商业去化销售策略落地执行方案完整版.docx
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商业去化销售策略落地执行方案完整版
2016年下半年商业与办公去库方案
1、方案背景
结合金碧天誉天地楼交付使用，高层住宅交房在即，翠屏小学的开工建设，预计有望今年9月可实现交付使用的契机，根据集团制定3年商业去库战略，加快去化商业的发展战略目标，以租售结合为手段，通过招商运营管理，提升商业物业价值增值，同时融合灵活付款方式等政策，吸引市场关注，促进销售，特拟本方案。
本方案商业包括：
商铺、写字楼、商场、天地楼。
1.金碧金湖销售库存
金碧天誉商业库存（B区）
物业
类型
总销售面积（㎡）
总套数（套）
未售套数
累计未售面积（㎡）
单价
货值
备注
沿街天地楼（2#、3#、5#）
11329.25
41
36
10031.85
6500
65207025
其中不包含8#和11#抵工程款29套，面积8001.2
内街天地楼（1#、4#、6#、7#、9#、10#、12#、13#、14#、15#）
28807.28
115
86
21993.05
4200
92370810
内街底商（16#~24#）
6783.28
126
71
4293.73
6200
26621126
二至五层商场（16#~24#）
33390.05
32
32
33390.05
3200
106848160
写字楼
13122.42
126
126
13122.42
3500
45928470
地下车位
46393
1200
1200
46393
100000
120000000
合计
139825.28
1640
1551
129224.1
456975591
金湖城项目商铺销售汇总表
物业
类型
总销售面积（㎡）
总套数（套）
未售套数
未售面积
预估单价
货值
备注
B区沿街底商
6480.89
47
46.00
6309.93
10000.00
63099300.00
B区2至5层商铺
20836.91
190
190.00
20836.91
3200.00
66678112.00
A区底商
2730.99
61
51.00
2327.58
8000.00
18620640.00
地下车位A、B区
60760
1519
1519
60760
100000
151900000
合计
90808.79
1817
1806
90234.42
300298052.00
二、组建专职商业销售兼招商精英团队
1、
销售副总1名（范华珍）
人员架构
销售副经理1名（莫丽欢）
商业销售兼招商副经理1名（待定）
商业销售兼招商主管1名（待定）
商业销售兼招商
专员（待定）
商业销售兼招商
专员（待定）
商业销售兼招商
专员（待定）
商业销售兼招商
专员（待定）
商业销售兼招商
专员（待定）
2、各岗位待遇
岗位
底薪待遇
话费补贴
考核目标
备注
商业销售兼招商副经理级
5000元/月
250元/月
下半年商业销售业绩为全公司第一名
其他享受公司员工同等待遇
二级主管
4500元/月
250元/月
连续三个月销售冠军（个人下半年内累计销售业绩在2000万以上）
一级主管
3500元/月
200元/月
连续三个月销售2套以上（含两套）
主任级
3000元/月
200元/月
连续两个月销售2套以上（含两套）
置业顾问
2500元/月
200元/月
每月完成底线1套销售任务
3、月度置业顾问考核晋升制度
1）、新建团队置业顾问均享受责任底薪2500元/月，完成底线1套商铺销售任务，完成不了的底薪下调为2000元/月，享有相对应岗位的话费补贴，其余享受公司其他同等待遇。
2）、置业顾问在连续两个月商铺、天地楼销售业绩在2套以上（含2套），次月则晋升为主任级置业顾问，并享受主任级置业顾问的待遇底薪提升为3000元/月，其它待遇同上。
3）、置业顾问在连续三个月商铺、天地楼销售业绩在2套商业以上（含2套），次月则晋升为一级主管置业顾问，并享受一级主管置业顾问的待遇底薪提升为3500元/月，其它待遇同上。
4）、置业顾问在连续3个月获得团队销售冠军，次月提名晋升为二级主管级置业顾问（个人商业累计销售业绩在2000万以上），并享受二级主管级置业顾问的待遇底薪提升为4500元/月，其它待遇同上。
5）、置业顾问在2016年12月30日前个人商业销售业绩同比集团公司其它项目大学园、中央城、新天地、城南新世纪取得公司第一名得销售业绩（个人业绩在4000万以上），次年提升为销售副经理，并享受销售副经理的薪资待遇，底薪提升至5000元/月，其它待遇同上。
6）、原销售部策划兼任新组建商业团队策划工作。
4、考核淘汰机制
1）、置业顾问每月为一个考核期，针对于连续3个月没有销售业绩的置业顾问给予辞退、末位淘汰处理。
2）、主任级置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理，直接下降到置业顾问，并享受置业顾问待遇。
3）、一级主管置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理，直接下降到主任级置业顾问，并享受主任级置业顾问待遇。
4）、二级主管置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理，直接下降到一级主管置业顾问，并享受一级置业顾问待遇。
