最新电话邀约脚本Word下载.docx
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1、第一类：
A、黄页、工商名册
B、网上下载的名单（网络查询）
C、114查询
2、第二类：
A、专业报刊、杂志收集整理
B、报纸和电视上广告的企业、路牌等户外媒体广告的企业
C、名片店、复印店收集
D、人才市场、招聘会收集
E、向专业的名录公司购买
3、第三类：
A、陌拜扫楼（带上邀请函后附《签收表》）
B、随时随地交换名片
C、和竞争对手互换资源
D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）
4、第四类：
A、参加展览会名单
B、加入专业俱乐部、会所
C、参加大型公开课程的名单
5、第五类：
A、商业协会、行业协会
B、工商局、税务局
C、商学院的同学录（如MBA\EMBA）
6、第六类：
A、亲人朋友介绍
B、未成交客户转介绍
C、成交客户转介绍
（注:
养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心客户资源无处不在）
二、电话行销
通过使用电话、传真、信件、E-MAIL等通信技术来实现有计划、有组织、有策略并且高效率的发展准顾客，扩大客户群、提高客户满意度、维护顾客，增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。
（一）电话行销的核心理念
1.电话是我们桌上的一座宝藏
2.电话是我们公司的公关、形象代言人
3.所有的来电都是有钱的来电
4.广告的品质取决于业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
5.打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道
6.打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始
7.打电话是体力劳动，是一种体验式的行销
8.想打好电话首先要有强烈的自信心
9.电话行销是一种信心的传递，情绪的转移
10.打电话是一种细节的艺术，魔鬼出身于细节
11.打电话是创造人脉的最快工具
（二）打电话的十个细节
1、用眼睛看，看全局
2、用耳朵听，听细节
3、用嘴巴讲，沟通与重复
4、用手记、记重点
5、肢体动作参与，潜意识学习
6、激发想象力
7、感悟
8、放松
9、快乐
10、空怀归零心态
（三）电话是一种谈判
1、打电话是一种超越时间和空间的谈判
2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果
3、销售只产生营业额，谈判才产生利润
4、有效果比有道理更重要
（四）电话行销前的准备
1、三种颜色的笔：
红、蓝、黑
2、便签纸
3、16开大本子
在本子里记录：
公司简称、名单来源、联系人、职务、电话评分、谈话内容简记、时间
4、同类名单放在一起
5、传真件
发传真的五个要点：
A：
随时随地准备传真
B：
五分钟之内发送
C：
十分钟确认对方收到与否
D：
确认对方看过并有回复
E：
跟进和联络达成目的
（五）电话行销的时间管理
1、列名单打电话
2、集中时间打电话
3、同类电话同时间打
4、重要的电话约定时间打
5、珍惜顾客的每一分钟
6、约访的电话不要超过三分钟
7、沟通的电话不要超过8分钟
8、新电话中讲最有生产力的事
9、分析并检讨每一通电话的效率
10、在电话中讲每一句话都发自内心
11、顾客在电话中等的最大极限17秒
顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！
（六）训练电话聆听的十个要点
1、不要打断顾客的话
2、不要让自己的思绪偏离
3、真诚热情积极的回应
4、沟通取决于对方的回应
5、了解回馈反应
6、努力了解讲话的内涵
7、做出重点纪录、并对重点做出确认
8、不要臆测对方的讲话，假设对方说的是真的
9、全神贯注当前的讲话
10、提出适当意见引导出问题
（七）聆听的五个层面
1、听而不闻
2、假装听
3、有选择的听
4、专注的听
5、设身处地听
（八）陌生电话推销的11大步骤
1、自我介绍
2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远
3、了解决策者
4、建立友好的联系
5、了解顾客的需求
6、提出解决方案
7、介绍产品、塑造产品价值
