逼定专题培训.doc
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青岛易辰房地产代理有限公司专题培训
逼定专题培训
逼定方法：
1、利用户型（朝向）逼订
（1）通过了解，知道客户喜欢中间楼层朝南三房，而从销售中知道中间楼层朝南三房只有一户，那这时，就要告诉客户，你可以为他把这户保留下来，并且给他一天的时间，回去再作个考虑，决定是否真正要购买，若不保留，有可能这户就没有了。
（2）若现场有另外的客户也在同时看这户朝南三房，哪你更要立刻为客户作一决定，先帮他把这户抢下来，不然得话，就要被另外的客户保留掉了。
2、利用楼层逼订
客户喜欢高楼层A户，但前台告诉你，A户高楼层只有17楼，而10楼一下的还有一户，那这时你要再一次地向客户确认低楼层A户，他是否考虑，若不考虑，则帮他保留高楼层A户，因为这样做的目的，是给他一定的保障。
3、利用楼层和户型（朝向）逼订
把1和2两种方法结合在一起运用
4、利用价格和付款方式逼订
客户对房子满意、楼层也无太大抗性，但对价格/付款方式提出自己的要求，作为一名置业顾问，你不可能对价格和付款方式有太多的权力，这时你马上请主管或案场经理来帮你一起来逼订。
逼订注意事项：
（1）逼订的时机要掌握恰当
（2）在逼订中遇到不能处理的问题，应及时请救兵
（3）对于犹豫型客户，应帮他做出一个决定（例：
当客户还在犹豫不决的时候，就应开始帮他填写预约单，然后请他确认）
（4）对于理智型客户，一定要让他特别感动你对他的服务（让他面子上挂不住）
（5）若客户对掏钱有较大抗性或对钱的数目有抗性时，可以用替代物来解决（电子货币或有效证件）但这一定是在主管领导的配合下完成的。
逼定常用技巧性语言：
1、李先生，没问题，我们现在就把他定下来；
2、李先生，犹豫不决是人的天性，但在我们这里肯定是错的；
3、李先生，犹豫不决是人的天性，但你可以回想一下以前多次成功的决策肯定都是果断做出的，这次肯定也不例外，没问题的，我们现在就把他定下来；
4、李先生，现在您不定下来，相信您跑遍开发区所有的房子还是会回到这里来的，那时候这一套肯定没有了，现在把这一套定下来，出去再看看也不迟；
5、李先生，您今天不定也没关系的，但您听我说，这么便宜的价钱，这么好的房型，这么好的环境，这美好的海景，您不可能在开发区找到第二家；
6、李先生，既然这么满意，现在就把他定下来，呶，这是合同；
7、您那么精明的人，这个帐肯定会算，那我们现在就把他定下来；
8、身份证带来没有，没有不要紧，号码还记得吧？
9、李先生，今天带了多少钱（不多），那不要紧，我们先把房号封下来，您马上回家去拿，我这边给您写合同。
10、我真的为您感到遗憾，您走出这个门，回头这个房子肯定没有了，这是最后的机会，您一定不能失去它，否则您会后悔。
11、李先生，您看我已介绍的很清楚了，您也很满意。
那我们就把它订下来吧，您的身份证呢？
打折专题的培训
一．低价销售不一定能提高销售量
顾客叫贵的动机有以下几点
A、一心想买到便宜商品，这是很自然的
B、想在讨价还价时谈判击败推销员，以显示他的才能，因此，提高自己的身份。
C、根据他们以往的经验，讨价还价对他们只有好处。
D、确实不了解商品的真正价值（它能值这么多钱吗？
）
E、想了解商品的真正价格。
F、设法逼我们削价的目地是向第三者施加压力。
G、由于种种原因不便提出，便拿出价格来做挡箭牌，因此客户提出价格太贵时，首先任务是弄清楚客户到底是什么动机在作怪了。
二、有关价格的谈话艺术
时间要恰当，什么时候提出价格问题才最合适
A、当顾客问及价格的时候方提出，不能过早
B、当顾客询问价格时，如果不是顺便问，这说明我们的商品引起了他的兴趣，这是一项重要的购买意向强的信号。
C、若顾客很早问价格，最好装聋作哑，拖一段时间再谈这个问题，因为价格就是钱，说到钱很容易伤感情，意味着无论多少，顾客都必须做好货币的牺牲。
三、打折具体解决方法
1、针对要求打折的客户的几种处理方法：
1）比较法：
与周边同档楼盘比较性价比。
2）成本分析法：
成本价加微利的房子怎么能打折呢？
3）情感诉求法：
朋友一场，能打折为什么不打？
4）董事会决定法：
无人能改。
5）以诚为本法：
诚信为本价格实实在在，不含水分。
6）批量法：
您能否批量购买
7）斩钉截铁法：
坚决否认，以绝后望。
8）各退一步法：
请带钱来，我向老板请示可否让一点
9）取整法：
抹掉尾数
10）换位思考法：
都是打工的，公司规定，只能照办，您是我，您该怎么办呢？
11）以逼为进法：
很遗憾，我很想帮你，但我做不到，只能做个朋友了，以后随便聊聊了。