5、下半年商业责任状目标
1）、根据集团三年商业去库策略，销售要求去库50%，PPP项目负责去库50%。
2）、金碧天誉商业2016年8-12月底线签约目标为3175万元，力争签约目标5530万；月度底线签约目标为635万元，力争签约目标1106万元。
3）、金湖城商业2016年8-12月底线签约目标为2250万元，力争签约目标4250万元；月度底线签约目标为450万元，力争签约目标850万元。
6、责任奖金及提佣制度
1）、金碧天誉商业2016年8-12月底线签约责任状≥3175万元，力争签约≥5530万元；底线销售签约奖金≥16万元，最高签约奖金≥27.5万元。
2016年8月1日-2016年12月31日
月份
月签约任务（万元）
当月奖金（万元）
职位
销售经理
副经理
策划部
优秀销售人员
配合部门
比例
12%
8%
40%
30%
10%
8月
力争≥1106
≥5.5
奖金分配
≥0.66
≥0.44
≥2.2
≥1.65
≥0.55
力争≥838
≥4.2
≥0.504
≥0.336
≥1.68
≥1.26
≥0.42
底线≥635
≥3.2
≥0.384
≥0.256
≥1.28
≥0.96
≥0.32
9月
力争≥1106
≥5.5
≥0.66
≥0.44
≥2.2
≥1.65
≥0.55
力争≥838
≥4.2
≥0.504
≥0.336
≥1.68
≥1.26
≥0.42
底线≥635
≥3.2
≥0.384
≥0.256
≥1.28
≥0.96
≥0.32
10月
力争≥1106
≥5.5
≥0.66
≥0.44
≥2.2
≥1.65
≥0.55
力争≥838
≥4.2
≥0.504
≥0.336
≥1.68
≥1.26
≥0.42
底线≥635
≥3.2
≥0.384
≥0.256
≥1.28
≥0.96
≥0.32
11月
力争≥1106
≥5.5
≥0.66
≥0.44
≥2.2
≥1.65
≥0.55
力争≥838
≥4.2
≥0.504
≥0.336
≥1.68
≥1.26
≥0.42
底线≥635
≥3.2
≥0.384
≥0.256
≥1.28
≥0.96
≥0.32
12月
力争≥1106
≥0.66
≥0.44
≥0.44
≥2.2
≥1.65
≥0.55
力争≥838
≥0.504
≥0.336
≥0.336
≥1.68
≥1.26
≥0.42
底线≥635
≥0.384
≥0.256
≥0.256
≥1.28
≥0.96
≥0.32
置业顾问月度完成签约任务激励奖：
月签约额（万元）
≥838
≥1025
≥1225
≥1425
≥1625
月奖励（万元）
1
1.5
2
2.5
3
2）、金湖城商业2016年8-12月底线签约责任状≥2250万元，力争签约≥4250万元；底线销售签约奖金≥11.25万元，最高签约奖金≥21.25万元。
2016年8月1日-2016年12月31日
月份
月签约任务（万元）
当月奖金（万元）
职位
销售经理
副经理
策划部
优秀销售人员
配合部门
比例
12%
8%
40%
30%
10%
8月
力争≥850
≥4.25
奖金分配
≥0.51
≥0.34
≥1.7
≥1.275
≥0.425
力争≥650
≥3.25
≥0.39
≥0.26
≥1.3
≥0.975
≥0.325
底线≥450
≥2.25
≥0.27
≥0.18
≥0.9
≥0.675
≥0.225
9月
力争≥850
≥4.25
≥0.51
≥0.34
≥1.7
≥1.275
≥0.425
力争≥650
≥3.25
≥0.39
≥0.26
≥1.3
≥0.975
≥0.325
底线≥450
≥2.25
≥0.27
≥0.18
≥0.9
≥0.675
≥0.225
10月
力争≥850
≥4.25
≥0.51
≥0.34
≥1.7
≥1.275
≥0.425
力争≥650
≥3.25
≥0.39
≥0.26
≥1.3
≥0.975
≥0.325
底线≥450
≥2.25
≥0.27
≥0.18
≥0.9
≥0.675
≥0.225
11月
力争≥850
≥4.25
≥0.51
≥0.34
≥1.7
≥1.275
≥0.425
力争≥650
≥3.25
≥0.39
≥0.26
≥1.3
≥0.975
≥0.325
底线≥450
≥2.25
≥0.27
≥0.18
≥0.9
≥0.675
≥0.225
12月
力争≥850
≥4.25
≥0.51
≥0.34
≥1.7
≥1.275
≥0.425
力争≥650
≥3.25
≥0.39
≥0.26
≥1.3
≥0.975
≥0.325
底线≥450
≥2.25
≥0.27
≥0.18
≥0.9
≥0.675
≥0.225
置业顾问月度完成签约任务激励奖：
月签约额（万元）
≥700
≥900
≥1100
≥1300
≥1500
月奖励（万元）
0.7
1
1.5
1.8
3
备注：
以上责任状目标和奖励机制只对签约金额做考核，回款不在此考核范围。
该奖励机制属于额外奖励机制，不与年度制定的责任状目标机制冲突，两者均为考核有效凭据。
3）、金碧天誉商业下半年每月底线销售签约任务分解（分解到个人）：
项目
月份
每月签约任务（万元）
分解个人签约任务（万元）
商业套数/签约金额（万元）
天地楼套数/签约金额（万元）
金碧天誉
8月份
625
105
1/30
升级会员 