国际商务谈判四套测试题Word格式.docx
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人们之所以要进行各样谈判，是因为拥有必定的目标和利益需要获取实现。
1.8仲裁与诉讼的差别不正确的选项是（c）
a受理案件的依照不一样
b审理案件的组织人员不一样
c办理结果不一样，法院办理结果拥有终结性
d受理机构的性质不一样
仲裁机构作出的判决，当事人不得上诉，拥有终局性，而对法院判决不服的能够上诉。
1.9相对而言，最可能增添时间与成本的谈判方式是（c）
a退步型谈判
b软式谈判
2
c立场型谈判
d原则型谈判
因为两方都提出一个极端的立场，从而执拗地加以坚持，致使两方关系紧张，增添谈判的时间和成本，降低谈判的效率。
1.10以下对合同特色的描绘错误的选项是（a）
a合同是两方的民事法律行为
b订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的成效
c合同是合法行为。
d合同的仲裁机构是当地法院
合同出现争议，可选择仲裁机构仲裁也可到法院起诉，仲裁机构它是一些民间的社会集体。
1.11以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的选项是（d）
a第一要拟订谈判计划
b要完成使对方都能接受的协议
c要保持与对方的接触和联系
d谈判完成协议即宣布结束
PRAM模式把谈判看做一个连续不停的过程，因此，本次交易的成功会致使此后交易的不停成功。
1.12谈判一定防止的心理状态（c）
a对此次谈判自信
b对对方人员比较热忱
c手足无措
d表现比较谨慎
谈判中一定防止出现的心理状态有信心不足、热忱过分和手足无措。
1.13商务谈判中数目最多的一种谈判是（a）
a货物贸易谈判
b劳务贸易谈判
c技术贸易谈判
d违约补偿谈判
货物贸易谈判波及的范围比较宽，也是数目最多的一种谈判。
以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基根源则，也是我国对外经贸关系的基本准
则的是（a）
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a同样互利
b灵巧灵巧
c友善磋商
d依法做事
同样互利原则重申在商务谈判中互相关系应处于同样的地位，自发的原则。
它也是作为我国
对外经贸关系中的一项基本准则。
1.15国际商务谈判的特别性主要表此刻（c）
a不一样国家的公司之间谈判
b规格不一样
c拥有较强的政策性
d立场型谈判
国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，拥有较强的政策性。
1.16对集体的特色的描绘不正确的选项是（d）
a由两人以上构成
b有共同的目标
c有严正的纪律拘束
d权益集中制
集体特色此中之一就是有共同的规范而互相联系，能互相配合，扬长避短，但不必定要求权
力集中。
1.17下边哪项不属于商务谈判内容涵盖的范围（c）
a商品买卖
b投资
c外交
d劳务输出输入
商务谈判的内容主要修养商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易和经济合作领域。
1.18在商务谈判中，两方地位同样是指两方在（c）上的同样。
a资本实力
b经济利益
c法律
d行政级别
两方地位同样指在自发的基础长进行交易，在法律上享有独立自主的权益。
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1.19个性指人的心理特色和质量，下边不属于个性的是（c）
a性格
b能力
c态度
d素质
个性包含性格、能力和素质。
1.20以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（b）
a着重立场
b对事不对人
c尽可能退步
d不让对方获益
在国际商务谈判中，常常运用原则型谈判，它要求谈判两方尊敬对方的基本要求，追求两方的共同点，把人和事分开。
2.多项选择题
2.1影响国际商务谈判中集体效能的主要因素有（abcde）
a集体成员的素质
b集体成员的构造
c集体规范
d集体的决议方式
e集体内的人际关系
主要指集体的工作效率和工作效益。
包含集体成员的素质、集体成员的构造、集体规范、集体的决议方式、集体内的人际关系。
2.2缄默的谈判敌手的性格特色是（abd）
a不自信
b想躲避
c自信自满
d行为表情不一致
e特别执拗
缄默的谈判敌手的心理特色有：
不自信、想躲避、行为表情不一致、给人不热忱的感觉等。
2.3评论商务谈判成败的标准是（bcd）
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a获得最大经济利益
b谈判目标实现的程度
c所付出的成本大小
d两方关系改良的程度
e花销最短的时间
商务谈判成败的标准主要有三个方面：
谈判目标实现的程度、所付出的成本大小和谈判后双
方关系改良的程度。
2.4以下各项中，属于宗教崇奉对商务谈判产生影响的门路的有（abde）
a政治事务
b法律制度
c谈判成员的发言序次
d社会交往与个人行为
e节假日与工作时间
宗教崇奉的影响与作用主要有：
