企业销售管理模式创新研究Word格式文档下载.docx
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它对作为购买商品的消费者，作为供给商品的工商企业，以及作为宏观调控的经济管理部门造成不同的影响，并引起其一系列不同的行为变化。
一般地，买方市场对消费者有利。
消费者在宽松的市场商品选择环境中可以货比三家，购得价廉物美的商品，并在商品价格不断下降过程中无形中提高实际收入，实现更大的消费满足。
2、买方市场给广大消费者带来益处，而给生产者和经营者带来的却是压力和挑战。
压力和挑战在于买方市场形成后，企业之间为争夺市场份额而必然展开的激烈竞争，竞争将导致如下几方面的变化：
第一、企业平均利润率下降。
企业对激烈竞争作出的反应常常是产品降价，由于中国相同行业的企业一般规模小而数量多，所以市场竞争尤为激烈。
过度竞争引发生产企业和商业企业不断降价，甚至刮起降价风，进行一种单纯的价格战，这往往使生产者和经营者的收益递减，年均利润率不断下降，甚至一些行业和企业都出现了生产销售增长与盈利水平下降的反向运动。
第二、企业分化加剧。
在买方市场条件下，市场竞争将促进优胜劣汰。
生产和效益向少数优势企业集中，多数中小企业经营日益困难。
在中国，这种情况最明显地发生在电视机、电冰箱和洗衣机等家电行业，钢铁、汽车等行业也逐渐出现同样的变化。
就是说，生产名牌产品、规模较大、经营效益好的少数企业经济效益高，市场占有率越来越高，市场扩张促使规模越来越大（包括并购经营不善的中小企业），逐步达到规模经济水平，而生产非名优产品、规模过小、经营状况差的多数中小企业和劣势企业，市场占有率越来越小，以至倒闭破产，被经营状况好的大中企业并购，越来越趋于萎缩。
长此下去，将形成处于垄断地位的多数大企业与相当多数量的中小企业并存的不完全竞争的市场结构。
这种变化从当前看会造成一部分生产力闲置，以及失业率的上升，但从长期看是积极的，将增强企业和产品在国际上的竞争能力，占有更多的国际市场，对提高社会生产力和综合国力有利。
部分闲置的生产能力也可作两面分析，一方面造成部分资源浪费，另一方面可以适应市场需求波动的变化，使商品供给具有弹性。
第三、企业素质提高。
企业对激烈竞争的反应除了产品降价外，还将千方百计提高其生产工艺技术水平和经营管理水平，实现科技产品升级，努力达到经济规模，改善产品售后服务等，以提高企业自身素质，降低生产成本，提高产品质量，发展名牌产品，谋求在市场竞争中处于有利的地位。
这种变化无疑是我们所希望的，可提高企业的整体素质。
总之，中国商品供应充足的买方市场的形成，不但对消费者有利，而且对全社会生产力水平提高和长远经济发展都有利，是人们梦寐以求的。
当然，对在买方市场条件下企业结构调整过程中出现的短期阵痛，也应有足够的认识和思想准备。
3、中国买方市场的特征
与发达国家的买方市场相比较，中国的买方市场具有如下两个明显的特征：
第一、初级性。
从人均国民生产总值、人均可支配收入和消费需求结构来衡量，与发达国家人均国民生产总值3万美元的高层次消费水平的买方市场不同，中国的买方市场是初级性的、从温饱型向小康型过渡的买方市场。
第二、相对性。
与发达国家绝对的、全面性的买方市场不同，中国目前的买方市场是相对的、不完全的买方市场，是卖不掉与买不到共生、买不起与没新东西买并存的市场。
4、中国买方市场形成的原因
对于形成买方市场的原因，存在不同的观点，一种观点认为是由于货币政策偏紧或货币供应及决定的国内总需求不足所致，另一种观点认为主要是结构性矛盾或供给结构与需求结构不相适应的问题。
