销售员工XX年工作总结及工作计划Word格式文档下载.docx
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从跟渠道商聊几分钟到跟他们聊几十分钟甚至更长时间,这每一次的突破都是一次很大的进步。
到直真已经有9个月的时间了,我也能够按时完成领导安排的任务,并且得到同事的肯定。
XX年我把它划分为三个阶段来总结:
工作阶段;
学习阶段;
人际交往阶段。
通过对这三个阶段的具体划分,能更好的总结出我工作的不足,总结经验吸取教训,为XX年的开始做好准备。
以下是我对每一个阶段的总结:
在XX年的工作中,有收获但也有不足。
在工作性质上发生了转变,从一名技术员到一名销售员的转变;
从网络存储行业到融合通信的职业性质的转变。
我要从零开始学习,这就要求我用的时间和尽力学习一个我之前很少接触的行业。
通过一个月的时间,我掌握了相关的知识。
也在不断与渠道商和用户打交道,从他们身上也学到很多东西。
然而在工作中也会遇到困难和挫折,在领导和同事的帮助下,我也能够战胜这些困难和挫折。
做一名销售要懂得东西很多,没有一定的知识积累和文化底蕴,要想做一名好的销售是很难的。
在没有做销售之前,总认为做一名销售很容易。
等自己真正做了销售,才发现做好销售工作不是件容易的事。
销售要付出的时间去思考如何去销售自己的产品,如何让客户认可你。
如何处理好同事之间、核代之间、渠道之间、用户之间的关系。
在拜访渠道的工作中,怎样让别人接受你的产品,怎样和别人有共同的语言、达成共识,这些都是值得我们思考的。
在工作中我有很多地方做的不够好,在今年的销售任务上,远远没有达到公司制定的要求,其中有客观原因也有主观原因。
但最终还是自己的努力程度不够,要更加努力做好销售工作。
学习的知识来充实自己,使自己能更好的完成领导安排的任务以及提高自己的销售能力。
在这一阶段,基本上占用了50%的时间来做好自己的工作。
在XX年的学习中,感觉自己学习的时间太少,没有充分利用节假日时间来学习。
行业内的知识没有很好的了解和掌握,学习的知识太单一,没有深入学习和探究。
在课外的学习中,今年看的课外书有《世界上最伟大的推销员》、《我的奋斗》、《李开复创业心经》。
今天的课外书看的太少,没有静下心来去品味书中的真谛。
阅读课外书也是提高我们知识面和开拓视野的有效途径之一,在这一方面我没有好好的去利用。
在《世界上最伟大的推销员》一书中有这样一句话值得我去好好品味:
“坚持不懈,直到成功。
我决不考虑失败,我的字典里不再有放弃,不可能,办不到,没法子,成问题,失败,行不通,没希望,退缩……这类愚蠢的字眼。
我要尽量避免绝望一旦受到它的威胁,立即想方设法向它挑战。
我要辛勤耕耘,忍受苦楚。
我放眼未来,勇往直前,不再理会脚下的障碍。
我坚信,沙漠尽头必是绿洲”。
在《我的奋斗》中也有一句话值得我去思考:
“当我们为自己的信念和理想去斗争的是时候,要知道我们是为了自己信奉的思想和原则,而不是为了对那些认为自己并不需要它的人民奉献什么。
想清楚了这一点,我们就可以心态平和地面对任何所谓的“恩将仇报”。
很多时候,有理想的人能够继续坚持下去,靠的不一定是坚强,而是想得透澈”。
在《李开复创业心经》中有一句话值得我好好学习和理解:
“尽管前面充满了悬念,但是我依然相信内心的声音。
我知道,只有followmyheart(追随我心)的选择,才能激发起身体里最大的潜能,拼尽全力向下一个目标靠近。
一如过去很多选择曾带给我类似的人生体验”。
在这一阶段我用了20%的尽力和时间来学习。
3,人际交往阶段:
(30%)
在XX年人际交往方面,我有了明显的增多和提高。
今年由于职业的转换,需要我在人际交往上花的时间和尽力。
我把人际交往分为两个部分:
第一部分是对内的交往,在公司内部我积极团结同事。
努力做好本职工作,与公司的同事处理好关系。
在工作上认真负责,在业余时间中积极参加公司组织的活动。
第二部分是对外的交往,我今天主要的工作是渠道的开拓和老渠道的维护。
先来谈一谈核心渠道的人际交往,在负责的几家核心渠道里,积极配合核代的项目测试以及订单的处理。
