业务员年底和各种难缠客户讨债技巧销售技巧完整篇docWord格式.docx

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对于已经开始合作的客户，必须把回款作为考察客户的首选，而不是把销量作为首选。

业务人员往往在这个问题上摇摆不定，结果吃亏了。

我记得有个企业老总曾经教导过：

“如果是做不要收钱的销售，那一定是天下最美好的工作。

”是的，你的货不要钱，难道还愁销售吗?

有的客户销售的进度不错，关键是回款一拖再拖，前款未清，又在报货;

承诺了还没兑现，又要货了。

是喜?

是忧!

我们必须清楚认识到，提供货物给他，就是支持他盈利;

我们的义务和职责已经履行到位了。

那客户也有义务和责任必须履行还款承诺。

发现此种情况，必须及时了解真实原因，当断货就要果断行事，不能进入恶性循环，以致欲罢不能。

通常的办法是对客户实行信用额度管理，分A、B、C、D几级，任何客户均只能在授信额度内操作，一达到临界值就亮红灯，解决好之后再继续供货，否则免谈。

3、事后补救。

对于疑似烂尾的客户，解决的办法应遵循“先礼而后兵”的原则。

礼：

尽量加大拜访密度，给他无形的压力;

同时可以多从语言上捧他，维护他的自尊;

也可以对其亲人进行善意的感化，让他们替你说话;

还可以发动他的朋友及关系好的客户，侧面进行攻心，游说利害关系等等。

总之，在他负债若干的情况下，能够优先全额或大部分偿还你的应付款，将直接损失减到最低限度。

兵：

一定要在商务往来活动中，保存好发货单（签收的回单），月度对账单，铺货正式欠条，供货或等;

对方的营业执照副本复印件，身份证复印件等，有条件都要备案。

这些是法律保证文本。

另外，对账单或欠条的法律效力只有二年，一定要及时更新。

到了打官司的程度，可以说企业一般是包赢的，但官司赢了不一定能收得到钱，也是事实。

所以，说一千道一万，还是要在前面考察客户之时多下功夫，在合作过程中密切控制，在发现不良征兆后及时跟进和妥善处置!

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业务员年底和各种难缠客户讨债技巧| 

业务员年底和各种难缠讨款技巧，一般来说，在开发客户的过程中，业务员常常会遇到的五类难缠客户，也即是愚、刁、横、冷、赖。

一、愚顽型客户

以中国的现实，目前商界可称为“儒商”的寥寥无几，各地洗脚上田来经商的占了绝大多数。

有句笑话：

小学毕业生在当老板，初中生在搞管理，高中生在流水线上，大学生在办公室当文员，研究生在国内搞家教，博士生在国外给人洗碗。

虽然说着令人心酸，却是残酷的事实。

以我的观察，各地做经销商这个层面的人，至少有七成达不到高中或中专文化层次。

当然，文化程度的高低不能说明什么，这里面有相当多的优秀经销商，他们天赋很好，人又勤奋，会结交人，脑筋灵活，结果在当地日积月累、做大作强了，成为当地商界之翘楚。

文化低不可怕，可怕的是心态和习惯。

所谓“愚”，就是不肯学习，不肯接受新生事物，视野狭隘，不敢尝试任何新品牌。

所谓“顽”，就是固执己见，自以为是，以成见看待任何新观念、新模式。

业务人员最怕遇到这种“死猪不怕开水烫”类型的人，油盐不进，让你一拳打在棉花上;

磨破嘴皮，结果多是白搭。

方法：

对于“愚顽”型的人，需要的是耐心，特别是要用简单、朴素、易懂的语言进行沟通。

也许你觉得和他打交道很累，但他听到你神侃品牌、管理、企业文化、现代科技，他也许更累——你尽可以走了，因为他听不进去，也没有兴趣。

你别试图给他洗脑，弄不好呛水的是你自己。

打动他最简单的办法，是让他看得见摸得着，即：

引导——你的产品及网点让他看得见，让他可以比较;

承诺——把实在的服务和可以计算的利润讲清楚，让他感觉能摸得着。

其实，这种人除非你没有机会合作，假如成功合作后就会觉得很好：

他是死脑筋，你不用太多的维护，他也会跟你走到底。

二、刁钻型客户

这个世界，绝大多数人是与人为善、比较好相处的，但也有少数人，十分乐于为难人，故意刁难你，从而获得人生的快感或事业的成就感。

这种人，往往对你的行业、企业、产品有或多或少的了解，但是属于一知半解，典型的“半桶水”，却偏偏自以为聪明，试图捞小便宜。

总结：

永远不要用最善良的心愿去揣度客户，我们唯一能做的只有两点：

一、在产品出厂之前，我们要认真细致地做好各项流程设计，各环节都要严格规范。

“苍蝇不叮无缝的蛋”，不要给任何人挑瑕疵和找纰漏的机会。

二、俗话说“买家哪有卖家精”，我们的人员和客服人员，一定要用专业知识和技能技巧武装自己，练就一双火眼金睛，这样，那些半通不通的客户试图往你眼里掺沙子的时候，你才可能揭穿他的鬼把戏。