塑造产品价值：
用数据、人物、时间、讲故事、很感性的表达来证明产品价值
8、测试成交
9、说服拒绝
拒绝是成交的开始，，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只有一个目的，就是帮助顾客。
10、假设成立
11、确立随访的要求
（九）电话中建立亲和力的11种方法
1、赞美法则
2、使用顾客的口头禅
3、重复顾客讲的话
4、情绪同步
5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通
6、生理状态同步
呼吸、表情、姿势、动作==镜面反映
7、语言文字同步
8、信念同步——合一架构
合一架构法，我同意你的意见，同时……
把所有的转折“但是”转化为“同时”
9、例同---把想对他说的话比喻为另一个人的故事
10、借喻---借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识
11、幽默
（十）电话约人话术设计
用六个问题来设计自己的话术
1、我是谁？
2、我要跟客户谈什么？
3、我要谈的事情对客户有什么好处？
4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5、顾客为什么要来？
6、顾客为什么现在一定要来？
（一）约场流程
约场→回函→登记→回函装订顺序→总监签字→排场→后续跟进
约场细节流程（标准场审核）：
一、年产值的要求（3000万，各分公司根据自己情况自行调整）
二、董事长全程在场；
三、专车接送老师；
四、设备齐全（音响、麦克风、投影仪、白板、白板笔）
五、听课人数10-100人；
六、董事长签字盖公司公章；
回函装订顺序：
一、演讲名目单；
二、确认函；
三、调查表；
四、公司简介；
以上资料以及装订由学习顾问来负责；
附件一：
演讲名目单
总监签字：
一、检查是否与董事长亲自沟通、确认；
二、总监签字检查并确认，承担以上标准场审核责任；
三、所有资料在讲课前三天交由讲师助理跟进；
（二）过秘书关
联邦快递秘书关话术：
你好，你这边是汇聚公司吗？
（是的）我是联邦快递的。
我们这边有一份×
×
的个人包裹，你这边有×
这个人吗？
（有的）有的是吧。
那麻烦您跟我确认下×
的个人联系方式是多少？
（是的）
1．你直接寄过来好了
是这样的，因为这份包裹现在还在海关那边还没有入境，等下报关人员要跟那个×
本人联系确认的，所以麻烦你跟我确认下×
的个人联系方式是多少。
2．包裹哪里寄过来的
这份包裹是海外寄过来的，因为现在还在海关那边还没有入境，等下报关人员要跟那个×
本人联系确认的，所以麻烦你跟我确认下俞凌雄的个人联系方式是多少。
3．我们没有国外的包裹的
没有国外包裹？
那你们这边有×
（有的）那这边收件人就是×
啊，这个肯定不会错的，麻烦您跟我确认下×
4．这是我们董事长，我们老总私人电话是不向外界透露的
哦是你们董事长是吧。
是这样的，一般包裹我们可以直接入境的，因为这份包裹比较重要，所以务必要跟×
本人联系确认相关信息后才能入境，所以麻烦您跟我确认下×
5．好的，那我把座机号码给你，你记一下，12345678
12345678，这个是×
的办公号码是吧。
哦，他现在人在吗？
（在/不知道/不在）你那边的地址是在×
的是吧，具体×
地址麻烦您跟我确认下。
（×
）哦，×
是吧。
那麻烦您再跟我确认下×
的个人联系方式是13多少。
（你直接打办公室电话就好了）因为这份包裹比较重要，到时如果联系的时候×
如果不在座位上否则已经下班了，所以为了能确保及时跟他联系，麻烦您跟我确认下×
6．我就是***总
哦，你好，***先生，是这样的因为你的包裹现在还在海关，还没有入境，等下报关人员要跟您联系确认的，麻烦您跟我确认下您这边的具体信息。
电话/地址/全名。
（三）开场白
1、某总，早上好，我是汇聚公司的，我们公司是专业从事企业中高层管理干部执行力提升训练的。
通过这次有针对性的训练，能够有效提升企业战略制度和团队的执行力，增强中高层管理干部的责任心和凝聚力，从而使公司获得长久持续的发展。
那某总，我向您请教一下：
①我们公司有没有中高层管理干部把功劳往自己身上拉，而把责任推向别人这种现象发生呢？
（一般情况下，企业都会出现这种现象，若客户回答是，我们就塑造课程的责任思维这一块）
②会不会出现因部门之间缺乏有效的沟通与合作而造成工作耽误的现象呢？
（若有，就塑造成果思维这一块）
③我们公司有没有老员工功臣躺在功劳簿上，制度执行到他们时会遇到困难和阻力的现象发生呢？
