电子商务行业推广方案Word文件下载.docx
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2005年中国网购者人均年网购金额为1041元，此后该金额有增无减，2012年达5279元。
可以看出对于电子商务的物流市场开发的消费群体的保证是非常大的。
当消费者通过B2C形式进行了消费后，在商品配送方式上，76.9%的用户希望能有“送货上门”的服务。
从用户对网络交易的满意度来看，在享受过B2C服务的网民中只有29.6%的人对通过网络进行交易表示“非常满意”或“比较满意”，50.6%的消费者持中立态度，19.8%的消费者明确表示“非常不满意”或“比较不满意”。
用户对网络交易的满意度与去年相比并无明显改观。
但是却存在网购量及网购交易量的大幅度的增加，由此可以得知是网购的安全性问题没有得到大家完全认可。
网络商品安全问题是制约电子商务发展的最大障碍。
尽管中国的互联网络用户目前对电子商务或多或少还存在观望和怀疑的态度，但是超过70%的用户认为“网上购物”是将来最有希望蓬勃发展的网上事业，说明网民对中国实现大规模电子商务是充满信心的，这些都是开展快递公司的潜在客户。
尽管从目前看，网民结构特征的不成熟以及传统的购物观念等原因使得网络发展很快可是依然存在各种问题。
但是随着网民结构的大众化和网络生存的普及化、物流和银行结算的通畅以及市场运作规范和相应的政策法规的完善，电子商务对网民的吸引力将会越来越大，网民对电子商务的看法也将会从不了解到了解，从拒绝到接受，从怀疑到信任，从否定到肯定，电子商务的观念将更加深入人心，B2C的发展必将得到更大的发展。
从而使快递行业也迎来另一个发展的高峰。
消费者分析：
在现在的广州，大城市的生活节奏让人们的各项工作都讲究快速，讲究时效。
根据一份调查显示：
84%的受访者确信自己生活在“加急时代”，“生活就是在疲于奔命”成了多数人的共同感受。
“时间就是金钱，效率就是生命”成了一种普世的价值观，我们的社会也进入了一种非同寻常的高速运转阶段。
作为生活中不可缺少的一部分--购物，人们也不想使用过多的时间。
运用电子商务，通过快递公司的及时性送货，就可以在人民需求的时间内，得到自己需求的商品，给了快节奏城市生活里面的消费者一个很好的解决方法。
同时，据调查通过电子商务以B2C方式得到的商品，比一般到商场进行现场购买，付出的费用少10%的费用，目前选择电子商务的网购的消费者有70%是因为所需的费用比较低而选择的。
可以看出当前对于客户的需求的导向看，消费者十分的注重在购买商品时所用的费用，所以在很大程度上，选择通过看地公司进行货物送到需求地的趋势是适应消费者需求的。
现代的消费者不光注重消费的快速，消费时费用的少，更加讲究满足精神的满足。
要求能够迅速送达，并且要求门到门的上门服务，这些都是快递业务的基本部分，这样就满足了消费者的基本需求。
竞争对手分析：
在广州市场，快递行业多种多样，主要竞争对手，主要可分为以下几大层次：
第一、EMS作为唯一的国有快递品牌，拥有无与伦比的优势，首先是ENS的服务网络可以覆盖到全中国所有的地方，不存在快递行业的一个主要问题—服务范围问题。
同时，在2012年度EMS推出邮政小包裹服务，在价格上首次达到10元以下的标准。
国有企业的保证也是电子商务客户选择EMS的一大因素，据统计，EMS在电子商务领域客户占有率达15%。
国内著名快递商，由申通快递、圆通速递、中通速递、汇通快运、韵达快递五家民营快递公司为首的加盟型大型快递商，成为电子商务行业快递市场的主导者，由于4通1达以加盟为主、直营为辅的组建方式，以陆运为主要运输方式使其在物流成本上远低于顺丰。
