招商专员技巧.docx

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招商专员技巧

招商专员技巧

篇一：

招商人员访客技法

外出拜访无疑是促进招商、提高业绩很好的销售渠道。

1、拜访前的准备

拜访前准备工作是招商专员的基础工作，只有做好适切的准备，方可在拜访洽谈时做得更好、更出色，提高工作效率，不至于浪费时间，也能给客户写下一个印象好的印象。

⑴确定当日的拜访计划

拜访计划主要包括：

当日拜访客户的数量、拜访的对象目的，拜会以及造访该客户所需用的时间，分出已确定的拜访对象和随机拜访对象，在做此项工作时，招商员最好能制出表格，认真填写，在当天下午下班之前出以制订出第二天的工作计划。

制订拜访计划是核心内容招商人员第二日工作的核心，因此招商招商人员应当认真草拟，按照计划行事，做到心中有数，有的放矢地工作。

⑵携带有关资料

根据当天制订下午制订的拜访投资计划，在次日上班时确定所需带推算出的资料和份数，以便资料准备充足，一般情况应携带以下相关机构资料：

①公司的有关护照及证书；

②项目的规划书、方案设计及位置图；

③项目本身的资料；

④项目书、广告宣传单、小报；

⑤客户资料卡；

⑥招商条件及租金说明；

⑦名片、笔记本、笔；

⑧其它相关的资料。

⑶整理自己的仪容仪表

任何一个人都会愿意与一位穿着整齐干净的人打交道，合适、干净、大方的穿着打扮，不但能提高你与客户接触交谈的自信心,而且也会给你带来较好的洽谈洽谈氛围，所以穿着必须整齐清洁，在出发之前，对着镜子照一照，检查一下自己。

2、行动管理

在拜访准备工作做好以后，但要对当日要拜访的客户进行分类排列，对于熟悉的客户首先亦须打电话打电话预约，根据客户的长短轻重和距离远近以及计划拜访开销时间的长短情况，列出拜访的先后顺序，做到统筹安排，准备出发。

（1）确定行动路线

在对拜访的客户先后顺序排列后，置业顾问要对所要拜访的客户逐一地行动路线，看看哪条最为省时最为方便，容易到达，选择出最佳路线。

（2）偏好合适的交通工具

合适的交通工具面见可以在拜访过程中节省时间，提高工作效率。

①步行：

适合于近距离的客户，一般在3-5分钟之内可以赶到的，更同时更适合于常量客户的拜访。

②自行车：

适合于较远距离的客户，一般在40分钟之内可以赶到，交通偶尔阻塞的地方，可以有效地节

省时间，直达拜访目的地。

③公交车：

适合于远距离的，公交车能从所要拜访的客户单位经过的，是最为理想的交通工具。

④出租车：

运载工具适合于超远距离的乘座其它交通工具不便到达的地方，且客户意向相当明确的，在成本上为比较划算的。

3、招商洽谈

招商洽谈是招商人员在拜访客户与客户交谈时最为重要的环节，能否能达到让买家有意向的目的，需要招商人员在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤。