（若有，就塑造狼性思维这一块）
④我们公司有没有因管理干部不能做到标准，严要求而造成成本消耗过大，部分产品质量不合格的现象发生呢？
（高标准，严要求）
⑤那您觉得我们公司内部管理还有哪些方面需要进一步提升呢？
2、A：
总，你好！
我是汇聚公司的×
，今天第一次给您通电话，有些冒昧了。
B：
什么事？
A：
其实有一个好的消息通知到您。
为了更好的让更多的企业了解到我们，也为了更好的服务到咱们企业，我们公司举办了一个百家企业免费义讲的活动，也就是我们汇聚公司的管理专家深入到您的企业内部，给咱们中高层管理人员做一场有关于执行力方面的培训。
不需要。
我非常能够理解你，×
总，您之前有没接触过类似的培训？
有，
那效果怎么样？
咱们公司有没把学习的东西运用到工作当中呢？
不知道。
那×
总，为什么我一直给您推荐这次课程呢？
是因为这次课程不同于您之前接触的培训，前期我们的讲师助理会对咱们企业的中高层管理人员进行一个深度了解，看看他们在工作当中在执行力方面出现哪些问题，他会把这些信息反馈给讲师，由讲师针对咱们公司存在的情况来制定一个课程，这样就能够实实在在的为咱们公司解决一到两个问题（假设成交）
没时间
总，刚刚我也一直强调，为了保证课程的品质前期我们会对咱们公司进行一个了解，那这是需要一个同期的，你看咱们先把时间确定下来，我们先对咱们企业进行调研等咱们企业有时候的时候，咱们就可以把课程做掉，那这样就不耽误双方的时间了（假设成交）
3、－－×
总，早上好。
，是这样的，据了解，您企业在×
行业中做的非常好，在我们企业扩大内需的时候，为了帮助企业提升员工的执行力，增强团队的责任心，我们特向200家企业提供一场“真正的执行”特别内训，现已有80家企业已经邀请我们老师到企业内部进行培训，而且效果反映很好，包括您的同行业×
公司也做过培训，也推荐我与您联系，以便帮助咱们整个产业的发展，请问×
总，企业内部现在员工的执行状态从0-10分，您觉得可以打几分呢？
您现在的产品合格率是多少呢？
（比如：
打5分，那剩下的5分成长空间在哪里呢？
比如：
打满分。
那先赞美他，然后问是否是行业第一名或行业排名前几名呢？
）
如果要安排要尽早，因为老师最近都将行程安排很多，我这有一份相关的课程资料可以传真给你，你先看过，8分钟后我再电话给您，您的传真号码是多少？
（四）解除抗拒点
1.我很忙：
人资：
——十分理解您，在您这样的位置确实有太多的事要处理，人事这块最是要求细致、千头万绪的，那我也相信若我们颁布的制度如果各部门全照章执行，您的工作压力会减轻很多吧，同时也解决了老总们都非常关注的一个问题，在我们的活动过程有太多的人资经理因为组织这次培训而受到老总嘉许了。
老总：
——非常理解您，*总，忙说明咱们业务好嘛！
其实像您这样的企业家哪有不忙的，同时我相信您也是为了把企业经营的更好嘛！
我们的目的也是为了帮助您，您试想如果您的左膀右臂的若都像您一样敬业，全心扑在企业上，您觉得您还会这么吗？
那我们老师这次讲得就是帮您打造一流管理团队，减轻您的管理压力。
2.以后再说：
——*总，这么好一次机会，您是出于哪方面考虑呢？
您觉得我什么时候再跟您联系比较方便
3.不需要：
——知道您不需要，如果需要今天就是您给我打电话，而不是我打给您了（玩笑式），同时我相信不需要是因为您还不了解。
（塑造课程价值）
4.这种义讲做过了，没有什么效果：
——太棒了，*总，说明咱们还是十分关注学习这一块的，请问是哪个公司来做的呢？
（等待回应，分析竞争对手优劣势）
那我们老师会在课前跟您做一个深入的沟通和了解，根据您最关注的或是咱们企业目前最突出的问题结合课程主题来讲的，我们的有80%都是些案例分析和与您中高层的互动，所以课程非常有针对性，讲得都是发生在身边事，十分的震撼。
比如。
。
（客户见证）*总，你之前的义讲是针对哪些方面的？
是理论性比较强，还是不容易被你们运用到企业中去呢？
5.已经和其它公司合作了：
——太棒了，说明*总您十分关注学习呀，那请问目前与哪家公司在合作呢？
（分析对手，找到自身优势）
*总，你也知道，现在市场的专业化分工越来越明细，培训公司也是一样，每家培训公司他们培训的方式，侧重点都是不一样的，当然，你选择的公司肯定也适合你企业的发展，现在有一个好机会可以让你在不承担任何经济压力的情况下，比较下哪家公司更能对你的企业起到推动作用，你再做一个选择。
6.我们没有计划：
——太棒了，说明咱们公司十分的正规，同时我们中国有一句话叫计划永远赶不上变化嘛，您说下午本来要开会，但客户临时让您过去签一个一千万的单，您会做何选择？
