22种企业盈利模式.docx

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22种企业盈利模式

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22种企业盈利模式

1、客户解决方案模式（客户投资模式，先尝后买）

（1）含义：

为了了解客户而投资，设计解决方案，建立良好的客户关系，对供应商来说，这种做法在发展客户关系的初期是净投入，但以后会带来大量的利润。

（2）适用情况：

（3）典型案例：

互联网的产生大大的提高了人们的工作效率，然而目前泛滥的网络病毒却让人们胆战心惊，厉害的病毒可以使企业的信息系统全部瘫痪：

个人电脑资料丢失、运转失常，带来巨大的经济损失。

同时也催生了一个新的产业——“杀毒产业”。

1999年，金山软件公司开始介入杀毒市场，他们首先制作了金山毒霸网络测试版在互联网上免费下载，虚心听取用户的意见和建议，及时改进产品，前后历时18个月，经历了150万测试用户的考验。

2000年11月，成熟的金山毒霸软件正式出笼，金山公司再接再厉，10万份限时使用版敞开大门免费发放，将声势造至最高潮。

等到正式版发售的当天，一下吃进全行业最大订单（16万套），一夜间超越诸多老牌厂商，迈入杀毒业三甲行列。

与此同时，金山公司极力打造专业杀毒软件供应商的形象，每有新病毒出现，金山必先声夺人在网上向用户预警，同时在第一时间推出专用杀毒方案，久而久之，用户对金山有了强烈的依赖感。

2001年6月，金山在全国100多家主要城市统一启动“反病毒体验”行动，以每套5元工本费的价格发放金山毒霸2体验版50套，并承诺购买体验版的用户有资格以68元的特优价格升级到定价168元的正式版。

此番连卖带送，为新版软件“预定”了大量客户。

2001年金山公司销售额突破1亿元，其中杀毒软件系列就贡献了3000万元，利润近30%，并成功超越老牌劲旅江民公司，位居次席（瑞星首居）。

2、产品金字塔模式（有赔有赚，总体赚钱）

（1）含义：

在在产品金字塔模式中，满足客户关于产品风格、颜色、价格等偏好因素是最重要的。

正式客户在收入和偏好上的差别，才形成了产品的金字塔，在塔的底部，是低价位、大批量的产品；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品。

大多数利润集中在金字塔的顶部，但塔底部的产品也具有重要的战略作用，因为这里的产品可以起到“防火墙”的作用。

防火墙产品可以阻碍竞争者的进入，保护金字塔顶部产品的丰厚利润。

（2）适用情况：

改模式最适宜应用在钟表业、汽车业、信用卡业、电脑业等领域。

（3）经典案例：

科龙的多品牌战略

尽管科龙集团最近有点烦，尽管因核销呆死帐以及格林柯尔入主带来的负面效应，使其连续两年亏损，但不得不承认，从1993年至1999年的7年间，产品金字塔模式指引着科龙以年均38%的利润增长率超速成长，从一个乡镇企业发展成为中国家电巨头之一。

为了拓展市场空间，同时避免在大城市与其他主要品牌直接冲突，科龙瞄准了有待开发的农村和内陆省份。

农村消费者购买能力有限，而且只有基本功能的产品就能满足透明的需要。

为了保护“科龙”品牌的高档次形象，于是推出了“容声”和“容声经济型”冰箱，这是操作简单，价格低廉的产品。

对特殊的客户群作出适当的价值设计，这是科龙成功的基石。

因为提供了恰当的产品和具有竞争力的价格，科龙迅速打开了内地和农村市场，产量继续扩大，由于不同的产品有1/3使用的是普通部件，规模化生产使所有的产品成本降低，科龙既在低档产品上通过大批量获得利润，又在高档产品上获得了更高的利润，而且还为下一步激烈的价格战预留了降价空间。

1999年科龙集团销售额达56亿元，净利润亿，利润率明显高于行业水平。

3、多种成分系统模式

（1）含义：

在多种成分系统模式中，一个供应系统应包含若干个子系统，有的子系统占有较大比重的利润，有的几乎无利可图。

（2）适用情况：

多种成分系统模式可以应用于各种行业，比如碳酸饮料行业（利润主要在饭店和自动售货机子系统），旅店业（常规业务利润比较低，公司会议租用业务利润极高），书店（书店本身是资产密集型的，利润较低；对企业、图书馆等机构团体的业务资产墨迹度较低，利润较高）