（1）登门

鼓足勇气，树立自信心去拜访客户。

（2）说明来意

见到客户，首先向对方问好，串场说明来意，递送资料及名片，展示项目的有关证件或展现资料。

（3）解说

招商人员应对项目本身的特点，简明扼要地向客户说明，抓住要点，有针对性地讲解。

（4）客户提问

招商人员根据用户提问情形情况，要对答如流，做到问一答二，问二答三。

（5）消除异议

对客户提出的异议，不能及时做出回答的，应从另一角度来讲，适当地放大项目的优点，加强对客户的引导，忌对客户轻易其要求，发生争吵。

（6）劝说

在对以上客户交谈之前，若客户没有提出拒绝时，要抓住时机，对客户进行劝说，劝说时赞美顾客，联系物业本身的特色和实际情况，进行理性说服。

（7）达成共识、成交

此阶段，招商人员通过劝说能与客户达成共识，简述本次拜访已取得了较大的成功，但商业地产招商不通过一次的拜访就达到签约。

所以一般情况下客户不会立马做出决定，招商人员应抓住时机向客户约定时间，邀请客户到招商现场或约定下一次拜访时间。

（8）致谢道别

道别时，招商人员应当对本次拜访占用客户时间表示歉意，多说：

“谢谢、对不起、打扰你了、耽误你的时间了、再见”等话语，同时最后别忘了向客户索取名片或联系方式，然后帮客户关上门，礼貌地离开。

4。

、招商评价

外出拜访回来后，商办人员对当天的工作进行当天总结和检讨，对拜访破天荒成功的客户分析经验，对拜访没有成功的客户进行检讨，分析失败的原因，认真总结经验与觉悟。

（1）对当天拜访的客户，着重填写客户资料卡，建立客户档案。

（2）客户对探望的客户逐一进行分类、辨别、分出有效客户，对下一次拜访制定策略。

（3）各会展人员组织起来，对当天的工作情况进行交流探讨，各述已见，互相学习以便取长补短。

（4）制订第二天组织工作计划，填写计划日程表。

5、自己的心理

一位前段时间著名的心理学家曾经说过：

“能完全占有自己的心者，也能获得世上可贵的珍宝。

”一天疲劳的外出拜访下来，可能会碰到形形色色的人，遇到多样的阻碍，如何适当调整自己的心理，变退缩为积极进取，就显得尤为重要，所以作为一名外出拜访人员应学会调整自己的，时刻保持积极推动自信的心态，充满必胜的信念。