这两种观点不可谓不对，但最根本的原因，是以建立社会主义市场经济体制为目标的改革开放取得巨大成果，通过逐步消除旧体制的束缚，极大地调动了全国人民的积极性，直接促进了工农业和服务业的发展和社会生产力的显著提高，有力地推动了国民经济持续快速增长，供给的增加使市场上的商品日益丰富，最终实现了由卖方市场向买方市场的供求关系转化。
卖方市场是计划经济的产物。
市场经济的常态就是买方市场，是市场经济发展到一定阶段的必然过程。
随着我国完善的社会主义市场经济体制的最后确立和完成，随着经济的进一步发展和供给进一步增加，买方市场将越来越巩固，越来越高级化和全面化。
当然，近几年来适度从紧的货币财政政策在有效地控制了通货膨胀的同时，促进了卖方市场向买方市场的转变；
大量的盲目重复建设和产业、产品结构未能随城乡居民收入的提高而升级，使供需结构不相适应，也促进了买方市场的形成。
笔者认为，人均可分配收入水平差距的不断扩大和累积导致总需求不足，是促使买方市场形成的又一个比较重要但未能引起人们足够重视的因素。
我们知道，尽管影响消费需求的因素很多，但收入是决定消费支出最重要的因素，而且在短期内随着收入的增加，平均消费倾向递减，即收入越高，消费在收入中所占比例越小；
正是这两方面共同作用的结果导致总消费需求不足，加速了中国买方市场的到来。
二、市场调查是制定销售管理模式的前提和依据
市场调查就是指运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。
包括市场环境调查、市场状况调查、销售可能性调查，还可对消费者及消费需求、企业产品、产品价格、影响销售的社会和自然因素、销售渠道等开展调查。
搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。
为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而作出近乎实际的市场预测，特制定工作管理制度。
1、市场调查的内容
市场调查的内容涉及到市场营销活动的整个过程，主要包括有：
（1）市场环境的调查
市场环境调查主要包括经济环境、政治环境、社会文化环境、科学环境和自然地理环境等。
具体的调查内容可以是市场的购买力水平，经济结构，国家的方针，政策和法律法规，风俗习惯，科学发展动态，气候等各种影响市场营销的因素。
（2）市场需求调查
市场需求调查主要包括消费者需求量调查、消费者收入调查、消费结构调查、消费者行为调查，包括消费者为什么购买、购买什么、购买数量、购买频率、购买时间、购买方式、购买习惯、购买偏好和购买后的评价等。
（3）市场供给调查
市场供给调查主要包括产品生产能力调查、产品实体调查等。
具体为某一产品市场可以提供的产品数量、质量、功能、型号、品牌等，生产供应企业的情况等。
（4）市场营销因素调查
市场营销因素调查主要包括产品、价格、渠道和促销的调查。
产品的调查主要有了解市场上新产品开发的情况、设计的情况、消费者使用的情况、消费者的评价、产品生命周期阶段、产品的组合情况等。
产品的价格调查主要有了解消费者对价格的接受情况，对价格策略的反应等。
渠道调查主要包括了解渠道的结构、中间商的情况、消费者对中间商的满意情况等。
促销活动调查主要包括各种促销活动的效果，如广告实施的效果、人员推销的效果、营业推广的效果和对外宣传的市场反应等。
（5）市场竞争情况调查
市场竞争情况调查主要包括对竞争企业的调查和分析，了解同类企业的产品、价格等方面的情况，他们采取了什么竞争手段和策略，做到知己知彼，通过调查帮助企业确定企业的竞争策略。
2、市场调查的方法
市场调查的方法主要有观察法、实验法、访问法和问卷法。
（1）观察法
是社会调查和市场调查研究的最基本的方法。
它是由调查人员根据调查研究的对象，利用眼睛、耳朵等感官以直接观察的方式对其进行考察并搜集资料。