（3）典型案例：

“光电”的利润之门

投拍电视剧怎么赚钱以一部每集投资20万元，共20集的电视剧为例，影视公司花10万元买到剧本，找到投资商投400万元，联系100家电视台征集广告。

以常规贴片方式可播4条30秒的广告，广告总收入约800万元，除去先期投资的成本400万元还赢利400万。

其中影视公司玩空手道赚200万元，投资商投400万元赚200万元。

这样的回报率算低的，高的可达200%-300%。

各家电视台“购”片几乎不给一分钱，而是以广告的时间换节目，电视制作公司的利润源于经营属于自己的广告时段。

北京光电文化传播公司推出《中国娱乐报道》节目，目前已在全国100多家电视台黄金时段同步播出，覆盖人口达8亿人，全国平均收视率10%；跟片广告价格每期是：

5、15、30秒分别为2万元、万元、万元。

以一期节目4个30秒广告计，每期广告收入可达27万元，而每期《中国娱乐报道》30秒节目制作成本在3-6万元，此外还有栏目冠名广告可卖，赢利实在不菲。

4、配电盘模式

（1）含义：

在某些市场，许多供应商与许多客户发生交易，双方的交易成本很高。

这就会导致出现一种高价值的中介业务。

这种业务的作用类似于配电盘，其功能是在不同的供应商与客户之间建立一个沟通的渠道，从而降低了买卖双方的交易成本。

（2）适用情况：

百货流通业、展览业、旅行社、明星经济等领域

（3）典型案例：

“红星”路线

中国红星家具集团在1996年以前，旗下的连锁家具城主要卖自产的家具，也代理一些其他的品牌，生产和流通的各个环节都由自己完成，占用资金很大，而且人才储备、管理方式都跟不上迅猛发展的步伐，企业出现危机，虽然5年销售额从600万上升到亿元，然而利润率却直线下降，到了1996年竟有60%的连锁店出现亏损。

从1997年起，车建新采取了一种“虚拟盛业模式”，这种模式实际上好是配电盘模式。

首先他果断砍掉了大多数不赢利的商城，集中资金将余下的家具城每家改扩建到2万平方米以上，有了规模的保证，车建新大胆打破只卖家具的传统，引入“家居”概念，从而形成了家具、装饰、建材、家电等多位一体的综合性大商场；在盈利模式上车建新变租赁场地为买断或自建商城，变获取产品价差（批发价和零售价之间的价差）为提供经营场地和服务收取租金和管理费；在管理方式上，红星不在负责经营中的物流进出货，各个卖点由入驻厂家自主管理经营。

以“名品进名店”为原则，要想进入红星，务必是质量、服务都过得硬的知名品牌。

于此同时，红星把一切售后服务都揽过来，“一切负责到底”。

既提高了入驻厂家的经营效率，又使消费者得到了满意的服务。

目前，至少有2000个国内知名厂家的知名品牌紧密团结在红星的周围，家居必备的所有物品都可以在红星的家具城里一站购齐。

到2001年，红星集团已陆续开业了12家超级家居大卖场，营业总面积超过50万平方米。

年规模销售额达到36亿元，集团光是场地租金收入就近2亿元，利润高达1亿元，占到集团利润总额的80|%。

而且红星的卖场每开到一地，因其中性荟萃，品种繁多而成为消费者的家居购物首选，红星每兴建一家商场，尚未达成，营业场地就已预定一空，基本没有招商广告投入。

5、速度模式

（1）含义：

在某些行业，创新业务的供应上具有先天优势，从而可以获得超额回报。

随着效仿者的跟进，利润开始受到侵蚀。

速度模式正是反映了创新者的先行之利。

在速度模式中，利润来自于产品或服务的独特性。

超额利润将随着效仿者的进入而逐渐消失。

（2）适用情况:

