招商专员技巧.docx

1、招商专员技巧招商专员技巧 篇一：招商人员访客技法 外出拜访无疑是促进招商、提高业绩很好的销售渠道。 1、拜访前的准备 拜访前准备工作是招商专员的基础工作，只有做好适切的准备，方可在拜访洽谈时做得更好、更出色，提高工作效率，不至于浪费时间，也能给客户写下一个印象好的印象。 确定当日的拜访计划 拜访计划主要包括：当日拜访客户的数量、拜访的对象目的，拜会以及造访该客户所需用的时间，分出已确定的拜访对象和随机拜访对象，在做此项工作时，招商员最好能制出表格，认真填写，在当天下午下班之前出以制订出第二天的工作计划。 制订拜访计划是核心内容招商人员第二日工作的核心，因此招商招商人员应当认真草拟，按照计划行事

2、，做到心中有数，有的放矢地工作。 携带有关资料 根据当天制订下午制订的拜访投资计划，在次日上班时确定所需带推算出的资料和份数，以便资料准备充足，一般情况应携带以下相关机构资料： 公司的有关护照及证书； 项目的规划书、方案设计及位置图； 项目本身的资料； 项目书、广告宣传单、小报； 客户资料卡； 招商条件及租金说明； 名片、笔记本、笔； 其它相关的资料。 整理自己的仪容仪表 任何一个人都会愿意与一位穿着整齐干净的人打交道，合适、干净、大方的穿着打扮，不但能提高你与客户接触交谈的自信心,而且也会给你带来较好的洽谈洽谈氛围，所以穿着必须整齐清洁，在出发之前，对着镜子照一照，检查一下自己。 2、行动管

3、理 在拜访准备工作做好以后，但要对当日要拜访的客户进行分类排列，对于熟悉的客户首先亦须打电话打电话预约，根据客户的长短轻重和距离远近以及计划拜访开销时间的长短情况，列出拜访的先后顺序，做到统筹安排，准备出发。 （1）确定行动路线 在对拜访的客户先后顺序排列后，置业顾问要对所要拜访的客户逐一地行动路线，看看哪条最为省时最为方便，容易到达，选择出最佳路线。 （2）偏好合适的交通工具 合适的交通工具面见可以在拜访过程中节省时间，提高工作效率。 步行：适合于近距离的客户，一般在3-5分钟之内可以赶到的，更同时更适合于常量客户的拜访。 自行车：适合于较远距离的客户，一般在40分钟之内可以赶到，交通偶尔阻

4、塞的地方，可以有效地节 省时间，直达拜访目的地。 公交车：适合于远距离的，公交车能从所要拜访的客户单位经过的，是最为理想的交通工具。 出租车：运载工具适合于超远距离的乘座其它交通工具不便到达的地方，且客户意向相当明确的，在成本上为比较划算的。 3、招商洽谈 招商洽谈是招商人员在拜访客户与客户交谈时最为重要的环节，能否能达到让买家有意向的目的，需要招商人员在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤。 （1）登门 鼓足勇气，树立自信心去拜访客户。 （2）说明来意 见到客户，首先向对方问好，串场说明来意，递送资料及名片，展示项目的有关证件或展现资料。 （3）解说 招商人员应对项目本身的特点，简明扼要地向客户说明

5、，抓住要点，有针对性地讲解。 （4） 客户提问 招商人员根据用户提问情形情况，要对答如流，做到问一答二，问二答三。 （5）消除异议 对客户提出的异议，不能及时做出回答的，应从另一角度来讲，适当地放大项目的优点，加强对客户的引导，忌对客户轻易其要求，发生争吵。 （6）劝说 在对以上客户交谈之前，若客户没有提出拒绝时，要抓住时机，对客户进行劝说，劝说时赞美顾客，联系物业本身的特色和实际情况，进行理性说服。 （7）达成共识、成交 此阶段，招商人员通过劝说能与客户达成共识，简述本次拜访已取得了较大的成功，但商业地产招商不通过一次的拜访就达到签约。所以一般情况下客户不会立马做出决定，招商人员应抓住时机向

