市场营销学案例及分析Word文档格式.docx

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华为是一家有“野心”战略抱负的企业，在“云”的广阔舞台上，未来很有可能成为耀眼的明星。

此外，华为正在开辟新的战场，开始进入与互联网相关的新能源领域。

国内市场的“第一次替代”

20世纪80年代后期、90年代初期，华为以及同期崛起的“巨大中华”巨龙通信、大唐电信、中兴通讯、华为技术中的其他企业，都是从国内市场起步的。

当时国内通信设备与国外相比差距很大，以数字程控交换机为例，国内市场上没有国产产品，全部是进口货美国、欧洲、日本等国的产品报价非常高。

华为创立后不久，不满足于低端产品的代理和仿制，集中力量甚至孤注一掷地主攻数字程控交换机，并于20世纪90年代中期取得突破，既赢得了市场空间，也迫使国外进口产品大幅度降价。

除数字程控交换机外，华为后来陆续开发的网络通信产品比如路由器等，也基本上是按照“模仿——创新——替代”的路径在国内市场逐渐取得优势的。

国内市场上对国外产品的替代，我们称之为“一次替代”。

这种“替代”对于后发国家经济发展具有重大意义，是后发经济体实现工业化、追赶发达经济体的必由之路。

如果在主要的产业都实现了这种替代，则民族工业体系基本形成。

综观我国工业部门，通信设备领域的替代是最成功的，这一方面是因为政府政策的作用对民族工业予以一定的保护，另一方面是因为以华为为代表的一批市场化程度高的企业卓有成效的努力。

相比之下，民用汽车的进口替代是最不成功的。

主要原因是非市场化的方式向外资开放市场并保护原有国有汽车制造企业向外资企业开放了市场但并没有真正换来技术;

通过强制外资汽车企业与国有汽车企业合资，保证了后者的“管制红利”，但技术能力和管理能力都没有发育起来。

一定程度的垄断推高了产品价格，影响了消费者利益。

而民营汽车企业一直处于“边缘化生存”的状态。

可见，没有真正的市场竞争，就不可能有产业的发育和壮大。

目前，在装备、材料、电子元器件等领域，国内市场上的进口替代正持续发生。

国际市场的“第二次替代”

当华为在国内市场已有一定地位和优势、人力资源积累到一定程度时，及时将战略重心转向国际市场，将“替代”的故事在国外又上演了一回。

只不过这回渗透进入了国外产业巨头的市场领地。

如果说本土市场上的“一次替代”有赖于与地缘相关的因素和条件的话，那么“二次替代”才真正见证了企业的竞争力。

尤其值得注意的是，当“二次替代”从不发达国家市场转到发达国家市场欧洲时，“替代”的内涵有所变化：

长期由国外品牌占主角的部分高端市场开始出现松动。

这与全球金融危机和经济衰退有关，因为国外老牌运营商也在压缩投资，寻找价廉物美的新兴设备及系统供应商。

从这个意义上说，衰退周期对于华为这样的挑战者来说，或许具有一定的正向意义。

朋友们一定会问：

华为怎么能在国内、国外两个市场实现“两个替代”“替代”背后的原因、理由是什么我认为，主要是三个方面的原因和竞争优势：

产品性价的优势，客户导向的技术创新优势和客户关系管理优势。

不可抗拒的产品性价的优势

华为作为后发的挑战者，总体上说属于技术的学习者和消化者不排除某些方面技术领先，其优势主要在于“客户效用”和“顾客代价”产品价格加上交易成本，以前者为主的比值。

直白地说，即在产品性能满足客户基本要求，与国外竞品接近、相当甚至局部有所超越的情形下，价格更具竞争力。

相对于“高高在上”的国际主流品牌，华为的做法基本上属于“破坏性创新”。

通信及网络产品的主要成本在于开发，其中的主要部分是知识型员工的劳动报酬按照经济学的说法，这些产品凝聚了大量的智力劳动。

华为产品性价比优势的背后是知识型人才的性价比优势。

20世纪十年代，当大多数人对中国人口红利以及劳动力资源优势的认识限于低端劳动力时珠三角、长三角地区大批加工型的劳动密集型企业兴起，任正非敏锐地发现，全球人力资源市场上，中国高端劳动力的优势同样巨大。

首先是供给充分。

我国的高等教育体系虽然广受诟病，但自20世纪50年代大学院系调整后，工科教育相对完整、品质较高。

中国拥有几乎是全球规模最大的工程师人群缺少的是高端创新型领军人才。

20世纪末至21世纪初的20余年时间内，国有企业及科研机构吸纳工程技术人员的能力下降，大量民营企业对技术人才尚未重视，处于改革开放前沿地区的华为，无论是地缘还是待遇以及组织氛围华为以“奋斗者为本”，许多传统国企以“人际关系”为本均有吸引力，吸纳了大批工程技术专业的毕业生及年轻人。

