现代推销技巧摸拟练习题Word下载.docx

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访问对象、访问事由、访问时间、访问地点

13推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（C）。

成交；

14通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（C）。

推销信息

15需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（D）。

、准顾客。

16最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（B）阶段。

欲望；

17甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？

（B）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。

18在展销会上，推销员对顾客说：

“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。

三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。

”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。

这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。

（A）优惠成交法

19有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于（D）。

简单的购买行为。

20当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（B）较为合适？

SRO成交法；

21王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？

（B）习惯型

23某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。

该推销员采用的是（B）。

物证法

24某一饮料推销员洽谈时的开始语是：

“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”

该推销员是从以下哪些方面入题？

（D）以炫耀的方式入题。

25推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被称为（A）。

地毯式访问法

26推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是（C）。

中心开花法；

27下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（D）。

关系拓展法

28某矿山机械厂设计制造新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，推销人员推出五种接近顾客的方法，你认为（　E　）是比较好的方法。

利益接近法

二．判断题：

（每小题2分，共14分）

（判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“○”，不正确的在括号内画“”）

1成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。

（×

）

2推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。

（×

3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。

（√）

4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。

（　×

　）

5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。

6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。

7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。

不是洽谈所取得的最终成果。

8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。

9．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。

）

10信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。

）。

11委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。

13现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。

（√）。

14在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。

15寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×

16推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。

这是推销方格理论中的推销技术导向型。

（×

17消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。

18委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。

19迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。

它尤其适用向家庭推销。

。

20所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。

（√）

21在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。

（√）转化法

22向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念（√）。

23推销品是推销活动中的推销对象，是现代推销学的研究对象之一。

24消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的购买行为类型。

（√）

25、所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性（√）。

26顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议，建立企业与推销对象统一体。

三．多项选择题：

（每小题2分，共10分）

（在下列各题中，每一题的答案都不止一个，请把合适答案的字母填入括号中）

1．推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（CDE）。

A、特定性；

B、灵活性；

C、双向性；

D、互利性；

E、说服性；

F、差别性。

2．“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ABCE）。

A购买能力；

B、有购买欲望；

C、对商品有一定的了解；

D、熟悉推销人员；

E、有购买决策权。

3．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：

你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABC）。

A品牌不同；

B、使用寿命不同；

C、用料不同；

D、用途不同；

E、规格不同。

4．如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（BD）。

A、保持沉默，等待顾客表态；

B、递上买卖合同；

C、重申有关推销要点；

D、试探性地提出成交。

5．广告探察寻找准顾客（BCD）。

A、运用的是顾客推荐原理B、适合于市场需求量大的商品

C、适合于目标市场广阔的商品D、通常是走访前做广告。

E是“拉引”与“推动”策略的结合。

6．顾客资格认定的内容包括（ABD）。

A、准顾客需求认定B、准顾客支付能力认定

C、准顾客社会地位认定D、准顾客心理认定。

D、准顾客购买决策权认定

7．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。

对价格的异议通常包括（ABE）。

A价值异议；

B、折扣异议；

C、回扣异议；

D、支付方式异议；

E、成本异议

8．假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该（ACD）。

A赞美客户的决定；

B、赞美您的电脑性能；

C、赞美客户的工作效率；

D、及时与客户道别。

9推销要素是指（ACD）。

A推销人员；

B、推销机构；

C推销品；

D、推销对象。

10．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：

你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABEF）。

A使用材料不同；

C、规格不同；

D用途不同；

E、品牌不同；

F、制造工艺不同。

10．总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要（ABD），在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得定单的成交方法。

A特色；

B、优点；

C、质量；

D、利益；

E、服务。

11价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。

对价格的异议通常包括（AB）。

A、价值异议；

B、成本异议；

E、信用异议

四、名词解释题：

（每小题5分，共10分）

1、推销：

就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。

2．引子：

是推销人员事先征得顾客同意接洽的过程。

3．顾客异议：

是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应，是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。

4．约见：

5．购买信号：

是指通过顾客的言行等所表现出来的打算购买的一切暗示或提示：

6．准顾客：

是指既可受益于某种产品，同时又有能力购买这种产品的个人或团体。

7．吉姆公式：

推销三角理论是阐述推销员推销活动的３个因素：

推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业之间的关系的理论，它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。

8．8.针对性原则：

是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性：

四．简答题：

（每小题10分，共30分）

1．简述费比模式的主要内容

FABE模式是指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售目标的推销过程。

1．把产品的特征详细地介绍给顾客.2.充分阐述产品优点.

2．阐述产品给顾客带来的利益.4.用证据说服顾客.