政治事件、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。
2.5狐疑的谈判敌手的心理特色有（cde）
a特别执拗
b简单激动
c不相信对方
d极端厌烦被说服
e不让对方看破自己
与这种人谈判的禁忌是在心理上和空间上过分靠近他，逼迫他接受有显然偏向性的看法；
喋
喋不休地说服、敦促他作出决定，不赐予他充足的时间。
国际商务谈判-平常测试2
1.1按谈判信息的内容不一样，可把信息分为（d）
a经济性信息
b政治性信息
c社会性信息
d自然环境信息
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按谈判信息的内容可分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争敌手信息、购置力及投向信息、产品信息、花费需求信息等。
1.2商务谈判中的最优希望目标也叫（
a）2011.10真题
a最高目标
b本质需求目标
c可接受目标
d最低目标
最高目标也叫最优希望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也常常是对方所
能忍耐的最大程度。
1.3谈判队伍的人员构成一般不包含（d）
a技术人员
b翻译人员
c记录人员
d主管官员
谈判队伍的人员构成主要考虑考虑谈判所需要的专业知识。
一般包含谈判的首席代表，富裕
经验，兼备领导才能的公司经理；
懂行的专家和专业人员，波及到技术人员和翻译；
谈判必
需的工作人员，主要有打字员、记录人员等。
1.4按谈判信息的载体来区分，可把信息分为（a）
a语言信息
b市场信息
c科技信息
d金融信息
按信息的载体来区分，能够把信息分为语言信息、文字信息、声像信息和实物信息。
1.5依据国内外谈判经验，谈判小组人员的数目一般为（a）
a4人左右
b8人左右
c12人左右
d16人左右
一般商品的交易谈判只要三四个人。
因为在这种规模下，最简单取喜悦见一致也最简单控制，
因此最易发挥小组人员的集体力量。
1.6以下不属于谈判方案的主要内容（d）
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a确立谈判目标
b规定谈判限期
c制定谈判议程
d收集谈判信息
谈判方案即是谈判计划，主要包含谈判目标的拟订、规定谈判限期和制定谈判议程。
1.7按谈判者退步的程度，谈判风格可区分为（a）
a强有力型模式
b友善型模式
c思疑型模式
d热忱型模式
按退步的程度可区分为强有力型模式、脆弱型模式和合作型模式。
1.8谈判必需的打字员属于谈判队伍的（c）
a第一层次
b第二层次
c第三层次
d第四层次
第三层次的人员是谈判必需的工作人员，如打字员、记录人员。
1.9谈判小组中商务人员主要负责组织（b）
a技术条款谈判
b价钱条款谈判
c法律条款谈判
d金融条款谈判
商务人员比较熟习贸易老例和价钱谈判条件，认识交易行情。
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。
”这充足说明谈判人员的能力培育方法应是
（d）2011.1真题
a博览
b勤思
c总结
d实践
书上的知识要经过实践才能成为谈判的真本事，实践也需理论的指导，不可以仅凭主观盲目地
去实践。
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价钱条款的谈判应由（c）肩负。
a法律人员
b商务人员
c财务人员
d技术人员
财务人员因为熟习成本状况、支付方式及金融知识，拥有较强的财务核算能力，价钱条款由财务人员谈判较适合。
1.12商务谈判人员的最正确年纪一般在（c）
a
20～45
岁
b
25～55
c
30～55
d
40～60
商务谈判人员的最正确年纪主要考虑既要有年青人，做事有精力，也要考虑富裕谈判经验的中
老年人。
1.13在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的质量进行谈判的是（a）
a技术人员
b法律人员
c商务人员
d谈判领导人
谈判人员应有条有理、分工明确。
应当考虑各样专业知识的需要，技术人员在谈判中可负责对相关产品性能、技术质量标准、产品查收、技术服务等问题的谈判。
1.14谈判人员应具备的知识构造是（c）（2011.1真题）
a“H”形
b“M”形
c“T”形
d“U”形
“T”形构造知识指不单具备横向方面的基本知识，即广博的知识面；
又具备纵向方面的较深的特意学识。
1.15懂行的专家和专业人员属于谈判队伍的（
b）2012.1真题
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第二层次的谈判人员是懂行的专家和专业人员，他们凭自己的专长负责某一方面的特意工
作。
2.1技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（abcd）
a产品性能
b技术质量标准
c产品查收
d支付
e签约
在进行技术条款谈判时，应以技术人员为主谈人。
主要波及对产品性能、技术质量标准、产品查收、技术服务等问题。
2.2谈判组织的构成原则（abde）。
a依据谈判对象确立组织规模
