营销技巧.docx
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营销技巧
业务专员营销技巧实战训练
内容纲要
✧推销准备实战
✧接近客户的技巧实战
✧产品说明及展示技巧
✧客户异议处理技巧
✧报价及议价技巧
✧和约缔结技巧
1.推销准备实战
1.增加你有望客户涵盖率
1)有效率地开拓你的准客户
我的销售对象是谁
我用什么方法开拓最多的准客户
a.直接拜访
b.连锁介绍法
c.接受前任业务代表的客户资料
d.用心耕耘你的客户
e.直邮D/M资料
f.销售信函
g.电话开发
h.展示会
i.扩大你的人际关系
2)做好准客户管理
1.有希望成交的客户具备5个条件
a.有支付能力
b.有欲望
c.必要性
d.影响力
e.接近的难易度
2.准客户分类管理
a.依可能成交的时间分类
b.依客户的重要性分类
3.推销实务流程(公司)
4.常用表单
2.提高你推销的胜率--专精你的商品知识
1)商品知识
商品的硬件部分
商品的软件部分
商品的使用知识
商品的交易条件
商品的周边知识
2)诉求的重点
从阅读而来的情报
从相关人员听来的情报
自己体验出的情报
(订单=涵盖率X胜率)
3.推销准备实战演习
二.接近客户技巧实战(客户初访)
1.面对初次见面的客户,如何立即获得客户的好感
先入观的暗示效果
注意客户的“情绪”
给客户良好的外观印象
记住并常说出客户的名字(称呼)
让你的客户有优越感
替客户解决问题
自己需快乐开朗
利用小赠品赢得准客户的好感
尊重,体谅,使别人快乐!
2.面对初次见面的客户,你如何立即引起他的注意
别出心裁的名字
请教客户的意见
迅速提出客户能获得那些重大利益
告诉准客户一些有用的信息
指出能协助解决准客户面临的问题
3.推销拜访的过程结构(DAPA)
1)D.DEFINE
2)A.ACCEPTANCE
3)P.PROOFS
4)A.ACCEPTANCESOFPROOFS
过程:
第一印象
接触阶段
前提
时间表(项目表)
呈现公司
资料阶段,发问问题
总结资料阶段
呈现情况,需要证明
呈现价格
决定阶段
4.初访
1)初访准备
2)初访中的注意事项
3)初访中应了解的问题
4)初访后应注意事项
5.初访演习
3.产品说明与展示技巧
1.产品说明技巧
1)先考虑客户利益再推销,如何了解客户购买的理由
商品给他的整体印象
成长欲,成功欲
安全,安心
人际关系
便利
系统化
兴趣,嗜好
价格
服务
2)养成JEB的商品说明习惯
JUSTFACT介绍产品特性---F:
FEATURE(因为)
EXPLAINATION说明,解释---A:
ADVANTAGE(功能)
BENEFIT利益,长处---B:
BENEFIT(利益)
JEB三段论法:
2.产品展示技巧
1)把握,展示重点的大方面(利基点)
2)通过证明说服客户步骤(证据)
找出满足客户需求的销售重点
准备针对销售重点的证据
a.实物展示
b.专家的证言
c.视角的证明
d.推荐信函
e.保证书
f.客户的感谢信
g.统计及比较资料
h.成功案例
i.公开报导
3.公司/产品简介演练
四.准客户异议处理技巧
1.准客户的决策系统
决策者---老板
影响者---秘书
建议者---承办主管
执行者---承办采购
使用者---使用单位
2.提出异议的理由
a.习惯武装自己,推托拒绝
b.排斥推销员,因为没时间,兴趣
c.没发觉自己有某种需求
d.需要更多资料及证据支持
e.抗拒改变,决策自己安全
f.没有充分了解产品利益
g.缺钱,付款条件无法配合
h.客户根本不需要产品和服务
i.谈话对象根本没有购买权
3.准客户可能提出的异议
a.竞争产品比较
b.价格和价值
c.亲友也在买卖
d.主观偏见
e.错误认知,资讯
f.购买者导向
g.产品/服务不满
h.决策延后
i.对推销员反对
j.试探性反对
k.强辩式自以为是
l.请求帮助建立信心
4.处理异议八步骤
a.注意与关心他的感受
b.评估异议用的处理方法
c.点头称是,再推销效益
d.将异议转变成问话
e.回答简洁清晰,举例说明
f.问明对方是否满意答案
g.采取进一步促销行动
h.指出其他的异议排除之
5常遇到的异议及处理对策
五.报价及议价技巧
1.报价
影响报价的事项(M)
对照法:
以第一次开价,后降价,比照后有便宜
探底法:
买方直接开出底价,造成双方以中间价谈判
功守策略
报总价
按对照法则让步
守住大部分解决原则
第一次价格要开高走低
2.让步
1)让步的艺术
2)让步的形态
a.意大利式切香肠法
幅度递减
次数2--3次为宜
速度愈慢愈好(80%的让步放在最后20%的时间内)
b.被逼着让步
c.奖励型的让步
卖方先让步再要求对方表达让步的心意
d.差距降低,寻求回报型让步
注:
不要太爽快,小心的让步
让步要能扭转局势
3.议价的+--X÷
+加:
BENEFITS
完整的服务
优良的品质
品牌的企业形象
产品的FEATURE
-减:
客户的不满
作业上的困扰
成本高
产品的抱怨
心理成见
X乘:
多方面的优点
多方功能之应用
特有之服务
全面服务系统
÷除:
降低成本
总成本使用年限
数量
所有客户以承认的BENEFITS
六.缔结技巧
1.面对难下决心的客户,你该如何处理
1)对自己的决定感到不安
2)由别人来决定比较不会遭到指责
3)过分在乎别人的看法
2.面对不同类型的客户如何应对
1)听觉型
2)视觉型
3)触觉型
4)独裁型
5)分析型
6)务实型
7)人际型
3.促成缔约常用方法
1)推定承诺法
2)订单法
3)二者择一法
4)半压迫法
5)利害分析法
6)警告法
7)哀兵法
8)排除问题法
9)综合结论法