三、横蛮型客户

当今社会不乏横蛮之辈，尤其是某些有点钱的暴发户，其自我意识极容易膨胀，他甚至有种错觉，可能觉得地球都能因为他的势力而停止转动几秒。

办法：

横蛮的人不好对付，因为暴力手段有时是防不胜防的。

但是，还是必须要有对策：

一，在真正实施暴力之前，任何一丝讲理的机会都要争取;

讲理一定要讲到点子上，要直接、干脆，打动对方，而不是把是非曲直纠缠不清。

二，迫不得已一定要及时报警，要妥善保护好自己的人身和财产安全，相信任何货物损失事后还能通过法律手段挽回。

当自己处于弱势时不要试图以暴制暴，走为上，平安就是最大的。

四、冷漠型客户

在企业培训课上，老师们讲的最多的，是如何处理好客情关系;

各级领导告诫最多的，也是要千万不要得罪客户。

实际上，谁会莫名其妙去得罪客户呢?

但有的客情关系，却并非你想处理好，就能处理好。

我在广东普宁就有这样一家客户，生意做的不错，听同行介绍说，该老板娘十分厉害。

从开始接触到合作至今，已经六个年头了，有一组数据颇能说明问题：

6年我对该店的拜访累计不下80次，其中遇到她本人不少于30次，按潮汕人的习俗她亲自泡茶待客的不超过3次;

她主动开口和我说话的不超过5次;

我说话她搭理的不超过20次;

她仿佛曾经对我露过笑容的不超过2次;

告别时说过再见的不超过3次;

她谈到产品质量或价格问题的时候0次;

谈及市场竞争0次;

问及厂家情况0次;

主动报货不超过3次。

在她的带动下，她的公司员工也形成了相似的风气，对上门的顾客满脸堆笑，曲意逢迎;

而对供应商，一转眼就像借了他白面还了石灰，没个好脸色，更无好招呼。

幸好她的老公还算正常人，只要他在，有事没事都能简单聊上几句。

否则，做业务上门的人，不是被白眼冷死，就是被话语噎死，至少也会自己郁闷而死。

话又说回来，你自己心里爽不爽不关她的事，她的销量还真的不错。

尤其难得的是，她付款真的够爽快。

也许是看在银子的份上，自己憋屈了六年，却合作了六年。

如果现在有人建议干脆砍掉她算了，我想自己会第一个跳出来反对：

有什么大不了的?

不就是别人缺个笑脸嘛!

这种人很精明，他认为你供货给他是为了求利，他卖了你的货，而且付了款给你，就不欠你的了，所以，一副拒人于千里之外的神态。

我们一定要做到：

一、无事不登三宝殿，非要拜访的话，一要言之有物，二要开门见山，三要言简意赅。

二、不要自作多情，就事论事最好，别拉家常攀关系谈交情。

三、别以为这种人不和你谈业务，他就不关心业务，请你一定要把质量和价格这两个核心要素掌握好，性价比是他还允许你在他门上晃的法宝，有了这法宝就有了护身符，你再晃荡十年也无妨。

四，既然他不认为专业服务是必须的，俺也没必要自讨不趣碍他的眼，要去，就趁中午他出去吃饭的空挡去!

催款也不必电话了，干脆发条短信好啦!

五、耍赖型客户

看过格力总经理董明珠的《棋行天下》，她当年是从小业务员做起，第一个光荣而艰巨的任务就是去安徽铜陵讨款，那边一家大客户欠了格力空调公司四十几万，仿佛无事一般。

明珠同志吃住到他公司附近，天天到他公司搞扫地、端水等义务劳动，广泛结交他公司的员工，最后，该老板的下属们被感化了，联合起来协同董明珠逼债，结果成全了董明珠同志的一世英名。

任何人都怕自己遭遇老赖，问题是商业活动中这类人着实不少，绕不开回避不了，让人头痛让人心痛。

下面着重分析一下对策：

1、事先预防。

虽说没有人天生就喜欢当老赖，某种意义上老赖也是被处境“逼”出来的，但一个人要走上“疑似老赖”的道路，必然有很多迹象!

常常有三点最危险：

一是赌，有的人很喜欢赌博，如赌足球、赌六合彩、赌三公等，你寄希望于他赌赢了才来归还货款，十分危险，因为十赌九输;

二是嫖，有的人喜欢在外面包二奶养小三，往往是家庭稳定的地雷，一旦家庭解体，他的生意将遭受致命一击;

三是贪，有的人背弃了“不熟不做”的生意准则，盲目上马一些，不断扩大，导致资金链断裂的风险相当大。

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