b谈判人员给予法人或法人代表资格
c谈判人员应在5人以上
d谈判人员分工明确
e节俭原则
谈判组织的构成要考虑人员的构成、谈判法人确实定、人员的分工及节俭原则，谈判人员一般适合的人数为三四人即可。
2.3谈判议程的内容（abcd）
a时间安排
b确立谈判议题
c谈判议题的次序安排
d公则议程与细则议程的制定
谈判议程是对谈判的详细化安排，波及到时间的安排、议题的内容及议论的次序，还要制定
公则议程和细则议程。
2.4属于强有力谈判风格的谈判敌手拥有的特色是：
（abc）。
a谈判开始立场强硬
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b谈判代表权益有限
c情绪易激动
d常常缺少忍耐
e对谈判敌手的反响比较关注
开始态度强硬，谈判代表权益有限，情绪简单激动，谈判时常常盛气凌人，常常使用过激的语言。
2.5安排谈判人员的工作包含（abc）
a安排适合的谈判人员
b谈判班子的构成原则
c谈判班子内部成员的分工与配合
d谈判商务礼仪
安排谈判人员主要考虑应依据谈判目标和谈判对象来选择适合的谈判人员；
考虑谈判实力和
进度来构成谈判班子；
并对谈判班子成员进行合理的分工。
国际商务谈判-平常测试3
1.1当谈判对方报价结束后，另一方接着应做的是（b）。
a立刻还价
b恳求对所报价钱做出解说
c拒不接受
d恳求从头报价
对方报价后，正确的办理方式是恳求对方对所报价钱做出解说。
1.2谈判中最重点、最困难、最紧张的阶段是（c）
a开局阶段
b报价阶段
c磋商阶段
d成交阶段
磋商阶段也叫讲价还价阶段，该阶段常常最困难、最紧张。
“某某先生对你方可否按期履约关注吗？
”这种商务谈判的提问种类属于（b）
a澄清式提问
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b借助式提问
c探究式提问
d重申式提问
这是一种借助于第三者的建议来影响或改变对方建议的提问方式。
“当谈判出现烦闷的氛围时，谈判人员能够使一触即发的紧张氛围子虚乌有。
”上述描
述表示谈判人员采纳了（b）2013.1真题
a归纳归纳法
b风趣方法
c适合馈送
d场外交流
风趣法能让心理压力获取缓解，精神会为之一振，能够使盘根错节的谈判活动在轻松快乐的氛围中进行。
（c）最能表现谈判的特色。
a辩
b听
c问
d答
怎样“问”是很有讲究的，重视和灵巧运用提问的技巧，不单能够惹起两方的议论，获守信息，并且还可控制谈判的方向。
1.6磋商式开局策略合用于这种谈判开局氛围（b）
a高调氛围或低调氛围
b高调氛围或自然氛围
c低调氛围或自然氛围
d高调氛围、低调氛围或自然氛围
因为这种氛围易形成合作的，轻松的，仔细和解决问题的氛围。
1.7谈判中，一方第一报价以后，另一方要求报价方改良报价的行为被称作（c）
a要价
b还价
c讲价
d议价
一般卖方报价以后，买方不急于还价，而是要求对方对报价进一步改良，叫讲价。
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1.8商务谈判成交阶段的主要目标不包含（c）
a力求赶快完成协议
b争取最后的利益收获
c力求获取更多的退步
d保证已获得的利益不丧失
收效阶段主要目标有三个方面：
力求赶快完成协议；
尽量保证已获得的利益不丧失；
争取最后的利益收获。
1.9谈判的本质性分歧是指（c）。
a次要的分歧
b细枝末节的分歧
c根天性的原则分歧
d人为的临时分歧
谈判的本质性分歧常常会致使谈判堕入僵局，一般是根天性的原则分歧。
1.10以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（b）
国际商务谈判中常常运用原则谈判方法，把谈判对方认作合作的伙伴，在磋商交易条件过程
中，对事不对人。
1.11在谈判的交手过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（d）
a30%以下
b30%～40%
c40%～50%
d50%以上
成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。
1.12商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（a）。
a问
c看
d说
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在谈判中往常以问的方式来认识对方的交易条件和心理。
1.13在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，改日本式报价和（b）。
a中国式报价
b西欧式报价
c美洲式报价
d中东式报价
在国际商务谈判中，报价有两种方式，一种是日式报价，另一种是欧式报价。
1.14常常发生谈判破碎的阶段是谈判的（c）
a准备期
b早期
c中期
d后期
谈判进入本质的磋商阶段此后，各方常常因为某种原由对持不下，堕入骑虎难下的境地。
1.15对谈判敌手提出的问题，我方应当（b）
a从正面回答全部问题
b以问代答一时难以回答的问题
c以最快的速度回答以下问题
d完全地回答每一个问题
以问代答是用来对付谈判中那些一时难以回答或不想回答的问题的方式。