（玩笑式）所以说最终也不是计不计划的问题，而是我们的课题对您是否真有价值的问题。
那有很多大型的集团公司他们也做计划的，但照样参加了这个活动，比如。
7.把资料发过来有需要会主动联系你的：
——能感觉到您对学习还是十分关注的，同时我相信您那边这样的资料已经太多了，如果您没有意向参加这个活动，我传给您没有任何意义，还在浪费国家资源（玩笑式），大致活动我已经跟您做了沟通了，您先考虑一下，我过两天再给您电话确认一下
8我们公司从不参加这种培训的：
——那您们参加哪种培训呢？
（现在几乎所有的企业都在学习呀，我想了解咱们是出于哪方面考虑不学习呢？
9.这种电话太多了，没兴趣：
——十分了解您的感受，对您们企业家来说这种电话确实太多了，想问一下您觉得是前几年多还是现在多呀？
（现在）相信您也发现了学习已经成为一种社会趋势，这么多培训公司的存在是因为企业需要呀，当然，现在社会上培训企业确实鱼龙混杂，难以选择，所以我们才推出了这个义讲活动，让您们在没有任何经济压力的情况下来感受我们课程的质量和服务品质。
10.我们可以自学，不需要培训：
——说明我们还是十分认可学习的，那我们一般通过什么方式自学呢？
（根据情况：
那有一句叫外来的和尚好念经嘛、其实您小孩的小学课程您完全有能力教他，为什么您还是选择送他到学校学习呢？
一来因为没精力、二来您虽然知识足够教他却不够专业、三来由老师教孩子心态不一样嘛、看书、看碟都是很好的学习方式，但这些都缺乏一个互动）
11.内部有专人的培训，不需要培训
——哦，看来我们公司是一家非常重视员工的素质提升和个人成长和培训的企业，我（那你们是不是做过很多的内训呢?
）相信你也参加过不少公司内部的培训吧？
你参加公司的培训你最有感觉的培训是什么培训呀？
哦，是谁讲的？
哦，他还讲哪些内容呀？
哦，我想去请教他一下，他那边的电话是？
好的，真的很高兴能认识你，回头再有什么事情我再来请教你好吗？
12.有需要会和你们联系的
——哦好的，你有笔吗，我把我的名字和电话告诉你，你记一下好吗？
我叫***，我的手机号码是13，因为和你讲话我感觉你是一个要求比较高的人，顺便请教一下从你的专业的角度来看你觉得，我们公司在管理方面有那些不尽如人意地方？
哦，针对这个情况我们可以给你提供一次很好的机会。
是这样的。
13.我们有合作了
——太棒了。
*总，充分证明您是一个非常爱学习的企业家，同时我相信您当初选择培训是因为学习对咱们企业的长远发展起到了一定的帮助，您同意吗？
那么，模总，假设现在又有一个非常好的机会摆在您面前，我相信您一定会接受的，您说是吗？
14.你们管理都有问题，经常有不同的人给我打电话？
——*总，您看您说的，有人给你打电话，那还不是很好的事情，像你这样有远见的老总，别人才会想着你呢？
都想帮助你呀，你至少应该先了解一下这个非同一般的课程，给你带来的价值，你再做决定。
15.课程没有针对性
——*总，你看卖东西除了产品不一样，卖东西的方法是不是一样？
还有，那您看企业的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和钱，我们的老师都是实实在在的企业家，拥有多年的企业经营和管理经验（课程讲师价值塑造，见附表），其实，企业经营中有很多是有共性的对不对？
（自举顾客见证同行业）
16.我们有自己的培训系统
——*总，您真是爱学习，很有眼光，那您公司的培训系统是哪一方面的？
是自己内部的培训师还是外请的讲师呢？
情况a
如是内部的讲师
——那讲的是哪方面的内容呢？
是专职还是兼职讲师？
大概的费用？
（了解清楚之后，告诉对方：
“外来的和尚好念经”，再问对方“那您看，我们还有哪些课程适合您的？
情况b如果是外请的讲师
——那请的是哪方面的讲师，是做哪方面的培训，接下来做竞争对手的比较，分析我们有哪些课程适合他的。
17.把员工培训好走掉怎么办？
――个别的人才流动是正常现象，如有有能力的人经常流失说明我们企业的管理、企业文化、领导者是有问题的，您同意吗？
＊总，我们都知道人是有感情的，我们提供他们成长的机会，他们感激都来不及，您说是吗？
倒是不培训员工，企业做不好员工既得不到能力的提高，又得不到想要得待遇，他们不走才怪呢？
九、服务客户
（一）服务的重要信念：
１、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
２、假如你不好好的关心顾客，服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。