提供技术和资源支持,与核代处理好关系。
有时候请几个销售一起吃吃饭交谈一些生活杂事,从他们身上学习一些销售技巧和人际交往方面的知识。
再来谈一谈渠道的人际交往,每一个渠道的建立都是需要我前期的交流和沟通,让渠道认可你,从不了解你所卖的产品到了解你的产品到熟悉产品愿意帮你去卖,他们从中认可你的为人同是也获得用户信息和用户资源,这就是你的价值所在。
从发展一家渠道到发展几十家渠道,这就是一种成功和认可。
让核代和渠道认知到只要遇到问题或者是需要技术支持,第一时间就想到的是我。
这样在人际交往方面我们才能是成功的。
在用户的交往中,我在送去用户返修好的设备同时会帮用户安装调试好,了解用户的使用中是否遇到问题,如果有问题及时帮用户解决问题,通过优质的服务,让用户更加认同自己。
要相信一句话:
“服务带动销售”。
今年我在人际交往方面也做得一般,没有多用时间想想怎么做的更好。
这一阶段占30%的比例。
XX年计划中我要在学习阶段和人际交往阶段的时间增加,只有不断充实自己才能在日益激烈的竞争中不被淘汰。
在工作上我要提高销售的抗压能力以及工作的效率性,在今年的计划中重点是坚持,核心是学习。
要在计划之前把事情做好做完,不要让变化打乱计划。
以下是XX年计划比例
在XX年中,我要加强自身产品学习,产品结合实际运用。
熟悉竞争对手的产品知识,只有懂得多才更有把握推广自己的产品。
音视频结合的相关知识也是一个重点需要学习的地方,现在用户对音视频的融合是非常关心的问题,只有了解用户的需求,我们才能更好的为用户作出最合适的解决方案。
加强与核代的联系,通过努力提高核代的销售量,积极参加公司的培训。
XX年的学习比例有所提高,今年学习的知识要增多。
在课外的阅读上,计划要读8本课外书籍以及读书笔记。
增强自己的综合素质,扩大自己的知识面。
今年要把驾照考出来,这也是今年的一个学习重点。
增强自己的技能,在与人交往中有话可说,有事可聊。
学习是一个长远的事情,有这么一句话:
“活到老,学到老”,学无止境。
不管我们做什么事都需要学习、都需要充实自己,不要浪费时间。
只有不断提高自己的综合实力,我们才能在社会上有一席之地,才能跟得上时代的步伐。
XX年人际交往的比例没有改变,通过去年的关系处理。
总结了一些人际交往的经验,今年需要继续开拓新渠道,把新渠道做为今年工作的重点。
只有不断的与渠道交往才能得到一些行业信息,才能接触到的人。
在建立起联系后达成合作的关系,要把渠道的相关人员发展成为朋友,这样彼此之间才能更好的信任和合作。
积极参加一些群内的活动,认识的行业中人。
维护好核代的关系,积极配合完成所报备的项目以及做好分销工作。
建立起人脉关系,要把所有人都看成是你的老板,这样你才能结交的合作伙伴甚至是朋友。
通过今年的努力完成自己所制定的计划。
XX年是一个崭新的一年,这一年我将以更加积极的态度面对前面的困难和挫折。
努力向自己制定的计划前进,做到持之以恒,坚持不懈。
态度决定一切!
在XX年中自己的压力也增加了不少,不管是工作上的压力还是生活上的压力,我都要用积极的心态去面对。
“人生在世,我们要勇气改变可以改变的事情;
用胸怀接受不能改变的事情,并用智慧分辨二者的不同!
”这句话一直激励着我向前进。
前途是光明的,道路是曲折的;
在前进中有曲折,在曲折中向前进!
让我们用激情迎接XX年,做最好的自己。
要相信世界因你不同!
(一)团队建设业绩回顾
1、销售人员的“放牧式”现象基本消除,营销团队的管理加强。
2、待遇方面,基本消费了“大锅饭现象”,薪资待遇的挑战性增强,标准更科学合理。
3、团队的执行力有所增强。
4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。
5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高。
(二)团队建设分析:
1、正面因素分析
①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以了解销售人员在做什么?
做得怎样?
