渠道任职资格标准Word格式文档下载.docx

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A公司企业文化的核心内容

3

组织架构与岗位职责

公司人事行政制度的内容

所属行业法律规范

所属行业市场特征

所属市场竞争环境

VI管理规范

业务知识

A公司产品知识

客户特点与要求

公司各大系统主要运营模式

专业知识

销售网络知识

行业市场相关知识（包括行业专业知识）

市场营销管理方面知识

行业工艺方面知识

合同相关法律法规

社交礼仪方面的知识

技能

基础技能

日常办公软件操作技能（word/excel）

软件系统操作技能

问题分析与解决技能

项目管理技能

沟通技能

专业技能

客户需求分析技能

市场分析与规划技能

市场拓展技能

客户关系维护技能

团队激励技能

项目方案设计技能

销售漏斗运用技能

产品维修保养技能

3：

可以给出专家级的意见，能领导他人成功运作，被他人当作磋商者和领袖。

能够总结出有用的改进意见。

2：

触类旁通的、有效的、资深的知识，可以独立、成功完成大多数任务。

1：

仅仅有一般的、概念性的知识，或者具备在有指导、协助下的运作技能。

空白表示不需要

第2部

分素质能力标准

类型

项目

素质能力

成就导向

Ⅰ

Ⅱ

Ⅲ

影响能力

收集信息

关系建立

组织意识

Ⅳ

注：

Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ代表素质层级，具体参见素质定义。

第三部分专业能力标准

渠道子序列专业能力模型：

职类

能力

区域市场规划

√

渠道拓展

项目运作

人才培养

能力一：

定义：

是指能够运用市场分析的各种方法，制定区域市场发展策略、并进行区域市场发展规划的技能。

级别

关键要素

才能标准定义

成果

一级

——

二级

信息搜集

1、客户、对手信息完整、全面，符合市场真实情况；

1、提供准确的市场报告，报告应包括：

a.整体市场状况分析。

b.市场客户分布状况。

c.主要竞争对手的状况.d.主要管道商状况

2、策略取得良好效果，目标达成率超过60%.

市场分析

1、客户需求分析结论准确、全面；

2、能分析出市场的主要机会、问题点。

目标策略

1、制定策略可操作，可评估，有一定的针对性，能够将公司的营销策略和市场实际情况有机结合。

三级

1、客户、对手信息完整、全面，符合市场真实情况。

1、提供市场报告，并利用相应的工具进行市场分析，市场策略可评估、可操作，目标达成率超过70%。

2、提供市场销售预测的报告，预测准确率达到50%；

1、客户需求及竞争策略思路分析结论准确，全面

2、竞争优劣势分析准确、全面。

3、能分析出市场的主要机会、问题点。

1、制定策略可操作，可评估，针对性强，能够将公司的营销策略和市场实际情况有机结合，对实际市场运作有指导意义。

四级

信息收集

1、通过敏锐的洞察力和广泛、有效、均衡、可靠的信息管道，了解并掌握本领域内宏观政策等宏观环境信息，并能够对各种信息进行正确的分析处理，得出进一步的信息。

1、整体性、前瞻性的市场规划与实施办法，目标达成率超过80%。

2、每年成功地针对1-2家战略客户或行业进行前瞻性的策略规划并达成规划目标。

3、提供市场销售预测的报告，预测准确率达到70%；

1、能够准确地分析预测出市场的发展潜力、市场格局及发展趋势、竞争对手的策略手段对所辖市场网络现状、发展趋势。

2、能够把握市场节奏，敏锐地捕捉到市场重大机会点与增长点，预见市场重大问题。

1、目标具有挑战性、牵引性、前瞻性；

2、市场策略有一定创新，具有针对性、实用性、延续性。

市场规划的实施与总结

1、能够有效地落实市场规划中制定的工作计划并指导他人完成。

2、按季度或阶段及时检查、总结规划实施情况；

3、充分预见可能出现的问题，并提前确定相应的防范应变方案措施，对目标、策略进行修正。

能力二：

是指依据产品、市场特点进行渠道规划，渠道开发以及渠道管理的能力。

定义

渠道信息搜集

1、了解所属市场区域渠道状况（如渠道数量、渠道质量，渠道商组织结构、决策流程、主要干系人、经营品牌等），信息全面、充分，能够按要求及时、有效反应渠道状况；

1、有效渠道增长达到要求。

2、对现有渠道提供一般性、应有的支援，维持渠道良好、持续合作，无投诉；

3、50%的所属渠道商的业绩达成率超过60%；

4、《渠道信息调查表》反映信息全面、真实

渠道开发

1、能够成功进行所属区域的有效渠道开发。

2、与渠道商保持良好关系，确保得到渠道商支持。

渠道管理

1、能够参与渠道管理，准确、有效传达公司相关渠道政策。

渠道分析

1、了解所属市场区域渠道状况，信息全面、充分，能够按要求及时、有效反应渠道状况；

2、能够对渠道进行分析，发现渠道合作机会以及存在的主要问题。

1、主导开发不少于1家核心渠道或填补空白市场

2、跟踪本辖区渠道商项目，业绩达成率达到要求。

3、对50万以上的项目进行辅导，成果良好。

4、50%的所属渠道的业绩达成率超过70%；

5、《渠道信息调查表》反映信息全面、真实

渠道策略

1、能够依据产品、市场特点及渠道状况等制定可操作，可评估，针对性强的渠道开发策略，能够将公司的营销策略和市场实际情况有机结合，对实际市场运作有指导意义。

1、能够进行难点市场或者空白市场的重要渠道开发。

1、能够对渠道商进行日常管理，协调解决渠道一般问题。

2、对渠道政策提供建设性意见。

1、能够准确对公司各产品的渠道进行综合分析，发现渠道政策执行中的各类问题。

1、定期分析、优化渠道政策，每年提供3个以上被采纳并取得良好效果的合理性渠道政策相关建议；

2、主导开发1家以上的具有战略意义的（行业龙头渠道）渠道，或部级产品入围。

3、跟踪渠道商项目，业绩达成率达到要求。

渠道规划与开发

1、能够依据公司产品、市场特点进行渠道规划，规划可操做性强，能支援公司产品的市场成功。

2、能够敏锐识别对公司具有战略意义的渠道并组织力量进行开发，确保成功。

1、能够制定可操作性强的渠道政策。

2、能够把握市场节奏，敏锐地捕捉到市场重大机会点与增长点，依据市场和产品的变化适时调整渠道政策。