（二）服务的准则：
1、坚持的准则
2、聚焦的准则
3、承诺的准则
（三）让客户感动的三种服务：
1、主动帮助客户拓展他的事业
没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人
没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务
如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你的服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
（四）服务的有效方式：
1、有关最新的学习资讯要通知到客户
2、平日的短信息问候、祝福、温馨提醒、管理资讯的分享等等。
逢年过节以及客户生日、家人生日、公司成立日等对客户重要的日子的问候
短信息（规律性，周期性，频率，格式）
发短信注意事项：
（发自内心，流露情感）
3、寄贺卡信（不是寄贺卡，还要有信，光有贺卡没有爆炸力）
a.建立信赖感的信b.塑造公司和课程价值
4、送个性化礼物
a.送礼物的几个观念：
1.送给谁2.什么时候送3.送什么4.为什么送5.什么地点送6.送的方式
b.送礼最重要的方法：
1.所送礼品要有保存方法（举例：
送书3本以上。
字画，以自己的名义送出）
2.特别时期送（不要乱送礼）
生日、开业庆典送孩子（开学时期）
3.针对性（对富人送精巧，对孩子送趣味，对年长送敬意）（不同的人送不同的礼）
5、提供最新资讯
（五）列出服务客户名单：
自己的客户一定要用一个单独的本子作好详细记录，如什么时候联系，是什么类型客户……，是生产型的还是销售型的企业，年营业额多少，老总是谁，联系电话，单位地址等。
要经常与他们保持联系，有什么好的信息及时告知，及时了解他们学习情况，他们的建议详细记录在册，每一通打电话每一个服务都要注明时间。
（一）汇聚公司价值塑造：
某总，汇聚国际教育集团是中国企业实战管理培训第一品牌，是专业做以“总裁为核心的中高层实战管理培训”。
在浙江省我们有2000多家客户，象西子联合控股集团，爱伊美集团，燎原集团等都是我们的客户。
汇聚公司发展1年多的时间里，目前已经成长为培训界最具价值的公司，已经拥有6家分公司，目前员工500多名，累计学员达到1万人次，营业额突破1个亿。
汇聚国际教育集团每年正以300%-500%的速度在增长，并励志在3年之内汇聚国际教育集团真正做成中国最大规模最具价值最有影响力的培训公司。
（二）推广内训课程价值塑造：
某总，中国不缺乏雄韬伟略的战略家，缺乏的是精益求精、不折不扣的执行者！
那“真正的执行，打造一流管理团队”这堂课程很好的剖析了目前民营企业普遍存在的执行不力，执行无法落实的问题，通过培训让企业真正提升执行能力，从而打造一支伟大的团队。
这堂课程无数的企业经过培训之后用两个词形容就是“震撼”加“实战”，像宁波中源渔具张总听完课后，感叹的说到“听了这堂课后才真正了解什么才叫做培训”，真正的彻底震撼他了。
所以我相信这课程对张总有帮助，对您企业也一定会有巨大帮助的。
所以某总我强烈建议您一定要听这堂“真正执行”的课程。
（二）短信：
使用信息的方法：
（建议）
1、参加过研讨会未成交的客户：
信息是作为跟踪的桥梁，在此分两类客户：
1）对学习有概念的客户：
发管理类和学习理念类的；
每天一条，最好早上固定时间发（例如：
每天早上八点准时发）。
如果你的时间没有规律，客户的心理就是：
你想起我的时候才会给我信息，对我无所谓的态度，那我也会对你无所谓。
2）对学习没概念的客户：
一样先发促使他学习的管理类信息，也在固定时间发送，客户会感到你是一个不错的人，才会让客户感觉你真的是在用心帮他，时间长了就会跟你成为朋友，对你才会有更好的信赖。
2、一条信息不宜过长，一般在40个字左右，太长的把它分成两段，但是不要一次发送，分两天早上发。
给客户制造一个悬念，让他有一种迫切想知道下文的感觉。
3、偶尔发一些关心他及他的家人的信息。
比如：
最近天气转凉了，发两条关心的信息，早上发效果最好。
4、已成交的客户：
（信息作为进一步的服务）
已成交的客户一般晚上发，最好发一些关心他的企业、家人的信息，带一些激励，有内涵的信息；
（晚上发的时间不要太晚，同时还要考虑客户是什么样的类型）早上发管理的、如何激励员工的，时间最好固定发送。
5、重要的客户最
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