②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性。
③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。
④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。
同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。
⑤在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强。
“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。
2、负面因素分析
①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。
②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。
③销售人员长期适应了“放任式”的管理,从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。
④部分人存在“老油条”观念,有一定优越感,因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部分人心存不轨,希望钻公司管理的漏洞。
所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。
⑥人性特点的普遍反映:
被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。
因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。
⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵从公司的管理,重新回到“放任状态”。
⑧谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的管理人员,管理原则不能坚持,等于一纸空文。
1、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感
一年以来,从制作设计印刷一部产品资料开始,一步一个脚印,到制定销售制度。
牢记自己的职责,把自己的心态调整到最下层,因为公司的销售制度不完善,今年以来就是摸着石头过河。
一方面是自己没有管理经验,从做业务到做管理需要一段时间的调整,心态、处事都需要改变。
另一方面是一部人员的具体情况,只有全心全意为他们服务,只有真心真意为他们工作,才能很好的开展工作,今年以来采取工作的手段是:
怀柔政策。
这只是工作的第一步,以后的工作要转向“刚柔并济,恩威兼施”。
2、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度、参加公司各种会议和培训
在公司期间,牢记和协誓词,并把语言变成行动。
不仅做到口头上,还要把它牢记心中并且在工作中严格要求。
认真履行公司的各项考勤制度,定期参加公司的周一例会,准时参加公司的各项培训,开会是一种学习,培训是更好的学习。
认真学习,使自己快速成长起来。
3、积极广泛收集市场信息并及时整理分析
对市场进行多方面的调查,分析,进而改进公司产品包装、定价、特点。
全面推广钢木组合,标准定制。
4、努力完成销售任务并及时催回货款
协助发货中心发货、协助财务部催货款、协助生产部及时报各种产品。
和协是一个大家庭,和协是大家的和协。
发挥众志成城的精神,齐心协力做好各种日常工作。
销售工作是一个系统的工作,所以做好各个部门的协调工作,有利于工作的开展。
5、参与公司员工的培训、招聘、人才引进、合作伙伴的招商工作。
在半年业务员回公司开会,给业务员进行了一次培训。
在工作招聘当中整合一切可以整合的资源,吸引兼职业务员,对市场进行了划分。
6、制定公司销售部各项制度,完善相关管理制度。
因为市场的发生变化,公司的相关文件需要进一步修改,参与修改编制了销售一部的几个政策和。
为了公司的进一步发展完善相关制度。
7、正确对待客户和业务员投诉并及时、妥善解决。
销售是一种长期循序渐进的工作,而产品缺陷普遍存在,所以业务员应正确对待客户投诉,视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及,同时须慎重处理。
自己在产品销售的过程中。
而销售部们的管理工作需要多方面的工作的合作协调配合理解。
总结是为了提高,总结是为了检讨,检讨是成功之母。
总结一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他经理和同行们学习,xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短,重点做好以下几个方面的工作:
为了实现明年的计划目标,结合公司和市场实际情况,确定明年几项工作重点:
1、扩大销售队伍,加强业务培训。
人才的引进和培养是最根本的,也是最核心的,人才是第一生产力。
企业无人则止,加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。
铁打的营盘流水的兵,所以在留着合理的人才上下功夫。
在选好人,用好人,用对人。
加强和公司办公室人沟通,多选拔和引进优秀销售人员,利用自己的关系,整合一部分业务人员,利用业务员转介绍的策略,多争取业务人员,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。
另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。
自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上,一是主要做好几个榜样树立典型,因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的,并且人是有惰性的。
对销售队伍的知识培训,专业知识、销售知识的培训始终不能放松。
培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。
定期开展培训,对业务员的心态塑造是很大的好处。
并且根据业务人员的发展,选拔引进培养大区经理。
业务人员的积极性才会更高。
2、销售渠道完善,销售渠道下沉。
为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。
合理有效的分解目标。
重点提升省会城市,省会市场是公司的核心竞争区,在省会要完善销售队伍和销售渠道。
一方面的人员的配置,另一方面是客户资源的整合,客户员工化的重点区域。
要在这里树立公司的榜样,并且建立样板市场。
加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主,重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。
走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场,公司前期从业务上去扶持,时间上一个月重点培养,后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
3、产品调整,产品更新。
产品是企业的生命线,不是我们想买什么,而是客户想买什么。
我们买的的客户想买的。
找到客户的需求,才是根本。
所以产品调整要与市场很好的结合起来。
另外,要考虑产品的利润,无利润的产品,它就无生存
空间。
对客户来讲,也是一样。
客户不是买产品,而是买利润,是买的产品得来的利润。
追求产品最大利润的合理分配原则,是唯一不变的法则。
企业不是福利院,所以为企业创造价值最大化,就是管理的最基本要求。
从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一个产品的寿命是有限的,不断的补充新产品,一方面显示出公司的实力,一方面显示出公司的活力。
淘汰无利润和不适应市场的产品。
结合公司业务人员专业素质,产品要往三个有利于方面调整:
有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。
产品要体现公司的特色,走差异化道路。
一方面,要有公司的品牌产品。
一个产品可以打造一个品牌。
所以产品要走精细化道路。
4、长期宣传,重点促销。
宣传是长久的,促销是短暂的。
促销一时,宣传一世。
重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气,就是品牌意思。
结合市场和疫情发展变化,使产品坐庄,达到营销造势的目的。
就重点产品和重点市场,因地制宜的开展各种各样的促销活动。
当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上,具办各种知识讲座。
利用公司网站,把产品及时发布出去,利用互联网发布产品上市等信息
5、自我提高,快速成长。
为积极配合销售,自己计划努力学习。
在管理上多学习,在销售上多研究。
自己在搞好销售的同时计划认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识,力求不断提高自己的综合素质,为企业的再发展奠定人力资源基础。