餐饮行业市场营销策划案Word文件下载.docx
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“民以食为天”。
据了解，中高收入国家平均每268人就拥有一家餐馆，而在我国约2000人才拥有一家餐馆。
这一数字表明，中国的餐饮市场远远没有饱和，潜力很大，巨大的商机在等着准经营者们去施展自己的聪明才智，沉睡的金山等待着他们去挖掘。
餐饮行业已步入强势竞争时代，市场竞争激烈，如何打开市场终端？
如何提高品牌知名度？
如何抢占餐饮市场的最大份额？
如何引领一个市场？
随着市场经济的发展，各行各业的竞争变得异常激烈，营销观念也从原来的以自我为中心的产品观念、生产观念和推销观念，逐渐发展成为以客户需求为主要要求的市场营销观念。
餐饮业奋斗的最终目标可以概括为一句话：
“创造增加并保留住客源”。
餐饮市场营销策划是一门研究竞争和不断变化的市场环境的专业，如何识别，分析，选择和利用市场机会，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益。
餐饮营销策划方案
目录CONTENTS
前言、、
一、餐饮市场现状……………………………………………………4。
1、政治环境……………………………………………………4。
2、经济环境………………………………………………………4。
3、社会文化环境…………………………………………………4。
4、竞争对手………………………………………………………5。
二、产品市场定位………………………………………………………5。
1、市场细分………………………………………………………6。
2、市场定位………………………………………………………6。
三、营销方案……………………………………………………………7。
1、营销目标………………………………………………………7。
2、营销战略………………………………………………………7。
3、营销策略………………………………………………………7。
4、品牌策略………………………………………………………7。
5、产品策略………………………………………………………7。
6、定价策略………………………………………………………7。
7、促销策略………………………………………………………7。
8、人员推销………………………………………………………8。
9、广告营销………………………………………………………9。
一、餐饮市场现状
1、政治环境
餐饮业会受到各种政治因素和法律规范因素的影响。
面对着金融风暴，中国也出台很多的有力措施。
其中绝大多说是激活企业和市场的措施，本餐厅可以利用一些便利因素等来方便自己的运营和发展。
而刚出台的《劳动法》中的对于劳动人员的一些权利的规定，可能会给我们造成一些成本等方面的影响，但挑战都是一样的，对于每个行业都会有自己的解决方法，而在当前社会无业人员到处游走的局面下，能够节省成本也是可以力及的。
食品技术的影响集中在四个方面：
食品安全，成份功效，食品配制，营养。
好的食品技术同样能获得很多的青睐。
2、经济环境
经济因素对餐饮行业者有直接而广泛的影响，对于全方位服务的餐厅尤其如此。
在学校，学生追求的就是经济而且实惠，而且要让他们真正的看的实惠。
绝大多数人并不认为去餐厅是什么奢侈的事情，所以，即使是在经济低迷的时期，你也不会看到普通餐厅出现门前冷落的局面。
而像在学校这样一个特别的环境下，消费更不会受到社会经济水平的影响，反而随着全国人民经济水平的提高，学生从父母那儿获得的零花钱会越多，从而也会给给餐厅带来更频繁的交易，从而得到更客观的回报。
3、社会文化环境
在四川天一学院这样一个学校环境下，能光顾餐厅的多数是学生，对于学生而言，学校的饭菜是难以满足他们的需求，因此这对本餐厅而言绝对是个好消息。
另一个因素是现在改革开放三十年后，人们从向外看又慢慢的转向向内看了，人们不再崇拜西餐，而是更加的注重祖国的饮食文化，开始追求更高的饮食文化的享受，这是一个饮食文化大复苏的年代。
4、竞争对手
据统计，四川天一学院附近有10多家较为知名的各具特色的餐厅和饭店，其它店面不全，或者是规模不大影响较小的餐厅饭店更是不计其数。
无疑，饮食在四川天一学院是个非常重要的行业。
从传统食品到各式快餐应有尽有，一应俱全。
新中中餐厅的开办将会有着众多的竞争者。
以下是四川天一学院外比较有名气的餐厅饭店：
A、B、C、D、E、F、G、
以上所提到的餐馆有一个共同优点，那就是：
在人流集中的地方，因此，在此方面，我们所要追上的就是选好地址。
而在人流集中的地方，大都已经饱和了市场，而且地皮的租金非常之高，对于一个刚建成的饭店餐厅来说是非常大的一笔支出，这对于我们的成本降低非常的不利。
二、产品市场定位
1、市场细分
酒店资源、销售人员的时间、精力都有限，把握全部市场明显可能性不高，做强区隔更细的市场便是较为务实的做法。
细分市场的实质是将大市场分成若干个小市场，每个小市场又都有类似的需求与特点，让企业可以在更为擅长的平台上运作，是营造品牌、建立竞争优势的基础。
A、市场细分的关键因素
a舍得：
确立放弃与保留
b平衡：
协调市场机会与企业把握机会的能力
c个性：
没有特色就丧失了存在的价值
B、餐饮业八大细分市场类型
市中心年龄
次中心性别
什么地方城郊收入
什么时间泊车位职业
为何消费方便性教育程度
客人相互关系明示性
环境选择
告知方式费用支出
服务特征结算形式
竞争者活动决策过程
兴奋程度
价格客人身份
价值观/生活方式