1.16谈判获取成功和签署合同必不行少的两道程序是（b）
a发盘和还盘
b发盘和接受
c询盘和接受
d询盘和还盘
一般谈判签署协议都需要卖方的报盘或发盘，又要买方的接受，才构成一个合理的程序。
能用口头表达和解说的，就不要用文字来书写。
这充足说明，进行报价解说时一定（d）
2012.1真题
a不问不答
b有问必答
c避虚就实
d能言不书
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在谈判中，能言不书，利于将来对交易条件的改变，书面的难改动。
在开始时谈判人员的精力比较充足，但连续的时间较短，一般约占整个谈判时间的
（a），2013.1真题
a8.3%-11.3%
b8.3%-12.3%
c8.3%-13.3%
d8.3%-14.3%
一般来说，谈判人员的精力和注意力的变化是有必定规律的，在开始精力比较充足，但连续
的时间较短，约占整个谈判时间的8.3%-11.3%
拉夫·
尼可拉斯经过研究发现，即便是踊跃地听对方发言，按原意听取了的发言内容
只占（b）2012.1真题
a1/2
b1/3
c1/4
d1/5
既使踊跃地聆听，能按愿意听取的发言内容也只占1/3
在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉劝”一词回答对方问题，这种回复谈判敌手
的技巧是（d）
a避正答偏
b答非所问
c以问代答
d不作完全回答
商务谈判中并不是任何问题都要回答，有些问题其实不值得回答，应视状况而定。
2.1商务谈判中，退步的基根源则有（abce）
a一次退步的幅度不要过大，节奏不宜太快
b不要承诺做同样幅度的退步
c使我方较小的退步能给对方以较大的知足
d在我方以为重要的问题上自己先退步
e使对方感觉我方退步不是件简单的事情
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退步的原则有不做无谓的退步；
退步要让在重点环节上，恰到利处；
在己方以为重要的问题
上要力求对方先退步，不要承诺作同样幅度的退步，作出退步时要深思熟虑，不要不以为然，
假如作了退步后又感觉考虑欠周，想要回收，也是可能的，使对方感觉我方退步不是件简单
的事情，一次退步的幅度不要过大，节奏不宜太快。
2.2进行报价解说时一定按照的原则是（abcd）。
a不问不答
b有问必答
c避重就轻
d能言不书
e真切靠谱
往常一方报价完成后，另一方会要求报价方进行价钱解说。
在解说时，一定恪守必定的原则，
即不回不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
2.3在商务谈判中，迂回入题的方法包含（abde）
a从自谦入题
b从题外话入题
c从天气状况入题
d从介绍己方谈判人员入题
e从介绍己方经营状况入题
为防止谈判时斩钉截铁，过于直露，影响谈判的和睦氛围，可迂回入题。
2.4打破谈判中僵局的做法有（abde）
a更期再谈
b采纳横向式的谈判
c采纳纵向式的谈判
d改变谈判环境与氛围
e改换谈判人员或许由领导出头调停
妥当办理已经形成的僵局，重点是想法和缓对峙情绪，弥合分歧，使谈判出现起色。
2.5迫使对方退步的策略主要有（ace）
a利用竞争
b利用合作
c软硬兼施
d一味乞降
e最后通牒
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迫使对方退步主要有以下几种策略：
利用竞争、软硬兼施、最后通牒等。
国际商务谈判-平常测试4
1.1以下相关俄罗斯人谈判风格的描绘，正确的选项是（c）
a豪迈热情
b浪漫任意
c求故意切
d效率较高
俄罗斯商人求故意切，求利心切，喜爱谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺少灵巧性。
1.2喜爱在饭馆、酒吧和艺伎馆里完成谈判交易的是（b）
a中国人
b日自己
c韩国人
d巴西人
日自己的款待大部分在饭馆举行，先发邀请书，常款待客商去卡拉OK酒吧、夜总会。
1.3在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（b）
a荷花
b菊花
c玫瑰花
d茉莉花
被邀请到欧洲国家商人家里吃饭，你能够带葡萄酒、鲜花或巧克力作为礼物。
但不可以带菊花，
菊花是葬礼上用的。
送花时要注意送单数。
1.4在西方国家，送礼禁忌用的数字是（c）
a3
b4
c13
d14
“13”成了西方世界最为禁忌的数字。
向西方人送礼时，千万要避开”13“这个不详的数字。
1.5在谈判中，意大利人一般不习惯说起国名，而更愿说起的是（b）
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a自己的名字
b故土的地名
c家族的名字
d夫人的名字
意大利人的国家意识比较淡漠，意大利人不习惯提国名，而更愿意提故土的名字。
1.6美国传统的家庭聚会的节日是（a）
a感恩节
b狂欢节
c圣诞节
d复生节
感恩节根源于定居北美的第一批清教徒，为庆贺他们的成功定居，用这个节日向上帝和土著
表达感恩之情。
此刻感恩
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