渠道任职资格标准Word格式文档下载.docx

1、A公司企业文化的核心内容3组织架构与岗位职责公司人事行政制度的内容所属行业法律规范所属行业市场特征所属市场竞争环境VI管理规范业务知识A公司产品知识客户特点与要求公司各大系统主要运营模式专业知识销售网络知识行业市场相关知识（包括行业专业知识）市场营销管理方面知识行业工艺方面知识合同相关法律法规社交礼仪方面的知识技能基础技能日常办公软件操作技能（word/excel）软件系统操作技能问题分析与解决技能项目管理技能沟通技能专业技能客户需求分析技能市场分析与规划技能市场拓展技能客户关系维护技能团队激励技能项目方案设计技能销售漏斗运用技能产品维修保养技能3：可以给出专家级的意见，能领导他人成功运作，被

2、他人当作磋商者和领袖。能够总结出有用的改进意见。2：触类旁通的、有效的、资深的知识，可以独立、成功完成大多数任务。 1：仅仅有一般的、概念性的知识，或者具备在有指导、协助下的运作技能。 空白表示不需要第2部分 素质能力标准类型项目素质能力成就导向影响能力收集信息关系建立组织意识注：、代表素质层级，具体参见素质定义。第三部分 专业能力标准渠道子序列专业能力模型：职类 能力区域市场规划渠道拓展项目运作人才培养能力一：定义：是指能够运用市场分析的各种方法，制定区域市场发展策略、并进行区域市场发展规划的技能。级别关键要素才能标准定义成果一级二级信息搜集1、客户、对手信息完整、全面，符合市场真实情况；1

3、、提供准确的市场报告，报告应包括：a.整体市场状况分析。b.市场客户分布状况。c.主要竞争对手的状况.d.主要管道商状况2、策略取得良好效果，目标达成率超过60%.市场分析1、客户需求分析结论准确、全面；2、能分析出市场的主要机会、问题点。目标策略1、制定策略可操作，可评估，有一定的针对性，能够将公司的营销策略和市场实际情况有机结合。三级1、客户、对手信息完整、全面，符合市场真实情况。1、提供市场报告，并利用相应的工具进行市场分析，市场策略可评估、可操作，目标达成率超过70%。2、提供市场销售预测的报告，预测准确率达到50%；1、客户需求及竞争策略思路分析结论准确，全面2、竞争优劣势分析准确、

4、全面。3、能分析出市场的主要机会、问题点。1、制定策略可操作，可评估，针对性强，能够将公司的营销策略和市场实际情况有机结合，对实际市场运作有指导意义。四级信息收集1、通过敏锐的洞察力和广泛、有效、均衡、可靠的信息管道，了解并掌握本领域内宏观政策等宏观环境信息，并能够对各种信息进行正确的分析处理，得出进一步的信息。1、整体性、前瞻性的市场规划与实施办法，目标达成率超过80%。2、每年成功地针对1-2家战略客户或行业进行前瞻性的策略规划并达成规划目标。3、提供市场销售预测的报告，预测准确率达到70%；1、能够准确地分析预测出市场的发展潜力、市场格局及发展趋势、竞争对手的策略手段对所辖市场网络现状、

5、发展趋势。2、能够把握市场节奏，敏锐地捕捉到市场重大机会点与增长点，预见市场重大问题。1、目标具有挑战性、牵引性、前瞻性；2、市场策略有一定创新，具有针对性、实用性、延续性。市场规划的实施与总结1、能够有效地落实市场规划中制定的工作计划并指导他人完成。2、按季度或阶段及时检查、总结规划实施情况；3、充分预见可能出现的问题，并提前确定相应的防范应变方案措施，对目标、策略进行修正。能力二：是指依据产品、市场特点进行渠道规划，渠道开发以及渠道管理的能力。定义渠道信息搜集1、了解所属市场区域渠道状况（如渠道数量、渠道质量，渠道商组织结构、决策流程、主要干系人、经营品牌等），信息全面、充分，能够按要求及

6、时、有效反应渠道状况；1、有效渠道增长达到要求。2、对现有渠道提供一般性、应有的支援，维持渠道良好、持续合作，无投诉；3、50%的所属渠道商的业绩达成率超过60%；4、渠道信息调查表反映信息全面、真实渠道开发1、能够成功进行所属区域的有效渠道开发。2、与渠道商保持良好关系，确保得到渠道商支持。渠道管理1、能够参与渠道管理，准确、有效传达公司相关渠道政策。渠道分析1、了解所属市场区域渠道状况，信息全面、充分，能够按要求及时、有效反应渠道状况；2、能够对渠道进行分析，发现渠道合作机会以及存在的主要问题。1、主导开发不少于1家核心渠道或填补空白市场2、跟踪本辖区渠道商项目，业绩达成率达到要求。3、对

7、50万以上的项目进行辅导，成果良好。4、50%的所属渠道的业绩达成率超过70%；5、渠道信息调查表反映信息全面、真实渠道策略1、能够依据产品、市场特点及渠道状况等制定可操作，可评估，针对性强的渠道开发策略，能够将公司的营销策略和市场实际情况有机结合，对实际市场运作有指导意义。1、能够进行难点市场或者空白市场的重要渠道开发。1、能够对渠道商进行日常管理，协调解决渠道一般问题。2、对渠道政策提供建设性意见。1、能够准确对公司各产品的渠道进行综合分析，发现渠道政策执行中的各类问题。1、定期分析、优化渠道政策，每年提供3个以上被采纳并取得良好效果的合理性渠道政策相关建议；2、主导开发1家以上的具有战略意义的（行业龙头渠道）渠道，或部级产品入围。3、跟踪渠道商项目，业绩达成率达到要求。渠道规划与开发1、能够依据公司产品、市场特点进行渠道规划，规划可操做性强，能支援公司产品的市场成功。2、能够敏锐识别对公司具有战略意义的渠道并组织力量进行开发，确保成功。1、能够制定可操作性强的渠道政策。2、能够把握市场节奏，敏锐地捕捉到市场重大机会点与增长点，依据市场和产品的变化适时调整渠道政策。