者、女士优先)。.工作纪律：要求诚实、认真、负责、配合管理A.工作时间a.酒店促销时间：11:1514:00，17:1520:00另：有客人时应延时工作至客人走后，如店方有特殊要求，协商后按要求。b.超市促销时间：自行规定，具体依照各超市上、下班时间。c.会议时间：每日一次促销例会，建议9:0010:00，周会时间由各自规定，每月1日9:00为月会时间(

17、遇节假日顺延)。d.凡工作时间迟到或早退者，每次罚款30元，迟到30分钟以上按旷工论处。e.电话报岗：每日到店及离店时用电话向公司报岗。B.促销禁忌a.禁止上班时间接、打私人电话；b.禁止工作时间吃零食、阅读报刊杂志；c. 禁止在工作场地高声喧哗、嬉笑、打闹，评论客人。注：以上违者每次扣20元，以下违者视情节轻重给予扣款50元-100元直至开除处分，并不计发工资。d.不泄露公司机密，抵毁公司或经销商声誉；e.促销品的使用必须按公司规定，不可私用，具体按公司配发办法，并作好领用记录，备查；f.上班时间不得陪客人进食或饮酒；g.专职人员不得从事其它兼职工作；h.不得以任何理由与店方顾客争吵；i.须

18、服从分配到指定点上班，不得私自换班。四、薪金及考核办法（建议案）.薪金组成个人收入=底薪+工作表现奖+销售业绩奖1、底薪底薪实行职务等级工资制，公司根据区域市场不同岗位职务设定底薪标准。底薪发放以考勤为依据，实行按天计算，缺勤一天扣除一天，底薪=本月底薪/本月指标出勤天数实际出勤天数2、工作表现奖工作表现奖以不同岗位、不同考核要素进行评分，计算个人得分考核要素考核内容评分等级得分敬业精神有理想、有抱负、积极肯干，工作兢兢业业，坚持原则，勇于承担责任，时时处处维护企业的声誉和形象，一切行为均完美地体现企业文化精神0 4 10 12 16很 一 很差 差 般 强 强组织协调善于与其它部门协同工作，

19、主动为其它部门及员工提供良好的服务，积极参与企业的管理，出谋划策，为谋求企业的长期生存与发展尽职尽力0 5 12 15 18很 一 很差 差 般 强 强工作效率在业务活动中，尽可能降低销售费用与成本，提高服务质量，很圆满地完成公司交给的各项任务，并能创造性地工作0 8 12 16 18很 一 很差 差 般 强 强业务能力自觉系统全面地学习有关知识，并能在实际工作中加以创造性地运用，具有很强的创造力和解决实际问题的能力0 5 10 12 15很 一 很差 差 般 强 强制度执行力积极反馈市场信息，及时认真完整地填制各类报表，遵守公司经营部的各项规章制度、参与业务培训0 8 12 16 18很 一

20、 很差 差 般 强 强客户报怨(投诉)因主客观原因造成客户对公司、岗位员工工作不满而未及时得到处理0 4 6 10 15很 一 很差 差 般 强 强以上考核，60分以上为合格工作表现奖=奖金基数所得分数3、销售业绩奖销售业绩奖以各自销售业绩为依据进行考评职务考评内容具体项目考评标准品牌经理区域内经销商完成购进指标情况销量差 一般 良 优60%下 60-80% 80-100% 100%上业务主管经营部完成整体销售数量、网点数量、陈列情况销量建点陈列达标率差 一般 良 优60%下 60-80% 80-100% 100%上差 一般 良 优30%下 30-60% 30-80% 80%上差 一般 良 优

21、60%下 60-80% 80-90% 100%业务员负责区域销售完成数量、网点数量、陈列情况销量建点陈列达标率差 一般 良 优60%下 60-80% 80-100% 100%上差 一般 良 优30%下 30-60% 30-80% 80%上差 一般 良 优60%下 60-80% 80-90% 100%促销主管经营部完成整体促销任务情况、陈列情况促销执行率陈列达标率差 一般 良 优60%下 60-80% 80-90% 100%差 一般 良 优60%下 60-80% 80-90% 100%促销员促销酒店(个人)完成促销任务情况、陈列情况促销执行率陈列达标率差 一般 良 优60%下 60-80% 80

22、-100% 100%上差 一般 良 优60%下 60-80% 80-100% 100%上销售业绩奖=奖金基数实际完成量/指标(超出指标按超标奖奖励).工资表岗位基本工资工作表现奖销售业绩奖奖励或处罚合计签收出勤天数标准实得工资得分标准实得销售指标实际完成标准实得品牌经理业务主管促销主管业务员促销员.基本规定指标完成值规定：公司每月根据不同的销售渠道、季节，不同的片区范围对业务人员、促销人员下达不同的销售和促销任务，并要求完成数不得低于设定的保底值。如果销售人员、促销人员未完成当月指标的60%，不得发给销售业绩奖金，如果连续两个月未完成指标的60%，将根据责任、原因决定其去留（具体指标由地自行确

23、定）。五、区域市场开发程序.区域市场调查、分析市场状况委派业务员12人先期进入区域市场，调查以下材料：1、区域市场不同业态的主导品牌2、区域市场不同业态的知名经销商3、区域市场的消费习惯.物色经销商1、筛选2、初谈合作意向3、申请开发经销商，编制经销商档案4、签订区域经销协议.组建营销队伍1、任命城市经理2、招聘相关人员3、进行业务和产品知识培训4、安排人员上岗.铺市1、店铺调查2、初谈合作意向3、申请进店4、签订销售协议5、送货.促销1、人员促销2、广告宣传六、其他管理规定 1、爱岗敬业：树立公司和个人形象，专职不兼职； 2、廉洁自律：不损公司或他人利益； 3、谦虚好学：全面提升业务水平和综合素质； 4、团结协作：创造和谐环境，创造优异业绩；5、严守密秘：不向他人泄漏公司信息，离职或调动移交全部资料； 6、良性沟通：禁止越级汇报、匿名或联名投诉，小道传播； 7、诚实信用：不欺诈哄骗客户； 8、文明礼貌：待人接物文明有礼，不与客户或消费者争吵。