例如，市场调查人员到被访问者的销售场所去观察商品的品牌及包装情况。
（2）实验法
由调查人员跟进调查的要求，用实验的方式，对调查的对象控制在特定的环境条件下，对其进行观察以获得相应的信息。
控制对象可以是产品的价格、品质、包装等，在可控制的条件下观察市场现象，揭示在自然条件下不易发生的市场规律，这种方法主要用于市场销售实验和消费者使用实验。
（3）访问法
可以分为结构式访问、无结构式访问和集体访问。
结构式访问是事先设计好的、有一定结构的访问问卷的访问。
调查人员要按照事先设计好的调查表或访问提纲进行访问，要以相同的提问方式和记录方式进行访问。
提问的语气和态度也要尽可能地保持一致。
无结构式访问的没有统一问卷，由调查人员与被访问者自由交谈的访问。
它可以根据调查的内容，进行广泛的交流。
如：
对商品的价格进行交谈，了解被调查者对价格的看法。
集体访问是通过集体座谈的方式听取被访问者的想法，收集信息资料。
可以分为专家集体访问和消费者集体访问。
（4）问卷法
是通过设计调查问卷，让被调查者填写调查表的方式获得所调查对象的信息。
在调查中将调查的资料设计成问卷后，让接受调查对象将自己的意见或答案，填入问卷中。
在一般进行的实地调查中，以问答卷采用最广。
三、销售经理的工作标准和职责
第一、销售经理工作标准
1、自律面
一个优秀的销售经理首先应具备高度的责任心与敬业精神，并有较强的意志控制力，视案场综合表现为自己事业成就感的一部分，为自己生命的一部分，具体可划分为：
⑴、以身作则：
只有自己首先做的最好，才有资格去领导别人，所以在各项规章制度的遵守执行上，首先以身作则，更难能可贵的是先照顾下属的利益，再考虑自己的得失。
⑵、持之以恒：
很多人可以把各方面管理的很好，但往往只能坚持几天，难就难在长期如一日的保持高效的管理。
因此优秀销售经理若想做到这一点，就必须在刚担当此岗位时，一开始就高标准要求自己，使很多方面养成一种习惯，成习惯后，自然也就持之以恒了。
⑶、保持精力：
要做一个优秀的销售经理，对体力的要求很高，因为他的付出往往比一般的业务员要高很多，即使晚上工作再晚，本着以身作则的原则，第二天仍需准时上班，常常没有休息日，但在上班时间，尤其在下属面前，精神面貌非常重要，上班睡觉，打哈欠等会给下属极不好的印象，也影响自身形象。
2、管理面
从一名业务员向销售经理过渡最大的区别点就在于从一名纯粹的销售人员向管理者方向的发展，而工作的重心也从自身销售向全面管理、协调转化。
因此，管理能力的培养则成为销售经理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威严，与业务员保持一定的距离，又能成为业务员的朋友，谈心聊天。
⑴、严格执行公司及案场的各项规章制度：
考勤、案场纪律、案场规章等。
掌握的核心是“不是为公司管好，而是自己要管好”。
⑵、让业务员保持良好的习惯：
有的时候销售经理担当的便是业务员的老师，对业务员的一言一行都有好的要求，进行督促，如：
仪表整洁、坐姿、谈吐、卫生习惯，日记的习惯，有难必问的习惯，好学的习惯等等，这些良好习惯的养成靠的是销售经理第一以身作则，第二时刻督促。
⑶、时刻保持高度的触觉：
指的是优秀的销售经理能头脑清醒，比别人更多一只耳朵，多一双眼睛，哪儿出了状况，哪儿有些问题，都能随时觉察，及时解决，销售经理必须具有这方面的敏锐力。
⑷、公平、公正、人人平等。
俗话说“一碗水端平”，对下属不抱偏心，尤其是对偏爱的业务员更加严格管理，有错误处理在前，这样才能保证管理的公平性。
⑸、奖罚分明：
管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一个样，今天明天一个样。