应用速度模式的关键并不像许多人认为的那样，在于进入市场的早晚，而是在于比你后面的竞争者有两年时间的领先期，因为几乎全部利润都发生在产品发布后的几个季度。

（3）典型案例：

华为巨舰的速度

华为技术有限公司成立于1998年，从事通信产品的开发、生产和销售，它的发展速度国内罕有：

1992年销售额1亿元，1996年26亿元，1998年89亿元，2000年220亿元，2001年255亿元。

华为发展的超速度源于技术创新的超速度。

在22000人的员工团队中，技术研究及开发人员就有10000多人，占员工总数的%。

华为拥有4个海外研究所和7个国内研究所。

华为每年将销售额的10%以上作为科研投入。

华为对研制推出新产品（技术）的做法是，一批投入规模的商业运用，一批进入中试阶段，一批进入研制阶段、一批进入立顶程序、一批新点子出笼，逐渐演进，去旧去新。

截至2001年12月，已累计申请专利1021项，已申请国内外商标468件次，近5年来，华为以平均2天推出一项专利技术的速度，总走在国内甚至世界通信设备技术的前沿，长年的技术积累，国内绝大多数同行已难望其项背。

对于通信领域推出的新鲜事物，华为总是第一时间作出反应。

无论是最先的移动电话的GSM系统，还是目前热门的系统；无论是调制解调器上网时代，还是目前的宽带上网。

华为总能结合国内外先进技术，在第一时间拿出符合中国国情的业务解决方案，同事采用客户解决方案模式，销售自己的设备和技术。

由于技术领先优势明显，中国移动、联通、网通、铁通等大客户纷纷与之建立长期的合作方案，大单纷来沓至，虽然华为方面没有透露利润情况，据估计每年的净利润应在40-60亿之间。

6、卖座“大片”模式

（1）含义：

在创新十分重要的行业，掌握速度模式对企业十分必要。

在研究和开发商投资巨大、产品推介成本高、产品周期有限的行业，主要是那些制药公司、出版商（书籍、音乐CD）、制片商、软件公司，则更应侧重于卖座“大片”模式。

在产品开发成本固定（通常较高）、开发之后的边际制造成本较低时，获得高利润的最好方式是增加产品的销售数量。

（2）适用情况：

在制药、音乐出版、影视制作、出版等行业，主要的业务活动是围绕着项目进行的。

（3）典型案例：

“太太”的拳头

成立于1992年的太太药业，主要从事保健品及中西药品开发，生产和销售。

1993年投入巨额研制出太太口服液，因其定位准确，遂一炮走红，经过长期的品牌形象塑造和改进配方，8年来一直长盛不衰，成为太太药业的当家花旦。

2001年太太药业股票成功上市，募集资金17亿元，随后大规模扩建口服液生产线，建成两个通过国家GMP认证的现代化大型制药基地。

为了延长口服液的生命期，两度改换提升原产品包装档次，并在中央级媒体上高密度地播出口服液广告新片，与此同时，花费2000万研制的另一拳头产品“太太静心口服液”开始推向市场。

2001年太太药业主营业务收入亿元，主营业务毛利率高达73%，净利润超过2亿元，净利润高达30%，2001年中期“太太药业”每10股派元，2001年末期又每10股转增5股派元，显示了极强的盈利能力，其综合指标列上市公司医药类企业第一名。

取得如此骄人的业绩，源于太太成功运用卖座“大片”模式的结果。

2001年，太太公司已上市产品30多个，而其主推的两个拳头产品——太太口服液和静心口服液，为公司总收入及利润贡献率接近80%，虽然为他们投资1亿元的广告费，也是物有所值。

7、利润乘数模式

（1）含义：

利润乘数模式是指从某一产品、产品形象、商标或服务，重复地收获利润。

（2）适用情况：

对于拥有强大消息品牌的公司来说，利润乘数模式是一个强有力的盈利机器，一旦投巨资建立了一个品牌，消费者就会在一系列产品上认同这一品牌。

当然，利润乘数模式的应用也有风险，因为品牌可能应用于一个对客户没有影响的领域。

迪斯尼一直控制米老鼠形象的适用，避免将其应用于可能威胁其价值的地方。

品牌是宝贵的资产，但也是脆弱的。

（3）典型案例：

应用利润乘数魔术最好的例子是迪斯尼公司。

迪尼斯公司将同一形象以不同的方式包装起来。

米奇、米妮、小美人女等角色出现在电影、影视、书刊、服装、手表、午餐盒、主题公园、专卖店。

不管采用什么形式，这些角色都为迪斯尼公司带来回报。

在迪斯尼公司，没有人像这些角色那么忙碌。

8、创业家模式

（1）含义：

当创业成功与