招商加盟谈判技巧及话术.docx
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招商加盟谈判技巧及话术
招商加盟谈判技巧及话术
篇一：
招商加盟谈判技巧及话术 招商加盟谈判技巧及话术 招商加盟一：
一问一答摸清客户的投资冲动 角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做？
成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。
案例1 XX陪同客户到一家医药连锁公司，XX及客户走进公司接待门厅，前台马上接待了他们。
前台：
您好。
客户：
您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。
前台：
你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。
2分钟后，加盟经理过来了。
加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。
经理：
你们了解我们加盟政策吗？
客户：
不是很了解，今天就是过来咨询的。
经理：
好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是?
?
我们有三个级别的加盟方案?
?
您看您还有什么疑问没有呢？
客户：
哦，那我们加盟哪种比较合适呢？
经理：
每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
客户：
哦，那你们有什么优势呢？
经理：
我们优势很多，我们的品牌优势?
?
我们的产品优势?
?
技术优势?
?
客户：
嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。
经理：
好的。
10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。
最后，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
分析：
招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？
关键在于：
该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。
如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。
招商人员实际上是投资顾问。
一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。
否则，所有的语言都会显得很苍白。
回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息（见表1）。
由此可以判断，10分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。
10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做 案例2 客户：
您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：
您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有运营经理，请问您来自什么地方？
准备在什么地方投资呢？
客户：
我们来自湖南。
前台：
好的，您贵姓？
我的意思是我怎样向招商经理通报您。
客户：
我姓周。
前台：
周小姐，您好，您稍等。
2分钟后，招商经理进来了。
经理：
您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？
什么时候的航班？
客户：
坐火车过来的，早上刚到。
经理：
哦，辛苦了，这次是顺便过来？
还是专门考察呢，考察几个项目。
客户：
专门考察你们的玩具项目。
经理：
哦，周小姐以前是做什么行业的？
客户：
还在上班啊，主要是想业余做点事情。
经理：
不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。
不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？
客户：
想自己管理，但是现在还没什么经验。
经理：
那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。
您计划是投资多大规模的项目呢？
客户：
大概10万～20万吧。
经理：
现在有合适的店面吗？
客户：
基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。
经理：
非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？
如何投资？
以及投资注意事项。
好了，以上对话用一句话概述：
周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理 分析：
前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。
比如：
“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？
准备在什么地方投资呢？
” 这句话有两个用意：
1．让客户知道我们很专业，很负责任。
我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。
2．获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。
“经理：
您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？
什么时候的航班？
” 客户：
坐火车过来的，早上刚到。
这句话也有两个用意：
1．了解我们是不是客户考察的第一个项目； 2．坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
总结：
简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。
招商加盟二：
如何看人下菜设计投资方案 从价值角度来看，可以将客户分成三种不同的类型：
内在价值型客户、外在价值型客户、战略价值型客户一、内在价值型客户：
购买的只是产品本身的价值，他们对建议或客户 定制没有特殊的要求，采用低销售成本和便于采购的策略可为她们 带来最大的价值（降低成本）。
外在价值型客户：
购买的是超出产品本身的价值，最有效的销售策 略是对销售队伍进行武装和培训，创造出新的价值（增加利润） 战略价值型客户要求非同寻常的价值创造，组织内部进行深度变革， 并制定与自己选择的供应商建立起密切的关系，并从中得到最佳利 益的战略。
二、三、 很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。
你不帮助他明确想法，招加盟就没有胜算。
为什么要设计？
篇二：
招商加盟谈判技巧及话术 招商加盟谈判技巧及话术 招商加盟一:
一问一答摸清客户的投资冲动 角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述:
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做?
成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。
案例1] XX陪同客户到一家医药连锁公司，XX及客户走进公司接待门厅，前台马上接待了他们。
前台:
您好。
客户:
您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。
前台:
你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。
2分钟后，加盟经理过来了。
加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配经理:
你们了解我们加盟政策吗?
客户:
不是很了解，今天就是过来咨询的。
经理:
好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是?
?
我们有三个级别 的加盟方案 哦， 您看您还有什么疑问没有呢?
那我们加盟哪种比较合适呢?
每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
哦，那你们有什么优势呢?
户理户 客经客 经理:
我们优势很多，我们的品牌优势?
?
我们的产品优势?
?
技术优 势?
?
客户:
嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。
经理:
好的。
10分钟的介绍和10分钟的基木沟通之后，客户离开了这家企业。
最后，这家企业与这个客户基木就擦肩I。
由此可以判断，10分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。
10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述:
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做 [案例2] 客户:
您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台:
您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有运营经理，请问您来自什么地方?
准备在什么地方投资呢?
我们来自湖南。
好的，您贵姓?
我的意思是我怎样向招商经理通报您。
我姓周。
户台户 客前客 前台:
周小姐，您好，您稍等。
2分钟后，招商经理进来了。
经理:
您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗?
什么时候的航班?
:
坐火车过来的，早上刚到。
:
哦，辛苦了，这次是顺便过来?
还是专门考察呢，考察几个项目。
:
专门考察你们的玩具项目。
户理户 客经客 经理:
哦，周小姐以前是做什么行业的?
:
还在上班啊，主要是想业余做点事情。
:
不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。
不过再 投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢?
:
想自己管理，但是现在还没什么经验。
:
那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式 让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。
您计划是投资多大规模的项目呢?
大概10万一20万吧。
:
现在有合适的店面吗?
:
基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。
户理户 客经客 经理:
非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适?
如何投资?
以及投资注意事项。
好了，以上对话用一句话概述:
周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理 分析:
前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。
比如:
“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方?
准备在什么地方投资呢?
” 这句话有两个用意:
1.让客户知道我们很专业，很负责任。
我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。
2.获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。
“经理:
您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗?
什么时候的航班?
客户:
坐火车过来的，早上刚到。
这句话也有两个用意:
.了解我们是不是客户考察的第一个项目; 2.坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
总结:
简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”一一顺水推舟，随着感情导入销售;“润物细无声”一一不知不觉中把销售完成。
只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。
招商加盟二:
如何看人下菜
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