因此奖罚一定要分明，有的销售经理一年管理下来，即无一个表扬，也无一点处罚，这样对于很多求上进的人会打消进取心。
因此在制度的前提下，大胆奖罚很重要，但在罚之前要讲技巧，要罚得心服口服。
⑹、业务员心态及积极性的调节：
每个人都有弱点，人无完人，业务员更是如此，因此优秀的销售经理能够在最适当的时机时常与业务员沟通思想，问长问短，问寒问暖，解决心理上的症结，调整好心态，让业务员时刻保持高度的工作积极性。
⑺、对突发事件的处理具备独立的协调、解决能力。
3、业务面：
管理最终是为销售服务，销售经理最终的能力大小是表现在业务的带动上，最终顺利完成指标。
⑴、充分利用各种业务报表。
实际上日报表、周报表、周分析表等都极有价值。
善于利用报表、分析形势，对下阶段销售工作的计划制订有着重要的作用，但有的人不注重这些报表的功能，使报表成为形式化而已。
⑵、珍惜客源、珍惜时间：
不是让你本人珍惜，而是你要让每个业务员珍惜，珍惜每一个电话，珍惜每组来人，珍惜每一分钟上班时间。
要做到这点，销售经理必须对每一个业务员的客户有充分的了解，用你的珍惜意识去感召每一个业务员，并给他们一种压力，及时督促业务员完成每一个追踪电话和每一个现场谈判。
而且业务日记、业务会议、业务讨论、业务汇总等手段方式的运用，要从形式转化成实用与实战。
⑶、销售控制：
制定销售计划、指标：
项目销售过程中，销售经理要针对项目的运作情况及开发商规定的回款额度定期制定销售计划及月度销售指标，也可适时组织促销活动，推动销售工作的顺利开展。
⑷、发现瓶颈，解决困难：
在销售过程中常会遇到很多困难。
有的来自于市场，有的来自于产品，有的来自于自身，也可能兼而有之。
因此，销售经理要有敏锐的洞察力发现问题的核心，找出解决困难的方法，或调整广告方向，或调整价格策略，或解决业务说词，或提高业务员的积极性等，至于方式、方法就看创造性了。
⑸、业务培训：
优秀的销售经理明白一个道理，只有让大家的业绩普遍提高，才能使个案业绩广泛提高。
充分利用案场周会，平时提高大家的业务水准也至关重要。
⑹、销售总结：
销售经理应分阶段性对案场情况作分析总结，并结合案场实际情况对近期业务员及销售主管的工作进行评价。
⑺、广告企划：
销售经理也应具备广告企划的意识，留心注意好的行业内广告，能够和策划部人员沟通广告的方向，有能力评判广告的好坏，并提出修正意见。
综上所述，一个优秀销售经理的三方面要求完整呈现。
确实，要在各方面都十分优秀很难，但这不是每个人奋发的目标吗？
一旦你踏上这个台阶，你会发现你的境界、对人生认识、对价值观的看法都会发生巨大变化，在此，也许真的已插上成功的翅膀。
第二、工作职责
1、执行及遵守公司的规章制度
2、负责考勤监督及起表率作用
3、对销售中出现的问题不包庇、不隐瞒并及时解决汇报
4、帮助业务员养成良好的生活和工作习惯
5、安排日常工作执掌表、轮排表
6、熟悉和精通销售流程及操作
7、管理现场环境卫生的管理
8、按时完成每周的周计划
9、每月及时下达本月度业绩指标并负责业绩指标的完成
10、负责控制销售工作
11、客户管理及客户情况分析
12、负责各项业务推广活动（制定及起草各种信函内容及寄发）
13、各种大、小业务会议的安排、主持与记录及整理确认工作
四、新市场形势下以客户为中心的销售管理由为重要
客户是企业营销渠道策略中最关键环节。
挑选客户是营销渠道管理的开始，那些具备现代经营理念、专业销售思维、先进人才策略，并且销售网络全、财务状况佳、储运能力强的销售企业，是企业首选的客户。
采用何种客户运行模式，例如区域独家客户还是区域多家客户，大客户还是小客户，都是企业营销渠道管理的重点。