6、客户约定时间，邀请客户到招商现场或约定下一次拜访时间。 （8）致谢道别 道别时，招商人员应当对本次拜访占用客户时间表示歉意，多说：“谢谢、对不起、打扰你了、耽误你的时间了、再见”等话语，同时最后别忘了向客户索取名片或联系方式，然后帮客户关上门，礼貌地离开。 4。、招商评价 外出拜访回来后，商办人员对当天的工作进行当天总结和检讨，对拜访破天荒成功的客户分析经验，对拜访没有成功的客户进行检讨，分析失败的原因，认真总结经验与觉悟。 （1）对当天拜访的客户，着重填写客户资料卡，建立客户档案。 （2）客户对探望的客户逐一进行分类、辨别、分出有效客户，对下一次拜访制定策略。 （3）各会展人员组织起来，对当

7、天的工作情况进行交流探讨，各述已见，互相学习以便取长补短。 （4）制订第二天组织工作计划，填写计划日程表。 5、自己的心理 一位前段时间著名的心理学家曾经说过：“能完全占有自己的心者，也能获得世上可贵的珍宝。”一天疲劳的外出拜访下来，可能会碰到形形色色的人，遇到多样的阻碍，如何适当调整自己的心理，变退缩为积极进取，就显得尤为重要，所以作为一名外出拜访人员应学会调整自己的，时刻保持积极推动自信的心态，充满必胜的信念。 篇二：电话招商人员用语技巧 电话招商人员用语技巧 一、言为心声 一个合格的招商人员,不在于他是否能说会道，而取决他的敬业精神和对工作、对公司的热爱，对客户的爱心。所以，其一言一语，

8、都必须为企业的形象着想，为客户着想，让客户切身感受到公司员工对其的尊敬和热爱。否则，开旷的态度只会让竞争对手客户将目光投向竞争对手。 二、丰富的产品知识 在沟通过程中，使用最多的是介绍项目。没有丰富的行业知识，仅有热情，是无法成为一个成功的招商人员的。 作为一个公司的招商人员，必须对自己的产品设计设计产品了如指掌、如数家珍。为此，必须细心观察，虚心请教，热心学习；日积月累，积少成多，日趋丰富。 职员招商人员必须掌握的行业知识包括： 1.产品的种类，特色等你科学知识； 2.产品的利润空间市场分析； 3.产品的重制流程和产品基本原理； 4.制作产品常用工具设备及为保护配件保存方法； 5.产品及相关

9、机构设备零售价格、活动价格。 三、用语技巧 同一句话，不同的说法，会产生不同的效果。风险问题在于语言技巧。 1.讲求讲话的从左到右和逻辑性 思维混乱，语无伦次，必将导致加盟商不知所云、无所适从。招商人员必须掌握如何用辞汇语言吸引加盟商、说服加盟商和满足加盟商。如同写文章一样，应深知如何开头、如何开展、如何结束、中间如何突出、如何布局等。 2.突出重点和要点 招商的用语重点在于推荐重中之重和说明，其他仅仅是铺垫。因此，在和英国公司联系时，必须抓住重点，突出重点，引起分销商的加盟兴趣。 3.不讲多余的话 与上述相适应，招商相关人员尽量不讲和产品销售无关的话，否则会分散加盟商的注意力。东拉西扯，说长

10、道短，会引起加盟商的反感。与说不清楚加盟商联系的目的不在乎聊天，所以，招商人员语言必须服从于使加盟商产生加盟项目的欲望。 4.语言要平缓 招商人员讲话时不能太快，一是避免加盟商听不懂，二是避免产生强销强卖的感觉。 5.不夸大其辞 不着边际的吹嘘夸大，即便暂时会推销出产品，并非恒久的良策，加盟商吃亏上当只有一次，之后绝不会重蹈旧辙，而且可能会触发退单情况。所以，最终受损失的还是自己。在客观的基础上稍稍夸大，才是长久的发展之计。 6.决不能对加盟商轻慢 对加盟商在语言上的失礼，以致使用讽刺、挖苦或是污辱的语言，不仅会气跑一个加盟商，还会对其他造成不容易消除的恶劣影响，使得企业形象受到或多或少的损失

