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4、必须写明确切的验收方法、地点
5、必须明确合同的结算办法
6、合同条款用词不能含糊、模棱两可
（二）签订经济合同的主体不明确或不合法
（三）合同违约责任表述不正确
（四）草率签订，任意中止合同
（五）合同条款互不衔接，相互之间发生矛盾
案例
•东北某林区木材厂决定投入巨资更新设备，引进技术。
他们通过某国际经济技术合作公司代理与外国某木工机械集团签订了引进设备的合同，合同总价为110万美元。
•1993年4月，外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试、指导安装。
中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹较重，开机率不足70％，根本不能投人生产。
中方向外方指出，你方产品存在严重的质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。
•外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。
2个月后，外方派来的工作小组到厂，更换了部分不符合标准的零件，对机器再次进行了调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。
调试验收后外方应允回去研究，但一去3个月无下文。
•后又经代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍然未能通过，中方厂家由于安装、调试引进设备已基本停产，近半年没有经济效益。
为了能尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去。
•于是准备通过谈判，做出一些让步，将技术标准降低一些，只要保证整体能够符合生产要求即可。
•这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录。
在该备忘录中，将原定的六项指标减为四项。
按备忘录商定的标准，外方公司进行三次调试。
但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。
但外方公司却认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷
•本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争。
但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。
其症结到底何在呢?
•原来，在双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。
但是，让步必须是有目的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然就可能造成新的被动。
•但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：
某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准”；
某某部件“不得出现明显损伤”，等等。
这种空泛的、不能量化、无可依据的条款让外方钻了空子。
•根据这样模糊的规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。
你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。
拿什么来做共同的依据呢?
中方虽面对自己同意的条款义正辞严，但对白纸黑字却是说不清道不明。
显然，中国人是掉在人家设的圈套里了!
•外国公司所采取的策略是精心炮制好了的，一段套着一段走。
一开始，他们给你一套不合格的设备，欺负你中国人对市场经济、对国际合作涉足不深，能蒙就蒙，能骗就骗。
看看骗不过去，便采取第二步，就是拖，知道你等设备运转急着出效益，我就是耐着性子不理不睬，逼着你主动让步。
•你看，果真奏效，不就逼出个让你被动的备忘录吗?
俗话说：
“急中生智，忙中出错。
”中方应了后一句话。
•外方来厂调试，反反复复，显得沉着而有耐心，于是中方把希望寄托在人家亡羊补牢的“诚意”上，任凭时光流逝，效益流失。
•然而，他们没有想到，外方就是要这样日延月拖把他们拖垮!
在发生纠纷的近两年中，共调试4次，会谈16次，浪费了大量的时间，损失了巨大的经济效益。
•而外方心中有数，能拖一日算一日，即使中方按原合同规定索赔，我这部分钱也可在尽可能长的时间内发挥尽可能大的效益或在银行里获取尽可能多的利息。
•第三步是拖得你心急火燎，筋疲力尽，最终逼得你忙忙乱乱地让步，漏洞百出地妥协。
当你梦醒过来，我白纸黑字，你能奈我何!
•中方如果精明一点儿，应该在第一次调试验收后就立即提出索赔，不给对方以拖延取利之机。
即使有必要签订有关妥协性条款，也必须本着坚持主要、妥协次要、减少损失的基本原则，有针对性地、明确具体地提出有利于我方、能直接操作解决具体问题的条款，做到让而有度，让而有得。
•事后，中方一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款有很多内容他都不是太精通，也未请律师，当时只把索赔看成了一种不可不行的合同程式，也根本没想到会出纠纷。
•可见这位负责人在经营活动中纠纷意识是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意识，又怎么会有强烈的竞争意识呢?
•中方在外商一改原来“耐心诚恳”的态度，拒不承认产品质量不符合标准的情况下，终于被逼求助于法律，聘请厂律师，要求外方按原合同赔偿损失。
•外方在千方百计又拖延了一个多月后，才表示愿意按实际损失赔偿。
中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦!
