LED照明市场之营销方案.docx
《LED照明市场之营销方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《LED照明市场之营销方案.docx（19页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
LED照明市场之营销方案
LED照明市场营销方案
LED灯具B2C市场营销策划方案
一、市场的分析
我们希望依托于公司现有的产品资源，另设销售渠道，挖掘销售潜力，实现公司下一步的发展目标。
目前在LED照明一块，国已经有成熟的渠道进行销售，属于竞争类型市场。
竞争市场中的竞争策略是要快速的适应环境，深入学习各家之长，对各种营销方法进行整合，得出适合于我公司的一套营销方法进行执行。
同时，通过对现有的渠道进行分析，我们还是发现有一定的渠道盲区。
这些盲区即为我们的插入点，也是我们的机会。
这些盲区包括：
传统渠道向现代渠道转型不够充分，我们可以直接利用新兴的渠道找到合适的客户。
二、产品定位与目标客户群
根据目前国市场情况，我们将产品定位于中高端市场。
高端产品一方面受大厂家广泛自建渠道影响过大，并且考虑到投入过多，初期对于我们来说具有一定的市场壁垒。
中端产品的受众我们分析为：
公司室装潢、亮化工程、个人家庭装饰等团体公司及个人，我们认为这些群体具备一定的消费能力，具备一定的倡导节能环保的需要，是一个巨大的市场。
这个市场消费人数广，虽然竞争激烈，但只要方法得当，在取得小小的市场份额的情况，对于一家公司来说也是一个巨大的收获。
低端产品的受众主要为农村市场、城市的边缘市场、乡镇市场，这部份群体的总体特征为要求质优价廉，追求一般化的功能，这对于我们在无技术优势的条件下推广产品是很适合的一块市场。
推广这一市场主要靠控制成本、提高质量取胜。
零售、批发是我们的两大销售模式。
我们的主要目标客户群也就也为两类：
一类是终端消费客户；一类是临近终端的零售商。
大型批发商不是我们主要目标客户群，但在条件允许的情况下，也是我们的一大目标客户群。
因为在渠道变革深入之前，大型批发商拥有现成的渠道，销售量也非常的大，有利于初期的推广，但肯定开发这类客户我们同工厂相比存在一定劣势，开发难度较大。
三、项目规划与准备工作
为保证这一项目的实施，我们应当成立项目组以全程跟进本项目工作。
初期项目组成员包括：
专职人员需要销售员。
其它人员采用兼职的办法，指定人员专门跟进国销售，包括采购员、推广助理、设计员、QC、仓管、物流人员。
随着项目的成熟，销售量的增大，在条件允许的情况下，可以单设人员。
项目要求的条件：
中文（商城版），网络推广,一个稍特别点的（因为推广的时候需要打上联系，所以这个需要保持稳定性和易记性）。
项目的长远规划为以下步骤：
1、突破市场，找到正确的销售渠道与方式
2、加强推广力度，扩大市场分量
3、加强管理，提升质量与服务，形成竞争优势
4、加强渠道建设，设立零售样板卖场，进行加盟连锁经营，建立一家以+社区连锁店综合运营的有特色的销售平台。
5、加强品牌建设，以品牌建设为核心积累资源，扩大规模与市场占有率
6、利用品牌优势融取资金，扩大规模，开展综合运营
7、做成一家以严格管理、高品质服务、具备相当品牌知名度的公司，长续经营
四、推广策略
总的思路是有重点，分步骤，全方位的进行推广，利用各种形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，开发出有效的销售渠道来。
初期需要找到一个突破口，在有所销售的情况下，通过与下级经销商、零售商的交流，并做一定的市场调查，逐步总结、分析市场情况与规律，从而制定公司的推广策略实施进一步的推广。
具体推广措施：
1、网络推广
网络推广是现在流行的推广方式，有推广费用少，推广围广的特点。