篇二：

电话招商人员用语技巧

电话招商人员用语技巧

一、言为心声

一个合格的招商人员,不在于他是否能说会道，而取决他的敬业精神和对工作、对公司的热爱，对客户的爱心。

所以，其一言一语，都必须为企业的形象着想，为客户着想，让客户切身感受到公司员工对其的尊敬和热爱。

否则，开旷的态度只会让竞争对手客户将目光投向竞争对手。

二、丰富的产品知识

在沟通过程中，使用最多的是介绍项目。

没有丰富的行业知识，仅有热情，是无法成为一个成功的招商人员的。

作为一个公司的招商人员，必须对自己的产品设计设计产品了如指掌、如数家珍。

为此，必须细心观察，虚心请教，热心学习；日积月累，积少成多，日趋丰富。

职员招商人员必须掌握的行业知识包括：

1.产品的种类，特色等你科学知识；

2.产品的利润空间市场分析；

3.产品的重制流程和产品基本原理；

4.制作产品常用工具设备及为保护配件保存方法；

5.产品及相关机构设备零售价格、活动价格。

三、用语技巧

同一句话，不同的说法，会产生不同的效果。

风险问题在于语言技巧。

1.讲求讲话的从左到右和逻辑性

思维混乱，语无伦次，必将导致加盟商不知所云、无所适从。

招商人员必须掌握如何用辞汇语言吸引加盟商、说服加盟商和满足加盟商。

如同写文章一样，应深知如何开头、如何开展、如何结束、中间如何突出、如何布局等。

2.突出重点和要点

招商的用语重点在于推荐重中之重和说明，其他仅仅是铺垫。

因此，在和英国公司联系时，必须抓住重点，突出重点，引起分销商的加盟兴趣。

3.不讲多余的话

与上述相适应，招商相关人员尽量不讲和产品销售无关的话，否则会分散加盟商的注意力。

东拉西扯，说长道短，会引起加盟商的反感。

与说不清楚加盟商联系的目的不在乎聊天，所以，招商人员语言必须服从于使加盟商产生加盟项目的欲望。

4.语言要平缓

招商人员讲话时不能太快，一是避免加盟商听不懂，二是避免产生强销强卖的感觉。

5.不夸大其辞

不着边际的吹嘘夸大，即便暂时会推销出产品，并非恒久的良策，加盟商吃亏上当只有一次，之后绝不会重蹈旧辙，而且可能会触发退单情况。

所以，最终受损失的还是自己。

在客观的基础上稍稍夸大，才是长久的发展之计。

6.决不能对加盟商轻慢

对加盟商在语言上的失礼，以致使用讽刺、挖苦或是污辱的语言，不仅会气跑一个加盟商，还会对其他造成不容易消除的恶劣影响，使得企业形象受到或多或少的损失。

因此，不论在任何情况下，招商人员都严禁和加盟商发生此类。

7.不该和加盟商发生争论

在心水介绍产品的时候，若有加盟商有不同建言，绝对不能反之亦然反驳加盟商，要耐心地倾听加盟店的意见。

若确有必要纠正加盟商具体措施，应该言语柔和，亲切地陈述自己的观点。

8.因人而言

招商人员每天要联系国内外的加盟商，应根据装作的对象，选择不同的表达方式和表达技巧。

对有的可以侃侃而谈，对有些则应该洗耳恭听；有时候可以从正面暗示，有时候要反面表达，不能千篇一律。

9.正确应用语言

A.换个说法

同一个意思，不同的表达，会产生截然不同的效果。

在招商领域，忠言往往逆耳。

如谈及产品“价格太高”时，不如讲“价格不低”，这些看似短句，但对加盟商的影响是不一样的。

B.不讲粗俗语言

绝对不能将字汇粗俗的市井语言来与加盟商交流。

C.联系时使用标准的普通话

联系的目的是和加盟商沟通，如果讲地方方言，就很可能造成和

加盟商无法沟通，所以要使用粤语。

另外，尽量不使用时髦语言，也不能夹杂外语。

D.不能先褒后贬

所谓先褒后贬，是指先讲好处，后将坏处。

比如说“贡鹅产品很不错，但是价格比较贵。

”也说成“一品贡鹅虽然不够便宜，但是很有特色。

”不言自明，后一种抒发效果比前一种第一种效果好得多。

E.要通俗易懂

招商人员不用故做高深，如果客户听不懂，即便讲得天花乱坠，也无济于事。

四、声音、表情与动作

1.声音的要求首先要其要求理解清楚，语速平缓，其次准许悦耳动听、抑扬适度。

2.当与加盟商食客或顾客当场交流的时候，进行语言表达时，要配以自然的表情和动作。

3.和加盟商或顾客面谈时，微笑能化解一切隔阂，所以在接待的过程中所，应该长期保持微笑。

4.微笑不是技巧，应出自内心的真诚。

5.在沟通过程中，放肆大笑，故做姿态的夸张动作，至极不利于联系沟通。

篇三：

（工作方法）招商专员培训资料

工作方法

工作方法：

（长远目标是成功的地图，拖延，借口，恐惧----罪恶感）

1、随意贴：

贴在格外显眼的地方，让你看到没有雷西县实现就很难过。

2、度过愉快的一周。

①想办法在星期一就成交，给好五个客户来，可以成多的客户要拜访。

②星期五安排一个成交在即的客户为这一周画下一个圆满的句号。

③同时要有魄力，若下星期没有五个个可读的客户成交没有完成任务时决不下班。

3、工作态度：

①人怕入错行（预防失败的发生是赢得胜利的重要保障）

②常常告诉自己不是做业务的料（学习摸索，积累知识）

③我不愿意强人所难。

④我受不了你的拒绝。

⑤我的老板是一个大混球（为何会有此想法的发生）。

注：

“仓中鼠，厕中鼠”做事从来不尽力，没有办法承担责任缺乏人生积极的态度。

3、成功的招商专员：

①直接要求你的客户购买或租赁。

②追踪再追踪未成交的客户。

③重新定义拒绝（客户并非拒绝你的产品销售而是拒绝你业务联系能力）

④与他人（同事、客户）融洽相处，同心同德，同心协力与客户成为伙伴。

⑤努力会让你带来绝佳的运气。

⑥常常互相指责---不要归究他人承担责任是完成。

⑦坚持到底—能够把不易当成一种挑战。

⑧热情面对工作—让你每次在做销售业务之后，觉得做得最棒。

⑨留给客户深刻的印象—特质，创新形象—深信赢了一半。

⑩要有得其乐（不能悲观）。

4、态度是管理业务失败之母：

①你觉得你想成为被誉为什么样的人，你就会正式成为什么样的人。

②改变态度的想法与练习：

③事情出错时，记得是你的错而非别人的错。

④如果你认为没有关系，事情便于工作没关系，反之亦然。

⑤做任何可以提高生活品质的事。

⑥你只需要读正面出版物和在读消息。

⑦你面对障碍或事情出错时你从中寻找机会而非借口。

⑧你不要去理采那些说你切勿做不到或企图让你灰心丧气的人。

⑨反复你的语言：

A、消极面变为积极面。

B、不要把自己的处境怪罪在他人头上和外在环境。

C、适度每天进一步去了解客户或潜在的客户。

D、坚持下去直到你获得答案。

E、了解自己的现在以及假使（眼下时自己满意否—会管理时间）

F、天天练习