在这方面，华为与许多“草根”型的民营企业相比更有眼光、更有远见在战略思想上提出“人力资本优先增长”，在行动上也更加有力，甚至有“掠夺性”人才引进的说法。

至今人们仍在传说华为创业初期如何“垄断”几所邮电大学毕业生的故事。

其次是“价格”低廉。

20世纪末，我国工程师的平均报酬大体上是相当于美国、日本、欧洲成熟人力资源市场同类人员的五十分之一甚至高达百分之一。

当中国工程师的月薪只有1000余元人民币时，欧美已达到数万元折算成人民币。

这样的人力资源市场为华为提供了获取优质人才的良好条件，使华为可以通过利益杠杆、事业愿景迅速积聚、增值人力资本。

由于“”十年，中国大学基本上没有招生，华为缺少有经验的研发人员，也无法形成阶梯式的技术团队，只能重用“学生兵”，将一群稚气未消、任正非眼中的“孩子”推到技术开发一线。

天助华为，若干“天才少年”创立了奇功。

这种将人才职业生命周期向前移动以及压缩的做法，放大了人力资源成本优势同样的职位，华为用的是年龄较轻的人，人力成本相对于使用年龄较大的通常要低一些。

近几年来，我国工程技术人才市场发生了重大变化。

首先是合格供给减少。

大学扩招导致教育资源被稀释，不利于教育质量的提升;

优秀学生愿意从事工程技术工作的比例减少;

即使不考虑扩招因素，近年来大学教育品质令人担忧风气浮躁，教育伦理受到冲击;

新一轮的出国留学潮已然形成……其次是薪酬上扬。

由于稀缺以及高房价、通货膨胀因素，我国人力资源市场上，工程技术人员薪酬一路上升，和美国、欧洲、日本等发达国家之间的差距在我国部分发达地区“北上广深”已经缩小至3至5倍。

这一趋势如果继续下去，中国经济的比较优势将不断缩小甚至消失殆尽。

客户导向的技术创新

以华为为代表的中国企业，创业之初技术基础薄弱。

唯有依据客户需求，在应用技术层面进行创新，改进产品的局部功能、“人—机”界面或者降低产品的运行、使用成本。

这种做法的关键在于深刻、准确洞察客户被忽视和漠视的愿望，并在技术及产品上做出有针对性的回应。

当总体技术落后时，我们可以在理解客户层面略胜一筹，以此牵引技术持续的、集腋成裘式的进步。

这是追赶型企业成长的关键。

下面列举几次华为创立以来，人们公认里程碑式的技术创新：

第一次是20世纪90年代初期“CC08”交换机开发时，用光纤替代欧美国家普遍使用的铜缆，解决了中国农村市场远程通信网络建设和运行维护问题。

第二次是21世纪初，华为针对欧洲客户存在的机站选址困难、运维成本高等难题，开发出了“分布式无线基站解决方案”，机站及设备可选址的空间范围大大增加街道柱子、楼顶、过道、地下室、楼梯间等，建设费用及运维成本大幅度降低。

第三次是近年来，华为根据中国三大运营商三足鼎立、分别建网且制式不一、快速迭代2G、3G、4G……的特殊国情，首创性地开发出“SingeRAN”网络解决方案平台——“一个网络架构、一次工程建设、一个团队维护”，解决了运营商在网络布局、建设、运维方面的不便、低效和困难，使运营商顺畅、快捷地过渡升级到新一代技术，并节约了大量的成本。

目前，华为在部分技术领域已成为全球领先者，正走在从“fatfoower”快速的跟随者到“ICT领导者、客户问计对象”的宽广道路上。

近20年来华为累计获批专利近4万件。

据我一位在国家有关部门工作的朋友称，华为的自主创新成果占到全国所有企业全部成果的2/3。

华为为什么能超越大量的国内企业，真正实现了技术驱动呢华为持续技术进步的原因是什么呢除了前面提到的人力资源优势之外，主要的因素在于理念、政策的导向以及机制的设计。

概言之，是关注长期成长及竞争要素的战略行为所致。

第一，从导向角度看，华为强调所有的新技术开发、应用，要注重“交付价值”即最终客户得到的功能和利益。

也就是说，不为技术而技术。

行业内的领先企业，尤其有技术优势的企业，往往会陷入创新陷阱，即超越客户的需求进行技术创新——这就是克莱顿·

克里斯坦森在《创新者的窘境》中所分析的“大企业失败”的原因，也是任正非念兹在兹、严加防范的情形。

在华为看来，只要坚持客户导向的技术创新，加之灵活的组织形态和机制，就能避开“创新者的窘境”。

第二，华为在资源配置上持续向研发环节倾斜和“压强”2022年研发费用预期超过销售额的10%;

即便在创业初期条件艰苦、资金奇缺的情况下，也坚持向“技术”投资。

华为在成长战略上信奉“深淘滩，低作堰”，前一句指的就是企业即使在困难时期或是行业不景气时，也要苦练内功，锻造核心技术能力。

而国内许多企业虽然大谈技术导向，但需要真金白银投入时就含糊、退缩了，显现出“小生产”的“叶公”本色。

第三，按照全球客户资源的分布以及研发人才的禀赋状况在全世界范围内设置研发机构。

比如俄罗斯人数学好，那就主攻算法软件;