国内6-8元的价格吸引了大部分的电子商务客户，尤其是客单价及利润率较低的中小型电子商务客户，4通1达在电子商务领域占据着65%以上的市场。
国外四大快递巨头—FEDEX、DHL、TNT、UPS，近年来开始逐步瞄准中国快递市场，从一开始的只是运输国际快递，到包括DHL、UPS等获得中国国内快递资格许可。
国际巨头踏足中国本土快递市场将会给现有的快递市场产生巨大的冲击，在电字商务领域一些高端产品可能会投向国外巨头。
电子商务行业在近年来都开始组建自有的运输平台，以苏宁易购、凡客诚品为首的大型电子商务企业，由于不满足于现有快递行业的服务，纷纷开始自行建设运输平台，去取代快递企业的运输。
由于大型电子商务客户的要求较多，快递公司的服务未必能满足，建设自有平台成为大型电子商务企业的选择，此举会导致快递商损失了不少大型的客户。
其余中小区域企业及新锐品牌为最后的竞争者，，但由于产品特性，该部分在广州这个发展程度较高的城市中发展的前景较少。
其只能通过满足一部分客户的特殊需求，如边远派送、定时派送、即时反款等得以生存。
对快递行业的巨头而言，冲击不大。
3、SWOT分析
优势与劣势分析
优势：
顺丰作为中国著名的物流运输企业，具有良好的信誉度和知名度，根据调查显示，电子商务客户中对顺丰的运输表示非常满意、满意的达到91%，位居所有快递运营商中的第一位。
在2012-2013年度，顺丰开始大力争夺电商市场份额，推出包括电子商务特惠价格，符合电子商务客户的包括电子运单系统、电商速运通系统、为电子商务客户配备特制纸箱、运单，为电子商务客户设计独特电子账单，大力满足电商客户各种需求。
针对化妆品、手机电池等一些不能空运的电子商务产品，开始搭建电子商务陆运网络，保证产品速度及安全。
劣势：
起步投资较大。
由于顺丰进入电子商务客户领域较4通1达等公司较迟，与电子商务客户合作很多依然处于开始起步阶段，处于相互了解熟悉的时期。
为解决该部分客户的各种特殊需求，前期的宣传及设备系统更新投入较大，回报率不高。
刚开始研发的电子商务系统和配送网络，仓储配送模式等，处于摸索阶段，与国际知名快递商及一些帮助电子商务客户配送多年的运营商而已，很多方面均不完善，运营过程中影响到客户的满意度，从而影响到后续工作的开展。
机会与威胁分析
机会
电子商务作为新兴产业，是从上世纪随着互联网的诞生，在人们的商务需求中逐渐发展起来的。
而就目前电子商务的发展形势，是非常具有潜力与强势的。
同时在国家政策上，新颁布的《邮政法》对于快递行业的规范与整治，让我们进入的行业形势是一种叫正规性，不存在太多非正当性经营形式的快递企业在其中。
有利于大型快递行业的良性发展。
威胁
行业竞争大。
据调研结果分析得知，目前我国快递业还存在很多知名企业进行竞争。
包括国际著名的联邦速递UPS、宅送便等，同时我国也有很多经营快递业的公司，如中邮政EMS，宅急送，申通速递，圆通速递等，这些快递巨头经营多年有着较大的经营规模和经济实力。
二、营销策略
1、电商特惠产品设立
针对电子商务客户，结合顺丰市场本部推出电子商务特惠产品，对电子商务客户进行推广。
产品定位
电子商务特惠产品（以下简称为电商特惠），是由顺丰总部制定，专门针对于电子商务客户产品，主要通过陆运方式进行运输，通过完成的电子商务配套服务，较低的价格吸引电子商务客户使用。
目标客户
大批量发货（日发货量100件）以上从事电子商务领域客户
定价策略