至于如何有效管理客户，加强与客户的合作，都对企业的生产销售和长远发展产生重要影响。
随着时代发展，现代营销渠道出现许多如营销渠道结构扁平化、营销渠道运作中心从客户转向终端市场等等新变化。
伴随着营销渠道的变化，客户在营销渠道中的工作也发生变化，同时，企业对客户的管理也相应改变，变成以客户为中心的销售管理模式，具体表现在以下几个方面。
1、与客户建立长久伙伴型关系
传统的营销渠道是一种纯粹的交易关系，每个渠道成员都是一个独立的经营实体，他们各行其是，追求利益最大化。
现代社会，由于市场形势千变万化，销售中间渠道良莠不齐，企业需要选择一个长期稳定关系良好的客户，充分利用客户齐全的销售网络和良好的信用，与之建立长期稳定的合作关系，才能及时发现市场变化，抓住市
场机会，制定市场策略，在销售工作中立于不败之地。
客户也需要与企业建立长久稳固关系。
关系型营销渠道应运而生，它是一种战略联盟，把厂家和渠道成员连成一体，追求系统利益最大化，其价值主要体现在战略过程的协同性、信息沟通的双向性以及营销活动的互性。
企业与客户建立长久的伙伴关系主要体现在以下几点：
第一、以全心全意为顾客服务为宗旨，将渠道中心从分销商转移到顾客。
第二、企业与客户要共同树立“以消费者为中心”的经营指导思想。
2、对客户的工作重点在营销规划上
企业在客户管理上已经从助销向助营方向发展。
所谓助销，就是企业派出人员参与各地客户的具体销售活动。
所谓助营，是指企业帮助客户制定整体的营销计划，培训营销人员，协助、指导营销实施，对客户进行智力支持。
企业对客户的管理已经从微观的目前的工作向长远的宏观的方向发展，帮助客户制定管理条款，理顺下游的销售渠道，提高客户对下游销售渠道的管理能力、掌控能力。
主要表现在以下几个方面：
第一、企业不仅仅关注销售工作，还担当起客户的顾问，为客户提供高水平的服务。
客户缺少一些专门的知识，诸如业务流程、客户管理、人事管理、库存管理、金融与市场营销等，客户希望厂家或营销公司向他们提供信息化服务。
这里的信息主要包括：
策略信息、销售信息、新品信息、管理信息。
常言说，授人以鱼，不如授人以渔。
让客户赚钱固然重要，但让其获得赚钱的能力更加重要。
企业帮助客户制定销售计划，制定严格管理制度，为渠道成员提供更为广阔的赢利空间、共同渠道责任、积极妥善解决渠道纠纷等。
第二、对客户的销售工作由推到拉转变
企业对客户的工作重点由推向拉转变。
原来，企业为了完成销售目标，只关注向客户压货，而不管客户的销售情况。
现在，企业为了完成销售目标，除了压货之外，更加重视客户如何消化产品，向下游客户疏导。
所谓推，就是企业把产品销售给客户，向客户压货，注重产品销售额，在这个过程中，客户是产品的归宿。
所谓拉，就是企业把客户仓库里的产品引导销售给中间商和零售终端，帮助客户解决销售中出现的问题和困难，在这个过程中，客户是产品的来源。
企业对客户的管理已经发生本质变化。
也就是说，帮助客户消化库存产品，主要通过企业加强产品销售给客户后的追踪工作。
产品的销售通路从企业开始到最后到达消费环节，经过客户、批发商和零售终端等环节。
企业把产品销售给客户，及时了解产品在下游通路销售状况，了解消费者的反映。
为了配合相应的疏导工作，企业帮助客户制定相应的促销措施，保证销售渠道畅通。
3、与客户建立双向信息沟通
社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即渠道阻滞，中断的关系即渠道堵塞。
交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可以由渠道成员开始。
广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得支持与合作。
