业务员年底和各种难缠客户讨债技巧销售技巧完整篇docWord格式.docx
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对于已经开始合作的客户,必须把回款作为考察客户的首选,而不是把销量作为首选。
业务人员往往在这个问题上摇摆不定,结果吃亏了。
我记得有个企业老总曾经教导过:
“如果是做不要收钱的销售,那一定是天下最美好的工作。
”是的,你的货不要钱,难道还愁销售吗?
有的客户销售的进度不错,关键是回款一拖再拖,前款未清,又在报货;
承诺了还没兑现,又要货了。
是喜?
是忧!
我们必须清楚认识到,提供货物给他,就是支持他盈利;
我们的义务和职责已经履行到位了。
那客户也有义务和责任必须履行还款承诺。
发现此种情况,必须及时了解真实原因,当断货就要果断行事,不能进入恶性循环,以致欲罢不能。
通常的办法是对客户实行信用额度管理,分A、B、C、D几级,任何客户均只能在授信额度内操作,一达到临界值就亮红灯,解决好之后再继续供货,否则免谈。
3、事后补救。
对于疑似烂尾的客户,解决的办法应遵循“先礼而后兵”的原则。
礼:
尽量加大拜访密度,给他无形的压力;
同时可以多从语言上捧他,维护他的自尊;
也可以对其亲人进行善意的感化,让他们替你说话;
还可以发动他的朋友及关系好的客户,侧面进行攻心,游说利害关系等等。
总之,在他负债若干的情况下,能够优先全额或大部分偿还你的应付款,将直接损失减到最低限度。
兵:
一定要在商务往来活动中,保存好发货单(签收的回单),月度对账单,铺货正式欠条,供货或等;
对方的营业执照副本复印件,身份证复印件等,有条件都要备案。
这些是法律保证文本。
另外,对账单或欠条的法律效力只有二年,一定要及时更新。
到了打官司的程度,可以说企业一般是包赢的,但官司赢了不一定能收得到钱,也是事实。
所以,说一千道一万,还是要在前面考察客户之时多下功夫,在合作过程中密切控制,在发现不良征兆后及时跟进和妥善处置!
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业务员年底和各种难缠客户讨债技巧|
业务员年底和各种难缠讨款技巧,一般来说,在开发客户的过程中,业务员常常会遇到的五类难缠客户,也即是愚、刁、横、冷、赖。
一、愚顽型客户
以中国的现实,目前商界可称为“儒商”的寥寥无几,各地洗脚上田来经商的占了绝大多数。
有句笑话:
小学毕业生在当老板,初中生在搞管理,高中生在流水线上,大学生在办公室当文员,研究生在国内搞家教,博士生在国外给人洗碗。
虽然说着令人心酸,却是残酷的事实。
以我的观察,各地做经销商这个层面的人,至少有七成达不到高中或中专文化层次。
当然,文化程度的高低不能说明什么,这里面有相当多的优秀经销商,他们天赋很好,人又勤奋,会结交人,脑筋灵活,结果在当地日积月累、做大作强了,成为当地商界之翘楚。
文化低不可怕,可怕的是心态和习惯。
所谓“愚”,就是不肯学习,不肯接受新生事物,视野狭隘,不敢尝试任何新品牌。
所谓“顽”,就是固执己见,自以为是,以成见看待任何新观念、新模式。
业务人员最怕遇到这种“死猪不怕开水烫”类型的人,油盐不进,让你一拳打在棉花上;
磨破嘴皮,结果多是白搭。
方法:
对于“愚顽”型的人,需要的是耐心,特别是要用简单、朴素、易懂的语言进行沟通。
也许你觉得和他打交道很累,但他听到你神侃品牌、管理、企业文化、现代科技,他也许更累——你尽可以走了,因为他听不进去,也没有兴趣。
你别试图给他洗脑,弄不好呛水的是你自己。
打动他最简单的办法,是让他看得见摸得着,即:
引导——你的产品及网点让他看得见,让他可以比较;
承诺——把实在的服务和可以计算的利润讲清楚,让他感觉能摸得着。
其实,这种人除非你没有机会合作,假如成功合作后就会觉得很好:
他是死脑筋,你不用太多的维护,他也会跟你走到底。
二、刁钻型客户
这个世界,绝大多数人是与人为善、比较好相处的,但也有少数人,十分乐于为难人,故意刁难你,从而获得人生的快感或事业的成就感。
这种人,往往对你的行业、企业、产品有或多或少的了解,但是属于一知半解,典型的“半桶水”,却偏偏自以为聪明,试图捞小便宜。
总结:
永远不要用最善良的心愿去揣度客户,我们唯一能做的只有两点:
一、在产品出厂之前,我们要认真细致地做好各项流程设计,各环节都要严格规范。
“苍蝇不叮无缝的蛋”,不要给任何人挑瑕疵和找纰漏的机会。
二、俗话说“买家哪有卖家精”,我们的人员和客服人员,一定要用专业知识和技能技巧武装自己,练就一双火眼金睛,这样,那些半通不通的客户试图往你眼里掺沙子的时候,你才可能揭穿他的鬼把戏。
三、横蛮型客户
当今社会不乏横蛮之辈,尤其是某些有点钱的暴发户,其自我意识极容易膨胀,他甚至有种错觉,可能觉得地球都能因为他的势力而停止转动几秒。
办法:
横蛮的人不好对付,因为暴力手段有时是防不胜防的。
但是,还是必须要有对策:
一,在真正实施暴力之前,任何一丝讲理的机会都要争取;
讲理一定要讲到点子上,要直接、干脆,打动对方,而不是把是非曲直纠缠不清。
二,迫不得已一定要及时报警,要妥善保护好自己的人身和财产安全,相信任何货物损失事后还能通过法律手段挽回。
当自己处于弱势时不要试图以暴制暴,走为上,平安就是最大的。
四、冷漠型客户
在企业培训课上,老师们讲的最多的,是如何处理好客情关系;
各级领导告诫最多的,也是要千万不要得罪客户。
实际上,谁会莫名其妙去得罪客户呢?