•在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没有仔细研究就接受了。
他们没有想到会有纠纷，也根本没把这个公式当回事。
现在，外国人拿来了这个公式，面对面地给你算细账。
计算机把结果—打出来，外国人看着屏幕微笑，中国人看着屏幕发呆。
•原来。
按照这个公式计算，即使这套设备完全不合要求，视同报废，外方也仅仅赔偿设备引进总价的0.8％!
还不说你已承认其中一项指标符合标准!
110万美元损失只赔偿约1万美元。
中方负责人被激怒了，他不顾礼节，把手中的可乐瓶摔得粉碎，而外国人却始终彬彬有礼地微笑着…
•此时，解决纠纷已无协商的可能，律师写上建议依法提出仲裁。
但查看合同有关仲裁的条款时，令人大吃一惊。
如按合同进行仲裁，吃亏的仍然是中方!
•该合同条款规定：
“如在执行本合同中发生一切纠纷，均需执行仲裁，仲裁在被诉一方所在国进行。
”
•这就是说，如果中方想提出仲裁，只能在对方所在国进行。
•假如在国外仲裁，中方将要付出巨大的代价：
高额仲裁费、代理费的支付，所派人员的巨大开销，生疏的法制和人际环境，等等。
•但如果因此不提出仲裁，也会带来巨大的损失。
如中方想在本土进行仲裁，其前提条件是外方先行提出仲裁申请，而外方是决不会这样做的。
•因为，想让外方先行提出仲裁，中方只有一种手段，这就是拒付货款，造成违约。
在国际贸易中，中国银行出具的不可撤销的保证函已与合同一起生效，银行方面保证信誉、遵守国际惯例，根本不可能拒付。
也就是说，中方违约不存在客观可能性。
在这种情况下，仲裁与否，中方真是进退两难。
•对方对此胸有成竹，他们深深了解中方想仲裁而不愿到国外仲裁的心理矛盾。
当中方每次提出干脆以仲裁方式解决时，他们马上旁敲侧击地提醒你到他们国家仲裁历时要多么长，花销要多么大，等等。
•而当中方一次次望而却步时，他们则又耍新的花招，开始了新的进攻。
•他们趁中方这种欲进不能、欲止不忍的情况，一再提出所谓协商解决的方案，并在谈判中做一些小小的让步，把赔偿有限度地提高，诱迫你最终妥协。
•最后，中方在百般无奈的情况下，接受了对方总赔偿额为12％，同时提供另外3％零件的最终方案。
而那台机器两年以来根本就不能运转，没有创造任何经济效益。
现在，那台机器虽能勉强运转，仍必须不停地调整修理。
即便如此，也只能产生60％左右的工作效率。
（完）
本章小结
•第一节商务谈判终结的判断
•一、以谈判所涉及的交易条件来判定
•1．考察交易条件中尚余留的分歧量
•2、考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线
•3、考察双方在交易条件上的一致性
•二、以时间来判定
•1、双方约定的谈判时间
•2、单方限定的谈判时间
•3、形势突变的谈判时间
•三、从谈判策略来判定
•1．最后立场策略
•2．折衷进退策略
•3．总体条件交换策略
•4．以谈判者发出的信号来判定
•第二节商务谈判终结的方式
•一、谈判终结的原则：
1、彻底性原则2、不二性原则3、条法性原则4、情理兼备性原则。
•二、谈判终结的方式：
1、成交2、中止（有约期中止、无约期中止）3、破裂（友好破裂、对立破裂）
第三节商务谈判合同的签订
•一、商务谈判合同的种类：
•
（一）购销合同
（二）包销合同（三）联营合同（四）进出口合同
•二、签订经济合同应该避免的错误
•
（一）合同条款不全，规定不明确
•1．必须明确质量要求与标准
•2．必须明确价款的规定
•3．必须明确交货期
•4、必须写明确切的验收方法、地点
•5．必须明确合同的结算办法
•6．合同条款用词不能含糊、模棱两可
•
（二）签订经济合同的主体不明确或不合法
•（三）合同违约责任表述不正确
•（四）草率签订，任意中止合同
•（五）合同条款互不衔接，相互之间发生矛盾
思考题：
•1、如何判定商务谈判终结?