针对客户不同发件量，客户妥投率、美誉度、知名度等进行综合评估，进行系统分析，最低给予标准快递5.5折优惠，最高给予标准快递8折优惠。
配套服务
为客户提供专门系统对接业务（或协助客户安装专业快递运输操作系统），提供快递专用运单打印机，尽可能满足客户其他方面需求（包括仓储配送、COD业务、运输包装等）
2、电商特惠推广战略
战略步骤
顺丰若想成功进入广州电子商务市场，那么我们的整体市场切入策略可分为三个阶段来操作。
主体运作思想为：
采取以点带线，以线带面，从而最终盘活广州市整体电子商务市场领域的合作。
阶段
目标内容
第一阶段
不惜一切代价使产品进入打入电子商务市场，通过向现有合作的电子商务客户（如唯品会、佐丹奴等），尝试通过电子商务产品、夺取该部分客户更多的件量与收入，同时通过该部分客户了解电子商务领域客户的主要需要，针对客户需要调整市场推广策略。
第二阶段
通过宣传销售等方式，吸引二线电子商务客户（客单价较高、妥投率较高，发件量较多的客户，如易迅、稻草人、中国移动、中国电信），由于该部分客户并非主营电子商务领域，同时需求较专门的电子商务客户少或者由于客单价较高、对品牌等要求较高客户，电商特惠产品较容易满足该部分客户要求，同时能够通过与该部分客户的成功合作为其他大型客户做出榜样的作用，为后续引进提供帮助。
第三阶段
逐步引进大型电子商务客户合作（如骆驼、优衣库还有其他天猫大型商铺等），在大型电子商务平台中树立自身的品牌形象，努力解决该部分客户的需求问题，使此部分客户成为逐步成为核心客户，争取引进更多的客户。
市场拓展原则
（1）坚持以大型客户为首要的竞争中心。
鉴于产品特性和价格原因，电商特惠产品的目标主要为大型电子商务客户，针对于中小型电商客户，由于价格不具备优势，同时妥投率、返款率不能保证等原因，开发存在的比例与收益不成正比。
（2）坚持以市场覆盖率为营销目的，由于电子商务产品为新开发产品。
现阶段主要目的是打入电子商务市场，增加顺丰在该领域的市场占有率，相对而言，利润相对而言则处于次要地位，只有增加顺丰在该市场的市场占有率，让更多电子商务客户选择顺丰，才能后续带来更多利润。
（3）坚持生动化原则。
主要是指我们需要在客户的选择、价格的选择以及服务的选择上生动灵活处理，针对不同客户，不能只关注客户现有贡献，需关注客户潜力，影响力等属性，灵活开房客户与市场。
三、推广具体执行与实施
1、产品推广传播媒介
总体上采用全方位整合传播策略，并根据需要分阶段运用垄断性媒体宣传攻势。
媒体选择
本次产品推广，需要将有限的营销费用集中在最有效的媒体上进行传播，这样比广泛传播的效果更加直接和有效：
根据市场的分析和研究，以及结合本产品的实际情况，本产品推广的传播渠道将采用“三大核心，以点带面”的传播策略，三大核心渠道主要以：
“户外广告（x展架、公交、互联网广告）、定向发送（DM、短信、礼品）和活动”为主的传播策略。
宣传方式详见下表：
宣传方式
阐述
X展架、海报等宣传
通过在顺丰自营门店张贴海报、设立x展架等，使到店寄件或收件客户能够第一时间了解到该产品的推广，同时配合宣传折页，能取得良好的推动效果。
DM宣传页
一张小小的DM宣传单页，却可以发挥其他媒介所不具有的特征，详细、具体，一对一的沟通，可以更准确地把信息传达到目标客户群。
同时，由于它的散发覆盖面广，人群较复杂，所以，也有利于拓宽项目客层，增加有效客源。
公车车身广告
公交广州作为第三大媒体广告类型，其特性及优点很突出，它信息面详细，覆盖率广，运用公交车身广告进行辅助宣传，能很快让客户了解产品的最新信息。
网络广告