原有的客户管理系统，信息流动方向主要从生产企业开始随着产品销售流向客户，主要内容为产品的规格、种类、价格、销售的单向性，且信息数量少，不对称，信息收发双方的互动不充分。
虽然有些企业会通过自己组织的市场调查和信息收集系统了解消费者和销售通路的状况，但忽视了客户能迅速提供商品的渠道政策和促销细节。
因此，通过销售渠道进行的信息传递和反馈没有得到充分利用，信息的及时性、准确性和全面性都受到影响。
企业要形成一套较为完善的信息收集、反馈、整理和处理运作体系，及时为公司决策层的决策和业务部门制定营销策略提供依据。
企业必须首先完成信息的收集工作，而收集工作的关键在于客户资源的积累和共享。
其次，收集到的信息并不都是有用或可用的，需要予以甄别、提炼，形成有价值的客户知识和市场知识。
再次，企业和客户之间要建立双向信息沟通，了解对方的信息需求和市场变化，保持双方信息畅通。
企业如果不运用现代信息技术与客户建立完善的信息系统，保持渠道的通畅和高效几乎是不可想象的。
只有建立起企业与客户之间的双向信息管理系统，才能真正地、最大限度地发挥信息对营销和竞争的作用。
五、复杂产品销售过程项目化管理的方法研究
往往是需要根据顾客的具体需要和独特要求进行交流谈判、设计制造，并在规定的期限内交付产品，符合上述复杂产品的基本特征，所以我们将其称之为“复杂产品”。
１、销售项目管理的启动
企业复杂产品销售过程的项目化管理的方法研究，所要解决的管理目标主要是进度控制、质量控制与成本费用控制。
而达到这些目标需要通过对进度、质量和成本费用的若干因素进行分析，建立控制进度、质量和成本费用的各类管理模型，起到缩短交货期、提高产品质量、减低成本的作用。
这里仅对销售过程中的项目的进度和费用的计划和控制进行相应的应用研究。
我们可以把售前看作项目的计划阶段，这样只要确定销售合同，就可以直接评审确认进入执行和控制阶段，售中和售后可以看作项目的控制阶段。
销售项目的启动，先要建立矩阵型组织结构的项目小组，然后进行客户调研，技术交流，充分了解用户需求。
如下图所示，销售经理就是项目协调人，即项目经理，被赋予完成项目任务所应有的职权和责任。
在任何一个项目的管理中，都需要有项目经理与职能部门负责人的共同协作，将两者很好地结合起来。
2、销售项目进度计划
项目进度计划的目的：
销售项目管理的进度和费用的控制准确的项目目标定位和精细的计划编排，为项目实施奠定了峰实的基础。
但是，好的计划必须依赖于好的过程管理与控制的配合。
销售经理监督合同的执行过程，作好对外联络和合同的动态管理。
对项目的计划和进度造成变化的因素施加影响，以保证这种变化朝着有利的方向发展：
确定进度和计划是否已发生变化，对这种变化实施管理。
最终获得保质按期的合格产品，企业受益，顾客满意。
从管理的角度出发，控制工作的基本目的就是要保证组织目标实现。
销售项目进度控制。
项目进度控制的事先控制工作主要依赖于项目的进度计划体系，项目管理者必须不断地监控项目实施过程中的实际项目进展情况，并及时与计划进行比对，必要时对偏差采用有效的应对措施，保证项目进度，进行有效的项目进度现场控制，或者称为进度的过程控制。
在项目进度控制过程中，必须注意：
首先，进度控制必须掌握及时准确的原则。
进度控制的关键有两个，一个是及时掌
握进度偏差的准确信息，一个是对必须处理质量偏差及时地推出应对措旌。
通过实行销售项目管理，把销售的全过程，包括售前、售中、售后工作，作为一项专门的工作予以整体性的关注，进行全面的，跨部门的控制。
这样不仅可以整体了解销者的协同工作；
这样的方式大大提高了部门间协作能力，并达到以客户需求为中心的高效沟通与对变化的快速反应。
3、销售项目经
升级会员 