•2．简述商务谈判结束的方式。
•3、签订合同时应注意哪些问题？
•4、课外阅读P136涉外商务合同及内容、P146商务合同的履行
第7章
商务谈判技巧
第一节谈判中的语言沟通技巧
•一、商务谈判语言的类别
•
（一）按语言的表达方式分
•有声语言和无声语言
•
（二）按语言表达特征分
•1．专业语言2．法律语言3．外交语言4．文学语言5．军事语言
二、谈判的语言技巧
•1、准确、正确地运用语言
•2、针对性强。
•3、表达方式婉转
•4、灵活应变
•5、恰当地使用无声语言
•6、不伤对方的面子与自尊
•7、善于引发他人心中渴望
•8、注意应避免的言词
•
（1）极端性的语言
•
（2）针锋相对的语言
•（3）涉及对方隐秘的语言
•（4）有损对方自尊心的语言
•（5）催促对方的语言
•（6）赌气的语言
•（7）言之无物的语言
•（8）以我为中心的语言
•（9）威胁性的语言
•（10）模棱两可的语言
•9、说话的方式
二、商务谈判中“问”的技巧
•1、要事前把问题准备好
•2、把握提问的时机
•3、注意选择合适的提问方式
•
（1）澄清式问话
•
（2）引导性问话
•（3）选择性问句
•4、考虑提问对象的特点
•5、提问后要耐心、专心地等待对方的回答
案例：
•下面是一位卡车推销员和买主的对话
•卖主：
“你们需要的卡车，我们有。
•买主：
多少吨位的?
“4吨的。
“我们需要的是2吨的。
“你们运的货每次平均多重?
“一般来说，大概是2吨左右。
“有时多些，有时少些，是吗?
“是的。
“到底需要哪种型号的车，一方面需看你的货是什么，另一方面要看汽车在什么路上行驶，是吗?
“是的，不过…”
“如果你的车在丘陵地区行驶，而且你们那里冬季较长，这时汽车所承受的压力是不是比正常的情况下大一些?
“你们冬天出车的次数比夏天多，是吧?
“是的，多得多。
“有时货物太多，又是在冬天的丘陵地区行驶，汽车是不是经常处于超负荷状态?
“是的，你说的不错。
“你在决定购车型号时，是不是应该留有余地?
“你的意思是……
“从长远的眼光来看，是什么因素决定买一辆车是否值得?
“当然是看它的使用寿命啦。
“一辆车总是满负荷，另一辆车却从不过载，你认为哪辆车的寿命长?
“当然是马力大、载货量多的那一辆。
•经过这样的讨论，最后买主决定，多花3500元买一辆4吨卡车。
•这个案例是运用提问技巧的成功案例，整个谈判过程都是运用提问与回答的方式进行的，使用了多种提问技巧，通过利用这些提问技巧，最终目的是使买主自觉产生认同心理，愿意与你合作。
•这个案例说明运用提问进行谈判要注意抓住对方的需要，表达要简明，更重要的是结论要让对方自己得出。
三、商务谈判中“答”的技巧
•1、不要马上回答
•2、不要彻底回答
•3、不要确切回答
•4、使问话者失去追问的兴趣
•5、不清楚的问题要避免回答（例）
•6、以问代答
•7、沉默作答
•8、答非所问，回避话题
•周恩来总理接见泰国总理克立时，克立问总理：
这次方位贵国，我发现一个小小的变化：
人们几乎都不带毛主席像章了。
1971年我来北京时，每个人都戴着像章。
“文革”开始时，人们都戴毛主席像章，而你只带“为人民服务”纪念章。
现在人们都不戴纪念章了，为什么你还戴？
为什么把“为人民服务”的纪念章换成毛主席像章了？
•周总理回答：
“克立先生对中国的像章好像很感兴趣，我知道你想要这枚像章，送给你了。
•克立的问题问得很巧妙，实际上是在询问中国对毛泽东和毛泽东思想的态度是否发生了改变。
•这个问题过于敏感，回答不好有副作用，但如果不回答又会破坏同泰国的友好关系，周总理十分机智，他以礼代答，避开了话题。
四、商务谈判中“说”的技巧
1、陈述的技巧
陈述时应注意：