2．顾客异议的类型有哪些？

1.隐含式异议。

2.敷衍式异议。

3.无需求式异议

4.价格式异议5.产品式异议。

6.货源式异议

3什么是推销？

推销有哪些职能？

推销：

答:

（1）.销售产品，开拓市场。

（2）市场调查，反馈信息。

（3）跟踪顾客，提供服务。

⑷宣传企业，树立形象。

4简述推销的特点有哪些？

答：

1.推销的中心问题是说服

如何说服别人是推销的一个重要技巧，也是推销的中心。

2推销活动具有双重目的

（1）.推销是一种互惠互利的活动.

（2）.推销是一种促成买卖双方均达目的的活动.

（3）.推销的主体目的的双重性

5试述推销人员应具备哪些素质和能力？

⑴思想素质；

⑵心理素质；

⑶身体素质。

①良好的语言表达能力：

推销员应该是能言善辩的演说家。

②敏锐的观察能力：

优秀的推销人员应该是一名心理学家。

③灵活的应变能力：

能够沉着冷静、灵活机动、审时度势地应付变化，并能达到原来既定目标的能力。

③较强的社交能力：

推销员应该是企业的外交家。

6．简述吉姆公式所表达的意义

推销三角理论要求推销员在推销活动中必须做到３个相信：

（1）相信自己所推销的产品或服务；

（2）相信自己所代表的企业；

（3）相信自己的推销能力。

7．处理顾客异议的原则有哪些？

1．尊重顾客2永不争辩31避免提供太多的信息4维护顾客自尊5强调顾客利

8．在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛？

①主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。

②最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的。

比如双方可以随便聊聊以下内容:

会谈前各自的经历。

私人问题。

以往经历和共同获得的成功。

9．为什么要开展售后服务工作？

售后服务乃无声的推销员

（1）售后服务是企业开拓市场，提高竞争能力的有力武器。

（2）售后服务是密切企业与顾客关系，扩大产品销路，实现企业销售目标的重要手段。

（3）售后服务是实现企业经济效益的保证。

10．如何做好对中间商的售后服务工作？

11．为什么说推销信息是对推销活动不确定性的减少？

12．试举例说明信息是对不确定性的减少。

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五．案例分析题：

（20分）

一名推销员正在向一大群顾客推销一种钢化玻璃杯，他首先是向顾客介绍商品，宣称其钢化玻璃杯掉到地上是不会坏的，接着进行示范表演，可是碰巧拿到一只质量不合格的产品，只见他猛地往地下一扔，杯子“砰”地一声全碎了，真是出乎意料之外，他自己也十分吃惊，顾客目瞪口呆。

问题：

1．面对这样尴尬的局面，你将如何处理？

2．推销员在进行示范演示前应做好哪些工作？

⑴企业方面的知识：

①企业的历史；

②企业规模的大小；

③企业的状况；

④企业的领导层与组织机构；

⑤企业的规章制度

⑵产品方面的知识：

①产品的物理属性；

②产品生产流程；

③产品的功能。

⑶推销的专业知识：

推销人员对与推销工作相关的专业知识的基本常识要有所了解。

⑷顾客方面的知识：

推销员要懂得顾客的购买心理和购买行为方面的知识。

⑸竞争对手方面的知识：

推销员要了解竞争对手和竞争产品的情况。

⑵．赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。

例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。

为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。

有一次，当他正在向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内的衣物。

问题：

1．你对赵兴演示商品的方法有何意见？

2.如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？

如何做？

某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场多年来主要经营另一家的服饰品，认为没有必要改变固有的合作关系。

推销员在又一次作推销访问时，先递上一张便笺，上面写着：

“你可否给我十分钟的时间就一个业务问题提一点建议？

”采购经理感到新奇，请推销员进他的办公室坐下。

推销员一开始就拿出一种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他为这种产品报一个公道的价格。

采购经理仔细地检查了每一条领带，然后做出认真的答复。

推销员又进行了一番讲解。

眼看十分钟快到了，推销员便拎起皮包要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低于他原来的报价）。

订购了一大批货。

1．推销员在多次被拒绝后采用了什么样的推销接近法？

2.此例接近后的洽谈成交决定的因素是什么？

3.如果你是那位推销员，你还有什么接近法？

东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。

推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的突出特点是细心、耐心。

在展销柜上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。

一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机用后不容易洗干净，也不安全。

刘明听了，二话没说，重新演示一下洗净的操作方法，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。

顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机功能多，是优点，但是零部件塑料制品多，容易坏。

刘明拿出保修单，说明东方厂在商场所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行：

一年内不论任何原因损坏均可免费维修，整机终身维修，修理费免收，零件按成本价供应。

1你认为刘明处理顾客异议的方法是否适当？

2.你估计刘明的推销绩效会怎样？

3.如果你是刘明，你会怎样做？