缺点是很难在这里发现重点的目标客户群，并与之建立起牢固的关系。
网络推广可以采用这些手段：
1国的C2CC2C上的非产地店主可以作为我们的客户目标
2国的B2C非产地的B2C可以作为我们的客户目标
3国的B2B上的商到目标可以为我们所用，需要信息也可以利用
4知名搜索关键字排名搜索可以作为一个辅助的推广手段利用
5相关特点的门户的广告门户有很高的点击率，在一些相关的栏目里可以做一定的广告
6中小型的集体推广现在的众多，有一些类似于“站长之家”的联盟可以利用一下进行推广，具有费用少，推广面广的特点
2、展销会推广
联系参加一些地的展销会，通过这样的形式集中开发客户
3、实地推广
直接到某个地方的电器店、电子批发市场联系客户，开发客户。
一般适合做精细化渠道销售时采用，即拉网式销售。
具体推广计划书在推广过程中逐步完成。
五、销售的政策
1、返利政策
为加强公司的下级销售商之间的合作关系，公司制定相应的返利政策，即对一段时期（一般按年计）销售量的大小对销售商做奖励。
奖励政策可以在下一步工作中制定。
奖励容不局限于货币，还包括如组织团体活动，赠送一些有价证券、礼品等方式。
2、付款政策
上门取货的，量大的为先订金再现款现货；量小的为现款现货。
非上门取货的，第一次合作可以通过支付宝、货运公司代收款的方式收款。
后面合作的，尽量用先款后货的方式收款。
3、产品供应政策
确定几项畅销产品作为公司的主打产品（主要做中性产品，尽量避免知识产权纠纷），后期量加大的情况下可以考虑做代理销售和贴牌生产销售（固定渠道有利于培养产品的品牌知名度，品牌知名度反过来可以促进渠道的稳定性），并做一定的库存保证供给。
其它产品作为附属产品，在客户有需要的情况下加以推荐。
销售人员工资制度另外制作。
六.营销费用预算
初期投入预算为：
1平台经营与维护，预留费用1000元。
2加设电脑一台，费用控制在3000元以。
3员工工资，底薪控制在2500元/月围以。
以上总计初期投入费用（三个月以）的最低投入为6500元。
后期费用投入据实际情况定。
照明电器产品是国民经济发展和人民生活的必需品，随着国经济的发展和人民生活水平的提高，国市场对照明电器产品的需求日益增长，照明电器行业在近10年来得到了快速的发展，中国已经成为照明电器的消费大国。
2006年至2008年，国照明产品消费容量大约为1,800亿元、2,000亿元和2,100亿元，市场潜力巨大。
鉴于巨大的市场潜力，众多家电、电工行业的品牌企业纷纷涉足照明行业，把握市场机会，引进专业人才，通过规化管理和品牌运作是投资照明选定成功机会的保障。
第一部分：
行业分析
1、照明行业概要：
中国照明行业分析：
中国照明行业自上世纪90年代中期崛起，经过7—8年的高速增长，在02年之后，照明产业已进入行业整合期初期，市场容量步入稳定增长期。
近几年中国照明产值与国照明销售分析：
（数据来源：
中国照明协会）
虽然目前行业深受金融危机影响，但仍可预计在未来10—20年，房地产行业以20%的比例增长（数据来源：
中国房地产信息资讯），预计带动照明行业将继续以20%左右的速度增长。
2、照明企业分析：
（数据来源：
中国照明协会）
各品牌照明企业销售收入与市场占比分析
年度
2004年
国产值1100亿
2005年
国产值1300亿
2006年
国产值1500亿
2007年
国产值1800亿
销售收入
销售占比
销售收入
销售占比
销售收入
销售占比
销售收入
销售占比
飞利浦
38
3.5%
45
3.5%
52
3.5%
63
3.5%
雷士
5
0.5%
7.8
0.6%
12
0.8%
18
1%
欧普
4.4
0.4%
7.2
0.6%
10
0.7%
16
0.9%
佛照
7
0.6%
8.5
0.7%
10
0.7%
12
0.7%
三雄
2.5
0.2%
3
0.2%
4
0.3%
5
0.3%