电子商务客户都是依靠网络进行销售的，网络广告对于该部分客户作用尤为明显，通过搜索引擎营销（SEM）、邮件营销、论坛营销、网络广告、SNS营销等方式，让客户更好了解到产品的特性，使客户选择该产品。
短信群发
这种媒体在短时间内可以达到很广的覆盖面，广告接触率很高，可以在开展或者其他活动举办之际，以这种媒体达到迅速告之的作用。
属于配合型辅助媒体。
客户关系维护活动
（PR）
由经验及市调基础得出，口播的宣传效力在当地很大。
在建立良好的客户关系，维护好已有的老客户，往往可以收到事半功倍的效果，因此，口播宣传不可忽视，需要通过客户关系维护，通过活动策划等方式及时的与客户保持良好的沟通与感情。
促销活动
（SP）
根据产品营销节点而举行的促销活动，可包括礼品积分赠送等。
宣传节奏
广告推广按照销售的进度，分为预热期、推广期，热销期、后续销售期，有节奏有疏密的宣传。
在预热期、推广期以大范围的广告宣传，达到信息告知及形象建立的目的，配合销售蓄水工作的有效完成。
待到销售逐步开展后，根据销售节奏的平稳，广告宣传力度也逐渐减弱。
2、产品推广详细计划
因本产品为新推广产品，产品销售应分为几个时间段进行。
4.1预热期（1个月）
类型
内容
目的
让客户逐渐了解该，向市场宣布电商项目计划推出，同时着手筹备销售物料。
措施
a.进一步研究项目规划，推进产品及配套产品开发，调整完善项目定位、营销策略；
b.针对销售人员和一线收派员、客户人员进行相关项目产品培训；
c.针对于竞争对手对应策略进行新一轮的市场跟踪调查；
d.广告等外协单位落实，开始介入实质性工作；
e.筹划和制作相关销售道具和销售物料，制作发布户外广告x展架，海报等徐州；
条件
a.产品推广规划设计定稿
b.产品营销大纲确定
c.销售道具：
宣传单页、x展架、海报完成
4.2推广期（2个月）
对市场及客户进行试探，了解客户需求，收集市场对产品的意见，并有针对性调整开展推广策略，同时尝试推广向一些目标客户。
a.积累客户、试探市场、客户信息分析，从现有客户及兴趣较大客户为现阶段主要销售目标开始进行销售、了解客户情况及需求。
b.全面启动软性新闻炒作和营销推广（包括车身广告、户外广告、网络广告。
短信、邮件等进行推广）；
c.根据现有销售情况进行销售政策调整；
d.PR（PublicRelation）活动。
a.产品形象建立，知名度累积；
b.电子商务专业销售小组成，；
价目表、签约合同、宣传折页等。
4.3热销期（3个月）
产品推出，以强势进入市场，正式推广到所有大客户上，通过调整价格和策略、服务等方式，营造产品热销的现象，为后期产品积累客户。
a.全面在电子商务领域推进产品；
b.前期合作客户成功案例宣传；
c.价格策略启动，根据不同客户进行价格微调；
d.营销推广工作持续跟进，保持热销高温；
e.制造市场热点，树立产品的品牌形象和口碑。
宣传途径
a.开展SP活动；
b.PR活动。
a.前期合作客户顺利开展；
b.宣传推广工作按部就班进行；
c.积分、价格等新一轮优惠推出
d.销售道具：
4.4后续期
后续稳定销售，总结市场信息，寻找新卖点或对原推广方案深度检讨。
a.继续塑造产品形象；
b.总结分析产品推广的效果；
c.PR活动
四、总结
通过对电子商务领域产品情况分析，结合新电商特惠产品特色，重点打造电子商务领域推广项目，满足电商客户需求。
在战略推广以产品品质为核心，分阶段有重点进行推广，结合各种市场推广促销活动，以合理的完成销售任务。
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