回答客户刁钻问题巧妙话术.docx

回答客户刁钻问题巧妙话术.docx

《回答客户刁钻问题巧妙话术.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《回答客户刁钻问题巧妙话术.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

回答客户刁钻问题巧妙话术

（以下是总结出来的一些经验和回答模式，仅供参考。

如果有不对地方大家都可以提出宝贵意见，有更好的回答也可以加上，我再做整理，让我们业务更容易把握客户，赢得销量，共同进步！

）

1.    价格怎么这么高？

答：

你认为高在那里呢？

和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？

在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。

2.    你们的价格是多少？

答：

您对我们的产品已经了解了吗？

如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？

听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。

3.    价格为什么这么低？

答？

：

您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。

首先：

是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。

其次：

我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。

最后：

是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！

如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。

4.   你们的产品好不好，质量能保证吗？

答：

当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？

我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。

我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:

A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。

B在减速传动市场我们公司就是靠做减速机起来的。

不但我们的产品本身通过了国家科技质量监督认证官方检测报告的质量认证，在产品研发成功后的成品也是经的起检测的。

C我们有自己的原料生产基地，作为国内知名的减速传动生产厂家，上海宝钢集团、北京航空研究所、黄河水处理设备第一期工程都有购卖过我们的产品。

可以说有着绝对的质量保证，在外来说：

我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。

 5.   出了质量问题怎么办？

答：

当然谁都不希望出问题，但是因为传仕减速机本身只是个对机械减速的个产品环节，而且我们之前经过了各式官方和非官方的检测，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。

6.   怎么没听过这个牌子？

答：

现在减速机市场上只有小部分的减速机厂家，贴牌和挂国外产品的且资质不权威品牌占比较多，我们是在国内苏州工厂及台湾公司自主研发的产品。

公司1982年在台湾成立，2002年在苏州办厂,之前一直都是在主在北方市场,最近才在南方设立分公司,以前我们的产品在这边有代理商的,你也知道,代理商不仅仅是代理一种产品,所以在这边没什么名气很正常，

7.   找别人吧，我有新品牌了。

答：

是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的品牌和他对比，看看是他好做，还是我们好做？

做这个品牌您能赚多少？

做我们的品牌您能赚多少？

9.   你们有什么服务？

答：

我们的服务可以分a商务服务，b技术服务，c营销策略服务，d内部管理服务，e信息交流服务。

不知道您还需要那些方面的服务。

11. 质量跟XX比怎么样啊？

答：

我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。

为什么这样说呢，我们走的是中档产品低价位的策略。

这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。

13.  我要做大区经销商怎么样？

答：

可以啊，但是我想您自己最强的区域是哪个区域，月销量是多少？

最差一个区域是那一个？

月销量是多少？

如果您在这个区域一个月只做个不多的话，那对您对我们都没什么意思吧。

所以如果您觉得您能吃下几个区域您跟我们说，我们来给您划，但是要保证我们每个月的销量，所以我认为您还是要一步一步来的好。

14.  到你们公司考察费用谁承担？

能先寄些样品来吗？

答：

基本上车费是不报销的，X老板就不要跟我开这个玩笑了，其他的吃饭我们欢迎您。

考察住宿期间按公司标准来算；关于样品，您也知道作为厂家，特别是外地的我们确实没办法每个客户都送，对于我们行业这个产品本身那基础成本较大的，送一部分那也不能一视同仁了，所以如果您想先试着购买的话，我们厂家将以小额零售价给您购买，您自己按照方法试用，效果感觉不错后再批量进货后，我们再把样品费全额折还给您，而且想对您而言也就是样品费而言，不像我们厂家压力那么大，这样对双方都是共赢的不是更好吗？

希望您能理解。

15.  我很忙，没时间和你说。

答：

那我这等等您吧!

如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,上班八小时我都是有时间的.

16.  我现在没时间，过几天在谈吧！

答:

过几天在谈,那我们就定个时间吧!