11、。因此，不论在任何情况下，招商人员都严禁和加盟商发生此类。 7.不该和加盟商发生争论 在心水介绍产品的时候，若有加盟商有不同建言，绝对不能反之亦然反驳加盟商，要耐心地倾听加盟店的意见。若确有必要纠正加盟商具体措施，应该言语柔和，亲切地陈述自己的观点。 8.因人而言 招商人员每天要联系国内外的加盟商，应根据装作的对象，选择不同的表达方式和表达技巧。对有的可以侃侃而谈，对有些则应该洗耳恭听；有时候可以从正面暗示，有时候要反面表达，不能千篇一律。 9.正确应用语言 A.换个说法 同一个意思，不同的表达，会产生截然不同的效果。在招商领域，忠言往往逆耳。如谈及产品“价格太高”时，不如讲“价格不低”，这些

12、看似短句，但对加盟商的影响是不一样的。 B.不讲粗俗语言 绝对不能将字汇粗俗的市井语言来与加盟商交流。 C.联系时使用标准的普通话 联系的目的是和加盟商沟通，如果讲地方方言，就很可能造成和 加盟商无法沟通，所以要使用粤语。另外，尽量不使用时髦语言，也不能夹杂外语。 D.不能先褒后贬 所谓先褒后贬，是指先讲好处，后将坏处。比如说“贡鹅产品很不错，但是价格比较贵。”也说成“一品贡鹅虽然不够便宜，但是很有特色。”不言自明，后一种抒发效果比前一种第一种效果好得多。 E.要通俗易懂 招商人员不用故做高深，如果客户听不懂，即便讲得天花乱坠，也无济于事。 四、声音、表情与动作 1.声音的要求首先要其要求理解

13、清楚，语速平缓，其次准许悦耳动听、抑扬适度。 2.当与加盟商食客或顾客当场交流的时候，进行语言表达时，要配以自然的表情和动作。 3.和加盟商或顾客面谈时，微笑能化解一切隔阂，所以在接待的过程中所，应该长期保持微笑。 4.微笑不是技巧，应出自内心的真诚。 5.在沟通过程中，放肆大笑，故做姿态的夸张动作，至极不利于联系沟通。 篇三：(工作方法)招商专员培训资料 工作方法 工作方法：（长远目标是成功的地图，拖延，借口，恐惧-罪恶感） 1、 随意贴：贴在格外显眼的地方，让你看到没有雷西县实现就很难过。 2、 度过愉快的一周。 想办法在星期一就成交，给好五个客户来，可以成多的客户要拜访。 星期五安排一个

14、成交在即的客户为这一周画下一个圆满的句号。 同时要有魄力，若下星期没有五个个可读的客户成交没有完成任务时决不下班。 3、工作态度： 人怕入错行（预防失败的发生是赢得胜利的重要保障） 常常告诉自己不是做业务的料（学习摸索，积累知识） 我不愿意强人所难。 我受不了你的拒绝。 我的老板是一个大混球（为何会有此想法的发生）。 注：“仓中鼠，厕中鼠”做事从来不尽力，没有办法承担责任缺乏人生积极的态度。 3、成功的招商专员： 直接要求你的客户购买或租赁。 追踪再追踪未成交的客户。 重新定义拒绝（客户并非拒绝你的产品销售而是拒绝你业务联系能力） 与他人（同事、客户）融洽相处，同心同德，同心协力与客户成为伙伴

15、。 努力会让你带来绝佳的运气。 常常互相指责-不要归究他人承担责任是完成。 坚持到底能够把不易当成一种挑战。 热情面对工作让你每次在做销售业务之后，觉得做得最棒。 留给客户深刻的印象特质，创新形象深信赢了一半。 要有得其乐（不能悲观）。 4、态度是管理业务失败之母： 你觉得你想成为被誉为什么样的人，你就会正式成为什么样的人。 改变态度的想法与练习： 事情出错时，记得是你的错而非别人的错。 如果你认为没有关系，事情便于工作没关系，反之亦然。 做任何可以提高生活品质的事。 你只需要读正面出版物和在读消息。 你面对障碍或事情出错时你从中寻找机会而非借口。 你不要去理采那些说你切勿做不到或企图让你灰心丧气的人。 反复你的语言： A、 消极面变为积极面。 B、 不要把自己的处境怪罪在他人头上和外在环境。 C、 适度每天进一步去了解客户或潜在的客户。 D、 坚持下去直到你获得答案。 E、 了解自己的现在以及假使（眼下时自己满意否会管理时间） F、 天天练习