1.5
0.1%
2
0.2%
2.5
0.2%
3
0.2%
欧司朗
24
1.8%
22
1.5%
25
1.4%
TCL
2.8
0.3%
2.4
0.2%
2
0.1%
1.1
/
通用
0.9
0.1%
1.6
0.1%
2
0.1%
2.5
0.1%
燎原
2.5
0.2%
3
0.2%
4
0.3%
5
0.3%
上表可以看出，国主流照明品牌处于高速增长状态，但其行业占比最高不到5%；
中国巨大的照明市场容量，照明市场涌现出一批在局部市场，具有一定影响力的企业：
如：
华艺、胜球、太平洋、三立、现代、亚明、凡尔赛、小器鬼、朗能、佑倡、史福特、世代、品上、西顿、TCP等企业国销售市场份额累计不到3%。
目前照明行业还没有企业占到市场容量5%。
3、居家照明前景：
（数据来源：
中国照明协会2006年上半年工作报告）
居家照明近几年发展分析：
每年市场增长率15－20%以上
4、国居家照明主要企业近三年销售增长分析：
国主流居家照明企业只有欧普独大；但占市场容量不到3%（2006年销售收入10亿元）；如此巨大的市场容量大部分被古镇4000余家“作坊式家族企业”瓜分。
凭借人才、管理和资本优势进行品牌运作的企业必将在市场竞争有作为，脱颖而出，其中欧普、华泰、吉豪、钜豪等品牌的发展速度相对更快，均达到20－30％以上（信息来源：
各企业部员工或经销商提供，仅供大体上的参考作用）
5、LED照明行业现状
1）行业进入门槛比较低，近年来每年有数十家企业进入，同时也有不少企业破产或退出；
2）LED照明产品种类繁多，造成中小企业难以承载产品线宽度，在产品的竞争上没有优势；
3）家族式企业偏多，企业规模偏小，家族化管理严重，难以引进人才；
4）众多跟随企业，经营者素质偏低，当企业规模上升到5000－8000万以上时，难以通过科学的管理保证企业持继发展；
5）短期利益思想严重，致使产品质量参差不齐；
6）缺乏品牌和市场推广理念，渠道上目前还没形成真正的LED照明品牌；
第二部分：
战略目标
1、品牌目标
1）两年成为国LED照明主流品牌，节能环保首选品牌并完成1000家终端网点建设；
2）五年成为国LED工程、商业照明、家居照明系统集成商；围绕科学用光，结合照明设计，成为照明行业专业品牌；
3）十年成为中国最具竞争力的照明行业综合供应商。
2、销售目标
年度
2009年
2010年
2011年
销售目标（亿元）
1.8
4
6
渠道建设目标（家）
400
1000
1500
3、产品规划目标
4、1）产品宽度目标：
（从左到右产品）开发进度
LED常规产品LED路灯LED商照光源智能节能系统LED家居照明
大型工程用户小工程用户专业用户家庭用户
近期目标（3年）：
以LED常规照明为主+LED路灯+商照+光源；
中期目标（5年）：
深化LED照明产品线；拓宽居家商照产品线，新增家装LED照明产品线；
远期目标（10年）：
形成集LED工程照明、商照、户外照明、光源、智能节能系统为一体的完整产品线，通过光的应用理念与标准的照明系统平台提供给最终的用户、小工程用户、专业用户以及家庭用户“节能环保的光环境”；
2）产品市场目标：
渠道和消费者认可的具有极高美誉度的优质产品；
3）产品制造目标：
实现（全自制自制＋OEM高效的供应链）的过程转换；
第三部分：
市场规划与实施
1、同照明强势品牌的SWOT分析：
品牌
优势
劣势
威胁
机会
雷士照明
1、商业照明处于国领先地位，04年涉足居家照明领域，05年涉足水晶灯、06年大举进攻居家照明，强势介入。
2、在隐性渠道运作相对成熟，积累多年，地位难以撼动
3、商业照明产品在款式上引导行业规划
4、产品线极为丰富，涉足商业、家居、电工、智能、光源、户外等领域
1、虽然为国第一个运作专卖店的品牌，但前期以商照为主，其专卖店结构不能承载居家照明销售
2、渠道动荡不
升级会员 