您看是明天,还是后天呢?

是上午还是下午呢?

17.  没返利，那怎么做？

答：

那您说的返利是多少，它的价格又是多高？

我们也可以定返利啊，那价格绝对就不会这么便宜，可以说我们是把利润先让了出来，这样使得您的资金利用率可以更大！

18.  传仕重工我没听过？

答：

那知道日本新日本制铁所、韩国浦相钢铁公司、江西贵溪江铜集团、上海宝钢集团、北京航空研究所、黄河水处理设备第一期工程、仪微化纤、鲁抗制药集团、精元机械、统一食品公司长江浮法玻璃厂这些有购买我们产品，您有这些公司的朋友吗？

问问看他们知不知道？

质量怎么样！

20.  我要你们长期派人支持。

答：

你需要什么样的人？

是技术性的，还是服务性的,但是无论我们派谁过来,终究是不能长时间待的,所以真正的支持是我们对您服务人员的推广建议方案支持,只有这样才能根本将您的综合实力提升!

随时随地的面队客户所提出的问题,这才是我们对您的最大支持!

21.  听说你们服务一般？

答：

啊？

您听谁说的？

我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。

如果有值得改进的地方，我们欢迎X老板指出，批评。

22.  听说你们质量不好？

答：

啊？

您听谁说的？

我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊；

23.  你们的价格能不能再低些呢？

答：

您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两中可能，一：

跟我们不是一个档次的，二：

质量是没什么保证的。

能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的，在时间上观念上还没这种意识，实力小点的就不提了。

有句话叫：

钱不是省出来的，是赚出来的，X老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？

24.你们的包装不好看啊，好不好卖啊？

25.答：

一个人有一种审美观，十个人就有十种审美观，如果您觉得不好，没关系，反正您卖的不是衣服，只要产品好才是重要的不是吗？

第一步：

学会做人，拉近与客户的距离

销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。

作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。

首先业务新手要做一个自信的人。

在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。

当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：

这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。

千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。

如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。

其次业务新手要做一个主动的人。

天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。

客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况；市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。

再次业务新手要做一个能吃苦的人。

很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。

业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。

因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。

只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。

接着业务新手要做一个可信赖的人。

业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。

业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。

同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到。

只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。

最后业务新手还要做一个好学的人。

一是业务新手要养成“多问”的习惯。

业务新手既不要形成“自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己”而不值得去问，也不要有“问多了，怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。

二是业务新手要养成“多听”的习惯。

倾听，可以使你变得更聪明，更能受到对方的尊重。

第二步：

从简单做起，让客户不要小瞧

很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的销售业绩。

业务新手有这些想法固然是好事情。

由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。

业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让客户小瞧你。

1.从最小的区域市场单元做起。

业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。

选择从最小的区域市场单元做起，对业务新手的成长及业绩的提升有好处。

一则管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应该怎么做；二则管理区域小，相对更容易操作，操作成功的机会要大些；三是便于业务新手树立信心。

2.从最简单和最基础的工作开始。

销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作，活动内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。

开发与管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。

而业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。

业务新手可以从走访零售店，帮助零售店理货与促销等基础性的开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批，二则证明给客户看，你是最棒的。

只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的。

第三步：

与客户共同销售，用业绩赢取客户充分信赖

通过做人，拉近了与客户的距离。

通过从简单做起，客户再也不小看你了。

但做销售，最终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。

接下来，业务新手还应深入下去，将客户的激情充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴关系，让客户感觉永远离不开你。

1.帮助客户重新调研、分析与规划市场。

业务新手通过全面的市场调研与数据分析，评估客户的机会、威胁、优势与劣势，制定客户现在与未来的市场发展规划，包括经营定位、发展区域、网点布局与选择标准、经营产品定位与策略、价格策略、促销政策等等。

2.与客户共同开发与培育网点。

业务新手动员客户亲自或者与其业务员一起前往市场一线