（1）陈述内容要全面、真实具体
（2）陈述方式要简洁干脆
（3）陈述中，所说内容要与资料相符合
（4）在叙述中，特别注意数字的表达
2、说服的技巧
•几种商务谈判中“说服”的方法:
•
（1）下台阶法
•
（2）等待法
•（3）迂回法
第二节
谈判中的非语言沟通技巧
•一、商务谈判中“听”的技巧
•
（一）关于“听”的理论溯源
•拉夫·
尼可拉斯
•认真投入地听:
记住不到50％
•1／3的讲话内容按原意听取
•1／3被曲解地听取
•余下的1／3则丝毫没有被听进去
•“听”存在着听力障碍
（二）有效的倾听的技巧
•1、要集中精力、积极主动地听
•2、调适身体状况，使精神状况保持高度集中
•3、做好书面记录，加强倾听效果
•4、在倾听对方讲话时，还要学会约束自己、控制自己的言行。
•5、要善于倾听，积极创造倾听的机会
•创造倾听的机会的方法有三种：
案例
•一年夏天，美国谈判专家霍伯.柯恩先生在担任一项产品的推销任务时，同某工厂的一位领班聊天这位领班随意地告诉柯恩说：
“我用过各公司的产品，可是只有你们的产品能通过我们的试验，符合我们的规范。
”他还不经意地提到：
你说，我们下个月的谈判，要什么时候才能有结果呢？
我们工厂的存货快用完了。
”
•由于柯恩专心倾听，从工厂领班漫不经心的谈话里至少了解到这样两条信息：
•一是，柯恩所推销的产品在领班所在的工厂里声誉很高，反映很好，和同类的其他产品比较有明显的优势。
因此，在同该公司的采购经理谈判时，柯恩有比较强的实力。
•二是，从谈判的主动权来看，领班所在工厂的存货快用完了，他们急切的盼着与柯恩谈判能早日结束，使工厂的生产不至于因为原材料缺乏而受到影响，因此工厂方面有较大的时间压力。
而柯恩则可以根据他掌握的这个信息，提高谈判的条件和要求，不慌不忙地讨价还价，使自己的谈判目标和利益得到最大限度的满足。
•正因为如此，当他与这家工厂的采购经理面对面地进行谈判时，柯恩取得了巨大成功。
二、商务谈判中“看”的技巧
•
（一）面部表情
•1、眼睛所传达的信息
•
（1）目光凝视讲话者时间的长短
•
（2）眨眼频率
•（3）几乎不看对方
•（4）眼睛瞳孔
•（5）眼神闪烁不定
•（6）瞪大眼睛看着对方
2、表情
（1）表示有兴趣。
眼睛轻轻一瞥，眉毛轻扬；
微笑。
（2）表示疑虑、批评直至敌意
眼睛轻轻一瞥；
皱眉；
嘴角向下。
（3）表示对己方感兴趣。
亲密注视（视线停留在双目与胸部的三角区域）；
眉毛轻扬或持平；
微笑或嘴角向上。
（4）表示严肃。
严肃注视（视线停留在你的前额的一个假设的三角区域）眉毛持平；
嘴角平平或微笑向下。
•（5）表示不置可否、无所谓。
•眼睛平视；
眉毛持平；
面带微笑。
•（6）表示距离或冷静观察。
•眼睛平视，视角向下；
眉毛平平；
•（7）表示发怒、生气或气愤。
•眼睛睁大；
眉毛倒竖；
嘴角向两边拉开。
•（8）表示愉快、高兴。
•瞳孔放大；
嘴张开；
眉毛上扬。
•（9）表示兴奋与暗喜。
•眼睛睁得很大；
眉毛向上扬起；
嘴角持平或微微向上。
（二）姿态语言
•1、—般性的交叉跷腿的坐姿
•2、架腿
•3、并腿
•4、分腿
•5、十指交叉、搂住后脑
•6、一手支撑着脑袋
•7、点上烟后却很少抽
（三）运用无声语言技巧应注意的问题
•1、无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述
•2、弄清无声语言运用的场合、时间和背景
•3、应善于观察
第三节谈判时机的运用技巧
•一、对方迟迟不做决定时
•二、时间充裕时
•三、拖延时机对己方不利时
•方法1
•方法2
•方法3
四、兵法三十六计的时机技巧
•1、以逸待劳
•2、明修栈道、暗渡陈仓