但有的客情关系,却并非你想处理好,就能处理好。
我在广东普宁就有这样一家客户,生意做的不错,听同行介绍说,该老板娘十分厉害。
从开始接触到合作至今,已经六个年头了,有一组数据颇能说明问题:
6年我对该店的拜访累计不下80次,其中遇到她本人不少于30次,按潮汕人的习俗她亲自泡茶待客的不超过3次;
她主动开口和我说话的不超过5次;
我说话她搭理的不超过20次;
她仿佛曾经对我露过笑容的不超过2次;
告别时说过再见的不超过3次;
她谈到产品质量或价格问题的时候0次;
谈及市场竞争0次;
问及厂家情况0次;
主动报货不超过3次。
在她的带动下,她的公司员工也形成了相似的风气,对上门的顾客满脸堆笑,曲意逢迎;
而对供应商,一转眼就像借了他白面还了石灰,没个好脸色,更无好招呼。
幸好她的老公还算正常人,只要他在,有事没事都能简单聊上几句。
否则,做业务上门的人,不是被白眼冷死,就是被话语噎死,至少也会自己郁闷而死。
话又说回来,你自己心里爽不爽不关她的事,她的销量还真的不错。
尤其难得的是,她付款真的够爽快。
也许是看在银子的份上,自己憋屈了六年,却合作了六年。
如果现在有人建议干脆砍掉她算了,我想自己会第一个跳出来反对:
有什么大不了的?
不就是别人缺个笑脸嘛!
这种人很精明,他认为你供货给他是为了求利,他卖了你的货,而且付了款给你,就不欠你的了,所以,一副拒人于千里之外的神态。
我们一定要做到:
一、无事不登三宝殿,非要拜访的话,一要言之有物,二要开门见山,三要言简意赅。
二、不要自作多情,就事论事最好,别拉家常攀关系谈交情。
三、别以为这种人不和你谈业务,他就不关心业务,请你一定要把质量和价格这两个核心要素掌握好,性价比是他还允许你在他门上晃的法宝,有了这法宝就有了护身符,你再晃荡十年也无妨。
四,既然他不认为专业服务是必须的,俺也没必要自讨不趣碍他的眼,要去,就趁中午他出去吃饭的空挡去!
催款也不必电话了,干脆发条短信好啦!
五、耍赖型客户
看过格力总经理董明珠的《棋行天下》,她当年是从小业务员做起,第一个光荣而艰巨的任务就是去安徽铜陵讨款,那边一家大客户欠了格力空调公司四十几万,仿佛无事一般。
明珠同志吃住到他公司附近,天天到他公司搞扫地、端水等义务劳动,广泛结交他公司的员工,最后,该老板的下属们被感化了,联合起来协同董明珠逼债,结果成全了董明珠同志的一世英名。
任何人都怕自己遭遇老赖,问题是商业活动中这类人着实不少,绕不开回避不了,让人头痛让人心痛。
下面着重分析一下对策:
1、事先预防。
虽说没有人天生就喜欢当老赖,某种意义上老赖也是被处境“逼”出来的,但一个人要走上“疑似老赖”的道路,必然有很多迹象!
常常有三点最危险:
一是赌,有的人很喜欢赌博,如赌足球、赌六合彩、赌三公等,你寄希望于他赌赢了才来归还货款,十分危险,因为十赌九输;
二是嫖,有的人喜欢在外面包二奶养小三,往往是家庭稳定的地雷,一旦家庭解体,他的生意将遭受致命一击;
三是贪,有的人背弃了“不熟不做”的生意准则,盲目上马一些,不断扩大,导致资金链断裂的风险相当大。
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