LED照明市场之营销方案.docx

1、LED照明市场之营销方案LED照明市场营销方案LED灯具B2C市场营销策划方案一、 市场的分析我们希望依托于公司现有的产品资源，另设销售渠道，挖掘销售潜力，实现公司下一步的发展目标。目前在LED照明一块，国已经有成熟的渠道进行销售，属于竞争类型市场。竞争市场中的竞争策略是要快速的适应环境，深入学习各家之长，对各种营销方法进行整合，得出适合于我公司的一套营销方法进行执行。同时，通过对现有的渠道进行分析，我们还是发现有一定的渠道盲区。这些盲区即为我们的插入点，也是我们的机会。这些盲区包括：传统渠道向现代渠道转型不够充分，我们可以直接利用新兴的渠道找到合适的客户。二、 产品定位与目标客户群根据目前国

2、市场情况，我们将产品定位于中高端市场。高端产品一方面受大厂家广泛自建渠道影响过大，并且考虑到投入过多，初期对于我们来说具有一定的市场壁垒。中端产品的受众我们分析为：公司室装潢、亮化工程、个人家庭装饰等团体公司及个人，我们认为这些群体具备一定的消费能力，具备一定的倡导节能环保的需要，是一个巨大的市场。这个市场消费人数广，虽然竞争激烈，但只要方法得当，在取得小小的市场份额的情况，对于一家公司来说也是一个巨大的收获。低端产品的受众主要为农村市场、城市的边缘市场、乡镇市场，这部份群体的总体特征为要求质优价廉，追求一般化的功能，这对于我们在无技术优势的条件下推广产品是很适合的一块市场。推广这一市场主要靠

3、控制成本、提高质量取胜。零售、批发是我们的两大销售模式。我们的主要目标客户群也就也为两类：一类是终端消费客户； 一类是临近终端的零售商。大型批发商不是我们主要目标客户群，但在条件允许的情况下，也是我们的一大目标客户群。因为在渠道变革深入之前，大型批发商拥有现成的渠道，销售量也非常的大，有利于初期的推广，但肯定开发这类客户我们同工厂相比存在一定劣势，开发难度较大。三、 项目规划与准备工作为保证这一项目的实施，我们应当成立项目组以全程跟进本项目工作。初期项目组成员包括：专职人员需要销售员。其它人员采用兼职的办法，指定人员专门跟进国销售，包括采购员、推广助理、设计员、QC、仓管、物流人员。随着项目的

4、成熟，销售量的增大，在条件允许的情况下，可以单设人员。项目要求的条件：中文（商城版），网络推广,一个稍特别点的（因为推广的时候需要打上联系，所以这个需要保持稳定性和易记性）。项目的长远规划为以下步骤：1、 突破市场，找到正确的销售渠道与方式2、 加强推广力度，扩大市场分量3、 加强管理，提升质量与服务，形成竞争优势4、 加强渠道建设，设立零售样板卖场，进行加盟连锁经营，建立一家以+社区连锁店综合运营的有特色的销售平台。5、 加强品牌建设，以品牌建设为核心积累资源，扩大规模与市场占有率6、 利用品牌优势融取资金，扩大规模，开展综合运营7、 做成一家以严格管理、高品质服务、具备相当品牌知名度的公司

5、，长续经营四、 推广策略总的思路是有重点，分步骤，全方位的进行推广，利用各种形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，开发出有效的销售渠道来。初期需要找到一个突破口，在有所销售的情况下，通过与下级经销商、零售商的交流，并做一定的市场调查，逐步总结、分析市场情况与规律，从而制定公司的推广策略实施进一步的推广。具体推广措施：1、 网络推广 网络推广是现在流行的推广方式，有推广费用少，推广围广的特点。缺点是很难在这里发现重点的目标客户群，并与之建立起牢固的关系。网络推广可以采用这些手段：1 国的C2C C2C上的非产地店主可以作为我们的客户目标2 国的B2C 非产地的B2C可以作为我们的客户目标3 国的B2

6、B 上的商到目标可以为我们所用，需要信息也可以利用4 知名搜索关键字排名搜索 可以作为一个辅助的推广手段利用5 相关特点的门户的广告 门户有很高的点击率，在一些相关的栏目里可以做一定的广告6 中小型的集体推广 现在的众多，有一些类似于“站长之家”的联盟可以利用一下进行推广，具有费用少，推广面广的特点2、 展销会推广联系参加一些地的展销会，通过这样的形式集中开发客户3、 实地推广直接到某个地方的电器店、电子批发市场联系客户，开发客户。一般适合做精细化渠道销售时采用，即拉网式销售。具体推广计划书在推广过程中逐步完成。五、 销售的政策1、 返利政策为加强公司的下级销售商之间的合作关系，公司制定相应的

7、返利政策，即对一段时期（一般按年计）销售量的大小对销售商做奖励。奖励政策可以在下一步工作中制定。奖励容不局限于货币，还包括如组织团体活动，赠送一些有价证券、礼品等方式。2、付款政策上门取货的，量大的为先订金再现款现货；量小的为现款现货。非上门取货的，第一次合作可以通过支付宝、货运公司代收款的方式收款。后面合作的，尽量用先款后货的方式收款。3、产品供应政策确定几项畅销产品作为公司的主打产品（主要做中性产品，尽量避免知识产权纠纷），后期量加大的情况下可以考虑做代理销售和贴牌生产销售（固定渠道有利于培养产品的品牌知名度，品牌知名度反过来可以促进渠道的稳定性），并做一定的库存保证供给。其它产品作为附属