品牌产品与客户关系获取成本
服务创新方式服务成本
质量客户参与活动设计开支来源
功能/口味身份象征性
C、餐饮业细分矩阵举例
宾馆餐厅大型餐厅中型餐厅小型餐厅
高档酒店
中档酒店
低档酒店
3
无效
1
2
5
10
8
4
无数
粤菜川菜杭邦菜鲁菜无菜系
12
15
20
市场细分的过程使店越开越小，品种越来越单一，特色越来越鲜明。
对应需要细分的象限作细分化的二维矩阵分析，比对各种经营要素。
2、市场定位
A、公司客户公司客户需要快餐。
我们以新中中餐厅为中心，对在方圆两公里内的工作和学习人群提供送餐服务，因为他们的午餐和晚餐时间都非常有限。
B、学生经常需要在寝室订餐，因为有些学生往往更乐于在寝室玩电脑而不愿下楼吃饭，准时送达和精美的饭菜将是他们满意的关键因素。
C、回头客虽然对一个还没有建成的餐馆来说，回头客有点早，但是我们是通过在开张之时发放优惠券和名片来联系新客户，拥有这些优惠的人我们姑且称之为回头客。
D、年轻顾客中餐对于年轻人看似没有吸引力，其实不然。
年轻人是追求新异的群体，中餐厅看似可能会让人感觉古老典雅没有刺激，但是，在新中中餐厅就没有这种通病，新中中餐厅采用了和其竞争者不同的战略，在追求回归古典的同时，我们又把自己定位成了“冒险食客的去处”。
三、营销方案
1、营销目标
通过实施营销计划，在两年之内让刚成立的新中中餐厅真正的运营起来并开始赢利。
创造一定的地区知名度，提升其价值。
2、营销战略：
回归、古典、休闲、创新、正宗、友好。
根据这几个原则，确立自己的主题，形成自己的特色。
餐厅还根据市场确定菜单定价，选定广告渠道，统一菜品、服务和餐厅设计，完成市场细分。
对于顾客吸引，我们采用顾客优惠用餐体验，并加强对员工的培训，提高他们的表达和推销技巧，增强顾客对我们的印象。
3、营销策略
新中中餐厅的营销策略集中体现在品牌、产品、外观和促销上。
首先打响“新中”的品牌名称，然后注意餐厅的外观，分为顾客可以感受到的、能够影响他们对餐厅印象的内容，促销活动则于店内店外同时展开，直接面对顾客。
4、品牌策略
A、商标：
采用统一的商标。
B、品牌：
我们将不断提升服务水平和质量，提升自己的商业信誉和品牌。
我们将根据法律规程来及时注册商标，保护品牌。
5、产品策略
据全国不同的知名菜系所设计，正宗美味，按照不同的菜系，我们划分不同的菜系板块，针对不同的需求顾客群体设计，并且将市场细分，将菜肴划分为高档、中档、低档三个档次，对经济能力不同的顾客量身定做，为顾客打下种类全、味道好、周到服务和与众不同的感觉。
6、定价策略
我们的定价目标是占有市场，我们的单位产品价格不低于可变成本之下，要制定尽可能低的价格。
利用成本导向法，降低利润率，提高技术水平，可以很好的控制成本和降低价格。
然后设计三个档次的菜肴，低档的利润率压低，中档的利润率中调，高档的利润率提高，通过这三个档次的调整和顾客需求状况来安排不同的价格。
认真学习相关政策。
并利用折扣定价法、心理定价法、差别定价法和一些优惠定价来提高竞争优势。
7、促销策略
采用一定的减价促销方法，提高商品销量。
合理设计门铺店面，因为是中档餐厅，所以店面不会很大，安排包厢和常坐就足够了。
总之是要给人一种深刻的印相，是好的印相。
8、人员推销
A、专人推销
一般餐饮业可设专门的推销人员来进行餐饮产品的营销工作，但要求他们必须精通餐饮业务，了解市场行情，熟悉饭店各餐饮设施设备的运转情况，宾客可以从他们那里得到肯定的预订和许诺。
B、全员推销
亦即饭店所有员工均为现实的或潜在的推销人员。
第一层次是由专职人员如营销总监、餐饮销售代理、销售部经理、销售人员等组成的；
第二层次由兼职的推销人员构成，如餐饮总监（或餐饮部经理）、宴会部经理、餐厅经理、预订员、迎宾员以及各服务人员等等。
服务人员则通过他们热情礼貌的态度、娴熟高超的服务技巧、恰当得体的语言艺术，向宾客进行有声或无声的推销；
第三层次则由各厨师长以及其他人员组成。
C、菜单营销
即通过各种形式的菜单向前来餐厅就餐消费的宾客进行餐饮推销。
可通过各种形式各异、风格独特的固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今日特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休日菜单、美食节菜单等来进行宣传和营销。
9、广告营销
A、电视广告
其特点是传播速度快，覆盖面广，表现手段丰富多彩，可声像、文字、色彩、动感并用，可谓感染力很强的一种广告形式。
B、电台广告
它是适于对本地或者周边地区的消费群体的一种餐饮广告形式。
其特点是：
成本较低、效率较高、大众性强。
C、报纸、杂志刊物广告
这类广告适于做食品节、特别活动、小包价等餐饮广告，也可以登载一些优惠券，让读者剪下来凭券享受餐饮优惠服务。
D、餐厅内部宣传品
例如可以印制一些精美的定期餐饮活动目录单，介绍本周或本月的各种餐饮娱乐活动；
上有餐厅的种类、级别、位置、电话号码、餐厅餐位数、餐厅服务方式、开餐时间、各式特色菜点的介绍等内容的精美宣传册；
E、电话推销
即餐饮营销人员与宾客通过电话所进行的双向沟通。
这种推销方式只是通过声音进行沟通，所以就需要特别注意运用自己的听觉，要在很短的时间内对宾客的要求、意图、情绪等方面作出大致地了解和判断，推销自己的餐饮产品和服务时力求精确，突出重点，同时准确作好电话记录。
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