•3、趁火打劫
•4、假痴不癫
案例（以逸待劳）
•美国、日本各一家公司，已通过函电往还的方式，就一宗交易中的部分条款达成了一致的意见，但其中有几项关键性的条款仍未悬而未决。
于是日方派出代表团专程赴美谈判。
•飞机抵达时正是上午，美方立即直接把日方人员接到办公室，随即便开始谈判。
日方提出暂缓，美方回说下午其常务总经理要外出办事。
无奈之下，日方人员只得在旅途劳累、非常疲惫的情况下，勉强进入谈判当中。
•而美方事实上又已经单方面规定了谈判必须在上午即行结束，日方也同样毫无回旋余地。
•这样，体力、精神都高度紧张，状况均很不佳，自一开始就处于劣势地位。
•美方不但精神抖擞，且有条不紊当中，步步紧逼，顽强的进行讨价还价。
•日方招架不住，最后被迫以较大的让步与美方签下合同。
•其清醒过后几次要求修改合同亦遭美方拒绝。
案例（明修栈道，暗渡陈仓）：
•一年，东南亚地区的金枪鱼获得丰收，泰国、日本和中国台湾地区的商人为推销金枪鱼展开了激烈的市场争夺战。
•一天，泰国商人和中国台湾商人同时分别接待了两位客商。
•客人一边称赞卖主的货物质好价廉，一边褒奖货物的包装盒运输方式也好，并分别以较高的价格与经销商签订了订货的协议，台湾商人和泰国商人当然十分高兴。
•而正当他们为自己战胜了日本的竞争对手而庆贺的时候，却发现日本商人正在用低于他们的售价的价格在大力倾销大批的金枪鱼。
•他们急忙去找订货商，但却发现订货人从此一去不返，根本找不到了。
•直到这时他们才明白，原来日本人假意派人扮作订货商，用假协议稳住他们，制造了一个大力收购的假象，使他们没能及时采取推销措施，这就使日本商人赢得了推销的机会。
五、攻克最后一分钟犹豫
•1、适时地提出并强化最后报价
•2、鼓励表决
•3、促进互让
•4、签订合同
本章小结
•第一节谈判中的语言沟通技巧
•一、商务谈判语言的类别
•
（一）按语言的表达方式
•
（二）按语言表达特征分
•1．专业语言
•2．法律语言
•3．外交语言
•4．文学语言。
•5．军事语言
•二、谈判的语言技巧p160-176
•2、针对性强
三、商务谈判中“问”的技巧
•2、把握提问的时机p165
•3、注意选择合适的提问方式p167
四、商务谈判中“答”的技巧p170-172
•5、不清楚的问题要避免回答
五、商务谈判中“说”的技巧
•1、陈述的技巧p173
•2、说服的技巧：
（1）下台阶法
（2）等待法（3）迂回法p174-176
•第二节谈判中的非语言沟通技巧
•一、商务谈判中“听”的技巧p177-180
•
（二）有效的倾听的技巧
•二、商务谈判中“看”的技巧p180-185
•
（一）面部表情
（二）姿态语言（三）运用无声语言技巧应注意的问题
第三节谈判时机的运用技巧p185-193
•四、兵法三十六计的时机技巧
•五、攻克最后一分钟犹豫
•1、适时地提出并强化最后报价
•2、鼓励表决
•3、促进互让
•1、语言技巧应该从哪些方面加以注意?
•2、在谈判中“问”和“答”有何技巧?
•3、举例说明商务谈判中为什么要注意听的技巧
•4、举例说明如何掌握谈判时机？
•5、P194-P196案例分析
第十章
商务谈判中的礼仪
本章主要内容：
一、交往中的一般礼仪与禁忌
二、见面礼仪与禁忌
三、会谈中的礼仪与禁忌
四、赠送礼品
五、赴宴的礼节
•
（一）守时守约
•
（二）尊妇敬老
•（三）尊重风俗习惯
•（四）酒席上不谈生意
•（五）举止落落大方
•
（一）介绍
•自我介绍：
•第三者介绍：
•1、先把年轻的介绍给年长的
•2、先把职位、身份较低的介
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