8、产品，在客户有需要的情况下加以推荐。销售人员工资制度另外制作。六.营销费用预算 初期投入预算为： 1平台经营与维护，预留费用1000元。 2加设电脑一台，费用控制在3000元以。 3员工工资，底薪控制在2500元/月围以。以上总计初期投入费用（三个月以）的最低投入为6500元。后期费用投入据实际情况定。照明电器产品是国民经济发展和人民生活的必需品，随着国经济的发展和人民生活水平的提高，国市场对照明电器产品的需求日益增长，照明电器行业在近10年来得到了快速的发展，中国已经成为照明电器的消费大国。2006年至2008年，国照明产品消费容量大约为1,800亿元、2,000亿元和2,100亿元，市场潜

9、力巨大。鉴于巨大的市场潜力，众多家电、电工行业的品牌企业纷纷涉足照明行业，把握市场机会，引进专业人才，通过规化管理和品牌运作是投资照明选定成功机会的保障。第一部分：行业分析1、照明行业概要：中国照明行业分析：中国照明行业自上世纪90年代中期崛起，经过78年的高速增长，在02年之后，照明产业已进入行业整合期初期，市场容量步入稳定增长期。近几年中国照明产值与国照明销售分析：(数据来源：中国照明协会) 虽然目前行业深受金融危机影响，但仍可预计在未来1020年，房地产行业以20%的比例增长(数据来源：中国房地产信息资讯)，预计带动照明行业将继续以20%左右的速度增长。2、照明企业分析：(数据来源：中国

10、照明协会)各品牌照明企业销售收入与市场占比分析年度2004年国产值1100亿2005年国产值1300亿2006年国产值1500亿2007年国产值1800亿销售收入销售占比销售收入销售占比销售收入销售占比销售收入销售占比飞利浦383.5%453.5%523.5%633.5%雷士50.5%7.80.6%120.8%181%欧普4.40.4%7.20.6%100.7%160.9%佛照70.6%8.50.7%100.7%120.7%三雄2.50.2%30.2%40.3%50.3%1.50.1%20.2%2.50.2%30.2%欧司朗241.8%221.5%251.4%TCL2.80.3%2.40.2%

11、20.1%1.1/通用0.90.1%1.60.1%20.1%2.50.1%燎原2.50.2%30.2%40.3%50.3%上表可以看出，国主流照明品牌处于高速增长状态，但其行业占比最高不到5%； 中国巨大的照明市场容量，照明市场涌现出一批在局部市场，具有一定影响力的企业：如：华艺、胜球、太平洋、三立、现代、亚明、凡尔赛、小器鬼、朗能、佑倡、史福特、世代、品上、西顿、TCP等企业国销售市场份额累计不到3%。目前照明行业还没有企业占到市场容量5%。3、居家照明前景：(数据来源：中国照明协会2006年上半年工作报告) 居家照明近几年发展分析：每年市场增长率1520%以上4、国居家照明主要企业近三年销

12、售增长分析：国主流居家照明企业只有欧普独大；但占市场容量不到3%(2006年销售收入10亿元)；如此巨大的市场容量大部分被古镇4000余家“作坊式家族企业”瓜分。凭借人才、管理和资本优势进行品牌运作的企业必将在市场竞争有作为，脱颖而出，其中欧普、华泰、吉豪、钜豪等品牌的发展速度相对更快，均达到2030以上(信息来源：各企业部员工或经销商提供，仅供大体上的参考作用)5、LED照明行业现状1) 行业进入门槛比较低，近年来每年有数十家企业进入，同时也有不少企业破产或退出；2) LED照明产品种类繁多，造成中小企业难以承载产品线宽度，在产品的竞争上没有优势；3) 家族式企业偏多，企业规模偏小，家族化管

13、理严重，难以引进人才；4) 众多跟随企业，经营者素质偏低，当企业规模上升到50008000万以上时，难以通过科学的管理保证企业持继发展；5) 短期利益思想严重，致使产品质量参差不齐；6) 缺乏品牌和市场推广理念，渠道上目前还没形成真正的LED照明品牌；第二部分：战略目标1、品牌目标1) 两年成为国LED照明主流品牌，节能环保首选品牌并完成1000家终端网点建设；2) 五年成为国LED工程、商业照明、家居照明系统集成商；围绕科学用光，结合照明设计，成为照明行业专业品牌；3) 十年成为中国最具竞争力的照明行业综合供应商。2、销售目标年 度2009年2010年2011年销售目标（亿元）1.846渠道

14、建设目标（家）400100015003、 产品规划目标4、 1) 产品宽度目标：（从左到右产品）开发进度LED常规产品 LED路灯 LED商照 光源 智能节能系统 LED家居照明 大型工程用户 小工程用户 专业用户 家庭用户近期目标（3年）：以LED常规照明为主+LED路灯+商照+光源；中期目标（5年）：深化LED照明产品线；拓宽居家商照产品线，新增家装LED照明产品线；远期目标（10年）：形成集LED工程照明、商照、户外照明、光源、智能节能系统为一体的完整产品线，通过光的应用理念与标准的照明系统平台提供给最终的用户、小工程用户、专业用户以及家庭用户“节能环保的光环境”；2) 产品市场目标：渠道和消费者认可的具有极高美誉度的优质产品；3) 产品制造目标：实现（全自制 自制OEM 高效的供应链）的过程转换；第三部分：市场规划与实施1、同照明强势品牌的SWOT分析：品牌优势劣势威胁机会雷士照明1、商业照明处于国领先地位，04年涉足居家照明领域，05年涉足水晶灯、06年大举进攻居家照明，强势介入。2、在隐性渠道运作相对成熟，积累多年，地位难以撼动3、商业照明产品在款式上引导行业规划 4、产品线极为丰富，涉足商业、家居、电工、智能、光源、户外等领域1、虽然为国第一个运作专卖店的品牌，但前期以商照为主，其专卖店结构不能承载居家照明销售2、 渠道动荡不