法国人浪漫、艺术感觉好，那就主要研究设计美学……

第四，将研发活动以及机构分层，将基础研究和应用技术、产品技术分离开来，着眼于长期战略和未来优势，配置资源进行基础性研究。

大家都知道，华为有一个研究机构取名“2022”，源于一部灾难性电影名，既是为了增强企业发展的危机意识，同时也寓指从人类社会未来生存毁灭角度探索解决问题的技术路径。

二：

娅丽达移动电商的蜕变秘诀

娅丽达是一个成立了20年的金牌女裤品牌，在全国各地有专卖店和商场专柜近2000个，这在过去一直是我们引以为傲的优势和资本，但在移动电商来临的时候，却成为我们转型中最大的痛点。

为什么我们做移动端会触及线下店的业绩，初始时公司内部因为体系大就很难达成一致方向。

互联网时代，时机又很重要，一旦错过风口，再跟上脚步就会很难，而统一内部思想会花费很多时间。

且原有的传统电商想实现新增长很难虽然做天猫淘宝之类的不愿意承认自己是传统电商，但是移动电商的迅速发展，亦不由得他们不承认了，天猫的流量都是用大笔的广告费推出来的，运营成本实在过高。

在现在整体消费力度下降的大环境下，真的不必要在传统电商上投入过多了，所以我们决定进军移动电商领域。

试水移动电商的迷茫

2022年农历八月十五娅丽达开始做微博和微信公众号，用的有赞系统，有赞系统的营销玩法挨个玩了一遍，而且是高管层带头和团队全员一起参与到游戏中。

同时也做了很多亲近粉丝的活动，然而并没有什么作用。

当时作为一个传统企业里的新部门，在企业内部以各种眼光看结果的时候，可以想象当时电商部在中间所处的尴尬位置。

2022年，一年的时间，我们都在做电商业务的基础工作，做微信公众号、做商城，但是带来的转化却很少。

当时很多粉丝微信还没有绑定银行卡，我们从教他们绑银行卡开始，中间还会遇到很多不愿意绑卡的情况，前期打基础的时候真的很不容易，从内到外都很有压力。

没有一个特别亮眼的玩法的时候，团队的不停尝试阶段是很迷茫很痛苦的。

混沌中迎来曙光

起初的一年内没有什么起色，庆幸的是娅丽达的最高层一直认定移动社交电商是趋势，不断地给予人员、物质和精神的多方面支持。

说到转折呢，是在2022年“3·

15”微商假货，“三无”产品的大量曝光。

这对于微商来说可谓是灭顶的灾难，而对娅丽达这种有一定品牌影响力的企业反而成了优势，市场开始重新洗牌。

借助娅丽达20多年的品牌背书，我们开始做全员分销，在线上开始招募代理，当月业绩超过2022年一年的线上业绩，出现了大爆发的喜人势头，一下子在互联网同行圈里传开，先是河南区有几十家代理一起培训复制模式，随后开始在西安等地进行复制。

娅丽达在移动电商方面迎来了黑暗尽头的耀眼曙光。

移动社交电商的三招必杀

借势大风口建立分销帝国。

在全民创业的时代，我们的模式不同压货、投钱的微商模式。

玩起了全员开店，首先从员工内部开始，只需要下载有赞微小店即可一键分销商品。

把广告推广的费用用于分销商们的分销利润，大家双赢谁会拒绝呢现在我们已经有29万分销商。

成立娅丽达商学院。

移动社交电商时代，每天都在变化，娅丽达女裤全员分销模式成功了，但这一切只是刚刚开始，除了给参与者直接的利益价值，还要为参与者输出更多的价值，那就是学习，只有学习才会更好地持续发展，于是，娅丽达商学院成立了，并通过三个模块为所有的参与者输出价值，让大家与娅丽达一起成长：

1.内部员工培养计划。

做社交的裂变传播，首批种子用户应该是企业的员工以及加盟商，他们的分享与信任背书一定程度刺激着身边的人。

2.分销商全方位培养。

给分销商们培训产品知识的同时，也要提升他们的营销技能。

他们通过商学院学到的知识不仅适用于娅丽达的分销，对个人能力也是种提升。

3.分享模式，服务同行，共同发展。

很多同行业的商家，也想学习娅丽达的移动社交电商模式，对于这些我们是不保留的，在互联网时代就应该遵循这八个字：

精进自己，分享他人。

粉丝员工化的深入参与。

小米的参与感一度激发了很多企业的复制，娅丽达也是一样，最初是策划了一场关于时尚建议的互动玩法，结果很不理想。

不痛不痒的建议无法使用户真正感受到自己对产品带来的影响，参与度很低，导致无分享欲望，发现了这个不足后立即改变策略：

让用户参与深入产品的源头来——女裤版型的设计。

我们的设计师在设计阶段就会把小样发给线上各级代理，由这批铁杆粉丝根据他们在一线对市场需求的感知提出修改反馈意见。

经过这么一个过程，把我们和市场需求深度链接起来。

货样不再是高高的在设计室内，而是由设计室到粉丝再回到设计室完善，然后再投入大批量生产。

对分销代理来说，因为参与到了娅丽达的运营中，销售的热情一下子爆发出来，线上的业绩也带动起来了。