12）优惠价法：
已经打过折了，为了回笼资金。
13）公司计划涨价
14）能否一次性付款
15）淡化处理
16）私自打折的员工将被炒鱿鱼
17）转移话题
2、关于打折处理的具体分析
1、不就价论价：
一部彩电3000元价格是高还是刚好，这是个很难回答的问题，特别是就这部彩电来说彩电，更说不清了，当顾客抱怨我们价高时，我们的任务是千方百计的向她证明我们的价格是合理的
A:
价格比较是一种价格高的产品与另一种价格更高的产品相比较它的价格就显得更低。
B:
反复的说我们的产品在性能、外形包装、售后服务、支付方式等有优点。
2、态度坚定鲜明：
A:
你能打多少折扣给我呢？
抱歉本公司规定不大任何折扣的，因为本公司决不再高品质上打折扣，所以也决不在价格上打折。
B:
***公司答应我们买她们的产品就给九五折，为什么你们不给折扣呢？
据我所知，给折扣的公司早就把那5%的利润打入售价中，5000元的钢琴都买的起，就不在乎100元的琴凳了。
3、价格九五折就买，否则免谈：
A:
这是不可能的，因为我们的付款方式房价是董事会研究决定的，就连我们的老总也无权改变，打折。
您想一想我们的董事会成员都是有头有脸的人，找他们批条的肯定很多，这岂不是乱套了。
B:
先生您认为我们的房子不值这个钱？
刚才我已向你详细报告了，并且把成本分析给你听，老实说，我们的价钱很实在了。
如果再要减价的话那就我想请教你一个问题，您希望我们施工时偷工减料吗？
羊毛处在羊身上的道理您是知道的如果我们再减价给您，等于我们的施工品质信誉也可以打折扣，我希望先生还识别在价格上来计较，如果我们真心减价出售，今天成，明天、、、后天、、、这样的话等于欺骗客户，先生您希望我们欺骗您吗？
C:
我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分我们做生意的以诚为本，就是在成本价加上5%左右的利润作售价，不象有些房地产商报一个很高的价格，能蒙就蒙，能骗就骗，这不是我们的作风。
D:
我们对所有客户都是公平的，如果给你九八折，给别人九五折，是不是对你不公平？
我们对所有客户都一视同仁，按同一价格成交。
E:
我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建得起来吗？
还能保证房子的质量吗？
你要打折可以，打七折给你，钢筋给你用细的，水泥标号用低些的，地基给你控潜一些，保证在保修期内红外线不出事，但是这样的房子你敢住吗？
F:
退一万步讲，卖得这么好的房子，还需要打折吗？
处理拒绝的方法
一、间接法：
您说得很有道理，但……
A、先生说的不错，目前这里是稍偏远点，但是不出两年，这里的一切都会改观，因为……
B、先生认为价格高了一点，的确不错，价格是稍高了些，但是请看我们的建材、地点、环境……您仔细分析就会了解这个价钱其实不算贵。
C、先生认为东西向的房子不好，较喜欢南北向的房子，的确一般人都喜欢南北向的房子，但我个人认为就以这房子与周围环境的配合，以及与自然环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好，而且东西向的房子阳光较足，湿气易消除。
如果购了西向房，室内永远保持干燥，明亮。
二、比较法：
A、先生提到的另一间房子较便宜，请教一下，不知他们的面积、建材、隔局、环境等各种条件都一样吗？
B、旁边有一间房子无论建材房型都比我这间要差，还卖**元呢？
由此可知我们的房子较公道吧！
C、先生认为对面的房子便宜，便请教您，是否便宜的房子就一定较有发展，较有长值潜力呢？
三、理由质询法：
请问先生何以有此疑问？
A、先生认为**元/M2贵，请教您为什么呢？
B、先生这么讲的确很有道理，可否请教您这样想的原因？
C、您说要考虑，这是应该的，但不知要考虑什么，我做房地产已有几年了，可否告诉我，让我替您参考一下。
四、避重就轻法：
A、先生所提到的交通不便的问题，我想这只是短暂的现象，相信过不了多久，政府一定会注意本地的交通问题，因为……最重要的是我们这套房子价格相当便宜。
B、先生认为价钱比上个月贵了些，我想这可能是您不甚了解房地产的行情，最近的确涨了不少。
五、迂回法：
直到对方较缓时再回到问题：
A、先生始终认为价格高了些，其实这已经相当实在了，对了，先生请看您对面那间房子，三年前…
B、先生一直强调在这里开店不会有前途，哦，对了，您是位名医，听说医科很难考……
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